不良資產(chǎn)行業(yè)100問（更新版）NO.3

61.查詢債務(wù)企業(yè)的工商需要查詢哪些東西,，目的是什么？

首先我們要明確,，企業(yè)的工商查詢時分為基本信息和內(nèi)檔的查詢,，我們一定要查詢企業(yè)的全部內(nèi)檔信息。

這些信息包括了企業(yè)從注冊成立一直到目前的所有需備案的材料,。包括企業(yè)成立時的出資情況,，是否出資到位；經(jīng)營場所證明,；企業(yè)的歷次股權(quán),、經(jīng)營地址等變更；企業(yè)的各項董事會的決議；企業(yè)的年檢報告,；對外投資,、分支機構(gòu)情況等等。通過這些材料,，我們可以分析其中除很多問題,，繼而成為下一步處置的方向和與債務(wù)人談判的籌碼。

62.為什么要查詢本案訴情況,？

對于老的資產(chǎn)包而言,，由于剝離的時間較早，有的項目甚至已經(jīng)超過10年之久,，且很多經(jīng)歷了數(shù)次的轉(zhuǎn)讓,，不論是銀行剝離時還是各轉(zhuǎn)讓人交接的過程中，都會存在檔案材料和信息的遺漏和缺失,。查詢本案訴是為了補全這些材料,，同時通過查看法院完整的案卷，以及與辦案法官的溝通獲得最真實準確的訴訟,、執(zhí)行信息,。

對于較新的資產(chǎn)包而言，隨著銀行監(jiān)管系統(tǒng)和內(nèi)部規(guī)范的日益完善,，材料缺失的情況得到大大改善,。那么新資產(chǎn)包查詢本案訴，正是因為項目都是近幾年的借款,，很多處于訴訟和執(zhí)行中,，而辦案的法官是最了解案子情況的人員，通過查詢本案訴可以獲得最真實和有效的信息,。

63.如何看現(xiàn)場,，目的是什么？

現(xiàn)場的查看是與訪談相結(jié)合的,，通過查看企業(yè)的經(jīng)營情況,、資產(chǎn)現(xiàn)狀，訪談相關(guān)的干系人,，獲得第一手的,、最直觀的信息。如房產(chǎn),，通過現(xiàn)場確認權(quán)屬和使用人情況,，是否存在租賃；房產(chǎn)的現(xiàn)狀,，新舊情況；周邊的配套設(shè)施，平均房價等等,。以便于綜合其他信息對房產(chǎn)進行評估,，判斷房產(chǎn)的可處置性。

64.為什么查詢債務(wù)人的涉訴,？

所謂涉訴就是除我們和債務(wù)人的借款糾紛以外的,，他人與債務(wù)人之間的糾紛和訴訟情況。

查詢涉訴的目的,，一是為了大體了解債務(wù)人的其他負債情況,，對外還有多少借款和糾紛；二是通過涉訴情況,，能夠簡單的判斷債務(wù)人的信用情況,，償債能力；三是發(fā)現(xiàn)債務(wù)人的其他財產(chǎn)線索,，比如債務(wù)人與他人的一處房產(chǎn)的歸屬糾紛,，我們就可以跟進這個案子的進展，一旦我們的債務(wù)人勝訴,，法院認定房產(chǎn)歸我們的債務(wù)人所有,，我們就可以繼而申請法院查封，作為我們自身案件執(zhí)行的財產(chǎn),；四是尋找潛在的項目買家或合作伙伴,。比如通過涉訴我們得知另一個企業(yè)A欠我們債務(wù)人的錢，那么我們就可以以折扣價出售我們的債權(quán)給A,，其用來沖抵欠款,。

65.新包盡調(diào)抽樣盡調(diào)如何進行抽樣呢，應(yīng)該選擇什么樣的項目作為重點盡調(diào),？

一般要根據(jù)資產(chǎn)包的組包特點而定,。我們可以對資產(chǎn)包里的項目首先進行分類，如地區(qū)較多的,，可以按地區(qū)分類盡調(diào),；涉及到執(zhí)行中、終結(jié),、未訴,、破產(chǎn)等案件狀態(tài)的可以以盡調(diào)執(zhí)行中的項目為主；也可以按照是否有抵押,、擔保情況分類,，重點盡調(diào)有財產(chǎn)抵押的項目；賣方提供亮點項目的,，也可以重點盡調(diào)亮點項目,。

新包盡調(diào)選擇重點盡調(diào)項目的方法有很多,，可以多種分類方法結(jié)合，選擇有抵押的,、尚在執(zhí)行中的,、區(qū)域相對密集、有亮點的項目進行重點盡調(diào),。

