鉆戒銷售的八個實戰(zhàn)案例

文|郜鎮(zhèn)坤

行動最具有說服力

一對母女來到店里，穿戴得不錯,，我過去接待,，問她們想看點什么，那位母親說她的女兒要過20歲的生日,，想買一枚鉆戒送給她女兒作為生日禮物,，價錢無所謂，只要她女兒喜歡就可以,。我一聽,，覺得好生意來了，就幫她們挑了一個價位在2千多不到3千元的鉆戒,，女兒很喜歡,，但母親說再看看,。這時我覺得要加以引導(dǎo)了，我就說:“比比可以,，但要比切工比品牌,?！边@句話沒什么錯吧,沒想到那位母親破口大罵:“誰讓你多嘴了,，我們母女說話關(guān)你什么事?！闭f完,，拉著女兒就走了。生意失敗了,。

于是,，我就想我錯在了哪里，后來想明白了,，我太相信了那位母親的話了,，其實，那位母親并不想出太高的價錢買鉆戒,，那樣說,，只不過想讓女兒高興。自此以后,，我知道賣貨的時候,，不光要聽她(他)說什么，更要看她的表情和行動,，行動最具有說服力,。

從始到終都保持微笑

一天，來了三位顧客,，一男兩女,。他們要買一枚結(jié)婚鉆戒，我推薦了一款給他們,，他們很高興,，戴著也很合適，而且不用改圈,?？墒牵揭诲X的時候卻不買了,。

事后,，我檢查了一下自己的銷售過程，發(fā)現(xiàn)開始的時候我們是微笑著交談的,，后來該交錢的時候,，我不笑了,，給人的感覺就是我微笑為了讓別人買東西，買過以后就完了,。所以,，接待顧客時，要從頭到尾始終微笑,。

用微笑讓顧客放松

一天我正在接待一撥顧客,，這時上來幾個人，一看就知道是從農(nóng)村來的,，沒有進過珠寶店,，縮手縮腳的，顯得有些膽怯,，我就一邊接待顧客,，一邊微笑著沖他們微微點了點頭，算是打招呼,。

他們上樓轉(zhuǎn)了一圈,，又下來了，這時我已經(jīng)接待完了前面的顧客,，他們就直接來到我的柜臺,，經(jīng)過了解，知道他們要結(jié)婚,，來城里買結(jié)婚用品,，順便來買一枚鉆戒。于是我把他們領(lǐng)到三樓,，幫他們挑了一枚鉆戒,，他們非常感謝，說:“我們一來就感覺到你很親切,，就直接來到你的柜臺,多謝你了,。”對于農(nóng)村來的人,，他們多少有些膽怯,，所以要用微笑讓他們放

松，看著他們的眼睛微笑,。

適時提供建議和意見

一次我接待一男一女,，其中男的是個外國人，要為女的買一款鉆戒,，當時挑了一枚2千多元的,，后來又看中一枚稍大的，3千多元,，然后在這兩款之間猶豫了,，不知道到底該買哪一枚,。

這時候就需要適時點撥了，于是我就說:“這個是貴了一點,，但是上了一個檔次,，不過多花了幾百塊，但給人的感覺就不一樣了,?！苯?jīng)我這么一說，老外欣然買下,。

看清主動權(quán)在誰的手里

一男一女走進店里,，來挑一枚鉆戒，女的看中一款,，但男的不喜歡，而男的挑了一款,，女的不喜歡,。按正常的情形，一般都是女的說了算,。但這次不一樣,，女的說就要她挑的那一款，男的不高興了,，說:“咱們再看看吧,。”

我一聽就知道了,，主動權(quán)在男的手里,，這時我就說:“小姐，你男朋友挑的那一款很好,，這種流線型的是最新流行的新款,，剛到的貨，你朋友是很有眼光,，要不怎么會找到你這么漂亮的女朋友,。”女孩子聽完情不自禁地笑了,。生意成交,。

平衡顧客的價格和心理需求

1

一天，來了三個人,，一男一女和女孩的母親,，來買鉆戒，一眼就能看出來是買訂婚鉆戒的,。男的想買一枚價位低一點的,，2千元左右,，女的想買一枚價位稍高一點的，4千元左右,，而女孩的母親想要價位再高一點,，6千元左右。這懸殊就太大了,，三個人這時都不高興了,，說話也帶著吵架的口氣，眼看就要釀成一場“風暴”,，說不定男女還要“鬧”分手,，再把老太太給氣個好歹，就更不好辦了,。

