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創(chuàng)業(yè)商機(jī)在線 P2P1681 新項(xiàng)目,、銳點(diǎn)子、最創(chuàng)新,、鮮創(chuàng)意,！
一開口，就把天聊死是一種怎樣的體驗(yàn),？ 有兩個(gè)客戶一起來到某電器專賣店,，他們想看一看電飯煲。 銷售員胡克走上前來向這兩個(gè)客戶介紹著產(chǎn)品：“我們的這款電飯煲是最好的,，功能非常全,，價(jià)格是最優(yōu)惠的，別家的產(chǎn)品都不如我們的產(chǎn)品好,，你在其他地方絕對(duì)找不到這樣的,，您還是盡快購買吧,，過了這個(gè)村可就沒這店了?！?/p> 年輕人,，你這話我沒法接…… 兩個(gè)客戶對(duì)視了一下，說：“那我們?nèi)e的地方看看到底有沒有更好的,！”說完便轉(zhuǎn)身離開了,。 有些銷售就是這樣，“自殺式”開場(chǎng)白,，一開口,，不僅激怒客戶，還讓客戶完全沒有說話的欲望,。 學(xué)會(huì)避免使用“自殺開場(chǎng)白”,，你的業(yè)績(jī)至少翻兩倍！ 前方高能,，大家請(qǐng)自帶筆記,！
牛皮吹上天 這種開場(chǎng)白通常是這樣的：
你這么能,，咋不上天呢？ 自我中心式 這種開場(chǎng)白通常是這樣的：
我有沒有時(shí)間要你來決定,？
無所不知式 這種開場(chǎng)白通常是這樣的：
所以,，你到底想干嘛？
低三下四式 這種開場(chǎng)白通常是這樣的：
算了,，你還是別說了,。
在與客戶交流時(shí)，一個(gè)適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白在很大程度上決定了這次溝通的成功與否,。只要聽完第一句話,，客戶就會(huì)不知覺的決定要繼續(xù)聽下去還是馬上把人打發(fā)走。 一般來說,，銷售與客戶的初次見面,，開場(chǎng)白都是從寒暄開始，得體的寒暄,，不僅可以拉近與客戶之間的距離贏得客戶的好感,，還能使后面溝通得以順利進(jìn)行下去。
貝爾那·拉弟埃是“空中汽車”飛機(jī)制造公司的著名銷售專家,。當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司后,，他面臨的第一挑戰(zhàn)就是向印度銷售飛機(jī)。 這是個(gè)棘手的任務(wù),，因?yàn)檫@之前銷售員曾被否決過,，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，就全靠銷售員的談判本領(lǐng)了,。拉弟埃身負(fù)重任,，稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里了。接待他的是印航主席拉爾少將,。拉弟埃到達(dá)印度后,，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話就是：“拉爾將軍，首先我想向您致以我的謝意,，因?yàn)槭悄刮矣袡C(jī)會(huì)在生日這一天又回到了我出生的地方,?！彪S后拉第埃向?qū)Ψ浇榻B了自己的身世，他是 1924出生在印度的,，這讓對(duì)方也很興奮,。 這是一句非常得體的開場(chǎng)白，它雖然簡(jiǎn)明,，但內(nèi)涵豐富,，不但感謝公司慷慨賜予他來印度的機(jī)會(huì)，還表明印度是他的出生地,。這樣就拉近了他和拉爾少將之間的距離,。 銷售員常用的寒暄開場(chǎng)白主要有以下幾種類型：
問候式寒暄 問候式寒暄是開場(chǎng)白中最常見的一種，銷售員在與客戶第一次打交道時(shí),，首要的禮節(jié)就是問候?qū)Ψ?，然后才能進(jìn)行下面的交易。例如：
問候式寒暄能讓銷售員了解客戶的身份,、籍貫性格、愛好等,，客戶這些最基本的信息對(duì)于銷售員以后與之溝通大有幫助。銷售員要注意的是,，在問候客戶時(shí),，話語要委婉，用語不宜過多,。如果滔滔不絕地說個(gè)沒完,，會(huì)給客戶輕浮的感覺。
聊天式寒喧 聊天式寒暄就是銷售員跟客戶聊一些無關(guān)緊要的話題,。其實(shí)就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶,，以尋找成交機(jī)會(huì)。例如：
這種寒暄方式容易拉近銷售員與客戶之間的距離，無論是首次拜訪還是與老客戶溝通,，銷售員都可以采用這種方式,。
贊美式寒暄 每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,，客戶也不例外。因此,，贊美法絕對(duì)是接近客戶的好方法,。 贊美客戶必須找出別人可能忽略的特點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你的話是真誠(chéng)的,。贊美的話若不真誠(chéng),，就是“拍馬屁”，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好,。如對(duì)方吃飯時(shí)動(dòng)作很粗魯,，你卻說“你吃飯的姿態(tài)真優(yōu)雅”，這樣對(duì)方不僅會(huì)覺得很難堪,，甚至?xí)X得你是在嘲笑他,。贊美需要經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意,，而且要選對(duì)目標(biāo),。
下面是兩個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。
應(yīng)變式寒暄 即針對(duì)具體的交談場(chǎng)景,，臨時(shí)產(chǎn)生的問候語，比如對(duì)方正在做的事情、對(duì)方的工作環(huán)境,、衣著,、愛好等，這些都可以作為寒喧的話題,。例如：
攀親認(rèn)故式寒喧 在客戶的資料中,，或者在對(duì)方的口音中，都可以知道對(duì)方的籍貫,，或者曾經(jīng)在哪里居住過,。這時(shí)，我們就可以從這些資料中引出更多的話題,?？梢詮泥l(xiāng)音說到地域，可以從地域說到風(fēng)土人情,、特產(chǎn)等,。有時(shí)還可以發(fā)現(xiàn)和對(duì)方有著這樣那樣的“親友”關(guān)系，如“我出生在揚(yáng)州,，咱們算是老鄉(xiāng)了”,。“噢,，你是復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)的,，說起來咱們還是校友呢?！?/p> 在交往中,，要善于發(fā)掘雙方的共同點(diǎn),，從感情上靠攏對(duì)方,。要想說好開場(chǎng)白的第一句話，需要不斷積累和學(xué)習(xí)寒暄技巧,。銷售員在這方面多下工夫,，多運(yùn)用，就會(huì)得心應(yīng)手,，在任何場(chǎng)合都可以做到處亂不驚,，游刃有余,。
*本文摘編自《銷售實(shí)戰(zhàn)一本通》，中國(guó)紡織出版社出版,。 |
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