最重要的是,，這位銷售總監(jiān)別具一格的工作技巧,，更帶來高回報(bào)的銷售業(yè)績。隆聚董事長盛富林對她夸贊：“少有銷售高手,！”

大路話不談,，今天《餐飲時(shí)報(bào)》就專門報(bào)道這位優(yōu)秀餐飲經(jīng)理人工作中的“獨(dú)辟蹊徑”——

先看一下這位“銷售女神”的業(yè)績：

任隆聚集團(tuán)銷售總監(jiān)，同時(shí)兼任兩家店總經(jīng)理,，她帶領(lǐng)的店,，宴席收入都超過總營業(yè)額的40%，她說：“單”是營銷出來的,；

客人本來想訂每桌4000元的婚宴,，她一談，成交是6000元一桌,。事后,，客人還親自帶禮物回來道謝，她說：懂得站在顧客角度想問題,，是最高營銷,；

集團(tuán)的“大單”，大部分是她“拿”下,，最大一單是一次宴席170萬；

董事長盛富林對她贊口不絕,；

…………

一般人印象中,，銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)特征是：熱情耐心、親和力強(qiáng),，但沈鹽美并沒有這些“先天優(yōu)勢”,，她給《餐飲時(shí)報(bào)》記者最直觀的印象卻是：專業(yè)干練、獨(dú)具個(gè)性,，稍許有點(diǎn)“冷”,。

她很多和銷售工作“格格不入”的做法，也讓人一聽就“睜大眼睛”：

隆聚集團(tuán)銷售總監(jiān)沈鹽美

《餐飲時(shí)報(bào)》創(chuàng)始人小時(shí)在采訪沈鹽美時(shí)，發(fā)現(xiàn)吃著吃著飯,，她隨手拿起餐桌上一片餐巾紙?jiān)谏厦鎸懥藥仔凶?，然后小心折好收起來?/span>

小時(shí)問：這是做啥？

沈鹽美一笑：這是我10多年做銷售的一個(gè)習(xí)慣,，這個(gè)習(xí)慣讓我能對新顧客過目不忘,，下次見面能一下叫出對方名字！

真的,？

——小時(shí)非常驚訝,！

“比如，今天剛認(rèn)識一個(gè)客人,，使勁記他的名字是很困難的,，我會把他的特征記下來，比如,，他帶黑框眼鏡,、個(gè)子高瘦、抽煙,，在梳理他特點(diǎn)的同時(shí)是最好的記憶過程,。

因?yàn)椴豢赡茈S時(shí)帶本子，我就會隨手找能記錄的紙條隨時(shí)記下來,，晚上回家整理,，把今天所有記錄的紙片按照時(shí)間夾在記事夾里，睡覺前再重新回憶一遍,，非常助于記憶,。

平時(shí)沒事時(shí)也會隨時(shí)翻翻,，都是很好的加深記憶過程。

原來我有個(gè)專門的小本子做記錄,，現(xiàn)在我更多的是采取隨時(shí)記錄的方法,，手邊的任何小卡片，包括剛剛收到的別人的名片,，我都會利用起來,，這樣隨時(shí)翻一翻，加深記憶的同時(shí)還不容易遺忘,?！?/span>

“請問各位，你們的手機(jī)里有多少客戶電話,？”《餐飲時(shí)報(bào)》帶領(lǐng)全國餐飲同行考察“中國宴席標(biāo)桿企業(yè)——隆聚集團(tuán)”時(shí),，沈鹽美問在座的200多位餐飲同行。

1000多個(gè),、2000多個(gè),、3000多個(gè)……

最多報(bào)到4000多個(gè)。

沈鹽美說：“我的手機(jī)里有8000多個(gè)電話,，全部都是我們酒店客戶！”

“我能叫出嘉興每家企業(yè)老板的名字,、年?duì)I業(yè)額,、公司地址……只有對客戶了然于胸、心里裝著他們,、關(guān)注他們,，才更能知道他們的需求是什么，也才能對癥下藥,！”

在9月份《餐飲時(shí)報(bào)》組織的宴席考察學(xué)習(xí)中,，沈鹽美還分享了營銷中的一個(gè)談單技巧：知己知彼。

比如談宴席,，她要求營銷人員必須非常熟悉了解當(dāng)?shù)赝袀兊牟藛巍?/strong>

沈鹽美說,，有很多顧客都存在“貨比三家”的心理，這個(gè)時(shí)候,，我們會把自己的菜單拿出來給顧客看,，直接分析優(yōu)劣勢，并與對方酒店進(jìn)行對比,，這樣顧客就心中有數(shù)了,。

