本文引自《商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)案例深度解析》

案例回顧：“出口信用證+銀票+押匯”組合方案

（一）案例基本情況

山西省一家A企業(yè)是進(jìn)出口外貿(mào)企業(yè)，從事焦炭貿(mào)易服務(wù),，該公司注冊(cè)資本1000萬元,，年銷售規(guī)模5000萬元，是山西本地的中型規(guī)模貿(mào)易型企業(yè),。自企業(yè)成立以來,，與歐美地區(qū)的多個(gè)下游買家存在長期業(yè)務(wù)來往合作關(guān)系，每年的國際業(yè)務(wù)量都很大,。截至2014年6月份,，A企業(yè)的上、下游企業(yè)已經(jīng)有了長達(dá)3年以上的合作關(guān)系,，資金交割方式基本如下：

A公司上游客戶：山西省本地小型焦化企業(yè),，公司采購支付為銀行承兌匯票；

A公司下游客戶：國外的大型鋼廠,，公司收到的多是信用證,。

到了2014年“國慶節(jié)”前后，A企業(yè)下游的國外買家增加了訂單量,，要求3個(gè)月之內(nèi)提供商品,。面臨這樣的發(fā)展機(jī)遇，A公司很想接下訂單,，但受到與其他上,、下游企業(yè)的資金結(jié)算方式和周期影響，很難預(yù)留購買上游原材料的資金,。針對(duì)這一問題,，S銀行快速切入，為該企業(yè)關(guān)聯(lián)營銷其上游客戶資源,，之后由銀行設(shè)計(jì)出“出口信用證+銀票+押匯”這樣的產(chǎn)品組合方案,，解決了A企業(yè)的燃煤之急，并為該公司拓展市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

（二）銀行切入環(huán)節(jié)

在本案例中,，S銀行在確認(rèn)采用“出口信用證+銀票+押匯”產(chǎn)品組合營銷的方式之后，考慮到今后批量化營銷過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素,，分為遠(yuǎn)期出口信用證,、即期出口信用證兩種方式，展開銀企合作,。具體而言,，這兩種方式各自的操作步驟如下：

1．選取“遠(yuǎn)期出口信用證”

A企業(yè)與國外進(jìn)口商簽訂《焦炭出口合同》，合同總價(jià)1000萬美元，A企業(yè)受到國外開來遠(yuǎn)期信用證,；

銀行以信用證為擔(dān)保,，簽發(fā)7000萬元銀行承兌匯票，A企業(yè)用于在本地焦炭采購,；

A企業(yè)組織貨物出口后,，向銀行提交出口單據(jù)，銀行即辦理出口人民幣押匯,，押匯后款項(xiàng)進(jìn)入保證金賬戶,，等待銀行承兌匯票解付,，銀行承兌匯票為全額保證金銀行承兌匯票,；

銀行將出口單據(jù)提交國外開證行，出口信用證到期,，國外開證行匯劃資金,，銀行收到1000萬美元后，結(jié)匯歸還銀行前期人民幣押匯貸款,。

2．選取“即期出口信用證”

A企業(yè)與國外進(jìn)口商簽訂《焦炭出口合同》,，合同總價(jià)1000萬美元，A企業(yè)受到國外開來即期信用證,；

銀行以信用證為擔(dān)保,，簽發(fā)7000萬元銀行承兌匯票，A企業(yè)用于在本地焦炭采購,；

A企業(yè)組織貨物出口后,，向銀行提交出口單據(jù)，銀行將出口單據(jù)提交國外開證行,，國外開證行匯劃資金,。銀行收到1000萬美元后，結(jié)匯,，銀行將人民幣款項(xiàng)進(jìn)入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付,，銀行承兌匯票為全額保證金銀行承兌匯票。

