說服力黃金三步9字真言：兩個案例掌握說服他人的萬能套路

eweeker 2016-12-06

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說服力黃金三步9字真言：兩個案例掌握說服他人的萬能套路

作者：胡紹宏

本文將通過3個步驟9個字,，以及2個經典案例,，
詳解說服力的基本原理及萬能套路。

說服力是影響力最核心的一項能力,，沒有說服力什么都不會發(fā)生,，有了說服力可以改變世界。說服力是通往成功的快捷方式,，節(jié)省時間,、精力，避免重復的無用功,。

影印技術的發(fā)明人卡爾森與微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨

青年比爾蓋茨

影印技術的發(fā)明人卡爾森大學畢業(yè)后找了82份工作,，沒有一家錄取他，因為他的說服能力非常差。后來只好不斷繼續(xù)深造,，取得了更多學位,，進入了貝爾實驗室。1937年,，他發(fā)明了世界上第一項影印技術并獲得了專利,。
可是很多年過去了，他還是無法說服他人對他這項技術感興趣,，一直到1959年,，22年之后，施樂公司才將他的技術應用,，發(fā)明了復印機。
比爾·蓋茨13歲開始計算機編程設計,，18歲考入哈佛大學,，第二年，比爾·蓋茨19歲,，他發(fā)現(xiàn)MITS公司發(fā)明了第一臺小型計算機,，于是去找MITS的老板，告訴他自己開發(fā)了一個BASIC程序,，能讓計算機運行得更快——其實,，他什么也沒有，卻成功說服了對方,，然后化8個星期把這個程序寫出來賣給了對方,。
后來，他認為這個程序將有更多的計算機公司需要,，于是又說服MITS公司將程序的著作權轉賣給自己,。
看到了未來巨大的商機，比爾·蓋茨又成功地說服了自己的父母,，從哈佛退學,，同時說服了自己兒時好友保羅·艾倫，于1975年一起創(chuàng)辦了微軟公司,。

畢加索與梵高

在世界名畫的拍賣市場上,，拍賣價格前10名的10幅畫作中，畢加索與梵高都占了3,、4幅,，藝術成就可以說不相上下，但命運卻相去甚遠,。
梵高不善于與人溝通交流,，生前只賣出《紅色葡萄園》一幅畫，而且價格非常便宜,，僅為當時的四百法郎而已,。
死后在1998年11月,，《沒胡子的自畫像》，7150萬美元賣出,。1990年5月,，《加歇特醫(yī)生肖像》以8250萬美元的價格賣給了日本收藏家。1987年11月,，《鳶尾花》以5390萬美元賣出,。1987年3月，一幅《向日葵》以3950萬美元賣出,。
而且感情生活也不順利,，一生窮困潦倒，只有2,、3段無疾而終的單相思,。
畢加索的一生則輝煌之至，他是有史以來第一個活著親眼看到自己的作品被收藏進盧浮宮的畫家,。全世界前10名最高拍賣價的畫作里面,，畢加索的作品就占據(jù)4幅。
畢加索生前就舉辦過無數(shù)次畫展,，而且非常善于給自己的創(chuàng)意講故事,，高價賣出畫作無數(shù)。
同時,，在感情生活上,，不僅有幾次婚姻，而且情人多多,。

即使專業(yè)程度極高的人,，如果欠缺說服力，也會大大的影響自己的命運,，更何況一般的普通人,。

而且，作為管理者,，說服能力對于他人的行為影響力,，遠超過正式的權力結構，其成就大小與說服力成正比,。

如果無法影響他人采取行動,，就無法成為一名領導者。美國前總統(tǒng)杜魯門說過：“我每天坐在這里,，都在想應該怎樣去說服他人——這就是總統(tǒng)的全部權利,。”

但最大的問題是什么？就是很多人認為說服力是很難學會的,，是要一定天分的,。

其實并非如此，說服力也是一門科學和藝術,，通過一定說服原理的掌握和實踐,，都能夠大幅度提升自己的說服力。

畢加索《坐著的瑪麗·特雷茲》

有效說服的前提

盡管前面我們已經說過說服之前必須先建立和維護好良好的人際關系,，處理好說服對象的情緒,，但溝通和說服并不是兩個截然分開的過程，在說服過程中,，隨時都要保持良好的溝通狀態(tài),，營造一個融洽、接納的環(huán)境,，才可能有把思想裝進別人腦袋的機會,。

為了更好的理解說服力，建議先閱讀本頭條號中的《影響力-個人價值傳播系統(tǒng)》,，以及《溝通9字真言，快速建立良好的人際關系》兩篇文章,。

有效說服黃金三步法第一步：找頻率——意識共振

所謂說服他人,，把思想裝進別人腦袋，就是要將自己認為有價值的信息傳遞給對方,，并讓對方接受,。

可是為什么大部分人在說服他人的過程中會經常失敗,？主要就是兩大原因：

第一,，傳遞信息的過程不順暢，甚至傳送中斷,。很多業(yè)務員才說幾句就被客戶打發(fā)走了,，沒有機會把精心準備的很多推銷臺詞說完。
解決這個問題的關鍵是不斷調整頻率,，保證信息一段一段的傳送出去,。
第二，對方給了機會,，把自己準備的信息傳遞出去了,，但并不是對方愿意接納的信息，所以還是沒有效,。
解決這個問題的關鍵是要進行價值塑造,，使我們傳送的內容更能夠吸引對方，否則對方就會轉換頻道，不想跟你繼續(xù)這個話題了,。

