作者：拉姆·查蘭 全球著名的咨詢管理大師

來源：管理的常識（ID：guanlidechangshi）

在日常生活中,，我們經(jīng)常有很多機(jī)會穿越城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，看見大街小巷的小販們在攤位上或推著手推車叫賣他們的貨物。無論是在芝加哥,、墨西哥城,、圣保羅、孟買,、巴塞羅那,、舊金山還是紐約，隨處可見,。如果你停下來購買商品,，也許很快就完成了買賣，然后繼續(xù)上路,。你不會停下來和他們探討商業(yè)問題,，畢竟他們做的只是一些非常簡單的業(yè)務(wù)。你能指望從他們身上學(xué)到什么呢,？

但是,，如果你認(rèn)真地和這些街頭小販討論他們的生意經(jīng)，你一定會大吃一驚,，那就是：無論他們生活在哪里,，銷售什么樣的商品，來自什么樣的文化背景,，他們都在以非常相似的商業(yè)思維和商業(yè)語言經(jīng)營著自己的業(yè)務(wù),，即他們說著一種通用的商業(yè)語言，實(shí)踐著一種普適的商業(yè)規(guī)律,。

更加令人驚奇的是,，這些街頭小販與杰克·韋爾奇（通用電氣公司前首席執(zhí)行官，被《財富》雜志評為20世紀(jì)最偉大的管理者）,、邁克爾·戴爾（戴爾電腦公司創(chuàng)始人）,、迪克·布朗（電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司的CEO）、約瑪·奧利拉（諾基亞公司的CEO）,、出井伸之（索尼公司的CEO）這些商業(yè)領(lǐng)袖運(yùn)用著同樣的商業(yè)思維和商業(yè)語言來經(jīng)營業(yè)務(wù),。

換句話說，在成功經(jīng)營業(yè)務(wù)方面，這些街頭小販和世界上最大,、最成功公司的CEO的商業(yè)思維和商業(yè)語言非常相似,。當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)一家大型公司和經(jīng)營一家小店之間也存在一些差異,，但是商業(yè)本質(zhì)卻是一致的,。像杰克·韋爾奇、邁克爾·戴爾和迪克·布朗等領(lǐng)導(dǎo)人,，他們管理并領(lǐng)導(dǎo)著龐大的,、全球性的公司數(shù)量眾多的員工，他們通常被稱為管理者或領(lǐng)導(dǎo)者,，但是,，他們首先認(rèn)為自己是一個商人，這一點(diǎn)和街頭小販并無二致,。

街頭小販的商業(yè)技巧

一個街頭小販怎樣在一個印度小鎮(zhèn)上兜售他的蔬菜和水果呢？一些支付了75000美元學(xué)費(fèi)的MBA可能會說“預(yù)測需求”,。但是,，那些印度的街頭小販可不知道這個詞匯。他不得不考慮清楚那天早上需要采購什么,、采購多少,、貨物品質(zhì)如何，以及蔬菜和水果的種類,，等等,，所有這些都是以他這一天能夠賣出什么（他的銷售預(yù)測）為依據(jù)。

然后他將制定價格策略,，價格可以根據(jù)一天中需求的變化而靈活地改變,。他不希望把沒有賣出去的水果（存貨）帶回家。如果這些水果變質(zhì),，第二天就會一文不值,。他們之所以不希望保留存貨，另一個原因是他們需要“現(xiàn)金”,。在銷售中,，他們每時每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該降價，什么時候降價,，以及降價多少的問題,。如果他優(yōu)柔寡斷或者做出了錯誤的選擇，那么他就會面臨失敗,。