66.新包的評估方法,？

這里的新包評估是指購買前的評估。資產(chǎn)包估值,，有兩種方法,，即全面調(diào)查估值法和抽樣調(diào)查估值法。全面調(diào)查指將所有的調(diào)查企業(yè)的估值累計相加后,，即可獲得資產(chǎn)包的估值,；由于受時間和人員的限制，新包盡調(diào)一般采用抽樣調(diào)查的方法,，根據(jù)抽樣調(diào)查企業(yè)的估值除以抽樣調(diào)查資產(chǎn)的債權(quán)金額獲得一個估值系數(shù),，然后用該估值系數(shù)乘以資產(chǎn)包債權(quán)總金額，可以初步得出對總資產(chǎn)的估值,，再根據(jù)一些特殊情況進行調(diào)整,，最后得出整個資產(chǎn)包的估值。

67.金融不良資產(chǎn)的價值評估方法,？

第一,，賬面價值法。賬面價值法是最簡單的定價方法,，即依照原貸款的賬面價值以及預(yù)定的未來現(xiàn)金流收入作為定價,，這也是不良貸款所能獲得的最高定價。賬面定價法的優(yōu)點有三：第一,，簡單易行,，只要貸款逾期超過一定期限，被界定為不良貸款后,，就可以按賬面原值進行剝離,；第二，交易成本低,，買賣雙方無需聘請中介機構(gòu)進行評估,，也不需要經(jīng)歷漫長的談判過程，從而節(jié)約了大筆經(jīng)紀費用和談判成本,；第三,，賬面價值法在我國有著特殊的作用，即在規(guī)避一些理論禁區(qū)和避免引發(fā)人們關(guān)于國有資產(chǎn)的爭論方面,，有著其他方法沒有的優(yōu)勢,。

賬面價值法的不足之處在于,，第一，沒有考慮不良資產(chǎn)在有無抵押物,、借款人的信用等級,、借款企業(yè)的未來現(xiàn)金流等方面的不同,，沒有體現(xiàn)區(qū)別對待,；其次，不良資產(chǎn)本身就是無法收回或無法全額收回本息的貸款,，按照這種定價方式剝離不良資產(chǎn),，使資產(chǎn)管理公司必然虧損，購買者的積極性被挫傷,，從而使不良資產(chǎn)的處置陷入困境,，難以進一步推行下去。

第二,，會計估算法,。即事先確定不良貸款出售的折扣率。具體有兩種方式：一種是通過抽樣調(diào)查取得不良貸款損失的經(jīng)驗數(shù)據(jù),。例如某地抽樣的經(jīng)驗數(shù)據(jù)表明,，次級貸款損失概率在10%～30%；可疑類貸款損失概率在50%～75%,；損失類貸款損失概率在80%以上,。這種方法操作比較簡單，能夠節(jié)省大量的經(jīng)紀費用和談判費用,，同時也考慮到了不良資產(chǎn)可能發(fā)生的損失,；但它也有其不合理的地方，畢竟是一種概率統(tǒng)計方法,，對于具體的貸款項目而言,，過于簡單，而且這種方法確定的底價準確性相當?shù)?，在不同地區(qū),、不同銀行間的變動幅度較大。

第三,，協(xié)商定價法,。協(xié)商定價法是指銀行與購買者共同協(xié)商的定價，這種方法避免了賬面價值法的一刀切的做法,，給予買賣雙方較大的商量余地,，利于交易的達成，尤其適用于購買者范圍較窄,、價格對需求量的彈性作用較大的情況,。另外,，在雙方協(xié)商時，還可以就其他一些附加條件進行商量,，比如資本結(jié)構(gòu)設(shè)計等等,，以在價格之外進行利益調(diào)整，這也加大了交易成功的可能性,。

但這種方法的缺陷也是很明顯的,，一是交易成本很高；二是處置效率低,；三是難以監(jiān)督交易雙方達成有損于第三方的交易,，道德風險較高，容易引發(fā)其他矛盾,。

第四,，市場定價法。市場定價法是將不良資產(chǎn)在特定的市場上進行拍賣,，由市場決定其價格高低,。這種方法的優(yōu)點在于，一是它所要求的信息披露程度是最高的,，可以吸引更多的投資者,，能得到一個相對公平的報價，因而對參與者來說也是最公平的,；二是投資者通常在購買不良資產(chǎn)之前已經(jīng)對該項資產(chǎn)進行了充分的評估,，有利于保障買賣雙方的利益；三是可以節(jié)約交易時間,，及高額的交易成本,，有利于提高雙方的積極性。但是,，由于歷史原因形成的不良貸款由市場來決定價格,，將會遇到一些政策上的難題，如市場定價與貸款賬面價值偏離太遠,，可能引發(fā)人們關(guān)于國有資產(chǎn)流失的爭論,。另外，拍賣時可能會出現(xiàn)信息不對稱問題,，一旦信息披露不完整,、不充分，則要么影響價格,，要么影響到整個拍賣過程,，使拍賣失敗。此外,，市場定價法要求有完善的資本市場,，目前我國尚不具備這一條件,。