這時候就顯出營業(yè)員的重要性了,，一定程度上，他擔負著維護這個家庭的和睦,、幸福的責任,。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁邊說:“孩子們也不容易,，結(jié)婚是件花錢的大事,，他們以后還要過日子的，你也不想你女兒以后的日子過得很緊吧,，再說你老了以后還要靠孩子們的啊～”說完以后,，老太太有所緩和。然后我又對女孩說:“你對男孩子的要求也不要太高了,，你們以后還要過日子,，省的錢不還是你們的嗎,再說，男人在外掙錢也不容易,，你看呢,”女孩聽后也不再說什么了,。這時我又對男的說:“既然是結(jié)婚，就要買

個稍微像樣一點的,，你看2千多的戴在手上根本就不顯鉆,，她自己在家里戴也就不說了，可她還要出去做人哪～再說鉆戒還能保值,，咱們中國自古就有三件東西當財產(chǎn):土地,、房子、珠寶,。不管買的多少,，不還是你們的嗎,”最后他們買了一枚4千多元的鉆戒。

2

一天晚上,，來了一對男女,，一看就知道兩人吵架了,，男的氣沖沖地走進來，要把訂的一枚4千多元的鉆戒退掉,，女的站在門口的臺階上不肯進來,。我迎了過去，問男的怎么了,，因為什么事生氣,。男的說:“我給她買了一枚4千多元的鉆戒，她嫌小,，說和她的姐妹們比起

元的,，我那有那么多的錢?！蔽艺f:“我?guī)湍阏f說,。” 來有點小,，非讓我給她買一個6千多

我過去把女孩子叫進來,，對她說:“你男朋友還是愛你的，雖然他給你買4千多元的戒指,，但他還是愛你的，他是為你們?nèi)蘸蟮纳羁紤],，現(xiàn)在買房子,、裝修、舉辦婚禮,，都需要花錢,，現(xiàn)在買個小的，等過了這一段,，再換個大的,，又不貶值;再說，你也不要和別人比,，俗話說:人比人,，氣死人。要比的話永遠也比不過來,?！鞭D(zhuǎn)身我又對男的說:“一輩子就結(jié)一次婚，是個紀念,，買個稍好一點的,，以后也不用換了?！钡胶髞?，他們兩個反而調(diào)過來了,，男的要買6千多元的，女的說4千多元這枚就可以了,，最后他們買了一枚6千多元的,。來得時候誰也不理誰，走的時候,，兩人又和好了,。

提供準確的建議和價格

一天，來了兩個人,，一男一女,，要買一枚鉆戒，先開始看了一枚2千多元的,，女的戴上以后就不想脫下來了,，我又把女的往價位稍高一點的柜臺引導(dǎo)。果然,，女的又看中一枚4千多元的鉆戒,，戴在手上一比，兩個根本就不是一個檔次,，后者明顯比前者好,。男的一看嫌貴了，裝著看別的鉆戒,，向另一邊轉(zhuǎn),，誰知道他正好轉(zhuǎn)到價位高更的柜臺，女的走過去想讓他看看4千多元的鉆戒,，結(jié)果到那兒一看,，又看中一個8千多元的。女的問我哪個好看,，我說:“你戴上是給你男朋友看的,，還是問問你男朋友吧～”女的問男的:“你說哪個好看,”男的只好說:“八千的好看?！蓖瑫r瞪了我一眼,。

為了不讓男的帶著嫉恨買走，也為了拉一個老客戶,，我又拿出一枚6千多元的給女的看,，并告訴女的，這款大小和8千多元那款差不多,，但戴上效果是一樣的,。男的也在一邊附和，并且不再緊張，女的欣然買下,。

一件價值一萬的鉆戒,，如果你把它賣到兩萬，那么你不是一個好的營業(yè)員;如果你把它賣到五千,，那么你更不是一個好的營業(yè)員;如果你把它賣到一萬,，你才是一個好的營業(yè)員。

向顧客提建議可用“三明治”的方法,，先夸獎對方一句,，再提建議，再夸獎對方一句,，

讓“兩塊甜面包”片夾住你提供的“心子”,。