這一點(diǎn)對于公司也并無兩樣,。比如，美聯(lián)儲提高了利率，那么汽車的需求將面臨大幅縮減,，但是汽車公司卻不可能以足夠快的速度調(diào)整它們的生產(chǎn),，結(jié)局就是汽車公司面臨著多余的存貨，然后公司將不得不投入大量精力來處理這批存貨以收回現(xiàn)金,。這就是為什么消費(fèi)者會在電視上看到類似于“某某汽車公司提供現(xiàn)金折扣”廣告的原因,。折扣降價和增加廣告投入都會降低利潤，而且這種促銷手段本身也會導(dǎo)致品牌形象貶值,。但是,，公司必須承擔(dān)這種負(fù)面效應(yīng)，因?yàn)樗鼈冃枰F(xiàn)金,。

每天早晨,，街頭小販架起他的手推車，把那些外觀最好的水果放在最前排（零售商把這種做法稱為推銷）,。他觀察著競爭者,，看他們都賣些什么，以及價格如何,，每時每刻考慮的不僅僅是今天,，還有明天。

如果他的貨物賣不出去了,，就不得不降價（讓渡價值給顧客）,、重新陳列貨物或者加大吆喝聲（廣告）以吸引顧客到他的攤位?？赡芤?yàn)榻裉斓慕逃?xùn),，明天他將制定一個更合理的價格策略,，或者他將改變蔬菜和水果的種類（產(chǎn)品組合）,。如果有些因素不起作用了，他就進(jìn)行調(diào)整,。

那么他怎樣判斷和評價自己工作的好壞呢,？答案是：當(dāng)一天結(jié)束的時候，兜里有現(xiàn)金就說明他做得好,。每個人都知道現(xiàn)金為王,，也就是兜里有錢,。世界上任何一種語言都有這個詞,。那些街頭小販更是一直想著現(xiàn)金——想著是否有足夠的現(xiàn)金,，如何能得到更多的現(xiàn)金，是否還能繼續(xù)賺取更多的現(xiàn)金,。

如果在一天結(jié)束的時候，商販?zhǔn)种袥]有剩下現(xiàn)金又會怎樣呢？這將是非?？杀氖虑?。家庭壓力會讓他無法承受,，因?yàn)樽鳛閽赍X養(yǎng)家的人,，這是很丟面子的事，而且不可否認(rèn),，在印度,，此時他的家庭甚至可能還沒有足夠的食物。這樣的環(huán)境迫使他強(qiáng)烈關(guān)注現(xiàn)金凈流入,。不管這個小販有沒有意識到這一點(diǎn),，在他的潛意識里肯定是在思考著一些更加深入的東西：他將如何采購第二天的貨物，他需要現(xiàn)金來維持業(yè)務(wù),。

公司也是這樣。我們總是會聽到某某公司為現(xiàn)金所困。它們可能生產(chǎn)了過多的產(chǎn)品而賣不出去,，以致大量現(xiàn)金被存貨占用；或者它們投入了過多的資金建廠,，過大的工廠規(guī)模卻不能為公司獲取足夠多的利潤；或者它們以賒賬的方式把貨物賣給了分銷商,、零售商，但是貨款遲遲收不回來,。當(dāng)公司不能產(chǎn)出足夠多的現(xiàn)金時,，它們通常會去借貸,。當(dāng)公司借了太多的錢卻沒有及時解決那些產(chǎn)生貸款需求的問題時,，它們就會在償貸的時候遇到麻煩,。一些公司最終將不得不依據(jù)美國《破產(chǎn)法》第11章申請破產(chǎn)保護(hù)。

再回到前面所說的街頭小販。每個國家的商販采購水果的方式都不一樣。在印度,，當(dāng)個人的現(xiàn)金積累不足時，他們就去借錢采購水果以賺到更多的錢,。為了生計,，這些商販不得不想方設(shè)法賺取足夠多的現(xiàn)金,，從而保證在償還借款后還有盈余,。

