推倒一切模糊的法律服務(wù)模式

重構(gòu)以價(jià)值為中心的

顛覆式常年法律顧問服務(wù)

告訴企業(yè)該要的

給企業(yè)想要的

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作者：蔣進(jìn),、李若訥,、楊楚敏

工作單位：廣東摩金律師事務(wù)所

來源公眾號(hào)：廣東摩金律師事務(wù)所（MoreKingLawFirm）

生活中當(dāng)我們需要一件西服而求助于西服店時(shí)，店員經(jīng)?；貞?yīng)并詢問一個(gè)問題：“你想要什么樣的西服呢,？”其實(shí),，我們自己也不知道。我們內(nèi)心深處實(shí)際上是渴望有人告訴我們,，應(yīng)該要什么樣的西服,。這是羅胖在跨年演講的第二環(huán)節(jié)，服務(wù)升級(jí)中所提到的“父愛算法”之服務(wù)模式,。

同樣道理,，企業(yè)在需要常年法律顧問時(shí)，其實(shí)最重要的問題不是想要什么樣的法律顧問,，而是該要什么樣的法律顧問,。道理非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槠髽I(yè)不懂常年法律顧問服務(wù),，如同我們不懂西服一樣,。

我們渴望一個(gè)真正懂西服的專業(yè)人說：這就是你該要的西服。企業(yè)也同樣渴望一個(gè)真正懂常年法律顧問的律師說：這就是你該要的常年法律顧問服務(wù),。

那么,，究竟什么才是我們企業(yè)該要的常年法律顧問？如同看到或穿上該要的西服,，不僅讓自己體面,，更重要的是指引著我們的行為。

這就是價(jià)值所在,。價(jià)值,，才是社會(huì)需求的關(guān)鍵所在；結(jié)合常年法律顧問,，換句話說就是：我們企業(yè)該要的就是能夠提供高價(jià)值的常年法律顧問服務(wù),。

那么這個(gè)價(jià)值又是長啥樣子？又怎么知道是不是我們?cè)撘?？如同前述的西服一樣,，讓我們這些不懂的人能夠準(zhǔn)確判斷和確信。

我們不得不承認(rèn),，目前常年法律顧問市場(chǎng)的現(xiàn)狀是：企業(yè)每年接受囫圇吞棗式的個(gè)體律師手工作坊服務(wù),；雙方對(duì)律師的價(jià)值是啥樣子，都是不清楚的,，總是靠拍腦袋確定值不值,。

我們心里清楚，這種拍腦袋是不靠譜的,；雖然有時(shí)感覺到這個(gè)法律顧問不是我們?cè)撘?，但也不知道該要什么樣的法律顧問。好抓狂,！但也無奈,。

這一切,，將在2017年改變，你真正該要的就是顛覆式常年法律顧問服務(wù),。

這個(gè)顛覆式常年法律顧問服務(wù)，究竟是什么樣子呢,？那我們就從能呈現(xiàn)顛覆式的載體說起,。

“載體”往往就是一根針，會(huì)捅破云端上的“天”,，讓高價(jià)值的陽光普照在大地上,。《企業(yè)常年法律顧問報(bào)告》，就是這根針,，就是這個(gè)載體,。因?yàn)槠淠艹尸F(xiàn)過往一年法律顧問所做全部工作的樣子。我們接下來就抓住這個(gè)載體的樣子,，摸索與探討以價(jià)值為中心的顛覆式常年法律顧問服務(wù),。

《A公司常年法律顧問服務(wù)報(bào)告（2016年）》

2016年1月1日，A公司與廣東摩金律師事務(wù)所（以下簡(jiǎn)稱“摩金”）簽署《企業(yè)法律顧問服務(wù)合同》,，作為本所的常年法律顧問單位,，服務(wù)期自2016年1月1日至2016年12月31日，本所特委派三名律師等組成常年法律顧問服務(wù)團(tuán)隊(duì)向A公司提供法律服務(wù),。

一,、過往一年，選擇摩金對(duì)嗎,？

“憋”直接回答,，先給我們數(shù)據(jù)看看。

對(duì)于我們企業(yè)而言,，最想看到的就是：別人是怎么選擇的,。市場(chǎng)就是靠腳投票的，你的老客戶會(huì)不會(huì)繼續(xù)選你,，新客戶會(huì)不會(huì)選擇你而不選擇他人,。

（一）老客戶會(huì)繼續(xù)選擇摩金嗎

圖一 摩金常年法律顧問單位續(xù)簽情況

首先需要說明的是，摩金原有常年法律顧問有近X家,，前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，過往一年，摩金與原常年法律顧問單位續(xù)簽合同的比例為近96%,。

引起我們注意的是未簽比例為近4%,，當(dāng)中有一家企業(yè)因訂單降低原因，切掉法律顧問費(fèi)用預(yù)算,，而未能續(xù)約,；雖然如此,，但該家企業(yè)在出現(xiàn)單項(xiàng)服務(wù)時(shí)仍會(huì)找尋摩金提供的法律服務(wù)。

