17個(gè)營銷案例,，告訴你17種營銷策略
營銷錦囊寓言系列一：兩個(gè)推銷員
這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：
兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜,，一個(gè)叫板井,。
在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國,，到達(dá)當(dāng)日,，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?從國王到貧民,、從僧侶到貴婦,，竟然無人穿鞋子,。
當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀,，這里的人從不穿鞋子,，有誰還會(huì)買鞋子?我明天就回去?！?
板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了!這里的人都不穿鞋,。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去!”兩年后,，這里的人都穿上了鞋子……
營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場(chǎng),，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已,。
營銷錦囊寓言系列二：兩輛中巴
家門口有一條汽車線路,，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短,，還是沿途人少的緣故,，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。
開101的是一對(duì)夫婦,，開102的也是一對(duì)夫婦,。
坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活,，因此,，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票,，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票,。有的船民過意不去,，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來,，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車,。”
102號(hào)的女主人恰恰相反,，只要有帶孩子的,，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票,。她總是說,，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢,，哪個(gè)月不交足,，馬上就干不下去了船民們也理解,，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此,，每次也都相安無事,。不過，三個(gè)月后,，門口的102號(hào)不見了,。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了,，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?
營銷啟示：
忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的,，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候,，我們放走了多少忠誠顧客呢?
營銷營銷寓言系列三：兩家小店
有兩家賣粥的小店,。
左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息,，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候,，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來,。天天如此。
于是,，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店,。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥,。問我：“加不加雞蛋?”我說加,。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。
每進(jìn)來一個(gè)顧客,，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的,，也有說不加的，大概各占一半,。
我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店,。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥,。問我：“加一個(gè)雞蛋,，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說：“加一個(gè),?！?
再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè),，不愛吃的就要求加一個(gè),。也有要求不加的,，但是很少。一天下來,，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋,。
營銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地,。只有這樣,，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解,。
營銷錦囊寓言系列四：羚羊與獅子
每天早上，一只非洲羚羊醒來,，她就知道必須比跑得較快的非洲獅子還要快,，否則她就被吃掉;每天早上，一只非洲獅子醒來,，他就知道必須比跑得較慢的羚羊還要快,，否則他就會(huì)餓死;
不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了,。
營銷啟示：奔跑起來吧,，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前,，還沉浸在舊日的輝煌里面,，那么較終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。
營銷寓言系列五：白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊,，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息,。
雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警,。
湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性,。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把,。放哨的雁看見了火光,，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了,。等到雁群受驚飛起來時(shí),，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息,。這樣反復(fù)三四次后,，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它,。
這時(shí),，獵人舉著火把向雁群靠近,。
放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫,。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,，沒有一只逃脫。
營銷啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn),，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠前次試探的時(shí)候,，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待,，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng),。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝,。
營銷寓言系列六：動(dòng)物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友,，一天,，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來,，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子,，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露,，使出了平身的力氣,，可是,，無論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀,，小車還是老地方,，一步也動(dòng)不了。
原來,，天鵝使勁往天上提,，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去,，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)?反正,，他們都使勁了。
營銷啟示：一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人,，他們都有為企業(yè)奉賢的精神,，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力,，那么,，較后埋怨誰都是無濟(jì)于事的,。
營銷寓言系列七：對(duì)老虎發(fā)命令
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜,。老百姓要求縣官除去餓虎,。
這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上,，湊巧那只老虎因故離開了荊州,，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久,，他被調(diào)另一個(gè)地方做官,。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理,。
他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻,。結(jié)果,，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官,。
營銷啟示：
許多企業(yè)都有營銷成功的歷史,，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候,，環(huán)境變了,、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地,。
這里的啟示是,，每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場(chǎng),，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
營銷寓言系列八：兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷
在天堂門口,，兩個(gè)異國老太太相遇了,。上帝讓她們各自說出自己一生中較高興的事情。
“我攢了一輩子的錢,，終于住了一天新房子,，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d地說,。
“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹咸哺吲d地說,。
上帝嘆了口氣，說：“選擇不同,，效果也是不同的,。”
營銷啟示：
我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后的消費(fèi)意識(shí),，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸,，只能造成中國老太太的悲哀。但是,，潛在的需求是一種存量資源,，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可,，達(dá)到挖掘潛在需求的目的,。
營銷寓言系列九：老虎求生
有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱,，安放了一個(gè)捕獸工具,，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住,。
有一次,，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個(gè)捕獸工具,，老虎怎么也掙不脫,。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達(dá)七尺的身軀受難?不行,，還是逃命要緊,。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍,，掙斷了鉗住的足掌,，終于逃跑了,。
營銷啟示：
每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱,，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂,、顧客背棄,、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這是陷阱時(shí),，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?
營銷寓言系列十：模仿
一個(gè)人想做一套家具,，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板,。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候,，把樹干的一頭擱在樹墩上,，自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打一個(gè)楔子，然后再鋸,，過了一會(huì)兒又把楔子拔出來,，再打進(jìn)一個(gè)新地方
一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡(jiǎn)單,。
這人干累了,，躺下打盹時(shí)，猴子爬下來騎到樹干上,，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來,，鋸起來很輕松，但是,，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí),，樹一合攏，夾住了它的尾巴,。
猴子疼得尖聲大叫,，它極力掙扎，把人給鬧醒了,。較后被人用繩子捆了起來,。
營銷啟示：
日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新,，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺,。
我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥]有創(chuàng)新,，所以如今電視,、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴,，一不小心就被樹夾住,，由此可見，模仿固然重要,，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵,。
營銷寓言系列十一：醫(yī)駝背
有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的,，像蝦那樣的,，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治,，著手便好!”