小販每賣掉一個瓜,，只能賺到一點(diǎn)兒錢,。他的利潤，即水果的購買價和賣出價之間的差額非常低。他的利潤率（利潤占總收入現(xiàn)金的比重）大約在5%,。（對于這個基本概念，各個公司用了不同的術(shù)語,。有些公司把它稱為“銷售利潤率”或者是“營業(yè)利潤率”,。我們有必要厘清公司里的叫法。但是無論如何,，更為重要的是這個概念本身,，我將在后面做更為全面的介紹,。）

讓我們假設(shè)這個小販借了400盧比（約合10美元）。他把這些錢作為定金買了價值4000盧比的水果,，那么這些水果就是他唯一的資產(chǎn),。如果他以2%的利潤率（扣除所有的花費(fèi)及其工資后的利潤）賣出了這批價值4000盧比的水果，那么他就能賺取80盧比,。也就是說,，他用他的400盧比資金賺取了80盧比的利潤，所以他的資產(chǎn)收益率就是20%,。

因?yàn)槿绻褍r格定得太高,，顧客就會流向其他商販。那么,，這個小販能不能抬高價錢以賺取更多的利潤呢——很有限。那他能不能花更少的錢來購得這些水果呢？如果他購買的水果都熟過頭了,，顧客會很容易看出其中的區(qū)別,。也可能有些種類的水果賣得更好，那他是否應(yīng)該只賣那些最賺錢的水果呢,？

20世紀(jì)90年代初的汽車行業(yè),，福特在與通用汽車的競爭中，首先改變了自己的產(chǎn)品組合,，從而贏得了決定性的財務(wù)優(yōu)勢,。當(dāng)時，福特汽車公司快速地察覺到美國顧客對運(yùn)動型汽車（SUV）和輕型貨車需求的增長,。在繼續(xù)提供所有系列車輛的同時,，福特把幾條原本生產(chǎn)小汽車的生產(chǎn)線用于生產(chǎn)SUV和輕型貨車，因?yàn)樗鼈儽刃∑嚫嶅X,。這使得福特汽車當(dāng)時的北美市場份額在該產(chǎn)品領(lǐng)域中占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢,。當(dāng)然，通用汽車現(xiàn)在已經(jīng)奪回了這一領(lǐng)先優(yōu)勢,。

對于一個街頭小販來講,，他將不得不面對很多現(xiàn)實(shí)。如果他不斷地重復(fù)錯誤的決定,，他的業(yè)務(wù)將很難維持下去,；如果他不和顧客公平交易，顧客將不會再次光顧,，并且他的名聲將越來越差,。相反，如果他每次都提供公平的交易,，他就能逐步建立起顧客對自己的信任,，同時提高顧客的品牌忠誠度,，所以，他所有的工作都是以顧客為導(dǎo)向的,。

向街頭小販學(xué)習(xí)

運(yùn)營一家個體公司看起來似乎很簡單,，但是它也需要很多決策，而且這些決策全憑直覺做出——沒有計算機(jī)的輔助,，沒有復(fù)雜的預(yù)測技術(shù),，更沒有在風(fēng)景優(yōu)美的旅游勝地召開的研討會議。這些經(jīng)營技巧和商業(yè)智慧都是在世界各地的城市和鄉(xiāng)村中世代傳下來的,。小孩子在餐桌旁聽長輩們講授經(jīng)驗(yàn),，然后逐漸地參與到經(jīng)營中去，最后出去闖蕩,，開創(chuàng)自己的事業(yè),。他們很直接地理解了商業(yè)的整個運(yùn)作過程。

也許你并不是一個街頭小販,，也不是一個商店業(yè)主,。但不管你是剛剛開始創(chuàng)業(yè)，還是已經(jīng)擔(dān)任大公司高管,，你都可以從街頭小販身上學(xué)到很多有用的東西,。他們熟諳自己業(yè)務(wù)中的每一個方面——產(chǎn)品、銷售,、顧客,、利潤率、資產(chǎn)收益率,。至于你,，也完全可以培養(yǎng)起自己的商業(yè)智慧，從最基本的層面上了解一家公司怎樣才能賺錢,。