宋國(guó)有個(gè)賣(mài)酒的人，釀制的酒香味醇厚,，做生意誠(chéng)實(shí)公平，待客人殷勤周到,，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展,，可酒就是賣(mài)不出去,。時(shí)間一長(zhǎng)，酒都變酸了,。賣(mài)酒的人很是不解，就去請(qǐng)教鄰里的一位長(zhǎng)者,。這位長(zhǎng)者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬,，誰(shuí)還敢來(lái)買(mǎi)你的酒,，酒變酸也就可想而知。

從經(jīng)營(yíng)上看,，宋國(guó)的賣(mài)酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了,。在商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中,，狗猛酒酸的道理比比皆是,。在許多新聞報(bào)道中就看見(jiàn)諸如對(duì)顧客搜身、侮辱顧客等事件,，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門(mén),，商品怎能銷(xiāo)售出去呢,？

家門(mén)口有一條汽車(chē)線路,，是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的,。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故,，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。

開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦,。

坐車(chē)的大多是一些船民,，由于他們常期在水上生活,，因此，一進(jìn)城往往是一家老小,。101號(hào)的女主人很少讓孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,，她也是熟視無(wú)睹似的,，只要求船民買(mǎi)兩張成人票,。有的船民過(guò)意不去,，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎,？這次讓你免費(fèi)坐車(chē)?！?/span>

102號(hào)的女主人恰恰相反,，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票,，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票,。她總是說(shuō),，這車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián),，哪個(gè)月不交足,，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián),，因此,，每次也都相安無(wú)事,。不過(guò),，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了,。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了,，因?yàn)榇钏?chē)的人很少,。

忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的,，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷(xiāo)售政策的時(shí)候,，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢,？

有兩家賣(mài)粥的小店,。

左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息,，人進(jìn)人出的,。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來(lái),。天天如此,。

于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店,。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去,，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋,？”我說(shuō)加,。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客,，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋,？”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的,，大概各占一半,。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去,，給我盛好一碗粥,。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋,？”我笑了,，說(shuō)：“加一個(gè)?！?/span>

再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客,，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛(ài)吃雞蛋的就要求加兩個(gè),，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè),。也有要求不加的，但是很少,。一天下來(lái),，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。

給別人留有余地,，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地,。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷(xiāo)售不僅僅是方法問(wèn)題,，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

有一個(gè)人在荊州做官時(shí),，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜,。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,，叫人刻在很高的巖石上,，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了,。

不久,，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng),，很不容易治理,。

他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓,，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻,。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好,，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官,。

許多企業(yè)都有營(yíng)銷(xiāo)成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn),。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候,，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了,，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地,。這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式,，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的,。

在天堂門(mén)口,，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說(shuō)出自己一生中最高興的事情,。

“我攢了一輩子的錢(qián),，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊,?！敝袊?guó)老太太高興地說(shuō)。

“我住了一輩子的房子,，在我去世之前終于把買(mǎi)房的貸款還清了,?！泵绹?guó)老太太也高興地說(shuō)。

上帝嘆了口氣,，說(shuō)：“選擇不同,，效果也是不同的?！?/span>

我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后的消費(fèi)意識(shí),，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀,。但是,，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo),。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可,，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

有個(gè)自稱(chēng)專(zhuān)治駝背的醫(yī)生,，招牌上寫(xiě)著：“無(wú)論駝得像彎弓那樣的,，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的,，經(jīng)我醫(yī)治,，著手便好！”

有個(gè)駝背信以為真,，就請(qǐng)他醫(yī)治,。他拿了兩塊木板，不給駝背開(kāi)藥方,，也不給他吃藥,，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面,，用另一塊木板壓在駝背的身上,，然后用繩索綁緊。接著,，便自己跳上板去,，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,，他也不理會(huì),，結(jié)果，駝背算是給弄直了,，人也“嗚呼哀哉”了,。

駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說(shuō)：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活,！”

顧客需求是多樣的,，顧客的偏好也是多樣的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法,，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿(mǎn)足顧客的需求,，這才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。

許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題,，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果，想評(píng)理卻找不著人訴說(shuō)了,。

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B,，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時(shí),，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛,，它就放棄了A而奔向B。

當(dāng)它來(lái)到B草地附近時(shí),，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛,。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個(gè)反復(fù)以后,，當(dāng)它再也沒(méi)有力氣時(shí),，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到,，所以它就餓死了,。

決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案,，但是,，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿(mǎn)意原則,，也就是說(shuō),，只要決策的結(jié)果使決策者滿(mǎn)意就行了。

在營(yíng)銷(xiāo)決策中同樣貫徹這個(gè)原則,，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候,，大好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無(wú)成,。

某一地區(qū),，有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮,，每天沿街叫賣(mài)，嗓子也很響亮，可每天賣(mài)出的報(bào)紙并不很多,，而且還有減少的趨勢(shì),。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài),，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián),。地方越跑越熟,，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗,。

而第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的也就越來(lái)越少了,，不得不另謀生路了。

第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：

第一,、在一個(gè)固定的地區(qū),，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶(hù)是有限的,。買(mǎi)了我的,，就不會(huì)買(mǎi)他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去,，這個(gè)拿到報(bào)紙的人,，是肯定不會(huì)去再買(mǎi)別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng),，我發(fā)的越多,，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊

第二,、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程,，隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨,。而且錢(qián)數(shù)不多,，大家也不會(huì)不給錢(qián)，今天沒(méi)有零錢(qián),，明天也會(huì)給,。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子,。

第三,、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢(qián),，也沒(méi)有什么關(guān)系,，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙,，二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買(mǎi)同一份了,。還是自己的潛在客戶(hù),。

這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有,、潛在消費(fèi)者,、忠誠(chéng)客戶(hù)等營(yíng)銷(xiāo)名詞。

內(nèi)容轉(zhuǎn)載自：三只松鼠官微