去年夏天入職河貍家做美甲師的張瑤對新公司的第一印象是,，人多，非常的多,。

因為被同是美甲師的朋友介紹進來的,，她被分配到了朋友所在的組里。第一次全組開會是在西釣魚臺的一間辦公室,，兩三百平米的屋子里烏泱泱地擠著300多人,。椅子一度不夠，“后進來的人就只能在座位的后面站著”,。張瑤說,。

張瑤入職后才知道自己所在的“組”在河貍家內(nèi)部被稱為“家族”。

這是河貍家2016年3月推出的內(nèi)部管理和獎勵模式,。

“家族”的最高層被稱為“大族長”,，由河貍家成立初期加入的最資深手藝人擔(dān)任，每個大族長下面還有若干個分支,，每個分支頂端的手藝人則被稱為“族長”,。族長下面還有師傅，每個師傅最多可以帶5個徒弟,，然后徒弟們做到一定程度,，自己有可能再成為師傅。一名河貍家內(nèi)部人士對36氪稱,，當(dāng)做到一定程度并通過公司考核后可以發(fā)展自己的下線和分支,，每一個新入職的手藝人都歸在某個家族之下。

族長們鼓勵成員們不斷拉新,。張瑤等多位美甲師向36氪透露,，在很多家族里，甚至每拉來新的美甲師“入伙”,，可以得到大族長500元的個人獎勵,。每次家族開例會，拉新較多的人都會被公開表揚,。

在這種政策下,，雖然河貍家身處不甚景氣的O2O美業(yè)中,，但其“手藝人”人數(shù)，卻比一年前翻了一倍,。如今,，河貍家全國“手藝人”的人數(shù)是13000多人。36氪了解到,，在2016年初,，河貍家的手藝人數(shù)只有6000多。在北京一個城市,，目前河貍家的手藝人已經(jīng)超過2000人,。

即使這樣，河貍家還在不斷擴大手藝人規(guī)模,。張瑤說,，以美甲業(yè)務(wù)為例，每周公司都會舉行“試手”面試,。招聘需求如此旺盛,，想要入職的美甲師們在考場里排著長隊，從早到晚人流不斷,。

這顯然也是公司的意志,。36氪了解到，家族們還會根據(jù)人數(shù),、單量以及活躍度等被分成“活躍家族”,、“青銅”、“白銀”等不同級別,，每個級別的家族可以獲得價值2000到20000元不等的獎勵禮包,，里面包含了培訓(xùn)、物料,、流量以及和雕爺親密接觸的機會,。

除此之外，為了能夠留住手藝人,，以及讓他們不斷介紹新人進來,，河貍家還有一些特殊的技巧。

在36氪獨家獲取的河貍家家族宣講PPT里,，可以看到各種針對這個模式的光鮮介紹,。某個手藝人隨時可以去國外休假、某個手藝人付了三套房的首付,、某個手藝人剛買了車又要在北京買房,。

“給人的感覺是，如果在河貍家一直做下去,，你會很賺錢,，如果你拉來很多的新人,，以后自己都不用出去接單了，靠徒子徒孫們的抽傭就可以發(fā)財”,，張瑤說,。

河貍家家族宣講PPT中有關(guān)于成為族長的幾個發(fā)展階段，一個獨立手藝人到最終成為族長,，會經(jīng)過“光打魚不種樹”,、“邊打魚邊種樹”，再到最后的“不打魚不種樹”,。PPT上對最后一階段的描述是,，“家族不斷壯大，匠神閃耀,，找到心靈歸屬,，享受人生”。

36氪了解到,，在河貍家，“徒弟們”每做成一單,，平臺都會抽傭20%,，這筆錢中的一部分會被注入家族基金池，供師傅,、族長們分配,。同時，如果手藝人能夠拉來成熟的新人,，族長們也會有獎勵,，而這也正是族長鼓勵拉新的最直接原因。

剛?cè)肼毜臅r候,，張瑤和王萌都被拉入了家族的微信群,，群里有幾個河貍家的員工，他們被稱為“小秘書”,。每天小秘書都會在群里發(fā)一些充滿正能量的語錄和文章,，以增強家族凝聚力。

不定期召開的例會則讓員工們感覺自己被“洗腦”,。根據(jù)36氪獨家獲取的一小段現(xiàn)場拍攝視頻顯示,，會議上的一個特別環(huán)節(jié)就是手藝人們的集體宣誓。每一位手藝人都舉起右拳,，齊聲念到,，“從今以后，我將擁有兩個家族,。一個是有血緣關(guān)系,，生我養(yǎng)我的父母家族,，一個雖沒有血緣關(guān)系，但教我育我的師徒家族,。兩個家族對我同樣珍貴,，前一個家族創(chuàng)造我，后一個家族塑造我”,。