第五，分級計算法,。按照國際通行做法,，貸款劃分為五類：正常、關(guān)注,、次級,、可疑和損失。后三種合稱為不良貸款,。分級計算法則是分別給予每一級貸款一個折扣率,，越往后，折扣率越低,。這種方法的優(yōu)點是計算簡便、操作方面,，適合于大規(guī)模資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,。缺點是評估的準確性較差，單純考慮貸款等級,，忽視了不同地區(qū),、不同銀行、不同時間形成的不良貸款的差異,。

第六,，中介機構(gòu)評估法。即由專門的資產(chǎn)評估機構(gòu)對不良資產(chǎn)進行評估定價,。中介評估機構(gòu)對銀行不良資產(chǎn)進行評估定價所反映的資產(chǎn)價值比較真實合理,，其優(yōu)點是比較公正客觀，能夠較好地體現(xiàn)具體資產(chǎn)的價值,。缺點是其成本較高,，對資產(chǎn)評估業(yè)的要求也較高。對資產(chǎn)評估機構(gòu)來說,，不良資產(chǎn)評估定價仍是個全新的課題,，如與企業(yè)資產(chǎn)評估如何結(jié)合，評估方法的選擇,、評估指標的運用,，債轉(zhuǎn)股部分如何處理等，都沒有經(jīng)驗可循,。目前在我國還不具備大規(guī)模開展的條件,。以上六種評估方法及其優(yōu)劣比較見下表。

68.商業(yè)銀行對不良資產(chǎn)的評估存在哪些問題,？

（1）評估理論相對滯后,。因為我國的評估業(yè)務(wù)起步較晚,，評估理論的發(fā)展也相對滯后，現(xiàn)有的評估理論和準則主要借鑒國外的資產(chǎn)評估準則而制定的,，而專門針對銀行不良資產(chǎn)評估的研究更為少見,。

（2）不良資產(chǎn)評估規(guī)范尚不完善。從法律層面上講,，現(xiàn)有的不良資產(chǎn)評估規(guī)范尚不完善,，評估的計費標準也有待統(tǒng)一。部分商業(yè)銀行不良資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)屬性不明確,，導致償還能力不足,， 由于我國不良資產(chǎn)的注冊登記工作還不夠完善， 各地區(qū)之間的發(fā)展水平也不平衡,， 導致在判斷不良資產(chǎn)屬性的時候,，難度增加，由于屬性的不確定,，從而引起判斷產(chǎn)權(quán)的依據(jù)也有所欠缺,。

（3）不良資產(chǎn)評估存在不確定因素。評估不良資產(chǎn)時往往存在著大量的不確定因素,，導致不良資產(chǎn)的評估存在很多的主觀判斷,，因此判斷的結(jié)果不一定會與實際情況相一致，從而造成主觀的判斷與實際結(jié)果存在較大的差距,。

（4）評估方法不適當,。我國在資產(chǎn)評估的過程中一般都采用市場法、收益法和成本法三種基本方法,，其中當然也包括由此而衍生出的其他方法,，雖然運用這些方法也可以進行不良資產(chǎn)評估，但不良資產(chǎn)有屬于自身的特性,，運用原本的方法會影響到評估的準確性,，同時涉及到評估效率的問題。

（5）評估人才的缺乏,。由于我國評估業(yè)務(wù)起步較晚,，專門從事銀行不良資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的相關(guān)專業(yè)人才也比較稀缺，這對不良資產(chǎn)評估產(chǎn)生了不可忽視的影響,。

69.不良資產(chǎn)處置中有哪些風險,？

不良資產(chǎn)的盡職調(diào)查，最終呈現(xiàn)出來的無非兩個方面——機會與風險,。風險把控對不良資產(chǎn)的處置至關(guān)重要,，很有可能因為一個風險點未及時的導致防控滿盤皆輸。風險防控這個問題很大，很難在此詳細的說明,，我們針對不良資產(chǎn)的處置,，可以把風險分為兩大塊：

