作者：廖冠,，浙江浙杭律師事務(wù)所合伙人律師

原載：學(xué)法網(wǎng)

作者賜稿，在此致謝,！

昨晚陪領(lǐng)導(dǎo)喝酒喝到11點,，竟然還沒醉，回家微醺地打開電腦,，一時心血來潮,，借著酒意，突然很想將一段時間的工作感受,、經(jīng)歷,、痛苦、疑惑等,，“雜亂無章”地記錄下來,，也許其中有那么幾個點可能和你有共鳴，或?qū)δ阌卸↑c幫助,，或許你根本還未遇到,，諸如此類。于是,，就有了這“第一篇”,。希望以后這種雜感能繼續(xù)寫下去，每次選擇幾個橫截面，哪怕雜亂無章些,，但畢竟是自己執(zhí)業(yè)學(xué)習(xí)中的點滴心跡,。

雜感一：律師的“外在形象包裝”是另一張“名片”！

酒后回家就突然想寫“律師外在包裝”話題的文章,，一直寫到凌晨2點,。誰知，寫完大半,，洋洋灑灑,，突然發(fā)現(xiàn)意義不大，自問質(zhì)疑：又有幾人會像天秤座的我一樣是“天生的審美主義者”,，天生要特別注重外在形象和細(xì)節(jié)呢,？又有幾人和我一樣會去研究服裝品牌等外在膚淺的東西呢？是否很多人人會認(rèn)為我特裝逼呢,？……所以,，頓時興趣索然，這已經(jīng)不知道是自己的第幾篇夭折之作了,。但仍心有不甘,，簡要的拿出幾段吧，否則白忙活了大半夜,！

此雜感源于去開庭時遇到形形色色的律師,，各種著裝都見過，頗有感觸,。

“人靠衣裝馬靠鞍”的古訓(xùn)絕對沒錯,。成功的大律師已不需要依靠外在包裝來展示自我（雖然往往大律師反而很注重著裝），他們反而有資格低調(diào),，他們閱歷,、經(jīng)驗、案例,、創(chuàng)收或名氣等足以成為“最華麗的外衣”,。那我們這些一窮二白的新律師呢？我們不與大律師們比財富,，比經(jīng)驗,，比實力，比氣場,，比派頭,，但我們至少可以比朝氣，比氣質(zhì),，比年輕,，比熱情,。如果入行不久的你竟然還比成功律師們還邋遢、還隨意,，你卻以為自己“腹有法律氣自華”,，那就是最大的錯誤，那是在糟蹋自己也許僅有的那幾個機會,，至少絕對會引發(fā)部分相對高端或優(yōu)質(zhì)客戶的質(zhì)疑或顧慮,，或者說你很難機會接觸到相對優(yōu)質(zhì)而高端的客戶！

外在形象的適度包裝,，絕對是律師尤其是新入行或新執(zhí)業(yè)律師的營銷手段之一。吳清旺律師說,，不是誰都可以穿休閑裝,，助理必須穿著比師父正式！雖然律師一行未必要求每天正裝領(lǐng)帶,，但至少咱們這一行不能太隨意邋遢,，底限是干凈整潔，著裝職業(yè),。我以兩個親身經(jīng)歷的實例為證：某次代理法律顧問單位出庭,，天很冷，但我和我們合伙人下了車就脫了厚風(fēng)衣,，身著單薄的深色西裝,、白色襯衫，打著深藍(lán)領(lǐng)帶,，自信地步入法庭,；而對面的兩位律師則分別身著帶帽的深色羽絨服和看似很舊的厚夾克，整個形象很是黯淡,，法庭空調(diào)很熱,，于是開始脫衣服，里面還是圓領(lǐng)線衫,。我們聽到不遠(yuǎn)處的被告在和家屬嘀咕：你看原告的律師,，一看就很專業(yè)、很職業(yè),，咱們請的律師怎么跟農(nóng)民工似的,？對方律師給委托人的第一印象和評價以及雙方外在形象差異，其實就已經(jīng)給對方律師自己施壓,。又如,，某次我派助理去客戶單位拿證據(jù)材料，但因為助理平日穿著頗隨意,，客戶竟懷疑他不是律師,，還以為是“推銷員”,，硬是要他拿出律師證來驗看，還專門給我打電話確認(rèn)其身份,，最終才將案件材料交給我助理……種種尷尬或不利很多,，有時也許是你并未留意到客戶的內(nèi)心反應(yīng)和態(tài)度。

因此,，“穿得職業(yè)或得體”只是最基本要求,，再高一點的要求是絕不能讓自己穿得像個“保險推銷員”或“酒店大堂服務(wù)員”一樣！這不是誰都可以做到的,，這需要花點時間去研究一下如何才能穿著商務(wù),，如何搭配領(lǐng)帶，如何選擇襯衫等,，這可是一門學(xué)問,。

有前輩曾說，假如你口袋只有1萬元,，應(yīng)當(dāng)花9998元去買套上等西服,，再花2元去買個包子充饑。雖然夸張,，但說的就這個道理,，至少我深表認(rèn)同。那是讓你避免成為“保險推銷員”或“酒店大堂服務(wù)員”,。

