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2016年1月5號,，本欄目刊登柳榮老師的《企業(yè)采購人員的十大死法，您家有么,？》,，獲得很多企業(yè)采購職業(yè)人的共鳴，其實,，這是柳老師對眾多企業(yè)咨詢培訓(xùn)接觸后,，對企業(yè)采購人生存與工作狀態(tài)橫向日常的真實表達(dá),。我們成為舊的十種死法： 1、采購以價格為導(dǎo)向,，壓死,！ 采購每次下單前，幾乎都要拿三份不同供應(yīng)商的比價表給老板,，以支撐自己下單的合理性,，這是很多企業(yè)采購每天必須疲憊卻不得不干的事情。 以價格為導(dǎo)向的采購是典型的“掩耳盜鈴”行為：價格僅僅是采購成本的一部分,，我們稱之為“獲取成本”,，而采購成本除了價格之外，還包括質(zhì)量成本,、運輸成本,、儲存成本、會計成本,、稅率,、產(chǎn)品不兼容、交期成本（國際物流屆：采購交期每延長一周,，采購成本增加1.5%）,、服務(wù)成本等等。僅僅以價格為導(dǎo)向的成本必然強迫采購在工作中“只見樹木不見森林”的結(jié)果,，獲得了“好的價格”,、輸?shù)袅烁偁幙偝杀尽?/span> 而且很多公司不管供應(yīng)商原材料上漲、人工成本上漲,、CPI上漲......采購肩膀上還抗著一個KPI --- “供應(yīng)商年降率”指標(biāo)，直接壓死,！ 
2,、跟供應(yīng)商直接競爭火拼，干死,！ 每次提及企業(yè)與供應(yīng)商是什么關(guān)系關(guān)系,？很多采購張口就說“戰(zhàn)略協(xié)同”、“合作伙伴”,、“互惠互利”,、“利益雙贏”的詞匯來表達(dá)美好期待，但實際的合作過程中,，幾乎卻是“競爭火拼”局面,。究其原因缺乏供應(yīng)鏈合作思維。
想分享一句話：世間沒有一家企業(yè)是因為火拼供應(yīng)商而獲得巨大商業(yè)成功,！ 3,、內(nèi)部數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,，氣死！ 作為企業(yè)外部資源的整合者,，最怕緊急插單或變更采購,，不但擾亂整體調(diào)度計劃，也打亂供應(yīng)商正常的生產(chǎn)秩序,。當(dāng)然有時候是市場變異帶來的不得已行為,，但仔細(xì)探求公司每年度的緊急采購統(tǒng)計，并非所有問題都是所謂外部客戶所致,，而且相當(dāng)部分是內(nèi)部管理數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,、部門數(shù)據(jù)不共享、管理決策隨意所致,，而這些問題最后落到由采購部門暴露并埋單,，最后氣死。 
4,、采購工作日常事務(wù)纏身,，累死！
國內(nèi)大多企業(yè)的采購工作中,，缺乏戰(zhàn)略性設(shè)計,，系統(tǒng)規(guī)劃較少，大量精力和時間基本落入日常事務(wù),，且繁雜眾多,，包括下單、催貨,、處理發(fā)票,、品質(zhì)協(xié)調(diào)、訂單協(xié)調(diào),、倉儲入庫,、電話、會客......最后,，一個字“累”死,。 5、供應(yīng)商管理等于來料管理,，吵死,！ 供應(yīng)商管理是一個戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，涉及從戰(zhàn)略采購分解,、供應(yīng)商開發(fā),、評估、篩選、輔導(dǎo)與發(fā)展,、關(guān)系維護(hù)與優(yōu)勝劣汰,，但很多企業(yè)對供應(yīng)商缺乏前置工作，于是管理幾乎落入物料品質(zhì)與計劃跟進(jìn)管理,，一旦出現(xiàn)問題生產(chǎn),、品質(zhì)、采購,、供應(yīng)商吵罵一頓,，昏天暗地。
6,、采購無效流程多耗時長,，拖死！ “柳榮老師,，完成這個采購只要2個小時,，但走公司流程需要2周甚至更長”，經(jīng)常聽到學(xué)員的抱怨,。 企業(yè)決策是規(guī)范的,，采購組織流程也自然需要規(guī)范有效，但由于很多企業(yè)采購組織與企業(yè)流程出現(xiàn)沖突,、流程打結(jié),，再加部分企業(yè)OA系統(tǒng)信息化與職位替代制度不完善，無效審批和審批時間過程嚴(yán)重影響采購效率和成本,，影響調(diào)度與生產(chǎn),。 
7、臨時變更或取消訂單,，罵死,！ 市場的變化日新月異，企業(yè)的預(yù)測不準(zhǔn)確,，有時為趕工期產(chǎn)品邊研發(fā)邊生產(chǎn),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能不斷修改和調(diào)整，供應(yīng)商剛開始也很配合,，但折騰和來來回回的修改，難免有點怨言,，采購人員好言相勸,，但何時是個頭采購自己也心里無底。更有甚者,，折騰了大半年客戶或公司研發(fā)不成熟說取消合作,，采購此刻被狗血淋頭地“罵”死。
