今天分享自己的案例：（干貨有點多，您得慢慢看）

今天突然接到在某市表妹的微信,，問我國慶節(jié)放幾天,？要不要回家？

我說沒有,，正忙呢,。

隨后她又發(fā)來一個語音,，我一點，聽到一個清脆的小姑娘聲音“表舅你什么時候回來呀,？”

我心里一樂,，腦子不禁浮起了小姑娘的樣子，想去年第一次見面的時候可不是這樣子的啊,。

去年春節(jié),，表妹帶著3歲半的女兒從某市回來拜年。

小姑娘生得俊俏可愛,，綁著個沖天炮頭發(fā),，一會兒手舞腳蹈，一會兒又孩子氣的喋喋不休,，表情變化豐富,，活潑迷人，深得大家喜愛,。她對其他人不認生,，對誰都可以走得很近，唯獨對我卻一副拒而遠之的模樣,，就連給她派發(fā)紅包都不敢收,。

我心里有些郁悶，我長得雖無虎豹之像,、也無鐘馗道貌,，但也不至于這般打擊。后面想想問題應(yīng)該不是這樣,，最本質(zhì)的問題就是她不信任我,！試想，如果她對我信任,，心里就不會有如此大的陌生距離感,，自然也不會對我表示拒而遠之了。于是,，我進行了倒推因果：想要她接受我—→對我信任—→消除她心里對我的疑慮和陌生感—→滿足她的某種需求,。即整個過程的關(guān)鍵點是讓她心里對我信任，,，而根據(jù)小孩子的心理和特點,，取得信任的基礎(chǔ)和前提是，我能夠滿足她的某種需求,。

于是,，在外婆家一起吃午飯的時候，我就跟表妹打聽了解一些關(guān)于她小孩的事，當(dāng)然以麥凱66為藍本,，主要集中在幾個我個人覺得比較重要的內(nèi)容,，結(jié)果得知：

（1）小姑娘有表演天賦，而且有著極強烈的表演欲,，在誰面前都想露一手,。在幼兒園里面展現(xiàn)出了很好的表演才能，特別是舞蹈方面簡直就是天才,，老師教過一遍后她就能夠很流暢的表演,，深受老師好評。

（2）猶其喜歡跳洗腦神曲《小蘋果》的舞蹈,，但是她跳的版本卻自己加入了她在學(xué)校里面學(xué)到的韻律操成份,，使得整個舞蹈更顯年輕化和少兒化，動感活潑,。

（3）最重要的是，聽表妹說,，年前她還被廣西電視臺小兒頻道選中作為新春拜年文藝匯演少兒組的演員,，這事件一直被她看作最得意的事兒，逢人便說,，還一臉正經(jīng)地問人家有沒有看電視,。

（4）特別喜歡小舅（也就是我表弟），最喜歡看小舅打藍球,。

有了這幾個信息,，我大概懂得了如何去搞定這個事了。

咱們做銷售,，一定要有這樣的意識：客戶搞不定,，還沒有開單，人情（信任）肯定沒做透,。

所以在吃完午飯后,，我見她一個人坐在門口看著別人放煙花，我就走過去,，坐在她旁邊問她：“萍萍喜歡放煙花不,？”

她轉(zhuǎn)頭看了我一下，表情有些驚愕,，但隨即搖搖頭什么也沒說就把臉扭了回去,。

但是我見她沒有早上那種表現(xiàn)得明顯和強烈的拒絕神態(tài)，于是又接著說：“表舅聽說平平很喜歡跳舞,，而且跳得特別好哦,。”

我一說完，她馬上又轉(zhuǎn)過頭來,，一臉平靜又而得意地說：“我是我班上跳得最好的,。老師還說我是我們幼兒園最會跳舞的?！?/p>

我說：“哇,，萍萍真是太棒了！萍萍是個小天才,！對了萍萍,，表舅還聽說，萍萍跳的《小蘋果》可好了,。比電視上的都好呢,。”

小孩子一般都這樣,，“給她點陽光她就燦爛,，給她點小贊她就泛濫”。

她一聽到我說《小蘋果》馬上就哼起了《小蘋果》的旋律,，后面就干脆站起來,，拉著我的褲腿說：“表舅，你拿手機給我放《小蘋果》給我伴奏好不好,？我跳《小蘋果》給你看,。”

我之前把手機里面的所有音樂全部都刪了,，只留一些學(xué)習(xí)的音頻文件,，而且手機流量已經(jīng)用完，但是一想到要搞定這個“小客戶”,，費點兒流量費也值了,。

然后我很痛快地說：“好的呀，表舅放《小蘋果》給萍萍伴奏,?！?/p>

于是打開手機在線給她放了《小蘋果》，小姑娘還真全情投入的一邊哼著曲兒一邊跳起來,，跳得真棒,。看著她興奮全情專注投入地跳舞,，我心里肯定此刻她心里對我的那條陌生的隔閡距離已經(jīng)抹開,，甚至對我已經(jīng)產(chǎn)生的一絲的信任感，雖然還不牢固,，也不是“心智階梯”第一第二名的,。

等她跳完一個《小蘋果》,，我把吃完飯后在桌子上拿的一小盒旺仔牛奶遞給她，說：“萍萍跳得特別棒,！來,，萍萍跳得累了，先喝一點能量,，待會兒萍萍再表演其他的給表舅看,。”