找頻率——如何有效傳遞信息,？

在影響力概述部分我們已經講過，無論是溝通還是說服,，都需要與對方尋求一致性,。

溝通三步法的第一步“照鏡子”就是尋找固有狀態(tài)一致性的過程，從而保證溝通的順利進行,。說服力的第一步同樣如此,，需要通過對對方潛在需求一致性的探尋，找到對方的頻道——從而有效地發(fā)送信息,。

溝通過程采用的是發(fā)散性思維方式,，話題就像寫散文一樣，形散神不散,，既可以圍繞一個主題,，想到什么素材就聊什么素材；也可以圍繞不同的主題,。比如說聊到對方喜歡的某位偶像,，有很多素材可以聊，這些素材之間基本上沒有什么特定的次序和邏輯要求,。聊著聊著也可以轉換到兩個人其它的興趣或經歷上去,。

所以，溝通過程中只需要把握大方向,，談的內容比較寬泛,，關鍵是對方感興趣就行。

而說服過程采用的是邏輯性思維,，話題類似寫論文,，或者說像做一道數(shù)學題，有清晰的條理,。單一主線的話題之間有一條邏輯清晰的價值鏈,，一環(huán)扣一環(huán)，任何一環(huán)如果對方不認可,，就很難繼續(xù)推進,，導致說服無效。

比如,，我們需要將對方從他認可的A狀態(tài)引導到我們所期望他認同的結果X狀態(tài),，就需要有這么一條邏輯鏈條：

因為A所以B，因為B所以C,，因為C所以D,，因為D所以E……最后推論出結果X,。但如果對方不認同因為C所以D，我們再說因為D所以E他就不會相信和接受了,，當然更不愿意接受你最終的觀點X,。

舉一個本書中的例子。

l如何說服大家認可“月”代表“自控力”,？

贏的五項修煉通過把“贏”字拆解成亡,、口、月,、貝,、凡五個部首來分別說明它們代表的五大能力。
我問過很多批學員,，大多數(shù)人首先都會認為“月”字代表的是時間,，所以說時間管理很重要，而我說的卻是“月,，代表自控力”,。
如果我也不能夠解釋為什么“月”代表自控力這件事情，告訴大家“反正這個月字代表的就是自控力”,，然后往下講什么是自控力,，一定就會有很多人糾結這件事情，甚至也不認同我后面講的其它內容了,。
于是,，我給大家這樣解釋：
1.月——有月字旁的漢字97%都代表身體的一部分，所以稱之為“月肉旁”,，指代的是身體而不是時間。
2.動物世界,，要成為贏家,，必須身體強健。
3.如果身體本來不怎么強健,，想要由弱到強,，就必須修煉自己的身體，簡稱“修身”,。
4.人不同于動物,，不光靠體能，還有智慧,，所以修身的意義更廣泛,。
5.自我成長和自我修煉是一個艱苦的過程，而要成功修煉自己,，需要一種能力——管不住自己的人容易半途而廢,，只有管得住自己才能達到修身的目標,。
6.《大學》中說過“修身在于慎獨”。慎獨是什么,？就是不需要他人監(jiān)督,，哪怕一個人獨處的時候也能夠嚴格要求自己。也就是管得住自己,。
7.因此,，月代表的是一種如何才能讓自己成功“修身”的能力——自控力：自我約束與自我管理的能力。

從第一個話題開始,，經過中間五個步驟的引導和推論,，才得到第七個環(huán)節(jié)的結論。

我有一個比喻來說明什么是說服過程：

說服過程與過河

說服他人,，相當于把一個人從此岸渡到彼岸,。

把一個人的肉身渡到彼岸，你可以把他背過這條河,，或者用船把他送過河,，但讓一個人的心靈或觀念也能過河，你背他過去也不一定有用,，因為他如果不認同,，很可能他更愿意回到原來的河岸。

在剛才的案例中,，如果我說“月,，代表自控力”，然后要求大家直接接受這個說法,，就相當于我強行把他人背到了河對岸,。

或者相當于我要求他一步就直接跨過這條河，這樣會“扯到蛋”,，因為他沒有那么大的步子,。所以我們需要給他一座橋，更貼切的是一個個橋墩,，因為每個觀點之間也是有一定跨度的——美麗的鳳凰古城的沱江上有這么一座石墩橋,，就能夠非常形象地說明這個問題。

