醫(yī)藥電商與實體店不管在運營方式還是競爭環(huán)境、消費環(huán)境方面都有著明顯差異,，這是電商開實體店必須考慮的問題。111醫(yī)藥館有連鎖藥店甘肅德生堂,，在產品采購,、運營方式,、供應鏈等方面都有優(yōu)勢,。此次發(fā)展加盟對象,，“是藥店的獨立法人，更多的實際門店運用工作由門店店長與執(zhí)業(yè)藥師負責,。如果是不帶店加盟的合作伙伴，111醫(yī)藥館會在當?shù)卣心嫉觊L與執(zhí)業(yè)藥師,，在總部接受培訓后駐店管理；如果是帶店加盟,，111醫(yī)藥館則會提供督導或店經理，協(xié)助管理與運營,，使總部對加盟店盡量做到運營統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一,、采購統(tǒng)一等,?！?111醫(yī)藥館董事長龍巖表示,，未來的加盟店也將作為111醫(yī)藥館電商系統(tǒng)的延伸,，并可以使用111醫(yī)藥館的電商系統(tǒng)與工具，如藥事達等O2O手機軟件,。加盟店將有助于111醫(yī)藥館O2O體系的擴建,，完善1小時送藥上門服務。

不同于111醫(yī)藥館,，健客主要以線上銷售為主,，作為我國領先的網上藥店之一,，健客2015年銷售額達到10億元，線上用戶是其一大優(yōu)勢,。除了DTP藥房,，健客的其他實體店選擇居民區(qū)、醫(yī)院等用藥需求大的地段,，以地段人氣以及線上積聚的品牌實力打開線下實體店的市場,。

而主打醫(yī)療器械的康復之家在2014年收購了擁有C證的北京德開醫(yī)藥科技有限公司后，亦加速線下撒網速度,。據(jù)康復之家董事長柏煜介紹,，“千城千店”計劃目前已推出了一些相對成熟的門店,，前期主要借助醫(yī)療器械供應鏈十幾年的資源積累來做,。另外就是跟連鎖藥店的區(qū)域龍頭合作,，幫助他們改善器械品類的存量結構，放大增量,，同時借助藥店成熟的網點布局豐富全國銷售和服務網絡。

對于參加上海特許加盟展，龍巖表示,，“111醫(yī)藥館從今年開始重新運作加盟模式,，目前主要發(fā)展區(qū)域依然在京津翼地區(qū),，這畢竟是111醫(yī)藥館成立和發(fā)展的發(fā)源地,，其他地區(qū)如果找到合適的加盟伙伴也可以嘗試?！奔用四Ｊ诫m然在業(yè)內一直有運用,，但管理難度大、溝通成本高,。不過,，龍巖認為，隨著微信,、釘釘?shù)仁謾C應用的推廣,，溝通便利性提高了，成本下降了,，管理更為方便規(guī)范,，更有可能規(guī)范化運營加盟模式，因此111醫(yī)藥館才重新嘗試通過加盟模式進行快速擴張的可能性,。至于發(fā)展實體店的原因,，龍巖直言：“如今醫(yī)藥電商獲客成本越來越高，發(fā)展線下加盟店也是為了線上線下網絡的融合,，促進集團銷售額的進一步提升,。”對于線上線下互相引流,，健客CEO謝方敏表示認同,，“實體店是醫(yī)藥電商實現(xiàn)O2O閉環(huán)的重要一步。通過線下藥店展出的線上藥店二維碼,，吸引用戶嘗試線上查詢和購藥,。當他們在實體店獲知網上藥店的便利性，以及網售藥品的安全低價后,，就可能為線上平臺帶來流量,。”

除了流量上的問題,，醫(yī)藥電商開拓線下渠道顯然還有更多考慮,。康愛多在獲得太安堂注資時就表示,，要發(fā)展實體店補充網上藥店的不足,，希望通過實體店的專業(yè)指導解決兩個問題：一是顧客信任度，二是線上不能進行醫(yī)保結算,。而處方藥網售政策至今仍未明朗,，醫(yī)藥電商靠OTC、保健品和計生用品的銷售有點“吃不飽”,，于是希望能從線下獲得突破,，健客的首家DTP藥房就是其中一個典型,。德開大藥房的“千城千店”計劃中,，部分門店定位為DTP+O2O慢病管理專業(yè)藥房,。“我們看重的是線下渠道的人群覆蓋優(yōu)勢,、用戶信賴優(yōu)勢和就近深度服務優(yōu)勢,。線上線下結合是電商發(fā)展的必然趨勢，也是‘不得不’的做法,。目前主要是遇到了政策瓶頸,，正規(guī)企業(yè)都要保證顧客的用藥安全，并解決線上銷售處方藥的合規(guī)問題,?！卑仂险f道。

線上資源可以線下共享,，線下可以做深度服務,，而線上則可安排優(yōu)質的執(zhí)業(yè)藥師對全國用戶進行服務。但電商做實體店也有不盡如人意的地方,。龍巖告訴記者,，“111醫(yī)藥館有自己的線下資源，可以說是優(yōu)質的加盟企業(yè),，唯一的難點是人才隊伍,。如果要在全國發(fā)展加盟店的話，人才的培養(yǎng)與跟進是很大的問題,。因此,，發(fā)展加盟店目前只是我們的一個嘗試?！?/p>