她被我哄得開心,，一把拿過旺仔牛奶,，一邊用力猛吸，一邊說“我喝完這個了還要跳給表舅看,！”

我也樂得舒坦,。等她喝完，我趁熱打鐵說：“萍萍,，表舅聽媽媽說,，今年萍萍都被電視臺選去做演員了，是不是真的呢,？”

不提還好,，一提到她最最得意的事，那簡直就是點著了炸藥的導(dǎo)火索,，引爆了她內(nèi)心滿足感和表現(xiàn)欲，更是對著我喋喋不休地把整個過程講給我聽,，講完了還說一定要把錄制節(jié)目的那支舞跳給我看,，然后也不管我同不同意，就自己開始又一邊哼曲兒一邊跳起了錄制節(jié)目時跳的那支舞,，好不快樂,。

就這樣，慢慢地把她征服了,。特別是下午的時候,，她叫要帶我去看小舅打籃球，結(jié)果整個一下午都拉著我在田地里摘各種野花和菜花,。

這個的經(jīng)歷,，其實跟我們搞定客戶是一樣的。

我們開單成交無非兩大困素,，一個是“人情做透贏得了客戶信任”,，一個是“利益對客戶的驅(qū)動”，所以感觸特別大,，印象也很深,。

比如，在贏得她的信任上，我首先激發(fā)其優(yōu)勢（表演天賦）,，利用滿足其需求（有極強的表現(xiàn)欲,，逢人便演），逐步消除兩人之間的陌生感,，最后成功占據(jù)其心智階梯后取得信任,。

從這個事情認識到，我個人覺得,，“信任方面（人情做透）”和“利益驅(qū)動（滿足客戶需求）”,，其實兩者之間是一種依附、互為基礎(chǔ)的關(guān)系的,。

信任（人情做透）是實現(xiàn)利益驅(qū)動（滿足客戶需求）的內(nèi)在基礎(chǔ),，只有將人情做透，讓客戶對我們有信任感,，這時候有我們才有了實現(xiàn)利益驅(qū)動（滿足客戶需求）的機會,；

反過來說，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了客戶的需求,，本著滿足客戶需求的目標,，為了降低滿足客戶需求的難度，我們將會通過做一系列數(shù)量級動作首先達到做透人情的中間目標,，讓實現(xiàn)“信任”后,，最后又回來促成滿足客戶需求的利益驅(qū)動最終目標。利益驅(qū)動（滿足客戶需求是人情做透）的助推器,。

從信任方面（人情做透）做透搞定客戶,。在銷售中，從陌生的初次拜訪到最后的開單,，正是形象的體現(xiàn)了由陌生到熟悉再到信任的過程,，這個過程就好比產(chǎn)品到卓越品牌的蛻變過程，也是經(jīng)歷了由產(chǎn)品到普通品牌,、好品牌,、優(yōu)秀品牌，最到后卓越品牌的過程,。

一句話：信任就是客戶信任你,，愿意幫你賣貨開單，幫你轉(zhuǎn)介紹,；而人情做透是信任的標準動作,，通過一系列數(shù)量級的有針對性動作將人情做透，這是最后取得信任的關(guān)鍵,。

總的來說,，取信于客戶,，將人情做透最直接的體現(xiàn)就是，我們占據(jù)客戶心智階梯第一名,。而如何成功占據(jù)客戶心智階梯第一名則成了接下來動作的關(guān)鍵,。這就要求我們跟客戶有數(shù)量級的接觸和溝通，比如上門拜訪,、電話溝通,、發(fā)短信、提供增值服務(wù),、送禮品等等,，這些一系列的動作都是一次次的有效溝通。

沒有數(shù)量級的接觸,，沒有針“如何取信于客戶”這個目標進行聚焦和單爆,，三天曬網(wǎng)兩天打漁，我們很難取得客戶的信任,，也就是說,，我們在客戶“心智階梯”里，一定是前兩名開外,，那么客戶對我們的陌生感會很強烈,，更無信任感可言，我們離開單的日子也將是遙遙無期,。所以只有通過數(shù)量級接觸,，本著以“一切成交都是因為愛”為原則，為客戶著想,，逐步建立起信任感,，我們才有機會，登著一步一步走到客戶“心智階梯”第一名,，最后才有機會贏得訂單,。

從利益驅(qū)動（滿足客戶需求）方面出發(fā),。在滿足客戶需要之前,，我們必須要先發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這樣在接下來的動作我們才能做到“對癥下藥”,，否則將會適得其反,。

那么，如何利益驅(qū)動,？如何發(fā)現(xiàn)客戶需求,？如何細分客戶的需求并一一滿足？

在這種情況下,，市調(diào)+麥凱66就成了發(fā)現(xiàn)客戶需求的有力武器,。寫到這里,，突然想到，如果讓我從利益驅(qū)動（滿足客戶需求）方面提煉本質(zhì),，那么我提煉的本質(zhì)就是“客戶痛點”,，即利益驅(qū)動（滿足客戶需求）=客戶痛點，而客戶的痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面,。

至于是精神層面還是物質(zhì)層面的痛點（需求）,，則需要我們在利用麥凱66進行市調(diào)過程中要仔細分析、認真辨別,，做到能痛點的細分和單爆,，才能收到絕佳的效果，否則將會南轅北轍適得其反,。

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