有個(gè)駝背信以為真,，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方,，也不給他吃藥,，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面,，用另一塊木板壓在駝背的身上,，然后用繩索綁緊。接著,，便自己跳上板去,，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,，他也不理會(huì),，結(jié)果，駝背算是給弄直了,，人也“嗚呼哀哉”了,。
駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直,，哪管他的死活!”
營銷啟示：顧客需求是多樣的,，顧客的偏好也是多樣的。企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法,，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,，這才是成功的營銷。
許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題,，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果,，想評(píng)理卻找不著人訴說了。
營銷寓言系列十二：小羊吃草
一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B,，它先向A草地跑去,，當(dāng)它到了A草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛,，它就放棄了A而奔向B,。
當(dāng)它來到B草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛,。然后它又返回往A草地跑,。
如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時(shí),，它恰好處于兩片草地中間,。由于哪個(gè)草地都吃不到,，所以它就餓死了,。營銷啟示：
決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇較優(yōu)的方案，但是,，事實(shí)上在很多情況下是不可能的,，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說,，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了,。
在營銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找較優(yōu)方案的時(shí)候,，大好的營銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了,，較終導(dǎo)致一事無成。
營銷寓言系列十三：聰明的報(bào)童
某一地區(qū),，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙,，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
靠前個(gè)報(bào)童很勤奮,，每天沿街叫賣,，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多,，而且還有減少的趨勢(shì),。
第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣,，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢,。地方越跑越熟,，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗,。
而靠前個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了,，不得不另謀生路了。
營銷啟示：
第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：
靠前,、在一個(gè)固定的地區(qū),，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的,。買了我的,，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去,，這個(gè)拿到報(bào)紙的人,，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng),，我發(fā)的越多,，他的市場(chǎng)就越小,。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊
第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程,，隨機(jī)性購買多,，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多,，大家也不會(huì)不給錢,，今天沒有零錢，明天也會(huì)給,。文化人嘛,，不會(huì)為難小孩子。
第三,、即使有人看了報(bào),，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系,，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙,，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了,。還是自己的潛在客戶,。
這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有,、潛在消費(fèi)者,、忠誠客戶等營銷名詞。
營銷寓言系列十四：羊性和狼性
一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說：“我的頭上長著一雙角,，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器,，但我為什么總是被狼吃掉呢?”
圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草,、喬木樹葉為生,，狼以食肉為生。在地球的陸地上,，只要是有水的地方,，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可,，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手,，吃掉對(duì)手，否則生命不保,。你們太安于現(xiàn)狀了,，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群,，但無群體合力,。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺,，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神,，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來,，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力,，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力,。換句話說，你身上只具有羊性,，而狼具有狼性,。這就是差別呀?！?
營銷啟示：
“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀,，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神,。在營銷管理中,，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提,。
營銷寓言系列十五：袋鼠與籠子
一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了,，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低,。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米,。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米,。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休,，將籠子的高度加高到100米,。
一天長頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看,，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子?”長頸鹿問,。“很難說,?！贝笳f∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話!”
管理心得：事有“本末”、“輕重”,、“緩急”,，關(guān)門是本，加高籠子是末,，舍本而逐末,，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了,。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”,、“輕重”,、“緩急”，然后從重要的方面下手,。
營銷寓言系列十六：三個(gè)旅行者
三個(gè)旅行者同時(shí)住進(jìn)一家旅館,。早上出門時(shí)，一個(gè)旅行者帶了一把雨傘,，一個(gè)拿了一根拐杖,，第三個(gè)則兩手空空。
晚上歸來時(shí),，拿著雨傘的人淋濕了衣服,，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有,。前兩個(gè)人都很奇怪,，問第三個(gè)人這是為什么。
第三個(gè)旅行者沒有回答,，而是問拿傘的人,，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢?”
“下雨的時(shí)候，我很高興有先見之明,，撐著雨傘大膽的在雨中走,，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方,，因?yàn)闆]有拐杖,，走起來小心翼翼，就沒有摔跤,?！?
再問拿著拐杖者，他說：“下雨時(shí),，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息,。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤,?！笨帐值穆眯姓吖笮Γf：“下雨時(shí)我揀能躲雨的地方走,，路不好走時(shí)我細(xì)心走,，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢(shì),，就不夠仔細(xì)小心,，以為有優(yōu)勢(shì)就沒有問題,，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤,?！?
營銷啟示：
在營銷過程中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的,，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng),。
營銷寓言系列十七：賣酒與狗
宋國有個(gè)賣酒的人，釀制的酒香味醇厚,，做生意誠實(shí)公平,，待客人殷勤周到,，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展,，可酒就是賣不出去。時(shí)間一長,，酒都變酸了,。賣酒的人很是不解，就去請(qǐng)教鄰里的一位長者,。這位長者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了,，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒,，酒變酸也就可想而知,。
營銷啟示：
從經(jīng)營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位,，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了,。
在商業(yè)企業(yè)營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是,。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對(duì)顧客搜身,、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗,，顧客怎敢上門,，商品怎能銷售出去呢?