（1）法律風險：即涉及到法律上的一些風險，如時效,、法律文書的缺失等等,。

（2）財產(chǎn)瑕疵風險：即承債資產(chǎn)瑕疵帶來的處置風險。如房產(chǎn)被侵占,，清場困難導致的執(zhí)行困難,。

70.不良資產(chǎn)處置方式有哪些？

資產(chǎn)管理管理公司在接收銀行的不良貸款后,，是如何進行處置的,？是否就只有一種？下面介紹幾種不良資產(chǎn)處置方式,，幫助大家加深認識,。
　　1、訴訟追償
　　司法訴訟是金融資產(chǎn)管理公司維護國家金融債權(quán)的最后屏障,，也是經(jīng)濟活動中追索債務(wù)最常用的手段,。有些企業(yè)經(jīng)營困難,，但并不表明喪失完全的還款能力,，有的依靠其自身的經(jīng)營收入還有一定的償債來源,，但一些企業(yè)無視信用，利用各種借口拖延歸還,，利用各種手段逃債務(wù)。通過起訴追索債務(wù),，能加大對債務(wù)人履約的力度,，同時也可以避開國有機構(gòu)處置不良資產(chǎn)需要履行的煩瑣的報批手續(xù)。
　　2,、資產(chǎn)重組
　　資產(chǎn)的重組包括債務(wù)重組,，企業(yè)重組，資產(chǎn)轉(zhuǎn)換和并購等,，其中債務(wù)重組包括以資抵債,、債務(wù)更新、資產(chǎn)置換,、商業(yè)性債轉(zhuǎn)股,、折扣變現(xiàn)及協(xié)議轉(zhuǎn)讓等方式。其實質(zhì)是對債務(wù)企業(yè)做出債務(wù)重新安排,，有的在還款期限上延長,，有的在利率上做出新的安排，有的可能在應(yīng)收利息上做出折讓，有的也可以在本金上做出適當折讓,。對債務(wù)人進行資產(chǎn)和債務(wù)重組,，是資產(chǎn)管理公司在不良資產(chǎn)處置中大量使用的一種方式。
　　3,、債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)
　　債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán),，指經(jīng)過資產(chǎn)管理公司的獨立評審和國家有關(guān)部門的批準，將銀行轉(zhuǎn)讓給資產(chǎn)管理公司的對企業(yè)的債權(quán)轉(zhuǎn)為資產(chǎn)管理公司對企業(yè)的股權(quán),，由資產(chǎn)管理公司進行階段性持股,，并對所持股權(quán)進行經(jīng)營管理。
　　4,、多樣化出售
　?。?）公開拍賣
　　公開拍賣又稱公開競買，是一種通過特殊中介機構(gòu)以公開競價的形式,，將特定物品或財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式和交易活動,。不良資產(chǎn)采用公開拍賣處置方式，具有較高的市場透明度,，符合公開,、公正、公平和誠實信用的市場交易規(guī)則,，能體現(xiàn)市場化原則,，是當前銀行和資產(chǎn)管理公司處置抵押資產(chǎn)中使用較多的方式。該處置方式主要適用于標的價值高,、市場需求量大,、通用性強的不良資產(chǎn)，如土地,、房產(chǎn),、機械設(shè)備、車輛和材料物資等,。
　?。?）協(xié)議轉(zhuǎn)讓
　　協(xié)議轉(zhuǎn)讓是指在通過市場公開詢價，經(jīng)多渠道尋找買家,，在無法找到兩個以上競買人,，特別是在只有一個買主地情況下，通過雙方協(xié)商談判方式,，確定不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格進行轉(zhuǎn)讓地方式,。它主要適用于：標的市場需求嚴重不足，合適地買主極少,，沒有競爭對手,，無法進行比較選擇地情況,。
　　（3）招標轉(zhuǎn)讓
　　招標轉(zhuǎn)讓是指通過向社會公示轉(zhuǎn)讓信息和競投規(guī)則,，投資者以密封投標方式,，通過評標委員會在約定時間進行開標、評標,，選擇出價最高,、現(xiàn)金回收風險小的受讓者的處置方式。具體有公開招標轉(zhuǎn)讓和邀請招標轉(zhuǎn)讓兩種,。該處置方式適用于標的價值大,，通用性差，市場上具有競買實力的潛在客戶有限,，但經(jīng)一定渠道公開詢價后,，至少找到三家以上的投資者。
　?。?）競價轉(zhuǎn)讓
　　競價轉(zhuǎn)讓是指通過一定渠道公開發(fā)布轉(zhuǎn)讓信息,，根據(jù)競買人意向報價確定底價，在交付一定數(shù)量保證金后,，在約定時間和地點向轉(zhuǎn)讓人提交出價標書和銀行匯票,，由轉(zhuǎn)讓人當眾拆封，按價高者得的原則確定受讓人的處置方式,。該處置方式適用于處置資產(chǎn)市場需求差,，競買人很少，拍賣效果不佳或依法不能拍賣,，又不適合招標轉(zhuǎn)讓的各類資產(chǎn),，包括債權(quán)、股權(quán),、抵債實物資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓出售。
　?。?）打包處置
　　打包處置是以市場需求為出發(fā)點,，按照特定的標準（如地域、行業(yè),、集團等）,，將一定數(shù)量的債權(quán)、股權(quán)和實物等資產(chǎn)進行組合,，形成具有某一特性的資產(chǎn)包,，再將該資產(chǎn)包通過債務(wù)重組、轉(zhuǎn)讓,、招標,、拍賣、置換等手段進行處置的方式。它適用于難度大,、處置周期長的資產(chǎn),。打包處置分為兩大類：一是債務(wù)重組類打包處置。二是公開市場類打包處置,。
　?。?）分包
　　分包是指金融資產(chǎn)管理公司將其所擁有的部分資產(chǎn)，以簽訂分包合同的形式委托給承包人,，由承包人負責經(jīng)營或代為追償債務(wù)的一種行為,。金融資產(chǎn)管理公司接收不良資產(chǎn)的數(shù)額巨大，不良貸款客戶又分散在全國各地,，以金融資產(chǎn)管理公司有限的人力難以對所有不良資產(chǎn)進行及時地處置,。為了減少處置成本，加快對不良資產(chǎn)進行處置金融資產(chǎn)管理公司需借助社會的力量,，采取分包手段來實施對不良資產(chǎn)快速有效的處置,。
　　5、資產(chǎn)置換
　　資產(chǎn)置換是指兩個市場主體之間為了各自的經(jīng)營需要,，在通過合法的評估程序?qū)Y產(chǎn)進行評估的基礎(chǔ)上,，簽訂置換協(xié)議，從而實現(xiàn)雙方無形或有形資產(chǎn)的互換或以債權(quán)換取實物資產(chǎn)及股權(quán)的行為,。目前資產(chǎn)置換大都發(fā)生在上市公司與非上市公司之間,，非上市公司通過與上市公司之間的資產(chǎn)置換，實現(xiàn)間接上市的目的,，并通過上市公司所具有的連續(xù)融資的渠道來實現(xiàn)自身的發(fā)展,。
　　6、租賃
　　租賃是指在所有權(quán)不變的前提下,，出租者通過采取契約的形式所出租的財產(chǎn)按照一定的條件,、期限交給承租者占有、支配和使用承租者向出租者交納租金,。租賃終止時,，承租者將財產(chǎn)完整地返還給出租者。金融資產(chǎn)管理公司處置不良資產(chǎn)的最終目的是收回現(xiàn)金,，但在實際處置過程中,，經(jīng)常會收回一些非現(xiàn)金資產(chǎn)，其中包括機器設(shè)備等生產(chǎn)要素,，也會出現(xiàn)取得企業(yè)所有權(quán)的情況,。
　　7、破產(chǎn)清償
　　破產(chǎn)清償是指債務(wù)人依法破產(chǎn),，將債務(wù)人的資產(chǎn)進行清算變賣后按照償付順序,，金融資產(chǎn)管理公司所得到的償付,。企業(yè)破產(chǎn)是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。一些企業(yè)由于經(jīng)營不善或不能適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要,，造成資不抵債,，不能償付到期的債務(wù)，企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營無望,，對這樣的企業(yè)進行破產(chǎn)有利于整個社會資源配置效率的提高,。然而對于金融資產(chǎn)管理公司來說，采取破產(chǎn)清償?shù)霓k法是不得已的辦法,。