（三）目標(biāo)客戶選擇

針對(duì)中型規(guī)模的出口貿(mào)易型公司,，一般都是專業(yè)的外貿(mào)公司,，從國內(nèi)采購向國外出口，典型的客戶如從事化工品,、糧食,、焦炭、機(jī)電,、紡織品出口的專業(yè)公司,。商業(yè)銀行在開發(fā)中小企業(yè)客戶群體時(shí)，應(yīng)當(dāng)定位在中型的出口貿(mào)易型企業(yè)，這類客戶融資需求非常迫切,，會(huì)配合銀行營銷策略,。

借助票據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行融資服務(wù)方案時(shí)，一定要形成結(jié)構(gòu)化融資的服務(wù)模式,，而非只做單一的“一次性買賣”,，只能提供融資服務(wù)。現(xiàn)代化中小企業(yè)群體需要的是真正能夠長期合作的商業(yè)銀行,，將金融服務(wù)盡量切入業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié),。那么，就要首選上述這些行業(yè)之中,，符合開展供應(yīng)鏈金融模式的適用中小企業(yè),，借助出口商關(guān)聯(lián)營銷其上游客戶，擴(kuò)大營銷的范圍,，同時(shí)設(shè)計(jì)大額的存款回報(bào),。

（四）金融方案設(shè)計(jì)

在本案例中，通過采取“出口信用證+銀票+押匯”產(chǎn)品組合營銷的授信思路,，實(shí)現(xiàn)了一種結(jié)構(gòu)化融資方案設(shè)計(jì)的發(fā)展理念,，這樣就能替代銀行現(xiàn)有的打包貸款模式，規(guī)避“直接辦理出口打包貸款,，銀行很難監(jiān)控出口商的資金用途,，融資成本較高，而且銀行賺取的收益較為單一”的困境,。在現(xiàn)有打包貸款方式下,，銀行一般要求客戶提供額外的抵押擔(dān)保，增加了出口商的負(fù)擔(dān),。具體而言,，本項(xiàng)綜合金融服務(wù)方案的操作步驟如下：

①國外企業(yè)發(fā)出出口信用證，交給國內(nèi)出口企業(yè),；

②出口商以收到的出口信用證作為質(zhì)押,，向商業(yè)銀行提出融資申請(qǐng)；

③銀行為出口商簽發(fā)銀行承兌匯票,，用于出口商在國內(nèi)的采購,；

④辦理貨物出口后，銀行及時(shí)為出口商辦理出口押匯,，押匯資金兌付銀行承兌匯票,，以商品出口后收回的貨款及時(shí)結(jié)匯后，歸還銀行押匯融資

（五）業(yè)務(wù)整體收益

從票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展實(shí)踐來看,，票據(jù)業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)明顯關(guān)聯(lián)性,，配合信貸整體規(guī)劃,，正確運(yùn)用票據(jù)業(yè)務(wù)策略，將能有效地促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長,。這兩種業(yè)務(wù)恰恰屬于“反周期操作”的思路,，即年初是信貸業(yè)務(wù)弱周期，但卻是票據(jù)業(yè)務(wù)增長高峰期,。

按照上述操作流程,，S銀行通過為A煤炭出口外貿(mào)企業(yè)提供結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資服務(wù)方案，設(shè)計(jì)出“出口信用證+銀票+押匯”產(chǎn)品組合服務(wù),，對(duì)于銀行而言獲得綜合業(yè)務(wù)收益,，具體體現(xiàn)如下述幾方面：

①利息收入：針對(duì)A企業(yè)急需完成訂單任務(wù)、投入資金采購原材料的需求,，S銀行簽發(fā)7000萬元銀行承兌匯票,，并辦理押匯業(yè)務(wù)，獲得息差收益,；

②存款收入：A企業(yè)開立銀行承兌匯票的同時(shí),，會(huì)在S銀行建立保證金賬戶,，保證交易款項(xiàng)資金打入這個(gè)指定賬戶之中,。由此銀行獲取保證金收入，作為拓展存款業(yè)務(wù)來源的重點(diǎn)渠道之一,；