鳳凰-沱江

說服過程就像在通往彼岸的河流中架設了一個個橋墩,，從第一步開始,，每一步都是對方容易接受和跨越的。

如果中間有兩個橋墩之間的跨度太大,，對方跨不過去,，那也過不了這條河。

因此,，說服過程的第一步就需要找頻率,，而且每一個節(jié)點都需要重新調頻,。只要一次沒有調對頻率，就不能有效完成下一個節(jié)點的信息輸送,。

說服是一個引導過程,，當然不能被對方牽著鼻子走，而是想辦法牽住對方的鼻子,，然后按照自己設計的路徑前進,，直到走進你已經預設好的結論中去。

一天,，著名作家愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里,，愛默生用力推，兒子用力拉,，但是那頭小牛兩腿拒絕前進,，堅持不肯離開牧草地。
在這里,，愛默生和他兒子想要的結果是把小牛弄進谷倉,。而小牛看見滿地的牧草,，想要的是繼續(xù)留在這里,。
盡管貴為大作家，跟牛也無法交流講道理,，所以只能動用“權力”強制執(zhí)行——可恰好他們父子的“權力”還不夠,，力量加起來也沒有小牛大。
有個愛爾蘭農婦見了,，雖然她不會寫什么散文集,，卻比愛默生更懂得牛的“淺意識”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴里,，小牛溫順的吮吸著農婦的手指頭,，不知不覺就被農婦輕輕地推入到谷倉里面。

人和動物一樣,，你給的如果不是對方需要的，就只好動用權力,，否則,，必須找到能滿足對方的需求，并按照一條路徑引導,，直到目的地,。

如何找到頻率并設計路徑？

所謂說服對方,，就是為對方提供一個解決問題的更有價值的解決方案,。但新方案往往超出對方現(xiàn)有的認知或觀念,，因此我們需要與他一起進一步深挖探討。

在思考力部分我們講過一個方法：五問法,。這種方法就是通過在現(xiàn)有認知的基礎上連續(xù)提問,，進而發(fā)現(xiàn)下一個新的認知——這個過程并不是我們創(chuàng)造了一個對方根本不需要的需求，而是幫助他發(fā)現(xiàn)隱藏得更深的需求,。

因此,，我們需要通過連續(xù)提問來完成這個過程。

原理：連續(xù)認同才能有效傳遞信息并達成說服目的,。

20年前我第一次帶銷售團隊,，手下有20多個業(yè)務員。為了提升大家的業(yè)務水平,，我買了很多有關的培訓書籍,，有本書是美國人寫的，看到其中一個觀點,，說如果我們能通過提問,，讓客戶連續(xù)說7個“Yes！”,，基本上都能夠說服對方成交,，當時真是不明覺厲，似乎覺得他說得對,，但問題是,，和大多數(shù)人一樣，我還是不知道如何才能正確提問,，才能保證對方說的是“Yes,！”。

而此刻,，我要給大家的方法還是這個：

所有提問,，盡量做到對方給出的答案是：“是的”！

只不過,，我現(xiàn)在明白用什么方法了,。

找頻率：如何讓對方連續(xù)說“Yes”？

答案就是：

–根據(jù)對方潛意識里的需求或狀態(tài)提問前預先判斷對方回答的可能性,。

–如果對方的答案一定是否定的,，你就必須重新設計提問！

下面這個案例就能很好的幫助我們理解這兩點：

門店服務——她們是如何熱情的趕走顧客的,？

有一天,，我經過步行街的一家手機店，想隨便看看,，一個漂亮的店員馬上過來問我：“先生,，您想買一款什么樣的手機呢,？”我說“隨便看看?！彼裏崆榈卣f：“要不要我給您介紹一下?。俊蔽疫呑哌吙催呎f“不用了,?！笨墒撬恢备遥彝Ｏ聛砜词裁?，她就要介紹什么,，于是我說：“小姐，我自己先隨便看看,，你不用給我介紹,。”
我很快走了幾步,，到另一個柜臺繼續(xù)看,，不到3秒鐘，她又跟了過來：“先生,，您到底想要一款什么樣的手機呢,？”我有點惱火了，不太舒服地對她說：“你能不能不要跟著我呢,？我自己會看,。”“可是這是我的職責啊,，您是客人,，我們必須為您做好服務啊……”我立刻暈倒，馬上離開了這家店子,。
很顯然,，這位漂亮的店員具備很多優(yōu)秀的特質：個人形象好、積極主動,、敬業(yè),、遵守公司制度、嚴格按照培訓的要求履行職責……可實際效果卻不見得有多好,。而且,，無論是她自己還是她的主管、老板都不一定清楚她的整個服務過程中犯了多少不該犯的錯誤,。

凡此種種,，或許店員言談舉止中的每一個錯誤看起來都很小,，但由于每個人每天都在重復,，年長日久所造成的損失就很嚴重了,。因為我們都知道，在同質化競爭之下,，顧客的不確定的,、沖動性的隨機消費現(xiàn)象幾乎占到90%以上，任何不恰當?shù)姆栈蛲其N過程都隨時讓顧客興致全無,，哪里還能產生多少購買沖動呢,？

本來多招幾個店員是為了增加銷售額，培訓店員也是為了增加銷售額,，可是結果卻事與愿違,，店員的接待及服務方式往往都因為過了一個“度”，不僅沒有起到“攬客”,、“成交”的效果,，反而變成了“煩客”、“趕客”——一方面是由于個別店員的自身素質與態(tài)度較差導致的,，另一方面卻是因為錯誤的管理制度和技能培訓造成的,。

而造成這些錯誤的根本原因就是不懂得溝通與說服的本質和原理，以自身的結果為導向,，推理出一些服務技巧和制度,，使錯誤被標準化、流程化,，并不斷的被重復,，由此造成的業(yè)績損失可想而知——而很多店鋪直至關門大吉還不知道原因何在。

