這部分主要從抵押項下的產(chǎn)品出發(fā),，即借款人能夠提供抵押物,，如何決策能不能貸款、能貸多少的問題,。（分析著眼的企業(yè)規(guī)模依然是中小型企業(yè),，大型企業(yè)，今后有機會聊）

后續(xù)會有“如何做出授信決策2--沒有抵押的授信怎么做,？”著重介紹供應(yīng)鏈產(chǎn)品的應(yīng)用,，和類信用貸款的發(fā)放條件，以及談?wù)勚行推髽I(yè)現(xiàn)在授信中遇到的問題,，及解決方案,。

最近經(jīng)常有人問我，到底什么樣的企業(yè)能做,，也就是你接到一個企業(yè),，你是怎么決定做不做，做多少額度,，怎么做的,。最近想把思路整理下，系統(tǒng)性的回答下這個問題,。不過今天先開篇,，從簡單的抵押項下說起。

簡單的講,，我遇到符合下面三條的企業(yè)，基本上都可以做：（強調(diào)下,，本篇是從小企業(yè)的角度出發(fā),，中型企業(yè)和大型企業(yè)今后有機會講）

    （一）授信額不超過銷售收入的15%（10%左右最佳）

    （二）合作銀行不超過2家（最好我行是唯一一家）

    （三）單筆授信不超過500萬（200萬左右最好）-

基本上同時符合上述三個條件的小企業(yè)，授信都可以比較放心的做,。當(dāng)然有些列外情況,，后面再講。

1,、企業(yè)流動資金貸款的需求來自銷售（應(yīng)收賬款）的結(jié)算周期與采購（應(yīng)付賬款）的結(jié)算周期不匹配,。

企業(yè)從銀行借款用途包括兩類---第一、購買固定資產(chǎn)--蓋房子,、買設(shè)備,；第二、流動資金周轉(zhuǎn)（這兩項的用途是正常的用途,，非正常的不算,，不過很多貸款實際用途并非用在上述兩類上面的,，請相關(guān)人員自省）

如果你錢是用來購買固定資產(chǎn)的,，這個事情我們另說,。這里先說用于流動資金周轉(zhuǎn)，流動資金周轉(zhuǎn)的需求主要來自：銷售（應(yīng)收賬款）的結(jié)算周期與采購（應(yīng)付賬款）的結(jié)算周期不匹配,。就是說我賣產(chǎn)品的時候下家要3個月才給錢,，但是我采購原材料卻要現(xiàn)款現(xiàn)貨（這里還沒算生產(chǎn)周期，有些大型成套設(shè)備生產(chǎn)周期長的,，還要考慮生產(chǎn)周期對資金的占用）,。

那么我先付錢采購、生產(chǎn)出來交貨后,，三個月才能拿到貨款,。我這三個月就有了流動資金貸款的需求。以一年為周期來看,，粗略的算我的正常的資金缺口就是年銷售額的25%,。

2、企業(yè)進過多年的經(jīng)營,，應(yīng)該有自己的資金積累,，授信額應(yīng)低于流動資金缺口。

上面的例子在實際操作過程中,，實際授信額應(yīng)低于25%,，因為企業(yè)自身有經(jīng)營歷史，應(yīng)該有利潤的積累（前面文章講過的,，利潤的核實部分--凈資產(chǎn)法,，感興趣的可以返回去看下），利潤積累彌補一部分流動資金缺口,，銀行貸款提供一部分,，這樣才是正常的。

如果企業(yè)要的錢超過了經(jīng)營周轉(zhuǎn)帶來的資金缺口,，就需要問這么幾個問題：

第一,、歷史的積累哪里去了。是不是沒賺到錢（通常是發(fā)生了大筆的壞賬,，貨款沒收回來,，我也見過成產(chǎn)過程出問題，造出來產(chǎn)品就虧錢的奇葩）,。