有一家企業(yè)因經(jīng)營搬遷,，而未能續(xù)約,。值得我們找尋內(nèi)因的是，另外一家企業(yè)因感受其過往一年的法律需求不多,，而且在某項(xiàng)合同審查時(shí)律師的意見不能讓他們接受,，服務(wù)體驗(yàn)不好，而未能續(xù)約,。為此,，我們特進(jìn)行了內(nèi)部檢討，就如何優(yōu)化進(jìn)行了梳理,，更新了服務(wù)流程和溝通方式,。

雖然如此，但值得我們重視的是,，企業(yè)的經(jīng)營狀況直接影響法律服務(wù)市場(chǎng),，常年法律顧問應(yīng)與企業(yè)是一體的，同道而行,，共謀發(fā)展,。

（二）新客戶更換常年法律顧問時(shí)，會(huì)選擇摩金嗎

圖二 摩金常年法律顧問單位新簽情況

基于前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，摩金于2016年新增常年法律顧問占總數(shù)的39%,，該增長速度事實(shí)上超過了我們年初的預(yù)期；由于我們的一體化經(jīng)營日漸成熟,，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和知識(shí)管理系統(tǒng)不斷優(yōu)化,，尤其過往一年解決了最關(guān)鍵的問題即團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以預(yù)測(cè),，2017年新增速度會(huì)繼續(xù)上升,；當(dāng)然摩金也做好了準(zhǔn)備。

（三）摩金都有哪些常年法律顧問客戶

圖三 摩金常年法律顧問單位分布圖

目前,，摩金每年為近200家企業(yè)提供法律服務(wù),，而常年法律顧問單位近Y家，其中外資企業(yè)和境外客戶占70%,，境內(nèi)外上市企業(yè)及其附屬公司占23%,，世界五百強(qiáng)企業(yè)附屬公司占11%。

我們只選擇為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供法律服務(wù),。

二,、過往一年，摩金為我們干了哪些事，干得如何

專業(yè)與及時(shí)是企業(yè)法律服務(wù)的基本面需求,，摩金為管控業(yè)務(wù)品質(zhì),，特將常年法律顧問的日常工作數(shù)據(jù)皆輸入業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)即“所聊”，并借助知識(shí)管理系統(tǒng)平臺(tái)即“摩金智庫”,。

基于前述系統(tǒng)數(shù)據(jù),，我們特對(duì)在本年度為貴公司的服務(wù)量及服務(wù)時(shí)間進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果見下圖：

（一）干了哪些事,，干得如何

圖四 貴司法律服務(wù)需求時(shí)間分布

圖五 貴司法律服務(wù)需求數(shù)量分布

我們將常年法律顧問服務(wù)內(nèi)容分為法律咨詢,、法律文件、法律培訓(xùn)和法律資訊四個(gè)模塊,。

基于前述圖表數(shù)據(jù)顯示，從服務(wù)時(shí)間上而言,，貴公司的法律文件占比最高,，高達(dá)65.41%，其次是法律咨詢,，占22.01%,；從服務(wù)數(shù)量上而言，法律文件占48.85%,，法律咨詢?yōu)?5.40%,。

雖然法律文件與法律咨詢?cè)诜?wù)數(shù)量上不相上下，但從時(shí)間成本角度而言,，法律文件的時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于法律咨詢,，且法律咨詢多數(shù)系采取電話咨詢方式完成，相對(duì)而言耗時(shí)較短,。

圖六 貴司法律服務(wù)需求領(lǐng)域數(shù)量分布

前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，貴司于過往一年的法律服務(wù)領(lǐng)域需求最高的是商事合同關(guān)系，占49%,，其次是勞動(dòng)人事關(guān)系,，占42%。

經(jīng)系統(tǒng)歸納商事合同總需求,，顯示此方面的需求主是在合同的修訂與審查,，由于貴司是屬于技術(shù)服務(wù)公司，在技術(shù)開發(fā),、項(xiàng)目合作等合同方面的需求比較高,；具體如下：（實(shí)例，略）

我們認(rèn)為接下來有必要共同合作,，就貴司的主營業(yè)務(wù)涉及的合同進(jìn)行梳理,，甚至共同構(gòu)建合同風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

對(duì)于勞動(dòng)人事關(guān)系主要需求是在于日常個(gè)案的法律咨詢，尤其是解雇或調(diào)崗方面,；具體如下：（實(shí)例,，略）

我們認(rèn)為接下來有必要共同討論就此進(jìn)行制度優(yōu)化，及相關(guān)人員的系統(tǒng)培訓(xùn),。

圖七 貴司法律事務(wù)解決率統(tǒng)計(jì)圖

另值得一提的是,，前述圖表數(shù)據(jù)顯示，基于我們跟蹤每項(xiàng)法律事務(wù)的結(jié)果統(tǒng)計(jì),，過往一年法律事務(wù)的解決率為100%,；這更是我們共同努力的結(jié)果。

