“我們后方配備的先進設備,、優(yōu)質資源,，應該在前線一發(fā)現目標和機會時就能及時發(fā)揮作用,，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭,、擁兵自重,。誰來呼喚炮火，應該讓聽得見炮聲的人來決策,?！?/section> 關注《華為兵法》系列原創(chuàng)文章，請在TCC后臺：
回復“HW1”,，收看《一文看懂,，華為如何打“班長的戰(zhàn)爭”？》,；回復“HW2”,，收看《華為商業(yè)模式：“淘灘、低作堰”》,；回復“HW3”,，收看《華為管理體系練成秘籍：堅持有效性，不拘泥“專業(yè)”與“經典”理論,！》,；回復“HW4”，收看《華為不相信360度評估：奮斗者,，而不是老好人,！》。
華為公司啟動了全球銷售領域的組織變革,，其核心是在組織和系統支持下實現一線銷售項目任務式指揮，最終實現組織的整體性改變,。在前方一線,，其核心作戰(zhàn)單元變?yōu)橐浴拌F三角”為核心的作戰(zhàn)組織。 所謂“鐵三角”,，就是真正面向市場端的是客戶經理,、解決方案專家、交付專家,，前端針對某一個客戶,，依據這三類人來做決策。 “鐵三角”是華為總裁任正非受到2003年美國打伊拉克的啟發(fā),，大家知道,，美國打伊拉克時，你見不到美軍與薩達姆軍隊大規(guī)模作戰(zhàn)，美國打仗猶如玩電子游戲,，猶如偵查專家,、地形測量專家、軍事專家組成的三人小組深入敵后,，看到薩達姆軍隊,，馬上制定作戰(zhàn)計劃，直接指揮導彈飛機開打,，把薩達姆的軍隊化整齊為零一個一個都干掉了,。 北非地區(qū)部努力做厚客戶界面，以客戶經理,、解決方案專家,、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元,，有效地提升了客戶的信任,，較深地理解了客戶需求，關注良好有效的交付和及時的回款,。 “鐵三角”是華為公司作戰(zhàn)的最小單元，既是公司在客戶界面的代表,，也是客戶在公司的代表,。 “鐵三角”代表公司，即作為龍頭,，在市場的最前端,，使客戶感到華為是一個界面，呼喚炮火,，發(fā)掘商業(yè)機會，最終目標是實現公司的經營目標,。 代表客戶,，是作為客戶在公司內部流程中的代表，驅動公司滿足客戶需求,，它們擁的權力實質是客戶授予的,。它們是站在客戶的角度來審視公司運作的。理解客戶需求,，傳遞客戶聲音,；主要目標是成就客戶，確保長期合作,。 華為“鐵三角”的發(fā)展既是偶然,，也是必然，華為在第一創(chuàng)業(yè)階段也是單兵作戰(zhàn)，沒有流程的概念,，各部分之間處于割裂狀態(tài),。 97年開始，華為提出“狼狽組織”概念,，“狼”開辟市場,，捕捉機會，“狽”協助狼,，起到參謀的作用,，這在研發(fā)與市場體系推行。 前文《一線呼喚炮火之班長的戰(zhàn)爭》中提到華為在北非的嘗試,，在任總出訪蘇丹代表處過程中,，代表處負責人向任總匯報了“鐵三角”的運作嘗試取得了不錯的效果，構建出“鐵三角”的雛形,，這便有了華為“鐵三角”的作戰(zhàn)單元,。 下圖是“鐵三角”的基本架構,，分別為AR（客戶負責）,、SR（解決方案負責）、FR（交付負責）,，根據項目需要可納入財經,、供應鏈、人力資源等等,。 “鐵三角”強調協同作戰(zhàn),，是角色扮演概念。是一個虛擬組織,，對應流程中的某個角色,，規(guī)模大小決定角色扮演，小的項目,，可能一個人扮演多個角色,，大的項目一個角色由多人扮演。實質上是基于項目,、基于LTC流程的組織建設,，是一個以項目為主、功能為輔的強矩陣結構,，項目結束,，每個角色回歸各自系統。 項目鐵三角的上游是系統部的支持,，系統部的上游是區(qū)域平臺的支持,。
玩這套游戲的前提是什么,？后臺必須專業(yè)化，否則就亂套了,。 華為之所以走到今天,，可以把權力授予“鐵三角”，前提是它花了幾十億,，用華為改革辦主任說大概有200多億人民幣的咨詢費建造了技術研發(fā)平臺,、中間試驗平臺、產品制造平臺,、全球采購平臺,、市場營銷平臺、人力資源平臺,、財務融資平臺,、行政服務平臺、知識管理平臺,、公共數據平臺等十大平臺,，讓“鐵三角”得到最專業(yè)的支持。 華為在沒有流程之前,，各部分是割裂的狀態(tài)，各自為戰(zhàn),。LTC流程即從線索到回款的流程,，實現了在同一流程下的目標一致。 由客戶經理培育意向,，發(fā)掘機會,，一旦產生經過肯定后即可立即立項。立項之后,，明確項目責任人,，定項目級別，公司給予不同程度的支持,。 “鐵三角”作戰(zhàn)單元,，不僅僅可以由系統部與地區(qū)部支持，公司級重大項目,，可以從公司層面進行明確任命，并可派人擔任項目負責人,。 項目立項后,，成立的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，一般由AR擔任項目負責人（也有可能視團隊成員的能力）,，但在項目的不同進程中,，仍有不同的角色擔當主要Leader,，從上圖可以清晰看到每個階段的AR、SR,、FR的主導地位,。 華為“鐵三角”以項目為中心的角色概念,，追求的第一要點是效率,。其靈活性在于公司向一線足夠授權，這對平臺的支持具有極高的要求,。 很多企業(yè)覺得鐵三角只是一個前端組織（實際上是角色）或者概念,，這就會本末倒置。關鍵在于一線在呼喚炮火的時候,，后方可以將資源及時支持到位,。- 對機關平臺的再定位，從功能為主,、項目為輔的弱矩陣向項目為主,、功能為輔的強矩陣轉變；
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