8、職業(yè)懷疑頻轉(zhuǎn)崗,，憋死,！ 采購崗位的特殊性和歷史認(rèn)識，往往會把采購當(dāng)成肥缺崗位,。沒錯,，采購崗位遭遇誘惑確實比較多，而且也出現(xiàn)眾多腐敗案例,，包括采購制度森嚴(yán)的沃爾瑪,、富士康等等。但不能因為小部分采購違法行為就否定了整個采購團(tuán)隊,，不客觀也不真實,。于是，很多公司也采用不同的方法預(yù)防腐敗,，如轉(zhuǎn)崗,。從工作經(jīng)驗和專業(yè)來看，對采購的產(chǎn)品對象和行業(yè)時間越久,，對行業(yè)趨勢,、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品價格等把握愈加準(zhǔn)確,，但企業(yè)的轉(zhuǎn)崗制度不容許這樣,，而且還不好向老板提不轉(zhuǎn)崗，于是只有“憋”死,。
9,、先期采購策劃弱，急死,！ 在研發(fā)型企業(yè)里面,，研發(fā)人員幾乎確定了自己認(rèn)定“合格”供應(yīng)商，縱然采購人員準(zhǔn)備了N家儲備可選供應(yīng)商,，也因為研發(fā)一句“項目失敗你負(fù)責(zé),？”直接擋在門外，直接讓采購“急”死,。 
10,、采購沒機(jī)會學(xué)習(xí)，愁死,！ 歷史原因,，一直認(rèn)為采購崗位僅僅是一個買東西，而這個技能是日常技能,，幾乎不需要訓(xùn)練和培養(yǎng)就可以勝任,。殊不知,，企業(yè)采購的價值性和財務(wù)貢獻(xiàn)性，市場的差異性,、產(chǎn)品的綜合性,、技術(shù)的完整性、技能的需求性,，導(dǎo)致很多采購明顯感覺力不從心,，但企業(yè)這方面支撐比較少，無論是對企業(yè)業(yè)績的要求還是個人的職場提升要求,，怎能一個“愁”字了得,！ 
今天PSCC專家會再針對采購職業(yè)人縱向維度描述十種新的死法，供各位采購職業(yè)人盡快發(fā)現(xiàn)瓶頸,，突破職業(yè)重圍,。1、戰(zhàn)略無邏輯,，忙死,！ 管理大師彼得德魯克說“戰(zhàn)略不是研究明天做什么，而是今天做了什么才有明天,！”現(xiàn)在采購工作大多是忙于救火,，導(dǎo)致工作重點沉溺于日常事務(wù)而難以自拔，而忽略前期的戰(zhàn)略布局與規(guī)劃,，這種現(xiàn)象稱之為“用戰(zhàn)術(shù)上的忙碌掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”,。
企業(yè)在運營過程中，需要加強戰(zhàn)略化思考,、全局化布局,，讓戰(zhàn)略工作越深入，未來折騰的工作概率越小,。否則,，每天疲于奔命，火燒屁股,，卒,！
2、運營無體系,，亂死,！ 采購管理運營是貫通企業(yè)內(nèi)外的重要職能，涉及資金流,、信息流與物流的全部交換環(huán)節(jié),，因此企業(yè)需要一個健全的組織與流程來支持企業(yè)采購與供應(yīng)管理的高效、低成本的運行,。做質(zhì)量管理的朋友都知道,，企業(yè)需要一個質(zhì)量管理體系，如ISO9000/TS16949,，來支持企業(yè)質(zhì)量管理的全過程,。采購體系亦如此。在采購與供應(yīng)鏈OTEP模型中,，基于企業(yè)競爭優(yōu)勢與采購戰(zhàn)略管理，結(jié)合OTEP模型實現(xiàn)戰(zhàn)略落地,，其中最重要的過程就是采購組織與流程,。因為其涉及采購制度滯后影響客戶需求響應(yīng)？采購運營效率,，甚至漏洞防不勝防？……建設(shè)基于公司戰(zhàn)略服務(wù)目標(biāo)與績效管控的采購組織,，規(guī)范采購體系,，降低采購風(fēng)險,，實現(xiàn)采購能力，否則一個字,，亂,，卒。
3,、計劃無柔性,、追死！ 在VUCA時代,，一切的不確定性成為當(dāng)下市場競爭企業(yè)運營的新常態(tài),，這種變化將倒逼企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的同時，也將對企業(yè)原來的運營模式進(jìn)行革新,。然后處于粗放管理與傳統(tǒng)管理的巨大慣性等因素,，導(dǎo)致計劃的管理出現(xiàn)先天性布局不足。一方面計劃是企業(yè)運營的核心系統(tǒng),，而企業(yè)卻將這部分工作交由“文員”完成,，用以調(diào)度企業(yè)全部生產(chǎn)、倉儲,、采購資源,，顯得單薄又力不從心；另一方面計劃工作雖然由專門的“計劃經(jīng)理”負(fù)責(zé),，但戰(zhàn)略性與全局性視野缺乏,，無論對市場的敏感度還是企業(yè)產(chǎn)能的把控度，都無法有效信息對稱,，導(dǎo)致計劃不計劃的局面,。于是天天在后面追,，追料、追貨,、追生產(chǎn)......卒,！