有人可能說,，你是飽漢不知餓漢饑，我哪有那閑錢,？我的回答是：誰沒有“饑”過,？我一開來杭州身上只有4000元，但我以前的勒緊褲腰帶是為了將來做“飽漢”,！無論你現(xiàn)在多困難,，哪怕你現(xiàn)在只是幫師父跑跑腿，哪怕你必須向父母借錢,，也請買幾套像樣的西服和襯衫,，這是咱們必須的前期投入。所以,，我一入行,，首先做的第一件事是花了好多錢換一個更高檔的公文包和西服，一開始跟家人朋友說好,，我困難時可能需要不斷向他們借錢……自己琢磨吧,。

雜感二：律師的“酒桌水平”是另一張“名片”

司考時陳少文老師的話仍聲聲在耳：三流律師下班回家，看電視后倒頭睡覺,；二流律師白天辦案子,，晚上回家學(xué)習(xí)專業(yè)知識,；一流律師白天忙案子，下班后忙應(yīng)酬,、交朋友,，回到家鉆研知識到深夜。

所以,，律師不會喝酒,，估計在中國的文化背景下會比較艱難。你不一定要“海量”,，但你必須能喝點,，能在有些場合下“控場”，有些場合下懂得低調(diào)配合,，至少你得懂得酒桌文化,。雖然現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)們出來吃飯都不大敢了，但那是因為你沒有取得他的信任,；雖然你現(xiàn)在認(rèn)識的人有限，但酒桌絕對是極好的開拓戰(zhàn)場,，談笑風(fēng)生,、觥籌交錯、幾個小時的深入交流后,，一頓飯后成兄弟在中國絕不少見,。'酒桌'是律師的另一片戰(zhàn)場！

我的朋友和客戶很多是酒桌上遇到,，合適的時機推銷自己,，絕非遞上一張名片那么簡單。不管什么領(lǐng)導(dǎo)或客戶,，在酒桌上能看出各人的人品,，能學(xué)到你沒有掌握的信息，能學(xué)到各色人等的好的觀念……這絕非一日之功,，這也許正是我們這些半路出家,、已有閱歷的律師的優(yōu)勢，剛畢業(yè)的學(xué)生這方面明顯就稚嫩,，話不投機,、無法融入、把握不了等頗為常見,，但一切都可以學(xué),！

自然，這又回歸到“花錢”問題,。這部分花銷是必須的,，哪怕你回家后幾天都得吃方便面,、啃饅頭，哪怕你是借錢應(yīng)酬,，但你的機會就是在不斷付出中得到,，你的信息經(jīng)驗就是在酒桌上學(xué)到，你的老練自如就是在各色人等敬酒聊天中收獲,。點到即止吧,，這教不了。

雜感三：做律師越久,，越覺得“時間不夠”,，越覺得“書到用時方恨少”！

近期自己的鉆研計劃是企業(yè)的稅務(wù)籌劃,、“新三板”業(yè)務(wù),、銀行金融擔(dān)保業(yè)務(wù)、民商疑難問題,、公司法等,，買了一大堆的書堆在案頭，有時難免心煩意亂,，無從下手,，上述的每一塊都需要我們投入大量的精力和時間去研究，否則學(xué)藝不精導(dǎo)致的或是接不到優(yōu)質(zhì)的案源,，或是接到也要被辦砸,。

但是，應(yīng)酬,、咨詢,、出差、雜事,、家事等事事煩人,，無不在干擾我們有限的精力。這種感覺近期越來越強烈,，常常感嘆“書到用時方恨少”,！

也許，有人又會不屑,，律師就是辦案中學(xué)習(xí),，這沒錯。但你沒有必要的積累,，那什么去辦案,？尤其是相對有疑難的、收費相對較高的案子,？又如何去開拓一些同行們也許尚未專業(yè),、尚未關(guān)注的新案子,？

雜感四：“案源開拓”讓我“為伊消得人憔悴”，削尖腦袋,，仍難逃夢魘,。

近期一直在思索，我原先的案源開拓方式之外,，還有無別的方式,？我該如何認(rèn)識更多人？我該如何在認(rèn)識后讓他們認(rèn)可,？

這一塊必然是功利的,，現(xiàn)實的，困難的,，無法回避的,。我不是剛走出社會的大學(xué)生，熬不起,；我不是為我自己一人,，我身后是我的家庭、孩子,、房貸,、車貸、助理工資,、律所大辦公室租金、應(yīng)酬成本,、律所的厚望……壓力山大,！

為此，我改行做律師后,，睡眠質(zhì)量不斷下降,，雖然內(nèi)心自由，但心力交瘁的感受還是不斷襲來,。律師,，果然外表光鮮，內(nèi)在痛苦,。

我不斷在深夜中一支支地吸煙,，在思考我的案源和出路。近期的狀態(tài)真可謂是削尖腦袋,、夜不能寐,。但這一切都是為下半年突破去年創(chuàng)收在做著鋪墊和準(zhǔn)備。