（1個店員每天重復10次錯誤,，10個人就要重復100次——1年下來重復36500次,，顧客人均損失100元業(yè)績，一年下來,，一個門店的損失就高達365萬元,。）

顧客心理的微妙之處

以往推銷是站在自己的角度想完成業(yè)績，所以急功近利,，見到客戶就開始推銷,，而不管對方舒不舒服、需不需要,。

但供過于求的自由競爭,，主動權向受眾轉移，我們需要更多的關注客戶的感受,。

首先,，我們需要確定的是，90%以上的顧客在購物或消費之前，都沒有明確的說——我今天上街就是直接沖著某品牌的某個款式而去的,。比如說想買雙皮鞋,，那就去了，到處逛逛,，也許在某家店子里看中了一雙就買下來了,。但也許逛了半天，沒看中什么心儀的皮鞋,，卻買了幾件衣服回來,，或者什么也沒有買……

也就是說，90%以上的顧客在逛街的時候,，無論進到哪個店子,，潛意識中都只是先“隨便看看”的。

請注意,，對“隨便看看”四個字的理解,，將是絕大多數(shù)門店銷售工作成敗的關鍵！也是“攬客”與“趕客”之間分水嶺,。

因為為顧客服務并達成銷售的過程首先是顧客溝通過程,，然后才是說服顧客，良好的溝通是說服的前提,，而良好的溝通是建立在與顧客潛意識一致性的前提之下的,。

顧客說服過程的本質：與顧客的潛意識共振

所謂尋求與顧客潛意識一致性，就是為了與顧客的潛意識共振,。

比如一位顧客逛商場,，經過某品牌的服裝店，想隨便看看,。

她心里的頻率就是“隨便看看”,。

如果店員說：“歡迎光臨xx（品牌名）！小姐,，您想買件什么樣的衣服呢,？我們這幾天上了很多新款?！北砻嫔线@句話沒什么毛病,，而且我見過幾乎99%的店員都會用類似的句式，但實際上已經與顧客的頻率不對了,。

顧客往往都會說：“我隨便看看,。”——這是她本能的回答,，代表著她的潛意識,，其實，顧客已經否定了店員“您想買件什么樣的衣服呢？”這個關于“買”的假設,。她在回答時已經有了一絲不愉快,，而且雙方還都不一定能察覺。

這是店員第一次讓顧客說了：“No”,。

但如果店員直接說：“歡迎光臨xx（品牌名）！小姐,，請隨便看看,，我們這幾天上了很多新款?！?這是修正之后的正確說法,，顧客往往都會說：“好啊，我先隨便看看,?！彼诨卮饡r一定是輕松愉快的，而且代表她說了：“Yes”,。

因此,，當顧客進店，不要總是習慣性的問顧客：“您想買什么,？”因為從這句話開始,，你就已經開始趕客了。

有一定的客流量進店已經很不容易了,，如果因為急于求成而趕走顧客就太不值得,。

實在不知道該說什么，還不如什么都不說,，跟顧客保持一定的距離,，靜靜的觀察顧客的舉動，發(fā)現(xiàn)顧客有需要才積極上前給予合適的幫助,，反而更能提升業(yè)績,。

貼身服務顧客，看似主動出擊促進銷售,，實際上可能失去更多,。

比如店內有5名店員，來了20名顧客,，貼身銷售可能既沒有搞定5名顧客,，又冷落了另外15名顧客——其中很可能真有想買的。反而每名店員都認真觀察4,、5名身旁的顧客,，及時反應，成交的可能性會更大。

尋求與顧客潛意識一致性,，不僅表現(xiàn)在語言上,，行為也是如此。我們還需要注意另一種潛意識的心理現(xiàn)象：

顧客的安全距離,。

人與人之間有一個安全距離,，對于陌生人來說，禮貌距離大約在1.2-3.6米左右,。很多店員為了守住一個顧客,，往往喜歡貼身服務，不經意就進入了1.2米的范圍之內,，入侵了顧客的安全距離,，很多顧客也不懂這個概念，但會本能的感到不舒服,，從而想擺脫這個店員,，可店員又會繼續(xù)跟上，最終把顧客趕走,。

當顧客走近服裝陳列架的時候,，店員靠過去，潛臺詞是：“你有需要的話我可以幫助你,?！笨墒且驗榈陠T離得太近，顧客心里的潛臺詞一定是：“拜托你別離我這么近,，我只想自己安安靜靜看看先,。”顧客又說了：“No”,。

顧客走到下一件衣服去看看,，店員又跟過去——顧客內心繼續(xù)說：“No”。

而且,，為了保持陳列整齊,，店員還會先把顧客之前看過又掛回去的衣服整理好，顧客內心深處又有個聲音：“我是不是給她添麻煩了,？那我還是少看幾件吧,，不要給別人添麻煩?！?顧客內心又說了一次：“No”,。