71.項目處置的核心是什么,？

項目無論是和解還是營銷成功，復(fù)盤之后我們發(fā)現(xiàn),，基本都是因為我們在千絲萬縷的關(guān)系或者錯綜復(fù)雜的信息中抓住了關(guān)鍵問題,，從而迫使債務(wù)人或者投資人就范。有一句俗語說的好,，扼住命運的咽喉,。我所說的關(guān)鍵問題其實也就是項目的咽喉。如下,，舉例說明：

項目A：債務(wù)人,，省級國企，時效全部喪失,，在資產(chǎn)管理公司的價值評估為零,；經(jīng)調(diào)查，其在改制過程中,，管理層涉嫌虛構(gòu)債務(wù)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等違法違規(guī)行為,；我方抓住這一條，向相關(guān)部門反映,，并積極與債務(wù)人協(xié)商和解,，最終實現(xiàn)回收。

項目B：債務(wù)人,，名下無任何資產(chǎn),，改制，企業(yè)改制時土地出讓金未交,，但承諾用以補償職工，經(jīng)調(diào)查,，職工均未得到任何補償,；以此施壓，迫使企業(yè)解決了我方債權(quán),；

項目C：債務(wù)人,，其法人現(xiàn)在為某上市公司法人,，而債務(wù)人資產(chǎn)早已被執(zhí)行殆盡；我們把焦點對準了其法人,，施以限高,、限制出入境等措施，且準備在媒體對其原企業(yè)的情況進行披露,，最終迫使其代償,。

項目D：債務(wù)人時效已過，經(jīng)營場所的土地系集體土地,，在村委名下,，房產(chǎn)系債務(wù)人承建的，但無證,；經(jīng)訪談,，見到了債務(wù)人原法人，其想通過債權(quán)運作把土地拿過來,，然后把房產(chǎn)推倒重建,。一拍即合，購買了我方債權(quán),，借助其在當?shù)氐馁Y源以及所購買的債權(quán),，順利的拿到了土地。

