在國(guó)內(nèi)電商熱衷于拼虧損的時(shí)候，不知藏在哪棟低檔寫字樓甚至倉庫,、民房里的外貿(mào)電商群體,，卻幾乎普遍性地能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。他們究竟是怎么玩的,？都是哪些背景的人在玩,？對(duì)于這門賺錢卻一只腳踩在紅線上的生意，風(fēng)投們又怎么看呢,？

外貿(mào)電商,，即電子商務(wù)在外貿(mào)行業(yè)（包括進(jìn)口和出口）的應(yīng)用。以阿里巴巴,、環(huán)球資源等企業(yè)為代表的B2B模式存在已久，近年來發(fā)展迅速的B2C模式,，則是由于互聯(lián)網(wǎng)的興起及普及,，物流的發(fā)達(dá)，從而幫助國(guó)內(nèi)供應(yīng)商能直接對(duì)接國(guó)外客戶,，并滿足其碎片化的需求,。

在整個(gè)外貿(mào)電商生態(tài)中，主要涉及到如下參與者：商品供應(yīng)商,，外貿(mào)電商平臺(tái),，平臺(tái)上的賣家或獨(dú)立B2C平臺(tái)，Google,， Facebook等推廣營(yíng)銷平臺(tái),，第三方營(yíng)銷咨詢服務(wù)商，國(guó)際快運(yùn)及海運(yùn)公司，PayPal,、西聯(lián)匯款,、美國(guó)運(yùn)通等支付服務(wù)商，以及海關(guān)等政府機(jī)關(guān),，等等,。

據(jù)易寶2012年年報(bào)顯示，其年收入約為14.1億港元,，其中來自電子商務(wù)平臺(tái)DX網(wǎng)站的收入大約占到90%,。公司毛利率約為40%，凈利潤(rùn)1.3億港元,，凈利潤(rùn)率僅為9.3%,。然而，早期外貿(mào)B2C模式的玩家享受了相當(dāng)一段時(shí)期（2009年之前）的暴利,，在國(guó)內(nèi)采購的以人民幣標(biāo)價(jià)的商品,，在國(guó)際市場(chǎng)可以直接換成美元出售，差價(jià)達(dá)到8倍甚至10倍以上,。這也令早期進(jìn)入者能夠迅速積累資本,，并得以擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，僅僅在深圳地區(qū),，2012年就收入規(guī)模上億元的外貿(mào)電商至少有50家。

外貿(mào)電商的主要玩家

究竟是哪些人發(fā)現(xiàn)并把握了這一機(jī)會(huì)呢,？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹及公開資料,，目前市場(chǎng)規(guī)模較大的外貿(mào)電商的創(chuàng)始人，主要有以下幾類：

1,、有歐美生活或留學(xué)背景的人,。這類人并不出乎意料，畢竟在歐美生活過,，很容易察覺到兩地物價(jià)的顯著差異,。而且，由于他們通常具備良好的教育以及名企工作經(jīng)歷,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)通常較規(guī)范,，布局也更大。比如,，蘭亭集勢(shì)的郭去疾曾在美國(guó)留學(xué),，在微軟、谷歌工作多年,；DX的陳靈健曾在美國(guó)留學(xué),；深圳傲基的陸海傳,，2003年在德國(guó)留學(xué)時(shí)開始成為eBay賣家。敦煌網(wǎng)的王樹彤雖無海外留學(xué)經(jīng)歷,，但在微軟,、思科等工作多年，也應(yīng)歸于此類,。

2,、游戲點(diǎn)卡玩家。這類人說來有點(diǎn)意思,，打游戲虛擬貨幣的人怎么會(huì)誤入外貿(mào)電商呢,？但事實(shí)上，目前年收入超過10億元,、eBey海外第一大賣家——福州的“縱騰網(wǎng)絡(luò)”,，其老板叫王鉆，大學(xué)時(shí)玩魔獸金幣,，做代練,，打到金幣之后就賣給外國(guó)人。另據(jù)傳,，大龍網(wǎng)的創(chuàng)始人馮劍峰也搞過虛擬貨幣的生意,。據(jù)Lightake CEO 彭國(guó)棟介紹，他認(rèn)識(shí)至少5家規(guī)模較大的外貿(mào)電商,，其創(chuàng)始都曾玩游戲點(diǎn)卡,。