幾個回合下來，顧客就被店員熱情周到禮貌的趕出了這個店子,。

柳井正為什么是日本首富,？

柳井正2009年成為日本首富,，為什么？因為他經營著世界上最大的服裝連鎖品牌“優(yōu)衣庫”,，生意都非常好,。

我們再看看他的店員是如何讓顧客連續(xù)說“Yes”的。

首先,，顧客進店時,，絕對不會問顧客：“您今天想買件什么樣的衣服？”,，而是直接說：“歡迎光臨,，請隨便看看?！币驗轭櫩偷臐撘庾R就是隨便看看。

然后顧客在店內流連的時候,，不會有任何人跟著他,，顧客感覺輕松自在——顧客潛意識正好是需要在不被打擾的情況下隨心挑選。

第三,，顧客潛意識里面擔心試了很多件衣服也不一定會買,，會不會給人添麻煩？為了主動幫助顧客打消這種心理,，在優(yōu)衣庫的試衣間門口有一個大筐,，暗示你可以把不想買的衣服隨便扔在里面。

第四,，你進了試衣間,，外面也不會有店員等著——所以才會有北京優(yōu)衣庫試衣間不雅視頻事件發(fā)生。

整個購物過程都符合顧客心底的潛在需求,，所以我們看到顧客從店里走出來的時候往往都是大包小包的,，而前面我們說的那些店子大部分顧客基本上都是兩手空空出來。

一般人們買衣服都需要看3,、5件以上才有可能購買1件,，在前面提到的服裝店，顧客看3,、4件就不好意思再看了,，自然購買的可能性大大降低——為什么也有業(yè)績呢？畢竟有人也能在看到2,、3件的時候就能夠找到自己滿意的,，所以掩蓋了店員趕走顧客的損失。

而像優(yōu)衣庫,、ZARA,、迪卡儂等品牌店,，顧客可以在里面試10件、20件衣服也不會覺得有什么不妥,，所以從統(tǒng)計規(guī)律上看,，人均購買自然要增加好幾倍。

通過對服裝店銷售過程的分析,，我們基本上能明白銷售說服過程中“找頻率”的方法和重要性,。

“找頻率”也是一個“摸順毛”的過程，每一步都需要順著對方所需求的潛在舒適狀態(tài)或潛在觀念層層推進,。頻率對了,，道理才講得下去。

有一次,，我和老婆帶著5歲的孩子去給岳母看一套房子,，去了幾個樓盤，幾乎每一個樓盤的售樓小姐看見我們是帶著小孩去的,，都一上來就給我們介紹她們這個樓盤有沒有幼兒園,，有沒有附近小學、中學的入學資格,。
這就是典型的急于求成的介紹型的推銷,，只知道按照自己的意圖盲目推銷，而不懂得通過提問的方式來探尋我們的實際需求,，總是讓人不勝其煩,。
后來我們去到一個樓盤，售樓小姐很熱情地接待了我們,。
售樓小姐：“歡迎光臨,，您是來看看房子的吧？”“是啊,，我們先隨便看看,。”
售樓小姐：“那您先坐一坐,，外面那么熱,，先休息一下，喝杯茶,?！薄昂玫摹,！庇谑俏覀兿茸讼聛?。
一會兒，售樓小姐端上來幾杯涼茶,，然后也坐下來了,。她開始詢問我們：“您買這套房子是給自己住呢,，還是用來投資或者是買給家人的呢？”
我們告訴她是給岳父岳母他們買的,，退休之后回長沙有個自己的地方住,。
就這樣，通過她的問詢和聊天,，我們把基本需求都給她講清楚了,，于是帶我們去看了她推薦的幾套房子以及裝修好的樣板房，最后我們選擇了其中一套,。

所以,，找頻率的目的就是：通過提問的方式，找到他人的關鍵激勵因素,。

有一位從事直銷的人,，他找到一位開小店的老板，一去就跟他講：“您每天工作這么久,，不想早點退休嗎,？我給您推薦一個事業(yè)，做到一定的階段就不需要再工作了,?！?/p>
可是這位老板說：“一個人早早退休不干活了,，那活著還有什么意思,？”于是很不耐煩的把他打發(fā)走了。
后來,，另外一位做直銷的人也找到這個老板,，在聊天的過程中發(fā)現(xiàn)他非常熱心，還經常參加一些公益活動,，還給山區(qū)小朋友捐過錢,。
于是他們談到了如何更好的幫助他人。直銷員說：“您看您有一個自己的小生意,，日子過得還不錯,，但還是得花很多時間守著這個店子，時間也沒那么自由,，收入也不算特別高,，從物質和時間上來看，也只能很有限的去幫助他人,，你說是吧,？”
老板說：“是啊，的確抽不出太多時間,?！?/p>
“如果能夠換一種方式,，而且能更快的實現(xiàn)財務自由，那我們是不是可以抽出更多的時間去做做公益事業(yè)呢,？”直銷員試探著問,。
“我也想這樣啊，可是我沒有什么專業(yè)技能,，只能做做小生意了,。”老板有點無奈,。
“正好我就在做這樣一份事業(yè),，一樣的能賺錢，而且每天的時間還很自由,。您想不想了解一下呢,？”直銷員進一步推進。
“那您是做什么的呢,？您說說看看,。”于是兩個人就這份直銷工作聊了起來……