（二）律師花了多少時(shí)間

圖八 貴司法律顧問服務(wù)需求占比

前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，本所為貴司提供的法律服務(wù)時(shí)間中,，貴司主動(dòng)需求（即法律咨詢和法律文件）占79%，而法律資訊和法律培訓(xùn)等被動(dòng)需求則占21%,。

目前我們與貴司各部門之間的溝通狀況如下（實(shí)例,，略）；當(dāng)然我們之間尤其與財(cái)務(wù)和人事的溝通順暢,，互動(dòng)較多,，這有利于常年法律顧問發(fā)揮更積極的作用。

圖九 貴司法律顧問需求領(lǐng)域時(shí)間分布

前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，從服務(wù)范圍而言,，在法律服務(wù)時(shí)間上，商事合同關(guān)系占58.43%,，勞動(dòng)關(guān)系占31.57%,。但貴司作為技術(shù)服務(wù)公司，而且目前正處于業(yè)務(wù)快速上升階段,，我們認(rèn)為大家有必要共同合作,，就知識(shí)產(chǎn)權(quán)及商業(yè)秘密和投融資等方面進(jìn)一步探討必要需求點(diǎn)，以利最大限度發(fā)揮常年法律顧問的價(jià)值,。

圖十 法律顧問回應(yīng)法律時(shí)間需求統(tǒng)計(jì)

前述圖表數(shù)據(jù)顯示,，常年法律顧問在回應(yīng)貴司的法律需求時(shí)，91.4%是在一天之內(nèi)回應(yīng),，僅有8.6%是超過一天回復(fù)的,。

本所《顛覆認(rèn)知的2016年法律顧問市場(chǎng) | iCourt》顯示珠海大部分的常年法律顧問對(duì)企業(yè)的法律咨詢是三天之內(nèi)，能夠做到即時(shí)回復(fù)的只有20%,；而法律文件情況更加嚴(yán)重,，能夠即時(shí)回復(fù)的只有不到10%，三天之內(nèi)回復(fù)的比率高達(dá)45.49%,。

但,，在這個(gè)年代,，時(shí)間對(duì)每個(gè)人而言都是最昂貴的，傳統(tǒng)服務(wù)模式的回應(yīng)時(shí)間無法滿足以商業(yè)運(yùn)營為中心的企業(yè),；因此,，摩金在內(nèi)部要求律師必須在當(dāng)天晚上十點(diǎn)之前回復(fù)和處理。

在本質(zhì)上而言,，律師為企業(yè)提供的服務(wù)時(shí)間,，事實(shí)上就是為企業(yè)節(jié)省了時(shí)間，更是為企業(yè)爭(zhēng)取了更多的時(shí)間,。

三,、律師費(fèi)花得值不值

對(duì)于我們企業(yè)而言，最關(guān)心的雖是常年法律顧問的價(jià)值,，但同樣關(guān)心的是律師費(fèi)花得值不值,。

如何知道呢？

首先,，我們要知道律師行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn),，即依據(jù)《廣東省律師服務(wù)政府指導(dǎo)價(jià)》之規(guī)定，律師費(fèi)按計(jì)時(shí)收費(fèi)方式收費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：200－5000元/小時(shí),。

其次，我們要清晰地掌握貴公司的小時(shí)費(fèi)率是如何的：

再次,，摩金的常年法律顧問平均小時(shí)費(fèi)率是如何的：

通過上述圖表比較,，我們可以進(jìn)一步看到貴司本年度法律服務(wù)時(shí)間及小時(shí)費(fèi)率的比較情況：

貴司本年度內(nèi)在法律服務(wù)需求（包括主動(dòng)需求及被動(dòng)需求）的服務(wù)時(shí)間上是略高于摩金常年法律顧問單位的平均服務(wù)時(shí)間的；而貴司本年度內(nèi)在法律服務(wù)需求（包括主動(dòng)需求及被動(dòng)需求）的單位時(shí)間的費(fèi)率則是略低于摩金常年法律顧問單位的平均小時(shí)費(fèi)率的,。

鑒于前述費(fèi)率比較上下幅度未超過20%,，貴司本年度的實(shí)際法律需求與所支付的律師費(fèi)率是較為均衡的；因此,，我們建議下年度合作暫不調(diào)整年度的常年法律顧問費(fèi)用,。

顛覆，就是推倒重建,。

顛覆常年法律顧問服務(wù),，就是推倒一切模糊的法律服務(wù)模式，重新構(gòu)建一切能夠講清楚的法律服務(wù)模式,，讓企業(yè)知道該要什么樣的法律顧問服務(wù),。

這就需要我們律師行業(yè)自己革命，我們自己實(shí)現(xiàn)律所品牌價(jià)值透明化,，法律服務(wù)內(nèi)容效益化,，律師費(fèi)用性價(jià)比化，這就是企業(yè)該要的,。