3、很多熟悉網(wǎng)絡(luò)的80后,，或者以前在類似的公司上班之后出來創(chuàng)業(yè),。Focalprice創(chuàng)始人李培亮，大一時(shí)和老師一起做過南通電子商務(wù)網(wǎng),，大學(xué)未畢業(yè)即來深圳創(chuàng)業(yè),，混跡華強(qiáng)北。Lightake CEO 彭國(guó)棟則是前DX員工,。

4,、傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商。

做貨,、做平臺(tái)還是第三方服務(wù)商？

外貿(mào)電商有多種業(yè)務(wù)模式,，一看自己是否做貨,，做貨的主要有兩種模式，一是依托eBay等平臺(tái),，類似于淘寶,；二是創(chuàng)建自己的獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站，如蘭亭集勢(shì)、DX等,。

有的不做貨,，一種是做外貿(mào)電商平臺(tái)，如敦煌網(wǎng),、阿里旗下的速賣通等,；另一種是第三方服務(wù)商，如IDG已經(jīng)投資4000萬美元的“四海商舟”,，為供應(yīng)商或品牌商提供外貿(mào)營(yíng)銷解決方案,。

再做平臺(tái)沒戲了，做貨更顯價(jià)值

平臺(tái)從來不需要太多,，特別是當(dāng)外貿(mào)電商發(fā)展到一定程度以后,，再想做平臺(tái)已是幾乎不可能。而且,，如果做平臺(tái),，那么其網(wǎng)站必須做出名，一個(gè)中國(guó)人要想做出一個(gè)在國(guó)外具有較大知名度的網(wǎng)站,，何其難,？而借助于平臺(tái)做貨的話，只要找準(zhǔn)需求就可以了,。

據(jù)所接觸到的幾位投資人及外貿(mào)電商從業(yè)者表示,，現(xiàn)在再做平臺(tái)幾乎是沒戲了。相反,，如果能準(zhǔn)確搜集到海外市場(chǎng)的需求,，并能與國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商對(duì)接，這才是更有價(jià)值,。

而且,，從目前來看，做得比較好的外貿(mào)電商,，都是聚焦運(yùn)營(yíng)某一兩類產(chǎn)品,，以產(chǎn)品上的差異華來應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而迅速站穩(wěn)腳跟,。我們可以稍微來看下幾家公司的起家,。

DX作為最早從事外貿(mào)電商的企業(yè)，其創(chuàng)始人陳靈健最于2004年即與一臺(tái)灣人及另一香港人在eBay上開店,，并且主要銷售3C及其周邊產(chǎn)品,。充分利用了深圳作為電子生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，并在此后一直沒有擴(kuò)展到其他產(chǎn)品領(lǐng)域,。

再如蘭亭集勢(shì),，最先也是起家于婚紗和禮服,，國(guó)外的婚紗禮服動(dòng)不動(dòng)就成百上千美元一套，而蘭亭賣即使100美金也大有賺頭,。而且,，奧斯卡典禮上的最新款禮服，蘭亭第二天就能提供預(yù)訂,，然后組織設(shè)計(jì)和代工廠家,，最快一兩個(gè)星期之內(nèi)就可以出貨。

另據(jù)一投資人透露,，深圳有一個(gè)外貿(mào)電商,，為國(guó)外的三萬多家牙科診所提供假牙等產(chǎn)品，據(jù)說利潤(rùn)都已經(jīng)達(dá)到七八千萬元,。據(jù)介紹,，牙科在國(guó)外極其貴，所以相關(guān)的產(chǎn)品不管是單價(jià)還是利潤(rùn)率都非常高,，其找貨的能力不得不令人嘆服,。

外貿(mào)電商模式的變種

大概在2009年之前，外貿(mào)電商還可稱作低調(diào)的暴利行業(yè),。但之后,，由于進(jìn)入者迅速膨脹，B2C越來越難做,，獲取流量的成本越來越昂貴（美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)廣告非常貴,，像金融、3C等品類的搜索關(guān)鍵詞,，單次點(diǎn)擊價(jià)格可高達(dá)四五十美元,，而單次點(diǎn)擊一兩美元極為常見），營(yíng)銷成本高企,，產(chǎn)品單價(jià)利潤(rùn)率在下滑,，除非有一定的規(guī)模和老用戶才能盈利。某外貿(mào)電商對(duì)小編表示,，其月銷售額數(shù)十萬美元,，也在今年初卻遭遇虧損。

