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反思律所核心競爭力：差距與建構
作者：賀倩明 單位：建緯（深圳）律師事務所主任
注：本文來源于賀倩明主任在 iCourt 2015年律所主任年會上的發(fā)言，由法秀編輯整理,。
想要跑得更快,，走得更遠，首先要看得更透徹,、想得更長遠,。iCourt法秀致力于為法律人帶來有價值有溫度的閱讀，投稿請聯(lián)絡主編微信：huangln5在我走訪北京、香港和美國知名律所時,，我不斷地思考律所的差距在哪里,，這些大牌所的競爭優(yōu)勢是什么。我個人認為，律所間的競爭主要在幾個方面：有的律所是依托獨特的資源,；有的律所是憑借非常強大的律師隊伍,；有的可能是依賴團隊優(yōu)勢；有的是靠產品去競爭,；還有的是靠自己的品牌,。資源、律師,、團隊,、產品、品牌,，這些是關乎律所競爭力的關鍵要素,。現(xiàn)在國內比較知名的大所，在這些要素的組合中,，都會在不同程度體現(xiàn)出他們在某一方面的特點,。律所的分化在最初十年的差距并不是太大，但在后十年也就是05年到15年間,，律師的差距拉的很大,，大部分所發(fā)展很慢，小部分所發(fā)展很迅猛甚至呈幾何式增長,，這種競爭力的差距一定是有規(guī)律的,。我個人觀察在過去十年律所的競爭力差距主要體現(xiàn)在幾個方面：一是戰(zhàn)略層面。縱觀所有發(fā)展較好的律所,，肯定是具有清晰的戰(zhàn)略目標和發(fā)展策略,。律所合伙人對于律所的中長期發(fā)展是有戰(zhàn)略路徑的。二是執(zhí)行層面,。好的律所會根據(jù)戰(zhàn)略決策,，形成清晰的發(fā)展思路和執(zhí)行路徑。就執(zhí)行路徑而言,，包括幾個方面：一是在某個領域形成律所和團隊的影響力,，為此律所會有各種營銷的套路和方法。二是有清晰的團隊引進方法,。所有的大所在擴展過程中,，會盯住在相關專業(yè)領域有成就的律師和團隊，并且吸收兼并這些優(yōu)秀的律師團隊,，然后開始打造和形成事務所核心的產品,，在某個專業(yè)領域形成明顯的優(yōu)勢，甚至在一定的專業(yè)領域形成壟斷,。這些大牌所憑借品牌和團隊,，在前沿業(yè)務領域搶占了先機,。三是后臺支持層面。所有的知名所和大牌所的一個重要共性是具有強大的行政支持系統(tǒng),，其中包括文檔管理系統(tǒng),、行政秘書團隊、市場營銷團隊,、知識管理團隊,，等等。這個系統(tǒng)從無到有,，從有到優(yōu),，為大所的品牌形成和業(yè)務拓展提供了強有力的后勤支持。結合上述觀察，我認為一個具有競爭力的律所,，它的團隊組織架構應該包括幾個層面：第一個層面是合伙人團隊,，這個團隊要有戰(zhàn)略眼光、有領導力,、有業(yè)務開拓能力,，能夠為律所的發(fā)展規(guī)劃前進方向,；第二個層面是專業(yè)律師團隊,，他們能處理各種專業(yè)的業(yè)務，為客戶提供保質保量的法律服務,；第三個層面是行政團隊,，他們負責行政后勤的工作、負責律所的公關,、品牌的建設與形成,，等等。當這三個團隊建立起來后,，律所通過合理的組織管理,，把三個團隊有效協(xié)作起來，整個律所的市場開拓能力,、業(yè)務組織能力和事務處理能力就能夠得到顯著提升,，從而影響市場，客戶自然而來也就來了,。這樣的一個律所便成為一個具有強大生命力和競爭力的律所,。我是在一個非常偶然的機會下?lián)瘟私ň暽钲谒闹魅?，當時律所剛經歷了一次比較大的變動。在經過三年的平穩(wěn)過渡期之后，建緯深圳所開始進行一些改革和探索,，主要從三個方面著手：團隊建設,、律所管理和品牌營銷。在提升建緯深圳所的軟實力之前,，也就是09年初的時候,，我們做了一個非常大膽的決定。