宣誓的最后,，他們還必須承諾，“不戀權(quán)位,，不爭榮辱,，我將家族利益置于個人利益之上”。

河貍家年會上手藝人宣誓的內(nèi)容

從誰身上賺錢？

人數(shù)上的急速擴張,，讓張瑤一度想不明白,，都說O2O上門服務(wù)遇冷收縮，是否真的還需要這么多的手藝人,。據(jù)她觀察,，河貍家的美甲師每天普遍只能完成兩到三個訂單，而之前在線下門店時,，每天則可以服務(wù)四到五人,。

36氪搜索到一條2015年年初的新聞，很多河貍家美甲師月收入能達到數(shù)萬元,，“早期加入的那些美甲師可能沒有那么夸張,，但是用賺的錢在北京買個小房子還是可以的”。張瑤說,，而現(xiàn)在,，她和一些美甲師交流后，一個共同的感覺是平臺上的美甲師人數(shù)多了,，單量少了,。據(jù)她透露，平臺上稍微成熟的美甲師平均收入在六七千元,，“星級較低,，不帶徒弟的很多就只能拿到兩三千元”。

張瑤更想不明白的是,，河貍家到底要把自己做成一個什么樣的平臺,。“現(xiàn)在的感覺就是,，他們特別想把人招得多多的,，把市場占的大大的那種”,。張瑤說。

與此相對應(yīng)的則是上門美業(yè)的客流量現(xiàn)實,。河貍家的目標(biāo)用戶定位為“年齡在25歲到35歲之間,、月收入1.5萬元以上的女性”，按照國內(nèi)的界定標(biāo)準(zhǔn),，這部分女性即中國的中產(chǎn)階級,，在中國人口中不占多數(shù)。而根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,，2016年中國上門美業(yè)O2O用戶規(guī)模為0.29億人——這并不是一個太大的群體,。

在這個小市場中，河貍家算是知名玩家——截至2016年第一季度,，中國用戶對上門美業(yè)O2O應(yīng)用知名度調(diào)查中,，河貍家排名第二，占比33.5%,，比第一名58到家低15%——但是,，這個市場已經(jīng)被證明，停止補貼后,，訂單量會急速下降,。在過去一年，很難說這個市場有什么增長,。

被諸多競爭對手瓜分市場，目標(biāo)用戶是較為小眾的中產(chǎn)女性,，這意味著即使繼續(xù)挖掘新客戶,，河貍家仍面對很低的天花板。

尤其是,，從2015年下半年開始,，資本行業(yè)對上門 O2O 服務(wù)的熱情降至冰點。美甲,、美發(fā),、美容多達數(shù)千款的美業(yè) O2O 應(yīng)用，大多數(shù)也已經(jīng)停止了更新,。這些強度依賴資本助推來獲客的上門項目已經(jīng)成片倒下——據(jù)不完全統(tǒng)計,，截止到2016年初，已有超過 300 家,、涉及 16 個領(lǐng)域的 O2O 平臺相繼倒閉,。

這都意味著，光靠線下提高單量已經(jīng)無法滿足上門美業(yè)對于盈利的追求,。而河貍家則選擇了“人頭戰(zhàn)術(shù)”,，在手藝人身上賺錢,。

據(jù)河貍家內(nèi)部人士透露，不斷擴充手藝人的人數(shù),，除了業(yè)務(wù)本身的需要外,，保持資金鏈不斷裂也是公司考慮的重要因素。

從2015年下半年開始,，河貍家逐漸停止了對用戶的補貼,，同時開始針對手藝人收取20%的服務(wù)費，也就是抽傭,。河貍家的手藝人沒有底薪,，每個月的收入純粹靠單量和交易額。

每個美甲師入職時,，會被被強制性要求購買平臺上出售的美甲產(chǎn)品,，不買夠一定的數(shù)量就不給上線?！拔胰肼毜臅r候,，因為自己有美甲工具，就不是很想買,，結(jié)果負責(zé)接待我的人說,，‘買吧，就當(dāng)買完為了上線’,?！庇浾卟稍L到的幾位美甲師中，每個人都買了一千到幾千元不等的產(chǎn)品,。而上述河貍家內(nèi)部人士說,，“賣產(chǎn)品算是盈利的一個重要手段”。

此外,，王萌說,，每個手藝人入職時還要向平臺交2000元押金，離職一個月后退還,。按照河貍家的說法,，目前全國有超過13000名手藝人，這也意味著光押金一項,，公司賬面上就始終保持著近3000萬元的現(xiàn)金流,。

36氪了解到，河貍家除了給行政和技術(shù)員工發(fā)工資之外,，幾乎沒有任何成本,。王萌說，有時候為了讓用戶開美甲卡，美甲師會承諾送一定數(shù)額的優(yōu)惠券,，“優(yōu)惠的錢也是美甲師自己出,，平臺對此不負責(zé)”。