面對(duì)如此境況,，某公司也開始尋找新的模式,。其中一個(gè)新業(yè)務(wù)，就是給國(guó)外的公司做供應(yīng)鏈管理,，現(xiàn)在這部分業(yè)務(wù)已占到其收入的40-50%,。比如給團(tuán)購網(wǎng)做供應(yīng)鏈服務(wù)。假設(shè)一個(gè)杯子,，成本是三美元包郵,，該外貿(mào)電商賣給高朋是五美元包郵，Groupon賣出去是10美元包郵,，一輪團(tuán)購賣幾萬個(gè),，在幫他中國(guó)采購好，質(zhì)檢好,，把這幾萬個(gè)杯子,，每一個(gè)杯子單獨(dú)一個(gè)包裹配送一個(gè)單獨(dú)的用戶，精確地配送到國(guó)外客戶的手中,。

如此,，熟悉美國(guó)市場(chǎng)的Groupon等公司，就專注于做營(yíng)銷跟推廣,，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)電商就專注于做采購,、質(zhì)檢、物流配送,。這邊沒有營(yíng)銷成本,，Groupon們來承當(dāng)所有的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和成本。他們五美金成本,，最后獲取用戶訂單,，這些利潤(rùn)能不能扣除他們所有的費(fèi)用，是他們的事,。

此外,，有些外貿(mào)電商則開始走品牌之路。一是高仿品或山寨產(chǎn)品存在侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn),，并可能產(chǎn)生致命的影響,，如網(wǎng)站被關(guān)停；此外,，由于這類產(chǎn)品利潤(rùn)越來越薄,，從經(jīng)濟(jì)利益上來講必須走升級(jí)之路。目前,，在美國(guó)亞馬遜網(wǎng)站,，外置電源銷量第一的是一個(gè)名叫“Anker”的深圳品牌，其為蘋果開發(fā)的周邊產(chǎn)品均取得了蘋果論證,，并注冊(cè)了自有品牌,，這類轉(zhuǎn)型值得同行借鑒。

還有一種M2C的模式值得介紹一下,。M2C即Manufacturers to Consumer (工廠對(duì)消費(fèi)者）,，是基于國(guó)內(nèi)外一些國(guó)際物流公司或貿(mào)易公司擁有海外倉儲(chǔ)及配送服務(wù)衍生的增值服務(wù)，利用現(xiàn)有海外倉庫,，為廠家和外貿(mào)賣家搭建的“中國(guó)制造,、全球直銷平臺(tái)”,。M2C將廠家的產(chǎn)品放在他們的海外倉庫共享，供外貿(mào)零售商家（分銷商）不壓庫存,、不墊壓資金銷售給全球買家,，并提供從貨源開發(fā)、采購,、質(zhì)檢,、庫存管理、倉儲(chǔ),、訂單管理到物流配送的一站式服務(wù),。

最大市場(chǎng)在哪？美國(guó),？不,，是歐洲！

DX母公司香港易寶（HKG:8086）在其2012年年報(bào)中披露了全球各地區(qū)的收入占比,。

從上圖中可以看出,，在DX的收入結(jié)構(gòu)中，來自歐洲地區(qū)的收入幾乎是北美的四倍,。也許這一結(jié)論,，并不代表整個(gè)外貿(mào)電商行業(yè)。但是,，反過來推測(cè),，也許也存在一定的合理性，歐元區(qū)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)比美國(guó),、加拿大嚴(yán)重得多,，對(duì)于來自中國(guó)的便宜貨需求旺盛也合理。

第二大市場(chǎng)為南美洲,，在收入占比中達(dá)到28%,。亞洲地區(qū)占比19%，這可能主要應(yīng)該得益于印度及西亞地區(qū),。

如何搞定物流及關(guān)稅問題,？

關(guān)于物流，已經(jīng)有很多的專業(yè)物流公司可供選擇,，如DHL,、聯(lián)邦快遞等國(guó)際快遞公司，最快兩三天就能把包裹從深圳送至美國(guó)客戶的手中,。而且,，由于外貿(mào)電商發(fā)貨量大，雖然這些快遞公司對(duì)個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格非常昂貴，但外貿(mào)電商憑借大量訂單,，在拿到一至三折的低價(jià)之后,，快遞成本大為下降。在快遞之外,，則還可以便宜的海運(yùn),，如馬士基等公司可供選擇。