當時整個建緯深圳團隊才不到15個人,，但我們直接更換到了一個1600平方米的辦公室,，用了最好的裝修，并配了一個可容納上百人的多功能的會議室,。六年過去了,，這個多功能會議室接待了無數(shù)次的交流和訪問，為建緯深圳所的發(fā)展提供了強有力硬件保障,。在配備了一流的硬件條件之后,，我們開始重點打造專業(yè)軟實力。首先是整合律師,，進行團隊建設,。我們的整合并非只是簡單的律師合作，如果僅僅是松散式的團隊合作,，雖然改變了單兵作戰(zhàn)的狀態(tài),，仍然沒有辦法保證服務質量的標準和結果。因為不同執(zhí)業(yè)律師在合作過程中,，對于文件質量和響應及時性問題存在不同的認識和想法,，這將導致服務質量良莠不齊。
如何使整個團隊形成共同的業(yè)務目標,，執(zhí)行同樣的服務質量標準,，才是律所團隊建設的難點和重點。 為了形成團隊統(tǒng)一行為的模式和策略,，共同開展業(yè)務活動和研發(fā)工作,，我們做了許多嘗試和探索。發(fā)現(xiàn)如果每個律師都長期處于獨立的狀態(tài),，很難形成穩(wěn)固的伙伴關系,，也就很難形成一個團隊的理念，于是我們開始發(fā)展團隊授薪律師,。在短短幾年之內,，我們的授薪律師發(fā)展到了幾十號人。我們將律師整合成各個不同的專業(yè)團隊,，根據(jù)不同的專業(yè)方向進行專業(yè)研發(fā)和團隊協(xié)作,，發(fā)展律師和團隊的專業(yè)特長,。同時，我們會開展各種各樣的研討會,、進行業(yè)務培訓活動等來提升律師的服務水平和技能,。為進一步保證法律服務質量和及時性，我們采用項目負責合伙人制和主協(xié)辦律師制相結合,，由合伙人全面負責組織項目工作,，主協(xié)辦律師共同處理業(yè)務，確保出具的每一份文件均由兩名律師聯(lián)合審查,。從07年到09年的探索和調整,，09年到15年的團隊建設，過程中產生了諸多變化,，但團隊建設總方向不變,。
現(xiàn)在，我們已經確立了“統(tǒng)一案源,、專業(yè)分工,、統(tǒng)一管理”的團隊管理模式，形成了層級梯隊比較分明的業(yè)務團隊,，所有的業(yè)務都是團隊作戰(zhàn),，所有質量控制都是由合伙人負責，我們可以同時整合幾十個人的資源去共同完成一個項目,，這就是團隊組織的力量,，也是我們?yōu)榭蛻籼峁└咝?yōu)質統(tǒng)一標準法律服務的保證。 建緯深圳所進行的很多嘗試,，就是在提升律所核心競爭力的層面進行的,，也是這一理念的實踐,。目前,，我們已基本形成了合伙人團隊、律師團隊,、行政團隊的架構配置,，所以業(yè)務發(fā)展進入了穩(wěn)定、持續(xù),、快速的發(fā)展軌道,。深圳當?shù)卦S多大的開發(fā)商、金融機構都有我們的身影,，這些客戶的共性就是他們本身擁有法務團隊,，具有識別能力，對于顧問律所的管理情況有自己的判斷力,。當一個律所形成自己的核心競爭力后,，就進入了他們的視野,，然后自然會有源源不斷的業(yè)務。律所主任在律所發(fā)展中至關重要，看看國內發(fā)展好的律所,，他們的律所主任在重大的戰(zhàn)略上都有宏大而明晰的布局,。他們的方法、路徑雖不同,，但在戰(zhàn)略,、領導力層面，確實存在共通之處,。作為一個律所主任,，要把律所引向何方？律師發(fā)展應當考慮哪些商業(yè)邏輯,？有沒有能力引領律所走出一條自己的道路出來,？做律所主任是一件非常難的事情，比公司的CEO要難得多,，律所主任既要做業(yè)務又要帶團隊,，既要處理內部問題又要處理宏觀外部問題，這些對律所主任都是挑戰(zhàn),，但我們都在路上,，都在思考 。
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