有效說服黃金三步法第二步：傳價值：趨利避害

找頻率是為了推動說服的進程,，并尋找到關鍵激勵要素,，但如果我們推進到某個節(jié)點，卻說不出吸引對方的話題,，說服就會終止了,。

因此，我們還需要研究如何才能讓對方原意接受你所傳遞的信息,。

如何讓對方愿意接收信息,？

——發(fā)送對方認為有價值的信息，否則他就換頻道,。

所以有效說服他人的第二步就是要傳遞價值,。

而到底發(fā)送什么信息對方才會認為有價值？天底下只有一個方法可以影響人,，就是提到他們的需要,，并且讓他們知道怎么去獲得，而且到底有什么好處,，或者不這么做有什么壞處,。

因此我們需要尋找動力源：任何人愿意改變以往的狀態(tài)去做一個新的決策，一定都會有原因,，這些原因就是動力源,。

原理：人類的行為動力只有2大來源——趨利避害

–趨利：追求快樂。追求快樂是人的天性,，當一件事能給他帶來好處時他就會更容易接受,。所以銷售產品時要站在顧客的立場上,，強調產品給顧客帶來的好處和利益。
–避害：逃避痛苦,。同樣人們也會為了逃避痛苦而行動,，而且，逃避痛苦所產生的動力遠遠大于追求快樂所產生動力,。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益,，同時要強調沒有購買產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售,。

鬼谷子在他的《捭闔術》中早就歸納好了,。他將好處歸為陽類，將壞處歸為陰類,。

–陽類：長生,、安樂、富貴,、尊榮,、顯名、愛好,、財利,、得意、喜欲,，以這一類有利的事物來進行游說稱為“陽”,、稱為“始”，言善以始其事,。
動其行：沒有渴望激發(fā)渴望,，強調有利的方面誘使對方行動,。
–陰類：死亡,、憂患、貧賤,、苦辱,、棄損、亡利,、失意,、有害、刑戮,、誅罰,，以這一類不利的事物來進行游說稱為“陰”、稱為“終”,，言惡以終其謀,。
止其謀：沒有痛苦挖掘痛苦,，強調不利的方面阻止對方行動,。

傳價值的關鍵在于塑造價值

以銷售工作為例,，所謂價值就是產品或者服務給客戶帶來的好處,、利益與快樂,，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦,。

人們常說：

一流的銷售人員賣好處,，二流的銷售人員販賣成份,。一流的銷售人員賣的是價值,，二流的銷售人員賣的是價格,。

事實上,，買藥的的人根本不在乎成份，而在乎效果,。買手機的人也不會研究你到底用了哪些元器件,，是花了多少成本做出來的，而在乎的是品牌,、功能,、外觀、性價比等要素,。

不善于塑造價值的銷售人員,，喜歡強調產品的工藝、品質和成份等等,，而一講到產品的構成,，就會引起客戶計算成本，考慮你的價格是不是太貴了,。

賣價格,，客戶關心的是投入的成本，心里感受是花了多少錢,，因此從成本角度看問題,，希望花的錢越少越好——這樣只會陷入價格戰(zhàn)。

用低價作為說服手段,，客戶只會希望還有更低的價格,，最好是免費的。

賣價值,，客戶關注的是投資之后帶來的回報,。從回報角度看問題,，只要回報率高,，投入多少反而不是最重要的了。

我曾顧問過的一家連鎖加盟企業(yè)，之前的加盟費是3萬元,，客戶總認為這個價格還是有點高,，所以流失了很多業(yè)務，咨詢客戶的成交轉化率只有1%左右,。
在培訓員工的時候,，我說：“如果有人告訴你，拿10萬元投資,，一年內肯定能賺20萬,，而且去年已經有很多人賺到了，如果你有10萬,，會不會只愿意投資2萬,？”然后我進一步問：“如果你只有8萬，愿不愿意再借2萬,，一年之后還別人4000元利息,？”大家都表示，如果可靠的話,，肯定都原意選擇投資10萬,。
而且，還會有人想,，那我可不可以投資20萬賺40萬呢,？
在股票、期貨市場乃至于非法融資的,，為了獲得高額回報,，不惜借錢投入的大有人在。
而且,，我還給他們算了一筆帳：
除了加盟費,，投資一個店鋪，至少還要20-40萬,。如果不能盈利,，即使不要加盟費，客戶損失的也遠遠不止3萬元,。如果能賺回30-50萬,，即使加盟費要5,、6萬也不是問題,，比如店鋪需要投資30萬，總投資無非是33萬和35-36萬的區(qū)別,，占的比重并不大,。
所以，他們后來把加盟費提高到了5.8萬元，因為說服技巧有所提升,，招商數(shù)量并沒有減少,，但招商回報卻增加了一倍以上。
而且我還告訴他們一個道理：
以前我們對咨詢者過多的強調餐飲加盟,，所以把很多對餐飲興趣不大的潛在客戶丟失了,，但事實上，很多人想創(chuàng)業(yè),，本質上不是一定在考慮是否要做餐飲,，而是有沒有一個能賺錢的好項目。
所以我們要塑造一種新的價值,，就是我們這個項目是一個適合30-50萬投資,，年回報率100%的項目，而且對投資人沒有技術門檻,，因為都是標準化的工藝和流程,，我們會提供完整的培訓和指導。
這樣一來,，我們對以前的崗位定位也發(fā)生變化了——以前叫“招商經理”,，后來叫“投資顧問”，給客戶提供了更多關于投資與回報方面的輔導,，而不僅僅是門店如何運營和管理,。同時，客戶成交的轉化率也得到了提升,。