而處理關(guān)稅,，主要有以下三種情況：

1、以小包方式規(guī)避關(guān)稅,。雖然國(guó)家對(duì)進(jìn)口走私打擊極為嚴(yán)厲,，但對(duì)于出口的政策還可謂輕松，暫時(shí)還未對(duì)個(gè)人物品征稅,，所以眾多的外貿(mào)電商,，特別eBay賣家大多小包快遞的方式進(jìn)行跨境配送。目前,，海關(guān)雖然也注意到這個(gè)問題,，如海關(guān)總署廢除了之前與中國(guó)郵政達(dá)成的個(gè)人小包郵件不征稅的協(xié)議，歐洲也有部分國(guó)家對(duì)收件征收關(guān)稅,，但仍沒有進(jìn)行大規(guī)模干預(yù),。

2、把關(guān)稅及通關(guān)手續(xù)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商,。據(jù)稱,，雖然DX大部分的運(yùn)營(yíng)人員都在深圳，但它曾以香港公司的名義采購,，并要求內(nèi)陸的供應(yīng)商商品直接送到香港,，從而規(guī)避關(guān)稅問題。

3,、按正常通關(guān)程序走,，并按規(guī)定交稅。這里主要指一些已經(jīng)上規(guī)?；蛘哒_始打造自有品牌的外貿(mào)電商,，由于其出貨量太大，或者已經(jīng)在海外設(shè)有倉庫,，不便或不適合再采用小包郵件的方式,，所以采用正常的通關(guān)程序，也是為了避免在美國(guó)入境時(shí)的各種潛在風(fēng)險(xiǎn),。

但是,，交關(guān)稅的人并不見得一定吃虧，原因就藏在最高可達(dá)17%的出口退稅這一政策里頭,。舉例來說,，某外貿(mào)電商從某工廠采購一批貨,，它可能以10%的價(jià)格從工廠取得增值稅發(fā)票（通常情況下，工廠以8%的價(jià)格就能從稅務(wù)局購買到該增值稅發(fā)票,，外貿(mào)公司會(huì)提高點(diǎn)價(jià)格,，使得工廠有動(dòng)力提供發(fā)票），但是,，依據(jù)品類的不同,，該公司又可以從國(guó)家取得最高達(dá)17%的出口退稅，也就是說可以從這里取得7個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn),。也正因?yàn)檫@一政策漏洞,，有的外貿(mào)公司大規(guī)模騙取出口退稅。如2012年7月,，因吹噓成功收購美國(guó)大西洋銀行而名聲大噪的溫州商人林春平,，即因涉嫌虛開上億元增值稅專用發(fā)票罪被捕。

盈利模式

外貿(mào)電商的不同定位,，也就決定了它們各不相同的盈利模式,，下面我們來看下幾種主要的模式。

eBay等平臺(tái)上的賣家或平臺(tái)型獨(dú)立B2C外貿(mào)電商,，其主要收入來源為商品差價(jià),，成本方面，除了物流,、稅收,、推廣、人工等通用環(huán)節(jié)的成本,，eBay等平臺(tái)會(huì)向其賣家收取銷售額15%左右的扣點(diǎn),。而獨(dú)立B2C外貿(mào)電商在海外市場(chǎng)的推廣營(yíng)銷費(fèi)用，會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的一部分成本,。包括轉(zhuǎn)型為國(guó)外大客戶（如團(tuán)購網(wǎng)）做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司,，也是賺取差價(jià)的模式。

敦煌網(wǎng),、速賣通等外貿(mào)電商平臺(tái),，其收入來源較為多樣化，主要包括向會(huì)員收取會(huì)員費(fèi),，從每筆成交訂單中提取一定比例的傭金,，平臺(tái)首頁或其他頁面重要位置的廣告費(fèi)，競(jìng)價(jià)排名,，線下展會(huì)以及其他線上及線下增值服務(wù)費(fèi),，等等。

第三方服務(wù)商，如四海商舟等企業(yè),，主要收取服務(wù)費(fèi),。其中有的按項(xiàng)目整體計(jì)費(fèi)，有的服務(wù)商也按效果付費(fèi)（相當(dāng)于分成）,。