如果你不知道對方的優(yōu)勢，只一個(gè)人大談自己的“優(yōu)勢”,，顧客心里會想：別人家也是一樣的呀,！

——只有知道對方在做什么,，才能設(shè)計(jì)自己的獨(dú)特優(yōu)勢！

董事長盛總經(jīng)常問我們的一句話是：

我們還能有什么能提供給客戶,？

我們還能有什么能吸引到客戶,？

我們盛總是一位高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家，他的思想對我們的銷售影響極大：他永遠(yuǎn)都站在顧客立場,，永遠(yuǎn)對自己苛求,。這一理念讓我們銷售人員滲透到骨子里，那就是真真正正給顧客提供價(jià)值,，顧客一定愿意為更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)買單,！

如何拜訪客戶不容易被拒絕？

沈鹽美也有自己獨(dú)特的方法——以送“專屬禮品”為由,，讓客戶沒有拒絕的理由,。

這個(gè)“專屬禮品”是什么呢？

沈鹽美說,，想攻克哪位客戶,，一定要有所準(zhǔn)備！

“比如想拜訪某某集團(tuán)的王總,，去之前我就會在網(wǎng)上或者其他渠道搜到他的個(gè)人相關(guān)資料,，一般這樣的企業(yè)家，網(wǎng)上都會有個(gè)人照片,、企業(yè)照片等,，我會拿他們的個(gè)人資料和企業(yè)資料做成一本專屬臺歷，直接送給他,！”

你想想,，你打電話時(shí)說，這里有一本他企業(yè)的臺歷,，印有他的照片,，或者干脆拍一張照片發(fā)給他,，說去拜訪他,，他還會拒絕嗎？

不會,！

而且這件禮物雖然花費(fèi)不高,，但卻能送到客戶心里去,，讓顧客不舍得丟棄，能夠一直收著,。

這一點(diǎn),，也是源于我們董事長盛總的思想：先付出，對客戶,，永遠(yuǎn)是先付出,！

隆聚集團(tuán),，除了婚宴、壽宴,、生日宴和寶寶宴在嘉興做得有口皆碑,，在嘉興人情里比較重視的“豆腐宴”（喪宴），隆聚也是首選,。

沈鹽美說：“大家都覺得‘豆腐飯’沒法營銷,，人家家里人去世了，這個(gè)時(shí)間再去問人家要不要在我們酒店辦豆腐宴,，實(shí)在不妥,。所以，在很多人的印象里,，豆腐宴是最沒有辦法,、最沒招的一個(gè)宴席，因?yàn)闋I銷起來難度大,，所以只能等著顧客上門,。”

其實(shí)不然！

沈鹽美向我們分享了一個(gè)她拿下豆腐飯的案例：

有一次我出差在外地,，看朋友圈時(shí)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)客戶在朋友圈里發(fā)了一條信息：奶奶走好,，愿您在天堂里幸福……

看到這條信息,，如果我在當(dāng)?shù)?，一定會親自拿個(gè)花圈以企業(yè)名義送去慰問。但是我出差在外,，就馬上安排自家嫂子以單位的名義送上了花圈。

結(jié)果,，客戶表示很感動……

這么做的結(jié)果是什么呢,？

“準(zhǔn)有訂餐電話，不信你就試一試,！”

隆聚集團(tuán)之所以在當(dāng)?shù)乜诒@么好,，我們集團(tuán)營業(yè)額的近一半都是宴席貢獻(xiàn)，其實(shí)真是得益于董事長盛總一貫的“真性情”：你付出什么,，就得到什么,！

很多餐企都有專門的談單場所：環(huán)境布置的很溫馨，盡可能的把企業(yè)最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給客戶,，可是這些在沈宴美眼里,，都成了“擺設(shè)”。

她要求：團(tuán)隊(duì)每個(gè)銷售人員談單時(shí)都安排在她們的集體辦公室,，這樣,，她可以一邊忙自己的工作，一邊聽員工的談單過程,。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是,，和顧客談判中她不經(jīng)意間插上一句話，就讓大部分動搖猶豫的顧客當(dāng)即決定簽單,。

當(dāng)然,，這樣做還有一個(gè)好處是，可以跟蹤銷售人員的談單能力,，有針對性進(jìn)行培訓(xùn),。

好人緣,，成就好財(cái)緣。

沈鹽美說：這是我們董事長盛總一直倡導(dǎo)的,。隆聚之所以在嘉興引領(lǐng)這個(gè)餐飲業(yè),，更是因?yàn)槁【鄣摹昂萌司墶保?/span>

比方說，我們平時(shí)特別注意和各方搞好關(guān)系,，甚至還會出現(xiàn)“甲方給乙方送禮”的情況,。節(jié)假日時(shí)，我們還會給和隆聚合作的各單位送禮物,，比如婚慶公司,、花卉公司、KTV等等,，當(dāng)別人都“說你好”的時(shí)候,，生意自然源源不斷！

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