此種案例比比皆是,，且都是因為我們抓住了項目自身的關(guān)鍵問題,，這個問題足以迫使債務(wù)人和解或第三人代償、購買,。

做項目,，抓主要矛盾，抓主要矛盾的主要方面,。

72.新生抵押類不良資產(chǎn)的處置方式和之前損失類有何不同,？

損失類不良因為大多沒有實物資產(chǎn)抵押,所以要通過更專業(yè)的盡職調(diào)查和渠道去尋找新的承債主體和承債財產(chǎn)線索,過程繁瑣,但是利潤空間大；相比損失類不良,新生不良基本上都有實物資產(chǎn)做抵押,正是因為承債主體和財產(chǎn)線索明確,其利潤相對透明,空間較小,所以重在資產(chǎn)處置這一塊,，要求快速的變現(xiàn),。

73.項目處置中有很多的流程和節(jié)點工作，關(guān)鍵節(jié)點是什么,？

從業(yè)以來,，時常在項目結(jié)束后進行復(fù)盤，在多次復(fù)盤之后發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：多數(shù)項目的回現(xiàn)都是基于解決了關(guān)鍵的問題或者是在解決了完成了某個關(guān)鍵工作之后,。關(guān)鍵問題,，在此不做贅述，改制,、上市,、違規(guī)等比比皆是,。

關(guān)鍵工作，按照項目管理的理論來說,，我們也可稱之為關(guān)鍵節(jié)點或者關(guān)鍵里程碑,，即對項目的進展能起到關(guān)鍵作用的可量化的工作，例如完成對XXX的追加,、取得生效的勝訴判決等,。多數(shù)項目甚至說所有項目的解決都是基于關(guān)鍵里程碑的達成，也正是基于關(guān)鍵里程碑的達成,，項目的價值才得以凸顯,、固定并可量化，而不良資產(chǎn)最大的特點恰恰是價值的不確定且不可量化,，至此,，當關(guān)鍵節(jié)點完成后，不良資產(chǎn)方轉(zhuǎn)化為良性資產(chǎn),，我們可稱之為標準資產(chǎn),。

基于項目的差異性，我們無法一概而論的判定關(guān)鍵節(jié)點,，只能根據(jù)項目的不同情況加以評估判斷,。但是關(guān)鍵節(jié)點是有其特征的：一、對項目推進起到關(guān)鍵作用,；二,、完成后項目價值可估算、量化,。

例如：債務(wù)人有房地,，終結(jié)執(zhí)行。若是你無法啟動項目,，這個項目很難實現(xiàn)價值,；若是能查封上，這個項目立刻就能賣錢或者和解,。很顯然,，恢復(fù)執(zhí)行查封就是關(guān)鍵節(jié)點。

74.如何尋找合適的律師,，以及怎么與律師合作,？

在項目處置過程中，律師的介入是一大助力,；不可否認我們都想找到一個面面俱到,，過程與目的兼顧的律師伙伴，但實際情況是：不現(xiàn)實。從業(yè)以來我簽過無數(shù)的代理協(xié)議,，但很少有僅靠律師一個人的能力從頭到尾全部搞定的?；谝陨锨闆r,，在此有幾點建議：

（1）整個合作過程要和律師緊密合作，密切溝通,，不要單靠律師的能力去解決問題,，優(yōu)勢互補，發(fā)揮各自所長,；

（2）遇到律師一時難以解決的問題,，不要著急換人，而是要剖析問題,，共同尋找解決方案,，必要時可再次引入其他資源，把蛋糕切一塊,；

（3）若沒有道德問題等罅隙,，建議讓律師從頭跟到尾；

（4）不建議廣撒網(wǎng)找律師,，每個法院找一個人或者一個團隊代理,；同時要選拔第二團隊，以備不時之需,；

（5）當遇到模棱兩可的利益爭議的時候,，建議滿足律師要求，但立刻針對出現(xiàn)的問題確定規(guī)范,；

基于以上的建議,，對于律師合作模式，建議如下：

（1）按照關(guān)鍵路徑法,，對項目進行節(jié)點劃分,，羅列出為完成最終目的做要做的各項工作，這項工作最好與律師一同完成,；對每項工作設(shè)定現(xiàn)金激勵和比例激勵,；

（2）某一節(jié)點逾期的，與律師深入分析原因,，共同認定問題所在及解決方案,；若可以解決，可延期,；若無法解決,，可引入第二律師，切一塊代理費,；

其實,，律師即是我們的客戶,，也是我們的合作伙伴，無論對于客戶還是合作伙伴,，都有很多優(yōu)秀的理念和模式,，我們無非是將其與行業(yè)進行對接。

總之,，分蛋糕,，聚人源。

75.如何把握好與客戶談判的尺度,？

談判耗費著最低的成本,，卻收獲著最意想不到的驚喜；不同的項目負責人針對同一個項目所進行的談判往往有天壤之別,；如何用語言實現(xiàn)最完美的營銷,，將是每一個項目負責人所面臨的終極難題。

