購買壽險,，主要就是為了預(yù)防被保險人身故后,，其導(dǎo)致的家庭總收入降低給家庭未來生活帶來的負(fù)面影響。

在這方面的計(jì)算上,，有以下幾個方法可供決定壽險保額的估算：所得倍數(shù)法,、人身價值法和財(cái)務(wù)需求法。

①所得倍數(shù)法

這是個最簡易也是最常用的計(jì)算法,，容許在基本資料,，年齡,、收人,，最少的狀況下，推算其應(yīng)有的保險金額,。

下面的年齡與保額對照表,，原為臺灣地區(qū)壽險公司人員審核“被保險人的保額及其收人之間比例合理性”的依據(jù)。因此,，又可稱為“保額參考指數(shù)法”,。

另需注意，這里所說年收入,，最好以其前一年固定,、稅后凈收入為依據(jù)。如此推算的繳費(fèi)能力相當(dāng)可靠,，保單續(xù)保率也可提高,。

參考指數(shù)表：

簡單講就是大陸保險業(yè)比較普遍采用的“雙十原則”。

所謂的雙十原則是指應(yīng)有的保額一般為家庭收入的10倍,，合理的保費(fèi)一般為家庭年收入的10%,。現(xiàn)實(shí)生活中10年的時間應(yīng)該能夠讓一個經(jīng)歷重大變故的家庭回到正常的生活軌道。后者可以解釋為，家庭收入扣除70%的生活費(fèi)用,，20%的儲蓄之后,，剩下的10%應(yīng)當(dāng)用于購買保險，以構(gòu)造家庭的財(cái)務(wù)安全網(wǎng),。

雙十原則僅僅是一個經(jīng)驗(yàn)法則,，不可能是萬能的，對于資產(chǎn)過高或收入過低的家庭不一定適用,。雙十原則計(jì)算出的保額可以有終身壽險與定期壽險進(jìn)行合理搭配,。

②人身價值法

人身價值是指一個人預(yù)期收益總數(shù)的現(xiàn)值。計(jì)算“人身價值”,，有三個步驟是必需的

a估算出個人在未來期間,，每年的收入超過本身家庭維生費(fèi)用的部分，即預(yù)期收益=年收入-維生費(fèi)用

b估算出從現(xiàn)在開始到未來收益停止的收益年數(shù)

c選定預(yù)定利率,，再由預(yù)定利率計(jì)算折現(xiàn)因子,。公式：人生價值=每年預(yù)期收益×收益年數(shù)的折現(xiàn)因子

這種方法比較復(fù)雜，一般估算保額的時候都不采用,。

③財(cái)務(wù)需求法

在規(guī)劃個人或家庭的人身風(fēng)險時,，須先診斷自己或家庭的財(cái)務(wù)狀況，我們稱之為“財(cái)務(wù)需求分析”,。做好分析后,，才能就其需求金額以及其所處生涯階段，設(shè)計(jì)周全的保險規(guī)劃,，以確保個人或家庭的財(cái)務(wù)安全,。所謂需求：是指當(dāng)個人或一個家庭中的主要經(jīng)濟(jì)來源者發(fā)生死亡、殘廢,、疾病或面對退休后的生活他與他的家庭所要面對的財(cái)務(wù)需求,。

一般而言，個人或一個家庭的財(cái)務(wù)需求可分為五大方面：家庭生活資金,、子女教育基金,、住宅基金、退休生活基金和喪葬費(fèi),。

運(yùn)用財(cái)務(wù)需求法,，可以更精確的估算保額，但是未必所有的客戶都能夠準(zhǔn)確估算自己的需求,，也未必所有的客戶都愿意配合,。因此，采用所得倍數(shù)法計(jì)算保額,，是最常用的方式,。

學(xué)會計(jì)算了保額，第二個問題就來了,，客戶保額的不足,，是因?yàn)槭裁丛颍?/span>

原因主要有兩點(diǎn)。

第一,，保險客戶對自身的需求認(rèn)識不足,。客戶會有種種誤區(qū)，比如（1）我沒有問題,，先給小孩買,。表現(xiàn)：給孩子買一堆保險，自己卻什么都不賣,，談孩子的保障歡迎,，談自己的保障滴水不進(jìn)。這種誤區(qū)是很大的誤區(qū),，因?yàn)閺膲垭U保障角度講,，做為家庭收入支柱的成人更加需要保障。給孩子做壽險保障,，就分散了有限的保費(fèi)預(yù)算,，導(dǎo)致最需要保障的人保額不足。（2）不急,，保險可以等等再買,。表現(xiàn)為：比較認(rèn)同保險觀念，又存在僥幸心理,，遲遲沒有下定決心購買,。（3）把保險放在所有家庭消費(fèi)支出的最后一位。表現(xiàn)：一說到保險,，就會有很多理由拒絕,，比如，要買房,，要買車，孩子要讀書,，今年要去國外旅游等等,。

第二，客戶覺得買消費(fèi)型保險很吃虧,。很多人認(rèn)為買了保險,，如平安無事，就應(yīng)返還保費(fèi),，如果沒有保費(fèi)返還,，總有一種吃虧的感覺,。其實(shí)，不同的壽險險種,，同樣的保費(fèi),，其保額有很大的差別。純粹的消費(fèi)型險種和帶有投資性質(zhì)的險種,，保額有時能差距達(dá)到數(shù)十倍,。對于消費(fèi)型險種和帶有投資性質(zhì)的險種的合理配比，是做保險規(guī)劃中很重要的環(huán)節(jié),。

歸根到底，客戶要正確了解自己的需求,，才能獲得充分的保障,。故此，啟發(fā)客戶的需求,，并合理的進(jìn)行規(guī)劃,，在預(yù)算有限的前提之下，對客戶的保費(fèi)進(jìn)行最有效的分配和安排,，對于保險代理人和客戶,，都是雙贏的。

面對面的溝通,，和用圖表直觀的展示潛在的需求缺口,，最能夠令客戶接受。