強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢,？如果是長期使用的話,，好東西的成本會比較低 ，您同意嗎,？ 四,、分解法：

1）貴多少？ 貴多少,？

2）計算此產(chǎn)品使用的年份

3）算出平均每年的價格

4）算得的數(shù)字除以 52

5）算出平均每周的價格

6）若是辦公室使用則除以 5,，若家中使用則除以

7）算出平均每天多貴了多少

五、如果法： 客戶先生,，如果價格低一點(diǎn)點(diǎn),，那么今天您能做出決定嗎,？

六、明確思考法： 明確思考法： 1）跟什么比,？ ）跟什么比,？ 2）為什么呢？ 第三課 如何克服無法成交的五個理由 別家更便宜

-3-

·客戶先生,，您說的可能沒錯,，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中,，客戶先生,， 我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎,？（是 ）同時,，我也常常聽到一個事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果,，不是嗎,？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事為評估： 1,、最好的品質(zhì) 2,、最佳的服務(wù) 3、最低的價格,。對吧,？

（ 我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時提供給客戶這三件事情。所以,，我很好奇,，為了能 讓您可以長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對您而言,，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢,？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎,？還是最底的價格,？（放底音量） ？

超出預(yù)算

先生,，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算,，先生,，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算,， 幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具 ,，不是嗎,？（ 公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具， （是）但為了到成結(jié)果,，工具本身應(yīng)具有彈 性,，您說是吧？（是） 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給公司帶來長期利潤和競爭力,， 性,，您說是吧？（是）身為企業(yè)的 決策者,，為了達(dá)成更好的結(jié)果,，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢,？

我很滿意目前的產(chǎn)品

1）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品 2）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 ） 3）要知道客戶目前產(chǎn)品所使用的時間 ） 4）使用此產(chǎn)品前使用什么,？ 5）轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些？ 6）轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎,？ 7）真的很滿意嗎,？ 8）告訴我既然在三年前你做出了改變的決定，并滿意自己所做出的決定,，為什么又否定現(xiàn) ）自己所做出的決定 ,，在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會呢？當(dāng)時您所做的考慮帶給您更多的利潤,， 在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會呢,？為什么現(xiàn)在不在做一次 ，您同意我的說法嗎,？

到時候我再買 1）到時候您會買嗎,？ 2）現(xiàn)在買跟到時候買有什么差別嗎？ 3）您知道現(xiàn)在買的好處嗎,？ 4）您知道到時候再買的壞處嗎,？ ）到時候再買的壞處嗎？ 5）計算現(xiàn)在買幾個月后可以節(jié)省或多賺多少錢 ） 6）如果客戶無動于衷表示這是借口 ）

我要問 XX 人

1）××先生（小姐）如果不問別人您自己可以做決定話的話您會買嗎,？

2）換句話說您認(rèn)可我們的產(chǎn)品 ）

3）那您會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎,？

4）也許是多余的，單容許我多問幾句,，您對品質(zhì)還有問題嗎,？對服務(wù)還有疑慮嗎？ 您認(rèn)為合理嗎,？對我們公司有問題嗎,？對我個人還有問題嗎？你還有別的問題嗎,？

5）太好了,，接下來我們什么時候可以于***人見面 ）***人以后,，你必須再對 ***人介

紹一次 ）

7）讓客戶在中間做推薦與保證 ） 經(jīng)濟(jì)不景氣 XX 先生，多年前我學(xué)到一個真理,。當(dāng)別人賣出的時候,，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候,， 成功者賣出,。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司,， 我們決不會讓不景氣困擾我,， 知道為什么嗎？因?yàn)榻裉鞊碛泻芏嘭敻坏娜?，您知道為什么嗎,？因?yàn)榻裉鞊碛泻芏嘭敻坏娜耍际窃诓痪皻獾臅r候建立起他們事業(yè) 的基礎(chǔ),，他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn),，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得了成功。當(dāng)然,，他們也必須做出這樣的決定,。 XX 先生，今天您擁有相同的機(jī)會,，可以做出相同的決定,，您愿意給自己一個機(jī)會？ 我從未在第一次見面時就和陌生人做生意,， 我知道您的意思,，并且非常了解，同時您知道嗎,，在我走過這扇門時,， 我們就已經(jīng)不是陌 生人了，您說是么,？（然后繼續(xù)銷售） ,？