這是一個手藝人越多越好的盈利模式,。

懲治“邪念”

手藝人們定期會收到公司發(fā)來的處罰快報短信,，通報哪些人“觸犯邪念”。

“跳單”,，或者說私下成交,，是“四大邪念”中的第一條。在2016年12月的那一期河貍家處罰快報上,，5名被處罰的美容師中2名是“跳單”,，都被“清退”了，并且扣掉了2000元保證金,。

王萌說,，公司為了避免私下交易，特別規(guī)定手藝人上門時必須強調(diào),，不接受任何現(xiàn)金,，不接受電話預(yù)約，即便想約同一個手藝人,，也必須通過軟件,。

其他“邪念”，還包括使用非河貍家提供的產(chǎn)品,?！拔锪线`規(guī)”在這期處罰中也占了2例，處罰做法是罰款3倍交易額,，停業(yè)整頓15天,。

河貍家稱之為“性質(zhì)極其惡劣……也請各家族在招商過程中嚴(yán)格把關(guān)，避免這樣的‘害蟲’進入平臺”,。

此外，硬性推銷,、提供或推薦違規(guī)服務(wù)也被嚴(yán)厲制止,，與違規(guī)收款統(tǒng)稱為河貍家手藝人的“四大邪念”。

包括“四大邪念”,，河貍家還有一個更詳細的“手藝人十大底線”,，其中就包括“不虛假交易”。不過,，據(jù)多位美甲師對36氪稱,，在河貍家，虛假交易,，或者說“刷單”的行為則沒有被實質(zhì)性的禁止,。

張瑤說,，刷單在河貍家內(nèi)部十分普遍，美甲師們認為刷單可以提高線上的排名,，更容易被用戶搜索到,。在張瑤所在的家族里，就曾有美甲師教她如何刷單,。甚至在河貍家內(nèi)部,，也曾有過員工私下告訴她怎么在后臺生成可以用于刷單的優(yōu)惠券，“如果我想刷一個價格100元的美甲訂單,，我就可以再后臺生成一個99元的優(yōu)惠券,，相當(dāng)于這一單只收一塊錢，新訂單上線的一瞬間我會讓朋友點擊下單,，這一單就算完成了”,。

雖然上述河貍家內(nèi)部人士說，公司會有技術(shù)部門檢測,，觀察手藝人的訂單是否有異常情況,，并判定是否屬于刷單行為，但更多還是靠手藝人自覺,，“即使他們刷單,，公司也會抽傭，這筆錢是要手藝人自己出的,，自己花錢刷幾單,，這其實并不劃算”。

不過,，一個眾所周知的事實是,，手藝人的刷單行為也提高了平臺的整體日單量和交易額數(shù)據(jù)。張瑤說,，曾經(jīng)公司鼓勵做低價單吸引用戶時,，很多美甲師都在瘋狂地刷二三十元的美甲單，“這樣既可以顯示這名美甲師交易量非?？捎^,，比較有人氣，又可以減少給平臺的傭金,，降低成本”,。

一名不愿意透露姓名的O2O領(lǐng)域的投資人說，河貍家等上門美業(yè)的刷單情況確實比較普遍,，“這也是資本催生的一種現(xiàn)象,，日單量和交易額上去了，財務(wù)數(shù)字才比較好看”。他表示,，很多O2O公司會默許這種刷單行為,，從而提高公司的估值，并吸引資本和市場的青睞,。

無論是河貍家的四大“邪念”,，還是“十大底線”，看起來都是為了保證業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)的正常管理要求,。但在執(zhí)行過程中,，狠抓什么、放松什么,，體現(xiàn)的才是一家公司的真實需求,。

河貍家表示，資金鏈現(xiàn)在沒有任何問題,，并且在逐漸盈利,，不過并沒有關(guān)閉下一輪融資的大門。而且,，當(dāng)被問到近期是否有可能被收購時,，上述內(nèi)部人員也沒有明確否認。36氪了解到,，有企業(yè)已經(jīng)與河貍家在收購事宜上有過私下接觸,。

就像當(dāng)年參與千團大戰(zhàn)一樣，美業(yè)O2O的玩家已經(jīng)所剩無幾,，淘汰賽已臨近尾聲,。并且當(dāng)風(fēng)口轉(zhuǎn)向時，市場上也很難出現(xiàn)有影響力的新入局者,。那些依然存活,，并逐漸形成壟斷的公司則試圖展開盈利收割。

正如上述的投資人所說的,，“在一個不健康也不安全的市場環(huán)境下,，如果沒有一個能夠迎合市場并且可持續(xù)的發(fā)展模式，那么留給這家公司的時間也不多了”,。

（應(yīng)采訪者要求,，文中張瑤、王萌為化名）