③無形收益：“出口信用證+銀票+押匯”產(chǎn)品組合,，讓S銀行了解A企業(yè)的海外買家情況，拓展長期業(yè)務(wù)往來的發(fā)展空間,。同時(shí),，對(duì)于外匯結(jié)算、資金歸集服務(wù)等提供結(jié)構(gòu)性融資安排,，將業(yè)務(wù)拓展至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條,。眾所周知，對(duì)公企業(yè)客戶的開發(fā)必須貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中“盡量多的客戶群”,，由此就能發(fā)展具有相同或相似業(yè)務(wù)需求的客戶,，實(shí)現(xiàn)復(fù)制性金融服務(wù)解決方案的設(shè)計(jì)。

（六）風(fēng)險(xiǎn)防控舉措

結(jié)合本案例,，針對(duì)貿(mào)易企業(yè)授信的風(fēng)險(xiǎn)管理舉措,，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理也應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思路,，具體風(fēng)險(xiǎn)管控舉措集中體現(xiàn)如下：

第一,，銀行必須全程鎖定物流，確保商品及時(shí)辦證出口,，鎖定物流可以最大限度控制風(fēng)險(xiǎn),；

第二,，必須嚴(yán)格審查信用證，信用證本身應(yīng)當(dāng)由信譽(yù)較好的大銀行出具,，且陳述清晰,，無模糊性條款；

第三,，出口的商品應(yīng)當(dāng)為標(biāo)準(zhǔn)化商品,，經(jīng)過公認(rèn)的質(zhì)檢，不會(huì)引起質(zhì)量糾紛,。

二,、實(shí)操啟示：借力票據(jù)工具準(zhǔn)確鎖定資金用途

在本案例中，S銀行根據(jù)山西省本地出口外貿(mào)型企業(yè)的資金需求,，安排了“出口信用證+銀票+押匯”這樣的產(chǎn)品組合方案,，贏得了銀企雙方的雙贏格局。這種業(yè)務(wù)模式可以有效監(jiān)控出口商的資金用途,，在一定程度上降低出口商的融資成本,，而且銀行可以獲得穩(wěn)定的大額存款、中間業(yè)務(wù)收入等,。銀聯(lián)信認(rèn)為實(shí)操崗位人員從中得到下述營銷經(jīng)驗(yàn)啟示,，值得廣大金融同業(yè)今后開展類似業(yè)務(wù)時(shí)參考運(yùn)用：

一方面，選對(duì)時(shí)機(jī)拓展出口外貿(mào)型企業(yè),。

山西省是我國重要的煤炭大省,，聚集著很多煤炭行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，他們當(dāng)中有一部分就是進(jìn)出口貿(mào)易的經(jīng)常往來戶,。S銀行準(zhǔn)確定位區(qū)域內(nèi)部的煤炭行業(yè)出口訂單情況,，在為企業(yè)配套貿(mào)易融資服務(wù)之前，找準(zhǔn)時(shí)機(jī),、主動(dòng)出擊,，降低了中小企業(yè)嫌貸款效率慢而導(dǎo)致中途退出的情況發(fā)生；

　　　另一方面,，選取電子商業(yè)匯票提升操作便利度,。

　　對(duì)客戶而言，電子商業(yè)匯票不僅提供了紙質(zhì)票據(jù)的所有功能,，更重要的是電子商業(yè)匯票是以數(shù)據(jù)電文形式替代原有紙質(zhì)實(shí)物票據(jù),，以電子簽名取代了實(shí)體簽章，以網(wǎng)絡(luò)傳輸取代人工傳遞,，以計(jì)算機(jī)錄入代替手工書寫,，實(shí)現(xiàn)了出票、流轉(zhuǎn),、貼現(xiàn),、兌付等票據(jù)業(yè)務(wù)過程的完全電子化,，企業(yè)在使用過程中不受時(shí)間和空間的限制，交易資金在途時(shí)間大大縮短,，資金周轉(zhuǎn)效率明顯提高,。因此，電子票據(jù)受到客戶的極大歡迎,，推廣的空間較大,。