第二,、是不是有固定資產(chǎn)投入。公司擴大產(chǎn)能、買土地廠房,、買設(shè)備,。或者老板個人消費,，買房子買車,。（這也就是報告中常見的那段話“公司近年來擴大的固定資產(chǎn)投入，占用了流動資金,，帶來的流動資金貸款的需求”；擴大產(chǎn)能以前是好事,，近兩年的市場環(huán)境下就基本是壞事了,，這里不細講了）

第三、利潤分配了,。通常小企業(yè)的不會存在利潤分配,，當(dāng)讓也不排除個別做的挺好，同時股權(quán)又比較分散的,，每年都有利潤分配的需求,。

第四、貸款的實際用途有問題,。不是用在生產(chǎn)經(jīng)營上的（實際操作中這個情況非常多）,。

3、不同行業(yè)因為各自結(jié)算特點不一樣,，即資金占用周期不同,，對流動資金的需求也不同。

 舉例來講,，

（1）生產(chǎn)汽車零配件的企業(yè),，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進入整車廠的倉庫，整車廠是使用了才會開票,，開票后三個月付款（具體不同下游客戶會有不同,，這里講普遍性情況）。這樣生產(chǎn)汽車零配件的企業(yè)結(jié)算周期通常會在4.5個月,。流動資金貸款的需要應(yīng)該是銷售收入的30%-40%,。

（2）極端例子--市政施工企業(yè)，結(jié)算周期往往超過一年,，流動資金貸款需要應(yīng)該接近銷售額的100%,。（小工程企業(yè)不好貸款，也是這個原因）

建筑施工企業(yè),，按照道理來說,，給開發(fā)商蓋房子，墊資超過一定金額施工企業(yè)就會停工要錢（比如一個億的工程，說好了施工單位墊資2000萬,，一般來說,，施工單位應(yīng)該干到2000萬就停工要錢，不給錢不開工）,。但是給開發(fā)商做工程遇到的問題就很多了,，實際墊資金額沒有不超的。所以建筑施工企業(yè)也不容易貸款,。等等,。不舉例了?？梢栽趯嵺`中摸索,，但需要注意：

第一、銷售收入是要經(jīng)過核實的銷售收入（具體核實方法見之前文章）

第二,、結(jié)算方式跟結(jié)算周期,，不能光是聽介紹，要自己看合同的條款自己研究,。

（最好我行是唯一一家）

1,、這一點主要是講小型企業(yè)，小企業(yè)授信金額普遍不大,，一般不會超過1000萬,，在一家銀行就能解決了，沒有必要在多家銀行授信,。

2,、如果這個企業(yè)現(xiàn)有授信規(guī)模超過1000萬了。一家銀行解決不了,，必須多家銀行,。那么我就要問了，一個小型企業(yè)要借這么多錢是干什么用的,。正常合理的生產(chǎn)經(jīng)營用途（行業(yè)慣例,、下游占用資金周期就是長）沒問題；投入固定資產(chǎn)建設(shè)到了要另外分析判斷,。

3,、如果合作銀行比較多，現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好,，銀行信貸政策趨緊,，有的銀行續(xù)貸有問題，會增加企業(yè)的風(fēng)險（被銀行搞死的很多）,。即使都能續(xù)貸下來,，也會影響增加企業(yè)成本（續(xù)貸過程中問題多,，掉頭資金期限超過預(yù)期，一線做過業(yè)務(wù)的都懂得）,。

1,、現(xiàn)在銀行同業(yè)授信，500萬以下普遍比較好批,，超過500萬的審批難度大,，審批層級普遍上升了一個層級增加了審批難度。

2,、單筆授信金額200萬左右的話,，提供的抵押物即使單從價值角度，都是比較容易變現(xiàn)的抵押物,。抵押物會很好,。

如果上述三條都符合的企業(yè)，能提供抵押物的,，可以放心提供貸款,，而且授信期限要長一些,、抵押率要設(shè)定的高一些,。因為同時符合上述三個條件的，在各家銀行都很容易獲得授信,，如果抵押期限短,、抵押率底，很容易會被別的銀行置換掉,。