這里總結(jié)了幾句話送給大家：

（1）保持淡定,、矜持的心態(tài),。

（2）拋開道德風險不談，當有客戶表達出購買意圖時,，除了保持淡定,、矜持的心態(tài)，你要學會用機制解決問題,，切忌大包大攬,，但要留有余地。

（3）堅守職業(yè)操守,，把客戶拉到我們的處置規(guī)則中來,。

（4）項目的最終價格由公司審議后給出或通過競拍，項目負責人切忌擅自報價

（5）無論是對面客戶還是債務(wù)人,，決定我們的應(yīng)對方式的,，兩個字：需求。

客戶的需求是盈利,，債務(wù)人的需求是解決麻煩,。不同的需求也就決定了不同的底線。對于客戶,，有利可圖便可為之,；對于債務(wù)人，在能力范圍內(nèi),，解決麻煩是最終目的,。

76.不良資產(chǎn)的處置中如何與當?shù)氐恼龊藐P(guān)系，取得他們的支持？

一定要轉(zhuǎn)變投資人自身以及政府的觀念,，我們不是單單來向當?shù)氐钠髽I(yè)要賬的,，我們是來尋求合作，幫企業(yè)和政府解決問題的,。

在金融不良產(chǎn)領(lǐng)域,AMC首先是通過收購不良資產(chǎn),，使得金融企業(yè)存量資產(chǎn)中賬面不良資產(chǎn)減少，整體資產(chǎn)質(zhì)量提升,，流動性資產(chǎn)增加，資本充足壓力下降,，資產(chǎn)負債表改善,，在財務(wù)杠桿不變的情況下，化解潛在的或已形成的金融風險其次是對收購的資產(chǎn)通過債務(wù)重組,， 使債務(wù)企業(yè)的負債減少,，財務(wù)杠桿下降，信用風險降低,；通過資產(chǎn)重組,、債轉(zhuǎn)股和破產(chǎn)清算等多種處置方式，使存量資產(chǎn)盤活 ,，錯配資源優(yōu)化,，整個社會資源運用效率提高；同時,， AMC通過綜合運用并購重組等投資銀行手段 ,，大幅提升資產(chǎn)價值，在盤活存量資產(chǎn),、優(yōu)化資源配置,、實現(xiàn)社會效益的同時，實現(xiàn)自身效益,。

在非金融類不良資產(chǎn)領(lǐng)域,，AMC直接通過附債務(wù)重組協(xié)議的方式 ，收購實體企業(yè)存量資產(chǎn)中由于流動性困難而產(chǎn)生的不良應(yīng)收賬款,，并通過債務(wù)重組,、資產(chǎn)重組等方式進行處置，一方面提高了實體企業(yè)的流動性,，特別是在財務(wù)杠桿不變的情況下,，改變資產(chǎn)負債表的結(jié)構(gòu)，化解實體企業(yè)的經(jīng)營風險,；另一方面對金融機構(gòu)而言,，由于實體企業(yè)不良應(yīng)收賬款被收購重組，銀行客戶風險度下降，信用風險得到化解,，不良資產(chǎn)壓力減小,，存量信貸資產(chǎn)質(zhì)量得到提升。

自1 9 9 9 年成立以,，除大規(guī)模接收和處置國有銀行剝離的不良資產(chǎn)外,，金融監(jiān)管當局和有關(guān)地方政府先后委托AMC托管重組了包括漢唐證券、遼寧證券,、金谷信托 ,、浙江信托和浙江金融租賃、新疆金融租賃等一系列問題金融機構(gòu),，還成功處置了“德隆集團 ”,、“ 新立克＂等問題企業(yè)。AMC通過實施一攬子救助措施,，是許多企業(yè)脫胎換骨,、重獲新生，避免了這些企業(yè)倒閉對金融市場和社會穩(wěn)定的沖擊,。事實證明,，AMC在維護地區(qū)金融穩(wěn)定，促進區(qū)域經(jīng)濟健康發(fā)展方面發(fā)揮了重要的作用,。

77.我國目前處置銀行不良資產(chǎn)面臨的主要困難,？

（1）不良資產(chǎn)規(guī)模巨大、清理資金短缺,；

（2）市場規(guī)則缺位,；

（3）資本市場不發(fā)達；

（4）法律體系不完備,。

78.非金融機構(gòu)是否有權(quán)享有收取貸款利息的權(quán)利,？

依據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,，收取銀行貸款利息的權(quán)利只能由金融機構(gòu)行使,。企業(yè)法人即非金融機構(gòu)，其無權(quán)享有金融機構(gòu)享有的收取貸款利息的權(quán)利,。而且企業(yè)以打包的形式受讓不良債權(quán),，根據(jù)國家關(guān)于處置不良金融債權(quán)的相關(guān)政策，其所支付的對價遠低于所購買的不良金融債權(quán),。因此,，企業(yè)在受讓金融資產(chǎn)管理公司的債權(quán)后，向債務(wù)人要求支付自金融資產(chǎn)管理公司受讓后的利息的主張,，人民法院法院不應(yīng)予以支持,。

