營銷(Marketing)是一個復(fù)雜的問題,。我們?nèi)绾窝芯渴袌?，如何通過有效、有利的方式把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費者,，涉及到業(yè)務(wù)價值鏈各環(huán)節(jié)，絕不是簡單的促銷,、宣傳,、廣告所能代表的。

隨著時代的發(fā)展,，營銷理論也在不斷地發(fā)展,，一般認(rèn)為營銷有多種4x理論。

4P是最經(jīng)典的營銷理論,，由密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫（E. Jerome Mccarthy）于1960年提出,。4P即Product(產(chǎn)品)、Price(價格),、Promotion(促銷),、Place(渠道)。

營銷理論中的產(chǎn)品,，包含核心產(chǎn)品,、實體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，也就是廣義的產(chǎn)品,，它可以是有形的實體,，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù),、知識或智慧等,。

價格制定方法很多,，常見的如競爭比較法、成本加成法,、目標(biāo)利潤法,、市場空隙法等，其基本目的是使產(chǎn)品成為可交換的商品,。定價應(yīng)兼顧銷售效率,、企業(yè)效益、渠道和顧客利益等多重因素,，低價并非總是有效,，因此價格戰(zhàn)是低水準(zhǔn)的競爭策略。

傳統(tǒng)意義上的促銷,，是人員推廣,、廣告、公關(guān)活動等銷售舉措,。(不幸的是很多人往往把營銷簡單理解為促銷,。)

渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費者終端所經(jīng)歷的銷售路徑，包括代理商,、批發(fā)商,、商場或零售店等環(huán)節(jié)，以及電話,、電視,、網(wǎng)絡(luò)、人員直銷,、專賣店直銷等模式,。

4P的偉大之處，在于它將營銷過程予以簡化,，便于記憶和傳播,。隨著時代的發(fā)展，4P不足以概括營銷的所有內(nèi)容,。于是有人提出5P,，加入People(人)的因素；有人提出6P,，突出Packaging(包裝)在消費品營銷中的重要作用,。科特勒在強調(diào)“大營銷”的時候,，又提出了兩個“P”,，即Publications(公共關(guān)系)和Politics(政治)。為了強調(diào)營銷戰(zhàn)略計劃的重要性，科特勒又提出了戰(zhàn)略計劃中的4P過程,，即Probing(研究),、Partitioning(細(xì)分)、Prioritizing(優(yōu)先),、Positioning(定位),。于是乎，“忽悠大師”科特勒把營銷組合演變成了12P,。不過12P實在太復(fù)雜了,，通常仍然認(rèn)為4P是基礎(chǔ)營銷工具。

4P理論是以企業(yè)為中心的,，屬于傳統(tǒng)的以企業(yè)產(chǎn)品為基礎(chǔ)邏輯的“推”式策略,。因此，4P思想較難融合顧客的利益,，而營銷所面對的真正對象卻是顧客,。4C倡導(dǎo)以顧客為中心，由美國學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授于1990年提出,。

4C的核心是顧客戰(zhàn)略,，其基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動的規(guī)劃設(shè)計，核心流程包括：從產(chǎn)品到如何實現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿足,，從價格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost）,，從促銷的單向信息傳遞到實現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動到實現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）,。

當(dāng)顧客需求與社會原則相沖突時,，營銷應(yīng)該聽誰的？比如,，有錢人希望大規(guī)模建設(shè)別墅區(qū)，有可能與區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和節(jié)能環(huán)保戰(zhàn)略矛盾,?？梢姡灶櫩蜑橹行牡?C理論,，也并不完全適應(yīng)時代的發(fā)展,。因為企業(yè)肩負(fù)社會責(zé)任，營銷有可能不僅屬于企業(yè),，也是社會道德的問題,。

因此，美國學(xué)者舒爾茨(Don E Schultz)于2001年提出,，又提出了4R營銷理論,。4R分別代表關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment),、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報酬(Rewards),，側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系,。

不過4R仍在不斷發(fā)展之中，4個R所指代的含義尚無定論,。下面是兩種差異明顯的不同觀點,。

今天已經(jīng)進(jìn)入消費者唱主角的時代，4P營銷經(jīng)典難以描繪消費者的巨大力量,。營銷如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新挑戰(zhàn),？有人提出了4I理論，即：Interesting(趣味)代表一切皆娛樂的互聯(lián)網(wǎng)作風(fēng),，Interests(利益)代表受益廣義的利益,，Interaction(互動)告訴你不能互動的營銷是無效的，Individuality(個性)則是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的基本特征,，不能實現(xiàn)個性化的精準(zhǔn)營銷不能叫做互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷,。

顯然，4I還不是一種成形的理論,，只是一些理念性基本原則,。下圖是4I的一個變種，國人的解讀,。

2012年,，營銷界知名思想領(lǐng)袖柯林斯在一篇論文中提出，營銷理論應(yīng)在科特勒4P (Product, Price, Place, Promotion)的基礎(chǔ)上,，發(fā)展為新4P,。她認(rèn)為，今天的企業(yè)應(yīng)該重新思考營銷對于公司的作用,，因而正確的4P應(yīng)該是：People(人),、Process(流程)、Performance(績效)和Profit(利潤),。

簡而言之,，企業(yè)營銷應(yīng)當(dāng)：

一、促進(jìn)內(nèi)部和外部的營銷參與者和流程的合作,，協(xié)調(diào)整個系統(tǒng),；

二、提高營銷績效要求和評估標(biāo)準(zhǔn),；

三,、改造營銷部門，打造利潤中心,。

柯林斯認(rèn)為,，團(tuán)隊協(xié)作、分享知識，對于營銷是基礎(chǔ),；但自動化流程對于確保團(tuán)隊有效協(xié)作同樣必不可少,。沒有明確界定的營銷流程，就無法適應(yīng)越來越復(fù)雜的營銷活動,，也就不可能管理好營銷的復(fù)雜性,、評估好營銷的績效成果、把營銷打造成利潤中心,。

美國學(xué)者Aaron Shapiro認(rèn)為,，決定企業(yè)業(yè)務(wù)成敗的是用戶、而不是顧客,。所以在互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)必須圍繞用戶進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，建立用戶至上型公司,，實行用戶中心型管理,。因此，營銷戰(zhàn)略也必須以用戶為中心,。

用戶在決定何時何地購買產(chǎn)品時,，會權(quán)衡四大要素：Trust(信譽)、Convenience(便捷),、Price(價格),、Fun(趣味)。每個人對TCPF四要素的重視程度盡管順序不同,，但基本都離不開這四個方面,。因此，建立用戶至上型公司,，就要抓住四要素,，滿足每個目標(biāo)用戶群體的特定需求。

舊作,，寫于2014/05/28和2014/06/22,，略有增改。