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今天分享一個辦法,，適合白手起家、還沒有一分錢進賬的項目,。 特說明,，這個辦法： 一，不會讓你刷屏,，不會迅速讓 生意變好看,；二，不適用于已經(jīng)建立強品牌的項目,。三,，沒有一分錢投入，就意味著需要用人肉和時間去替代,。四,，執(zhí)行該辦法時，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,。五,，品牌營銷，本身就是一場持久戰(zhàn),。
簡單來說就是,，你把東西賣給誰？這個問題常被忽略,，尤其銷量上不來的時候,。銷量上來了，開始放送警惕,。問題在于,，真實購買者,，是否是你最想賣的人？忽視這個問題,，等渠道,、媒介、售后體驗的環(huán)節(jié)上來了,，就會發(fā)現(xiàn)開始難做——因為你很難去做你不想要的人的市場營銷,。 就想清楚目前手上最想要做的這部分人，摸準(zhǔn)他們有什么功能需求,，切忌是先去做功能占位,，實在一點的解決人家的問題。不然,，之后的市場營銷會變得非常虛,，很沒底氣。昨天《沒錢,，要不要做營銷,？》里講過這一點。這個是從營銷角度去反觀產(chǎn)品的問題,。 2.把消費者當(dāng)成一對一的客戶 開始有了一兩個購買者,，這時候一般都會去想怎樣有更多的購買者,？而沒有去深挖目前買的這兩個人整體體驗怎么樣，沒有真正的用心去關(guān)注人家在售后的反饋,。更不要說去和消費者交朋友,，關(guān)愛消費者的情感和精神生活。 強有力的品牌都是從功能占位完成向情感占位過度的,。因此,，設(shè)計消費者的購買體驗就顯得尤為重要。這個體驗從上游供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度,，到售后服務(wù)的態(tài)度,，到回復(fù)消費者每一句的話術(shù)，都在這個體驗當(dāng)中,。當(dāng)競爭激烈時,，企業(yè)也能夠在產(chǎn)品外，把體驗也作為產(chǎn)品之一甚至是產(chǎn)品核心去營銷的點,。 做過銷售的人做營銷往往更實在一些，因為他知道說人話,，辦人事,，體現(xiàn)人的關(guān)懷和喜怒哀樂,。品牌也可以像一個人一樣跟消費者進行溝通，這叫品牌人格化,，可以靠社交媒體等很多方式實現(xiàn),；但是把消費者真正當(dāng)人看，就很需要營銷人員在設(shè)計這個購買的前后體驗的能夠移情,，也要像把東西賣給自己老媽,、自己的朋友那樣，不把消費者當(dāng)傻子,。 3.把消費者變成互動者和傳播者 接著上面的問題說,，銷售上不來了,，下意識地就會去做促銷，或者找代理,，而實際上還沒有處理好過去的那些關(guān)系,。拼命的拉新客，老客流失嚴重,，收入是一致的,，但卻付出了額外的營銷成本。 所以,，用心管理客戶關(guān)系,，是進一步把購買體驗到把消費者變成互動者、傳播者的必經(jīng)之路,?？孔鲶@喜，靠關(guān)注目前群體的生活,，去創(chuàng)造他們真正關(guān)注的內(nèi)容,，去發(fā)起一件不起眼的小事，鼓勵大家參與進來,，讓大家從心底里認可你在做的這件事,，他們能夠在社交媒體上所能帶來的聲量，會讓你感到欣慰,。 4.用亞文化吸引更多傳播者 慢慢地,，你會發(fā)現(xiàn)有這樣一群人：自發(fā)地與你互動,，自發(fā)地傳播你，卻總不夠買,。這部分人群很重要,。他們可能不是你的目標(biāo)人群,，因此不會購買，卻仍可你的項目在做的這件事,，他的關(guān)注本身即是一種參與和互動,。再者，他沒有買單能力,，卻對你的產(chǎn)品保有渴望,。 這部分人本身身上的特性，即為一種亞文化,。也可以叫一個圈層,。這個圈層里的人可能展現(xiàn)了你不了解的一些特點，你需要去捕捉,、歸納,，有些甚至和你當(dāng)初劃定的目標(biāo)人群有所不同。這時候就出現(xiàn)了斷層,，或者說是品牌和消費者之間的“差距”,。洞察到這些差距現(xiàn)象，忽然明白,，?。≡瓉磉@種人有這么多??！有了死忠粉，品牌的建設(shè)就完成了一半,。 5.把亞文化 泛化,，以泛文化提出品牌定位 是時候說出自己的品牌主張了,，你要為這些人做件什么事。