不要”成交法 不要 XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員,，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,， 不是嗎？而您當(dāng)然可以想任何的推銷員說不,，對不對,？身為一個專業(yè)的推銷員， 不是嗎？我的經(jīng)驗(yàn) 告訴我,，（對自己的未來、健康,、幸福,、 快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以） 而我怎么能夠讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對他們自己說不呢？如果你們是我,， 先生與太太對他們自己的未來說不嗎,？ 所以今天我也決不會讓您對我說不。 第四課 十大必勝成交絕技

一,、

三句話成交法

1）您知道他可以省錢嗎,？ 2）您希望省錢嗎？ 3）如果您希望省錢,，您覺得什么時候開始比較適當(dāng)呢,？

二、 下決定成交法

·不管你做什么決定,，買或是不買,，您今天都必須做出一個決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)（幾千或者幾百元,，幾萬元都可以）就可以保護(hù)您的家人而您自己也不會有任何損失的話,， 那么讓您的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢,？

三,、 我在想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）

·回答：您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會對您誠實(shí)嗎,？如果您信任我,，我們現(xiàn)在就可以談?wù)劇?回答 說完后不論話多長時間都要等待反應(yīng)）

四、 我負(fù)擔(dān)不起

1）如果真的花這筆錢,，真的會對讓你的客戶的生活產(chǎn)生影響的話,，那你是可以考慮適當(dāng)降低 ）讓你的客戶的生活產(chǎn)生影響的話 。 （但大多數(shù)情況不是這樣,，大多數(shù)這樣的話是借口）

2）如果你的產(chǎn)品能幫他省更多的錢或賺更多的錢的話,，如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他 ）更應(yīng)該去借錢買這個產(chǎn)品,。

五,、 你的價格太高了

1）如果是免費(fèi)的，你愿意買我的產(chǎn)品嗎,？ ）

2） 如果您買我的產(chǎn)品,，我會讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的，這樣你就等于免費(fèi)得到了它， 是不是,？

3）證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值 ）

六,、 客戶愛拖延

重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定,。 告訴他：不買可能會有什么對他的壞處和痛苦

七,、 真的太貴了

1）你是指價格還是價值？（你是指價格還是代價） ,？

2）你真正關(guān)心的是它的價格還是價值呢,？ ）（價值是你買他所能帶來長期利益，價格

只是你一時要付出的金額,，大家是你不買這個價格,， 不買產(chǎn)品長期付出的損失）

八、 情景成交法

說故事,，把故事中的主教變成客戶,，讓客戶進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事,。

九,、 富蘭客林成交法

列出正、負(fù)面理由,，善于說出多一點(diǎn)正面的理由,。

十、 問答成交法 問答成交法

1）如果這種性能是這部機(jī)器絕無僅有的,，您不覺得擁有它是非常值得的嗎,？

2）當(dāng)我們安裝著這套設(shè)備的時候，你需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?/p>

3）您希望馬上送達(dá),，還是等到這禮拜您有空的時候再送,？

4）如果我們訂出對您財務(wù)最有利的條件，我們是不是就算成交了,？

5）您下定單的時候,，還需不需要跟其他人商量？

6）你要自行去貸款,，還是我們幫你安排銀行貸款,？

7）您希望首付多一點(diǎn)以后月供比較輕松？還是希望首付少一點(diǎn),，以后月供比例加重呢,？

8）你比較喜歡紅色還是黑色？

9）您希望我們用貨運(yùn)送達(dá)還是航空送達(dá),？

10） 這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下,？ 您希望買在高爾夫球場旁邊還是湖邊,？

12）您會不會覺得屋頂那盞大燈太亮了， 如果少了那幾盞大燈改用重點(diǎn)照明的效果不 但更省電,，而且家里的氣氛更溫馨哦,。

13） 您覺不覺得花錢買耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法？ 您能不能告訴我您能承受的風(fēng)險程度有多高,？ 您希望采取冒進(jìn)還是保守一點(diǎn)的做法,？