4、成本無手段,、慌死,！ 在降本增效的大背景下，在開源節(jié)流的情況下企業(yè)越發(fā)關(guān)注成本大戶——采購,，然而的情況降本手段極其匱乏單一,，不是叫供應(yīng)商過來“開會”，就是強制供應(yīng)商壓價,，其他手段近無,。雖然老師的新書《采購與供應(yīng)鏈管理》（柳榮著，人民郵電出版社）里面有30種降成本的方法,，但缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識,，自然用起來不能游刃有余，心慌而卒,。
5,、供應(yīng)商無管理，反殺死,！ 供應(yīng)商管理是企業(yè)采購管理的關(guān)鍵內(nèi)容之一,。對供應(yīng)商的選擇、評估,、績效,、關(guān)系管理無不關(guān)系供應(yīng)鏈的供貨穩(wěn)定性與成本控制性。然后,，很多企業(yè)將供應(yīng)商管理當(dāng)成“貨源管理”：一家供應(yīng)商不行立刻用其他供應(yīng)商替代,，甚至采用“脅迫”的方式針對供應(yīng)商......殊不知，在當(dāng)下市場情況下,，不是采購方替代供應(yīng)商,，不少情況是供應(yīng)商反殺采購商。因為在供應(yīng)商感知模型里面,，銷售商對采購商進(jìn)行了4種分類,，就看你是哪種客戶了，是核心還是維持了,。如果是維持了客戶,，
6、庫存無上限,、梗死,！ 采購與供應(yīng)鏈管理的一切不良結(jié)果,，基本判斷為兩個：停工待料與滿倉物料,。然后降低庫存就如降低采購成本一樣，不僅僅是采購的責(zé)任,，這涉及到產(chǎn)品設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化,、計劃的準(zhǔn)確度,、市場的不確定性、運營機(jī)制的問題等等,。任何系統(tǒng)的問題都將最終導(dǎo)致庫存高漲,，甚至有企業(yè)要求采購與跟供應(yīng)商協(xié)調(diào)退貨，梗,，卒,。
談判是現(xiàn)代職業(yè)人項最基本、也是最重要的技能,。然而在實際的采購談判中,，大多數(shù)采購職業(yè)人的談判能力完全“自學(xué)成才”，很少具備系統(tǒng)化談判策略,、條例化步驟與工具方法,，于是在訓(xùn)練有素的銷售人面前幾乎難以招架，最后只能來威脅這種簡單手段迫使對方就范,。
談判作為商務(wù)環(huán)節(jié)的一個環(huán)節(jié),，后續(xù)還有“合同”與“執(zhí)行”環(huán)節(jié)，“談判”用壓迫的手段“贏了”,，而在執(zhí)行“輸了”,，有何意義？最后不是在合作中折騰死就是在合作中被拖——,，卒,！
8、招投標(biāo)無策略,，盲死,！ 招標(biāo)采購是國際普遍認(rèn)為的陽光采購方式，節(jié)約采購成本達(dá)到25-40%的成本,，然而,，很多企業(yè)在招標(biāo)過程中,，出現(xiàn)各種圍標(biāo)、串標(biāo)的現(xiàn)象,，同時也出現(xiàn)由于自身不懂法律的原因?qū)е逻`法行為,，加重企業(yè)采購風(fēng)險，卒,！
9,、質(zhì)量無工具,，痛死,！ 供應(yīng)商質(zhì)量管理將直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，根據(jù)ISON原則,，質(zhì)量效應(yīng)會出現(xiàn)擴(kuò)大：即供應(yīng)商一個配件出現(xiàn)問題,，一旦安裝到自己的產(chǎn)品上，最終將配件質(zhì)量問題擴(kuò)大到整個產(chǎn)品質(zhì)量問題,。因此,，供應(yīng)商質(zhì)量管理是采購工作一個工作重點。然后大多企業(yè)對供應(yīng)商質(zhì)量管理幾乎是“放任自流”與“結(jié)果檢查”的方式,，很少介入供應(yīng)商質(zhì)量管理的過程,。質(zhì)量是生產(chǎn)出來的。但由于采購職業(yè)人對質(zhì)量管理知識欠缺,，工具方法模糊,，對供應(yīng)商質(zhì)量管理幾乎無法觸及，導(dǎo)致送貨后檢驗來做質(zhì)量的最后押寶,，給企業(yè)的采購供應(yīng)埋下巨大的工作風(fēng)險,。協(xié)調(diào)、吵架.....最后頭痛至卒,。
10,、成長無機(jī)會，愁死,！ 由于國家對采購職業(yè)人才缺乏高校教育體系支持,，因此，所有的采購職業(yè)人都是半路出家,，帶著對職業(yè)的責(zé)任感滾打摸爬,，但成長的速度與企業(yè)要求還是有長的距離，愁死,。如果你遇到上的死法,，現(xiàn)在有這么一個班，估計比較適合您。(End))
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