康愛多從2015年開始正式啟動實體店布局,，至今開了9家門店?？祼鄱嚯娚炭偙O(jiān)黃鉆柏曾說過：“現(xiàn)在藥店很難做,，租金貴，人工擺在那里,，門店業(yè)績很難考核,，想賺錢很難?？祼鄱嗍窍茸鼍€上再做線下的,，門店沒有很好的人才梯隊，門店管理很麻煩,，不像一些大連鎖幾百家門店,，店長一大堆,。我們的目標是開20家店，把這個團隊打造出來,，這樣人才調動就很容易了,。”

對于醫(yī)藥電商開實體店,，柏煜的建議是兩個字——慎重,，一不小心做出來就是包袱。他認為,，純電商拓展實體店遇到困難是一定的,，甚至會很難做，最大的問題在于跨區(qū)域管理能力是否具備,，其次是線下門店在前期的自我造血能力,。實體店必須要有人才，要有獨立的競爭力,，單純靠線上給線下引流是養(yǎng)不活一個店的,。

行家說法

電商實體門店或改變商業(yè)格局

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負責人    史立臣

醫(yī)藥電商一定要有自己的實體門店。過去,，醫(yī)藥電商在跟實體店或工業(yè)合作時往往會出現(xiàn)一些障礙,。比如跟實體店合作時，不僅1小時送貨上門的時間無法保證,，利潤分配也成問題,。再說說跟工業(yè)合作。傳統(tǒng)的醫(yī)藥經營已經形成了從工業(yè),，到商業(yè)再到終端的模式,，形成了很多區(qū)域的代理格局，醫(yī)藥電商影響到這種格局的穩(wěn)定性,，會出現(xiàn)類似于串貨的現(xiàn)象,，這肯定是工業(yè)不愿意看到的。而有了自己的實體門店后,，不管是送藥上門還是工商合作的一些問題都能解決,，也有可能成為區(qū)域性工業(yè)企業(yè)代理商，有可能會顛覆現(xiàn)有的商業(yè),、終端格局,。

醫(yī)藥電商開實體店也有自己的優(yōu)勢。傳統(tǒng)零售藥店的思維是坐商,，等著消費者上門來消費,，而醫(yī)藥電商做的是行商，讓消費者坐著不動,，自己主動去服務,。電商改變了人們的消費習慣,，迎合了消費者懶得動的特點，消費者自然也會被吸引過去,。而且網上選擇更多,，不用聽店員推薦一些小品牌產品。醫(yī)藥電商做實體店另一個優(yōu)勢是,，線上線下融合的門店覆蓋的范圍廣,，這意味著，原來一個區(qū)域可能需要20家店來覆蓋,，現(xiàn)在只需要幾家店就行了，成本更低,。

實體店的前途主要看造血能力

可得網CEO  馬力

     

電商適不適合開實體店,，關鍵得看門店自身有沒有造血能力。DTP藥房是比較靠譜的做法,，因為該模式是跟醫(yī)院合作,，不缺患者資源，而開綜合性藥店對于純電商型企業(yè)會比較難,，線上線下融合需要找到一個很好的結合點,。線上線下有很多不一樣的地方：一是線下門店分布相對較散，追求鋪開面,，人員是分開的,，管理上會有所不同；二是實體店要跟房東,、食藥監(jiān)管部門打交道,，這跟電商只需要一家網店和一個辦公地點有著很大的區(qū)別；三是傳統(tǒng)藥店已經在線下做了幾十年,，把好的位置都占了,，品牌也相對穩(wěn)定；四是在供貨渠道上,，線上未必就比線下更有優(yōu)勢,；五是價格問題，到底是以線上價格為主還是以線下價格為主,。價格直接影響到利潤,，今年雖然有一些網上藥店盈利了，但他們的毛利率并不高,，而可得網在線下主要以非標品（指根據(jù)自己的用途需要,，自行設計制造的產品，且外觀或性能不在國家設備產品目錄內）,，如框架眼鏡為主,，這樣就可以解決線上線下的價格問題,。

電商進入線下是順應形勢之舉

村夫日記創(chuàng)始人  趙衡

醫(yī)藥電商進入線下是資本市場不再看好醫(yī)藥電商的轉型之舉。今年以來,，雖然部分醫(yī)藥電商經營業(yè)績開始打平或獲得微利,，但其自身仍難以找到明確的商業(yè)模式，目前核心的銷售額并非來自藥品,，而是器械和計生用品等,，核心競爭力嚴重匱乏。因此,，醫(yī)藥電商進入線下就成為自身轉型的必須,，既可以通過藥店來獲取明確的營收，也可以繼續(xù)給資本市場講故事,，特別是在以藥店為核心的O2O模式上,，醫(yī)藥電商具有較大的優(yōu)勢。

總體來看,，醫(yī)藥電商進入線下是順應形勢之舉,，能否帶動自身發(fā)展仍有待市場檢驗。線下與線上是完全不同的商業(yè)模式,，進入線下是否會導致線上成為線下的附屬也有待觀察,，而且與線下的零售巨頭相比，醫(yī)藥電商的線下布局過于弱小,，完全無法與之抗衡,。因此，醫(yī)藥電商進入線下目前仍無法摸索出最終的商業(yè)模式,。