幾種普通的結(jié)匯方法

由于中國(guó)仍實(shí)行外匯管制,，個(gè)人甚至公司在結(jié)匯上，仍有諸多不便,，外貿(mào)電商通常有如下三種方式結(jié)匯,。

1、開設(shè)多個(gè)個(gè)人賬戶,。由于相關(guān)規(guī)定,，個(gè)人賬戶每年每人最多只能兌換5萬美元，而一些外貿(mào)電商月營(yíng)業(yè)額都可以達(dá)到數(shù)十萬美元,。于是，有的外貿(mào)電商利用信得過的親戚朋友甚至員工的個(gè)人信息開設(shè)賬戶,，從而提高外匯結(jié)算總額度,。因此，也出現(xiàn)把幾十號(hào)員工的個(gè)人信息都用完還不夠的情況,，甚至還有的員工攜款開溜,。

2、借助地下錢莊,。這個(gè)其中的故事就不用多說,，大意為一些中介或掮在境內(nèi)外找對(duì)接的人即可。比如外貿(mào)電商需要把境外的美元換成中國(guó)境內(nèi)的人民幣,，而有的人則想把中國(guó)境內(nèi)的人民幣換成境外的美元,，如此，中介幫兩頭一撮合,，資金只要各自在境內(nèi)和境外轉(zhuǎn)至相應(yīng)的賬戶,，也就不進(jìn)行跨境處理了。

3,、利用部分地區(qū)的特殊外匯政策,。比如，在浙江義烏的農(nóng)業(yè)銀行,，即使是個(gè)人,，也不限制結(jié)匯額度，因此有很多外貿(mào)電商就到義烏辦理結(jié)匯,。另外,，重慶政府也在推進(jìn)相慶的結(jié)算試點(diǎn)項(xiàng)目，不僅不限額度，PayPal向客戶收取的匯況手續(xù)費(fèi)也從2.5%降低到0.5%,。

創(chuàng)始人以及投資人的退出渠道

外貿(mào)電商在2009年前后開始受到投資者的關(guān)注,，到目前為止，僅據(jù)公開資料就有近十家相關(guān)企業(yè)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資,。低者通常都有上千萬元人民幣,，高則如四海商舟所獲投資達(dá)4000萬美元。

之前已經(jīng)分析過,，外貿(mào)電商存在政策風(fēng)險(xiǎn),，說不定什么時(shí)候就會(huì)爆發(fā)，這也使得外貿(mào)電商的陽光化,，透明化進(jìn)而公開上市的常規(guī)退出路徑會(huì)相當(dāng)艱難,。據(jù)小編所知，投資者大約有以下幾手準(zhǔn)備,。

1,、模仿“DX”的借殼上市。IDG在2009年投資了DX,，僅僅一年后,，也就是2010年，該公司即在香港借殼上市,。由于投資機(jī)構(gòu)通常比投資更熟悉資本動(dòng)作,，也掌握有更多的資本市場(chǎng)的關(guān)系與資源，可以在一定程度上幫助企業(yè)在公開市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)退出,，而且回報(bào)也通常更高,。

2、較低估價(jià)下,，僅靠利潤(rùn)分紅回報(bào)也可觀,。據(jù)深圳某投資人介紹，他對(duì)福州縱騰網(wǎng)絡(luò)非常感興趣,，并準(zhǔn)備投資,。該企業(yè)是eBay第一大海外賣家，目前一年利潤(rùn)有三千萬,，估價(jià)在三個(gè)億左右,，因此，如果增速較快,，僅僅是分紅就很可觀,。而且，其手中的銷售額數(shù)億的渠道資源終究還是一定想象力的,。

3,、通過并購?fù)顺?。誰會(huì)并購?fù)赓Q(mào)電商？除了同行業(yè)的兼并,，事實(shí)上,，一些覬覦國(guó)際市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌，通常手中握有數(shù)億元甚至數(shù)十億元的資金儲(chǔ)備,，并購一個(gè)外貿(mào)電商作為其自有海外渠道,，不管是從動(dòng)機(jī)和實(shí)力上，都是有可能的,。

4,、扶持外貿(mào)電商轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建自有品牌,、供應(yīng)鏈服務(wù)商等,。最后一條路，也是諸多有理想的外貿(mào)電商所夢(mèng)想的,，即從山寨轉(zhuǎn)向正規(guī)軍,，打造自有品牌，自然能洗白其灰色生意,，而投資人當(dāng)然也看到了這一潛在選擇,，盡管目前看來，仍任重而遠(yuǎn),。

電商競(jìng)爭(zhēng)利器,，2000萬電商人都在用