因此,，在銷售人員培訓中，我們一直都要強調：在價值成功塑造之前,，你的報價有是毫無意義的,。

德魯克說過：“決策來自于看法而非真相”。說服他人就是讓他做出一個新的決策,。

在顧問式銷售中,，溝通與說服過程不在于你說什么，而在于你怎么說,，并讓客戶感到了什么,。客戶如果感受不到有什么價值,，你說的再有道理也是無效的,。

因此，我們需要重點解決這兩個問題：

1.我們到底能幫助客戶解決哪些問題,？
2.投資回報率/性價比如何,？

案例：被投訴的促銷員

我在做保健品銷售時，手下有30多個促銷小姐遍布在中山市的各主要商場超市。
一次,，我去一個超市巡店,，超市主管過來就半開玩笑的投訴起我的促銷員來了：
“胡生，你們的促銷太厲害了,，總是滿場飛……”
“咦,？那不對啊，小梁,，上班時間不在我們的貨架前好好促銷,，到處跑怎么行啊,？”我趕忙批評我們的促銷員,，可心里又疑惑，這個超市在中山只能算2類的店,，可是小梁的銷量卻又一直名列前茅,，這么不安分，她的銷量又從哪里來呢,？
“呵呵,，你也不用批評她。她很用心的呢,，只不過喜歡搶客——買茶葉的被她拉去買你們的燕窩,，買煙、買酒的也被她拉去買你們的燕窩……”
我一聽就明白了,。
原來,，小梁已經將單純的促銷燕窩上升了一個新的高度：不僅僅是為了賣燕窩，更是賣一種需求的解決方案,！
請問：小梁在賣什么,？
有些人本身是需要保健品，所以我們提供了燕窩,、雞精等產品來滿足客戶的需求,，并要求促銷員熟悉公司各種不同產品的功能、特性等,。
而小梁則發(fā)現(xiàn),，本來不是計劃買保健品的人同樣可能成為自己的客戶。
于是,，她發(fā)現(xiàn)很多購買茶葉,、煙、酒甚至其它產品的顧客的購買原因是需要給人送禮,，所以預先有一定的傾向,，比如打算送一條煙或者一瓶酒給朋友,。
這就是一種典型的價值重新塑造,，小梁做的其實就是重新為客戶制定一個送禮方案：送健康,，所以應該買一盒燕窩，比送煙更好……
因此她能夠說服更多的顧客改變原有的決策,，采用她提供的建議,。

有效說服黃金三步法第三步：引結論——讓對方自己判斷并做出決定

為什么我把最后一步稱之為“引結論”？

因為說服力所追求的目標不是我們告訴對方應該做什么,，而是啟發(fā)對方,，讓對方自己做出判斷，并且發(fā)自內心的自己決定這樣做很好,。

所以,，說服力所追求的最高境界是：“就按你說的辦！”

我們通過2個案例來進一步說明,。

在這兩個案例中,，都是將溝通技巧和說服技巧同時應用的，而且一定遵循我們前面所講的原理,，先通過溝通技巧建立和維護好人際關系避免發(fā)生沖突與爭執(zhí),，再通過說服技巧解決問題。

所以我也經常將“溝通黃金三步法”和“說服黃金三步法”合二為一,，統(tǒng)稱為“影響力黃金六步法”,。

案例一：卡內基的溝通說服技巧

問題：有一次我向紐約一家飯店租下大廳，準備做為期20天的季節(jié)性系列演講,。就在日期快到的時候我突然接到通知,，要我必須付上比一般多3倍的價錢，那時我的票已印好送出,，所有的通告也都發(fā)出去了,。
我自然不愿多付增加的錢，但是向飯店談我的需要有什么用呢,？他們只會注意自己的需要,。
一般反應：假如我像一般人的直接反應那樣，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：“你們把租金上漲了3倍是什么意思,？你們知道我的票和通知都印好了是不是,？一口氣漲了3倍，真是豈有此理,！太不講道理了,！我拒絕付錢！”
這樣的結果會怎么樣呢,？當然是唇槍舌劍爭辯一番——而且你知道爭辯的結果是什么,?？v使我說服了對方，使他相信他的觀點是錯的,，但是自尊心也必然使他不愿做太大的讓步,。

–溝通，維護關系：摸順毛,，換位思考,，理解對方

于是一兩天后我直接去見經理：“接到你們的來信我感到十分震驚，但是我并不責怪你們,。換了我在你們的處境,，說不定我也會這么做。身為飯店經理,，當然得為飯店的利益著想,，如果不這么做，上面一定會開除你的,?！?/p>

–說服第一步：找頻率，分析利弊

“現(xiàn)在讓我們拿張紙來,，寫下這件事對你們將產生的利與弊,。”
我取過一張信箋,，在上面從中畫出兩欄,，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”,。
我在“利”欄下面寫上“大廳可做他用”,。并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會,，這比只租給我們開演講會可以收入高些,。假如我把大廳占用了20個晚上，這當然表示你們失去了可能會有的大生意,?！?/p>
“現(xiàn)在讓我們看看弊的部分。首先由于我付不起你們要求的租金,，當然要另外擇地舉行,，這表示你們將得不到我的這筆收入?！?/p>