當(dāng)然也有例外情況：

1,、征信有問題的--這個地球人都懂，不講了

2,、有關(guān)聯(lián)企業(yè)的,。實際控制人名下有其他企業(yè)，要了解關(guān)聯(lián)企業(yè)的情況,，作綜合判斷,。

3、行業(yè)比較特殊的,。

比如做工程的,，特別是小工程企業(yè)，因為下游強勢,，很難要回來錢,，而農(nóng)民工工資又是剛性的，不能欠,。所以小工程企業(yè),，如果同時符合上述三條,，能提供抵押物的話，可以做,，但抵押率不適合放大,。

4、實際控制人面相不好的,。

我們之前講的都是分析的是還款能力,，但是貸款能否償還還取決于還款意愿。我就拒過這么兩類貸款

第一,、老板面相比較“兇”的,。我喜歡做斯文人的業(yè)務(wù)，面相兇的我搞不定,。干脆不做了,。這也是為什么我一般不喜歡做建筑行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然面相這個事不是只看照片能看出來的,。是跟老板交流過程中對言談舉止,、行為動作、細節(jié)習(xí)慣的綜合判斷,。所以貸款一定要見到老板本人,，多多交流是很重要的。

第二,、跟老板交流過程中,，感覺有問題的。記得我的一句話“凡是不自然的,、不符合常理的行為舉動,，其背后都有著不可以讓你知曉的原因”。這存粹是一種感覺,，需要經(jīng)驗的積累,。多跑項目多見人，感覺慢慢會形成,。

最后,、多說一句話。這是我老師教給我的,?！叭魏稳说倪€款意愿，取決于他的還款能力”,；就是說,，在借款人能力范圍內(nèi)，絕大多數(shù)人都不會違約（個別腦子有問題的除外）,，一旦超過還款能力,，誰都有違約的可能,。

所以不要過度授信。再講誠信的人,，超過他的還款能力,，都是在增加他違約的可能。

（授信額遠超過銷售收入的15%）

1,、有的讀者可能看出來了,，我做授信是特別看重銷售收入+結(jié)算方式的（我是首先關(guān)注第一還款來源的“現(xiàn)金流派”），不是首先看抵押物的“典當(dāng)派”,。我講的核心都是圍繞著現(xiàn)金流來講,，典當(dāng)派想干架的另約。單獨一條立碑在此,。

2,、授信占銷售比例高，但在行業(yè)流動資金占用比例之內(nèi)的,，且有合理解釋的,，正常做。

比如汽車配件,，結(jié)算周期長,，--大不了抵押率不放大就是了（有些情況下抵押率可以放大,，后面講產(chǎn)品時再說）,；

企業(yè)很正規(guī)，每年都分紅,。--要分情況來看,，著重了解盈利和分紅的真實性，企業(yè)確實好,，積極的做大點也無妨,；

前兩年固定資產(chǎn)投入，歷史積累都固化了,。--要判斷這兩年固定資產(chǎn)投入對公司經(jīng)營的影響,。投入擴大的產(chǎn)能是否能夠為市場消化。（在這種情況下,，通常不要太替企業(yè)擔(dān)心,，企業(yè)老板比你操心的更多）；另還需要關(guān)注是否有其他社會融資,。

3,、授信占銷售比例高,，超出行業(yè)流動資金占用比例的。

關(guān)注是否有大額壞賬,，或者比較多的應(yīng)收賬款沒能收回的,。往往這種情況都是壞賬侵蝕了企業(yè)的利潤（做企業(yè)不是這么容易的，一筆壞賬可能一年就賺不到錢啦）,。

每個企業(yè)都會有部分款收不回來,，關(guān)鍵應(yīng)收賬款的管理要能保證，本年的利潤能夠覆蓋本年壞賬的發(fā)生,。壞賬管理不到位很容易造成企業(yè)的經(jīng)營趨勢下滑,。越做越虧。（建材行業(yè)授信現(xiàn)在難了,，就是因為建材行業(yè)本身的微利屬性和較大的壞賬可能性造成的）