79.如何合理有效的管理資產(chǎn)包,？

不良資產(chǎn)《資產(chǎn)包管理》七項指導原則：

妄曰：單項目處置是一門技術(shù)，而資產(chǎn)包的管理是一門藝術(shù),！

ON.1抓大放小

從大概率的角度來講,，所有項目的處置周期是持平的，無論大小,，無論行業(yè),，無論地域。那么以此反推,，不同標的額項目的處置周期近似的情況下,，其處置收益卻有差異：顯然，大標的項目的收益一般要高于小標的額項目,。所以,，針對整包管理，優(yōu)先考慮大標的額項目,！

ON.2事急從權(quán)

針對一個資產(chǎn)包，其有形形色色的項目構(gòu)成,，即便不因標的而論,，我們也不應(yīng)將其等同視之！尤其是,，面對一個資產(chǎn)包,，必定有部分項目急于處置。大概大家聽說過一個理論“冰棍效應(yīng)”,，雖然該理論在初始兩撥行業(yè)浪潮中被啪啪啪的打臉,，但從微觀來講，其道理猶在,，尤其是針對此波不良資產(chǎn),。不良資產(chǎn)的處置并非徐徐圖紙的流水線業(yè)務(wù)，其對于時機把握的要求更為看重,。所以,，項目有緩急之分！

ON.3優(yōu)先劣后

人無三六九等,，項目卻有優(yōu)劣之分,。對于資產(chǎn)包中的各項目，在銀行組包時也必定是圍繞好壞混搭的原則,，而買前盡調(diào)估值會更加加以明確,。優(yōu)質(zhì)項目是要起到保本爭利的作用，而劣質(zhì)項目雖談不上雞肋,，但畢竟稍遜一籌,。所以,，好項目先搞！

ON.4觸類旁通

雖然大部分人都認定了不良資產(chǎn)的非標性,，這個我也不否認,。但從微觀角度來看，部分項目還是有共同之處,。（比如,，我看到國有企業(yè)就立刻想到XXXX！）而常年的實操經(jīng)驗除了能讓你出去講講課,，還會讓你對項目有較強的敏感性,，尤其是對同類別項目。所以,，無論是買前盡調(diào)階段還是買后退出階段,，同類別項目的處置必然有異曲同工之處。

ON.5清銷結(jié)合

誰說不良資產(chǎn)買了債權(quán)就得熬到最后賣資產(chǎn),？誰說不能買了債權(quán)再賣債權(quán)的,？當然，你也不能啥項目都賣債權(quán),，更不能哪個階段都去賣債權(quán),！至于何時賣，如何賣,，該不該賣,，這都是需要探究的?？傊?，一邊討債，一邊賣債,！

ON.6效率優(yōu)先

這一波不良資產(chǎn)退出是個關(guān)鍵問題,，盡調(diào)結(jié)論是某一時間節(jié)點的固態(tài)數(shù)值，變態(tài)的形勢下每一天都存在波動,！就此來說,，時間和空間互換的問題就擺在了每一個項目經(jīng)理的眼前：現(xiàn)在收100萬還是明年收200萬？我無法一概而論,，但是,，我崇尚效率至上！

ON.7生死風控

風控的作用：一是保證債權(quán)的真實性和有效性,；二是保證債權(quán)處置過程的合理性,；三是保證處置結(jié)果的商業(yè)性?？傊?，別買一堆廢紙,，買了別變成一堆廢紙，廢紙變錢的過程要合理合法,，臨門一腳的時候別被里里外外的人坑了一遍又一遍,！

80.損失類的資產(chǎn)包經(jīng)常遇到債務(wù)人有資產(chǎn)，但是案件已經(jīng)終結(jié)執(zhí)行的情況,，產(chǎn)生這種情況的原因是什么,？能否恢復(fù)執(zhí)行？

問題所說的這種終結(jié)執(zhí)行的項目多見于2004年左右剝離的資產(chǎn)包,，其原因一是因為當時的幾大商業(yè)銀行面臨上市的壓力,，急需短時間內(nèi)完成不良資產(chǎn)包的剝離，因此很多正處于執(zhí)行中的項目申請終結(jié)執(zhí)行結(jié)案,；另一個原因也是當時法律的不健全,，導致終結(jié)執(zhí)行的濫用和使用的不規(guī)范。

終結(jié)執(zhí)行項目無法恢復(fù)執(zhí)行一直是不良資產(chǎn)處置上的一大障礙和難點,。但是很多終結(jié)執(zhí)行的案件都是當時法律的不健全或者特定的原因造成的,，因此不同的法院對此的認識也不一致，有些地方法院終結(jié)執(zhí)行的案件可以恢復(fù)執(zhí)行,，有些法院則不認可,。

目前最高院出臺一些明傳和2014年12月17日《最高人民法院關(guān)于執(zhí)行案件立案、結(jié)案若干問題的意見》進行了一些規(guī)范,，規(guī)定了一些終結(jié)執(zhí)行可以恢復(fù)執(zhí)行的情形。（詳見相關(guān)的法條）