因為你已經(jīng)把業(yè)務(wù)做得很久了,，大家對你提供的什么實在的事情已經(jīng)心知肚明,，因而你從品牌傳播的角度去界定自己，怎么抽象都不為過,，消費者會認為企業(yè)堅持這件事很久了,，在做一件大事。 這種品牌形象的建設(shè),，也是時候提出所謂企業(yè)的使命,、愿景、開始做一些公關(guān)性質(zhì)的動作了。當(dāng)然也有企業(yè)是一開始提出企業(yè)使命和遠大目標(biāo)的,。這里介紹的辦法適用于大多數(shù)項目的“只想做點事／賺點錢”的真實情況,。 6.用營銷活動把品牌定位深入 想辦法在消費者腦子里植根一個東西，這絕非易事,。這時候差不多你也有錢來像模像樣地做品牌傳播了,。 注意，在這個步驟之前（1-5步）,，一你沒有真正的品牌形象,，所謂品牌是靠人肉和時間把體驗做出來的，有人也管這個叫體驗式營銷,，消費者只是對你有好感,、愿意買，但是沒有在腦海里植根一個形象和定位,；二你沒有錢做傳播,，所有的辦法都是依托用戶自傳播的，這種傳播出來的形象也是模糊的,、說不清的,。 昨天有人問什么時候要開始做一些不跟銷售KPI掛鉤的品牌傳播，就是在這個時候,，企業(yè)的各方面都很完備,，花出去的市場預(yù)算才會有意義。 這里有幾個不建議，不建議初創(chuàng)項目過早地去做： 1.不建議遞延現(xiàn)金流 有的老板心里素質(zhì)比較好,，喜歡用預(yù)售,、認籌、眾籌這種讓消費者先付錢的方式來做生意,，錢收上來了再提供服務(wù),。這個毛病在于在收完錢到提供商品服務(wù)之間的周期很難控制。 很有可能的一種情況,，在銷售高峰前提前截止了購買日,，需求沒充分挖掘出來；另一種情況,，銷售一直在走,，供應(yīng)鏈忽然斷了，沒辦法短時間滿足巨大的需求，這時候帶來的現(xiàn)金流和客服壓力非?？膳?。反過來的建議是，不要盲目追求短時間內(nèi)的量,，關(guān)注上下游,，而不是只關(guān)注營銷銷售。 2.不建議找贊助商,、不建議追熱點 沒有品牌形象的企業(yè)去找贊助,，無異于給贊助商打工了，對方是為你的勞力買單而不是你的品牌影響力,，更不要說你能夠給對方帶來的影響力了,。所以很多大學(xué)生去拉贊助幾乎等于去給企業(yè)做了半個月兼職，然后把掙的錢都補貼給自己策劃的活動了,。 這是一個非常差的循環(huán),，雙方的效能都非常差。所以現(xiàn)在很多企業(yè)做高校市場干脆會去找一堆兼職,。同樣的,，沒品牌的時候追熱點，消費者會覺得很尷尬,，真的很尷尬,。如果功能占位比較成熟的話可以考慮這樣做，不然就會淪為給熱點添油加醋,。再一次證明做好自身的品牌影響力多么關(guān)鍵,。 3.不建議鋪渠道 渠道分很多種，有人鋪的,，有錢鋪的,。如果人和錢都有限，鋪的東西也有限,，那么等于沒譜,，消費者看到還會覺得你很弱小，搞不好會有壞印象,。很簡單的,，如果你盲目開個微信號，寫幾十瀏覽的推送,，就像產(chǎn)品很優(yōu)質(zhì),，消費者還是會對你的品牌有壞印象。 所以,，產(chǎn)品沒有搞好前,，謹慎搞營銷,；產(chǎn)品質(zhì)量低，營銷質(zhì)量高,，渠道鋪上來,，結(jié)果就是罵聲一片。這個渠道的錢花得非常不值,?；?0萬去買幾篇微信大號的文章，粉絲們都會莫名奇妙,，這廣告打得啥,？咋百度都沒有,？ 4.不建議做促銷 促銷跟逼格無關(guān),，而是對銷售、營銷,、品牌有沒有益處的事情,。剛開始就走促銷，大量的客流會給人虛假的繁榮,，也會滯后促銷后的銷售,。也會讓你對定價無所適從——看到促銷結(jié)束的慘淡之后，你就真的不會定價了,。不敢定高,，只能不斷壓縮利潤空間和自己企業(yè)的生存空間。 這樣一來,，你根本不知道吸引來的那幫人,，到底哪些是你想要的目標(biāo)群體，哪些是回歸定價后真正有買單能力的群體,，這種方式只會給你帶來粗暴的曝光量,，而從營銷的頂層設(shè)計上就開始了你的敗筆。不管日后是漲價還是繼續(xù)促銷,，都對你沒好處,。實際情況證明，促銷只對老顧客管用,。 近期會發(fā)布更多關(guān)于品牌,、營銷、廣告相關(guān)的文章,。歡迎批評,、交流、探討,。 |
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