這樣的客戶謹慎介入,，要逐步退出，做的時候要隨時考慮能有其他銀行接棒的可能性才做,。

4,、授信占銷售比例高，超過比較多的,。關(guān)注是否固定資產(chǎn)投資比較多,。

如果這幾年還進行了固定資產(chǎn)投入，擴大產(chǎn)能的,，要特別留心,，產(chǎn)能的擴大是否有業(yè)績增長的支撐；固定資產(chǎn)投入是依賴自有資金還是銀行借款（或者社會融資,，以及還沒付完的設(shè)備款,、工程款）。這樣的客戶要做的話,，即使是比較好的客戶,，也要調(diào)查的很充分，在后續(xù)貸后管理上也要盯得很緊,。

如果是早幾年進行的固定資產(chǎn)投入,，盡量不介入。需要關(guān)注,，這么多少年沒能消化掉銀行借款,，是否多年來盈利低于預(yù)期。那么憑什么相信未來還能盈利呢,。

1,、他行授信政策是怎么樣的，主要看抵押物,、抵押率,。

如果他行授信是聯(lián)保,、擔(dān)保、第三方抵押物項下的,，很可能因為授信政策,，到期必須收回。對企業(yè)來講還款壓力比較大,。

如果當(dāng)時授信抵押率普遍放大了?，F(xiàn)在很難放大，整體授信規(guī)模必然面臨壓縮,。這樣的客戶盡量不要做,。

2、如果他行都是抵押,，抵押率沒有放大,，企業(yè)經(jīng)營正常。負債率不高（參考第一項綜合考慮）,。標準抵押項下可以做,。但金額最好不超過500萬。

3,、如果能夠鎖定還款來源的（比如核心企業(yè)發(fā)起的保理業(yè)務(wù)）可以做,。但要注意其他銀行會不會因為你控制的回款而授信態(tài)度發(fā)生變化。

（下面講產(chǎn)品會講到,，能夠控制還款來源的話,，什么新成立企業(yè)、高負債企業(yè),、限制性行業(yè)也都可以有條件的去做,，當(dāng)然也要看其他條件的。）

1,、單筆授信金額超過500萬,，審批層級高了,。要求企業(yè)的主體經(jīng)營情況要好,。經(jīng)營上有一些特點、優(yōu)勢,；行業(yè)內(nèi)知名度和行業(yè)地位高,。總之就是企業(yè)質(zhì)地要好,。

2,、單筆授信超過500萬，抵押物變現(xiàn)能力也降低了,。第二還款來源變?nèi)趿?，企業(yè)主體經(jīng)營情況一定要好（第一換來源）,。

總之就是企業(yè)質(zhì)地一定要好。

3,、能否鎖定第一還款來源,？即通過追加方式，增加控制應(yīng)收賬款回籠的要求,。（具體下一篇講產(chǎn)品時候分析）

既然講到的回款,，我特別提示一點，注意以下一種情況：

借款企業(yè),，在主要的結(jié)算銀行沒有授信,，即企業(yè)留給下游客戶的回款賬戶，是一個沒有授信的銀行,。如果同時,，授信銀行完全沒有銷售回款的，建議考慮退出該客戶,。

因為這樣的企業(yè)對自己有這樣一個想法“如果我在沒還銀行貸款,，客戶打到這家銀行的貨款都會直接被扣掉，干脆不要留有授信的銀行賬號”,。這個想法即便是有備無患也好,，也是對自己經(jīng)營的極度不自信。

所以提示企業(yè)的朋友,，銀行現(xiàn)在要流水不單單是為了要存款,。企業(yè)沒問題的話，把結(jié)算轉(zhuǎn)到授信銀行,，對自己有好處,，沒壞處。

提示銀行的朋友,，結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)不到位,，不夠便利的話，企業(yè)的授信也會轉(zhuǎn)移到其他銀行去,。