–說服第二步：傳價值,，引發(fā)他人的欲望

“第二點，這一系列的演講會吸引許多受過良好教育的文化人士來到飯店,，這是極好的廣告機會,。事實上,，假如你們在報上做廣告，每次得花5000美元,，而且不一定吸引這么多人前來參觀,。這對飯店來說，不是很值得嗎,？”

–說服第三步：引結論

我一面說,，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點,。我把那張紙遞給經理,，說道：“希望你仔細考慮一下，并請盡快把最后的決定通知我,?！?第二天信來了，告訴我租金只漲50%,，而非原來的300%,。
你看，我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價,，我一直談的是對方的需要,，并且告訴他們如何得到。

卡耐基的溝通培訓風靡全球,，但實際上在中國2000多年前,，溝通說服技巧就已經登峰造極，只不過在我們的教育過程中被忽視了,。

案例二：《觸龍說趙太后》

我看過古今中外很多案例,，都無出其右。

《觸龍說趙太后》是《戰(zhàn)國策》中的名篇,。主要講述了戰(zhàn)國時期,，秦國趁趙國政權交替之機，大舉攻趙,，并已占領趙國三座城市,。趙國形勢危急，向齊國求援,。齊國一定要趙威后的小兒子長安君為人質,，才肯出兵。趙威后溺愛長安君,，執(zhí)意不肯,，致使國家危機日深。

問題：
趙太后剛剛執(zhí)政,，秦國就加緊進攻趙國,。趙太后向齊國求救,。齊國說：“一定要用長安君來做人質，援兵才能派出,?！壁w太后不答應，大臣們極力勸諫,。太后明白地告訴身邊的近臣說：“有再說讓長安君去做人質的人,，我一定朝他臉上吐唾沫!”
在大家束手無策之際，已經退休在家的老臣左師觸龍希望去見太后,。
太后估計到他的來意,，于是氣勢洶洶地等著他。

–第一步：照鏡子

尋求與對話者狀態(tài)的一致性來接近對方,，緩和氣氛,。

觸龍緩慢地小步快跑，到了太后面前向太后道歉說：“我的腳有毛病,，連快跑都不能,，很久沒來看您了。私下里自己原諒自己,。又總擔心太后的貴體有什么不舒適,，所以想來看望您?！?/p>
太后說：“我全靠坐車走動,。”
觸龍問：“您每天的飲食該不會減少吧?”太后說：“吃點稀粥罷了,?！?/p>
觸龍說：“我現(xiàn)在特別不想吃東西，自己卻勉強走走,，每天走上三四里,，就慢慢地稍微增加點食欲，身上也比較舒適了,?！碧笳f：“我做不到?！?/p>
太后的怒色稍微消解了些,。

–第二步：摸順毛

旁敲側擊，用即將探討的問題的一致性事情間接切入,，先肯定太后疼愛小兒子的出發(fā)點是對的,。

左師說：“我的兒子舒祺，年齡最小,，不成才,；而我又老了,，私下疼愛他，希望能讓他替補上黑衣衛(wèi)士的空額,，來保衛(wèi)王宮,。我冒著死罪稟告太后?！?/p>
太后說：“可以,。年齡多大了?”觸龍說：“十五歲了。雖然還小,，希望趁我還沒入土就托付給您,。”
太后說：“你們男人也疼愛小兒子嗎?”
觸龍說：“比婦女還厲害,?！碧笮χf：“婦女更厲害,?！?/p>

–第三步：勤贊美（本案例省去了這一步，畢竟是幾十年的君臣關系了）

–第四步：找頻率

從現(xiàn)象看本質,，太后拒絕用長安君來做人質的根本原因是“疼愛”——真疼愛就要替他們的未來考慮,。

觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕后就超過了疼愛長安君,?！?/p>
太后說：“你錯了!不像疼愛長安君那樣厲害?！?/p>
左師公說：“父母疼愛子女,，就得為他們考慮長遠些。您送燕后出嫁的時候,，拉著她的腳后跟為她哭泣,，這是惦念并傷心她嫁到遠方，也夠可憐的了,。她出嫁以后,，您也并不是不想念她，可您祭祀時,，一定為她祝告說：‘千萬不要被趕回來啊,。’難道這不是為她作長遠打算,，希望她生育子孫,，一代一代地做國君嗎?”
太后說：“是這樣?！薄屘笳f“Yes,！”

l第五步：傳價值（趨利避害）

5-1：羅列負面信息,，提出問題（制造痛苦或危機）

左師公說：“從這一輩往上推到三代以前，甚至到趙國建立的時候,，趙國君主的子孫被封侯的,，他們的子孫還有能繼承爵位的嗎?”
趙太后說：“是的，沒有,?！啊屘罄^續(xù)說“Yes！”
觸龍說：“不光是趙國,，其他諸侯國君的被封侯的子孫的后繼人有還在的嗎?”
趙太后說：“是的,，我沒聽說過?！薄屘罄^續(xù)說“Yes,！”

5-2：分析痛苦或危機產生的本質、根源