在法律服務(wù)行業(yè),，來自甲方和乙方的收費之爭從來就沒有停止過,，律師究竟值多少錢，到底怎樣收費是合理的,，伴隨著這一場網(wǎng)絡(luò)爭論,，也從個案博弈進入了更加宏觀和客觀的價值討論。不管結(jié)論如何,，這種討論都是值得鼓勵的,，畢竟此前似乎鮮有對律師收費的公開討論。

我開始專門研究有關(guān)律師收費的問題,，是從去年8月份開始的,。契機是iCourt胡清平校長對我說，這些年接觸了很多律師,，發(fā)現(xiàn)在法律談判方面,，律師們最大的痛點并不是業(yè)務(wù)談判，而是和客戶之間的收費談判,，以及圍繞這個展開的律師服務(wù)定價,、報價等一系列問題，你愿不愿意去對這些方面的問題做些研究,，再結(jié)合你自己的談案經(jīng)驗,，研發(fā)出一門律師費談判課程。聽聞至此,，腦子里的第一反應(yīng)就是,，這活干不了！但是,，胡校長果然是談判高手,，不容我拒絕，他先拿出幾本書,，說這里有幾本定價議價方面的書,，你先看一看，不用著急回復(fù)我。

剛開始幾個月,，我工作之余讀這些書,，其中包括英文原版書，但并不是直接講律師服務(wù)定價的,，而是一般咨詢服務(wù)業(yè)的定價指引（The Contract and Fee-Setting Guide for Consultants and Professionals）,。通過看書、看文章等各種渠道了解國內(nèi),、國外律師不同的定價,、報價形式和方法的過程中，有時候,，發(fā)現(xiàn)自己的做法正好和書中談到的某個規(guī)律是吻合的,；有時候，發(fā)現(xiàn)自己過去不曾關(guān)注過的有意思的策略,，就有意識地在工作中再去實踐和印證,；有時候，看到別人寫得好的法律服務(wù)報價方案,，會拿過來好好研究一番,。最后，這些案例都成為了我講課的素材,。

但是,，這個研發(fā)過程可遠(yuǎn)沒有今天說起來這么簡單，相反是極其痛苦和飽含掙扎的,。一方面,，我之前從來沒見過行業(yè)中有公開講律師如何收費的培訓(xùn)，要把那些雜亂無章的點串成一門系統(tǒng)的課程,，總結(jié)出可以反復(fù)使用的邏輯方法和策略技巧,，相當(dāng)困難，經(jīng)常某一個點上一卡殼,，就是半個月毫無進展,；另一方面，更重要的是,，這個話題實在太敏感,，也太俗了，干著干著就會懷疑如此辛苦去做這件事的意義,，難道就為了跟客戶多收幾個錢,？iCourt的課堂之所以與眾不同，皆因講的都是技術(shù),，圖表,、出庭和證據(jù)這些當(dāng)時最火的課程都是純技術(shù)派，讓我去講如何和客戶談錢，真是情何以堪啊,，稍有不慎,，就秒變“大忽悠”“小聰明”了。

于是,，當(dāng)時的我,，就在這種反復(fù)糾結(jié)中煎熬，中途也曾數(shù)次想過放棄,。記得當(dāng)時和一個要好的同行閨蜜提起要去iCourt講這門課，她嚴(yán)肅地勸我慎重：談價這東西在圈子里都是諱莫如深的,，人家大律師都是默默掙錢,，你出去講這個容易引來非議，講不好還影響你的個人形象,！她的話字字珠璣,，直刺我心，這種掙扎也讓課程的開發(fā)進度極其緩慢,，直到采那邀請我參加去年11月22-23日在廈門舉行的iCourt金融律師私董會,。其實，作為一個勞動法律師,，并沒有去參加金融律師年度會議的理由,，只是因為我們當(dāng)時剛剛研發(fā)出一個金融行業(yè)勞動爭議案例的大數(shù)據(jù)報告，采那希望我能去和金融律師們分享這方面的經(jīng)驗,，當(dāng)時我完全沒想到,，這次廈門之行卻解決了談判課開發(fā)中一直未能解決的根本性問題。

這是我第一次參加iCourt私董會,，在這里,，律師同行們的討論果然是真誠坦白，毫無遮掩,。在此之前,，我一直認(rèn)為金融律師應(yīng)該不會“為錢所困”，因為他們在為如今中國社會中最賺錢的一個行業(yè)服務(wù),，但是,，討論中卻發(fā)現(xiàn)反復(fù)有律師提出收費低，收費難的問題,，尤其這個行業(yè)都是大型,、巨型企業(yè)，“店大欺客”還不得不做,。律師同行們在談到這個問題時的無助無奈與他們之前的專業(yè)討論時表現(xiàn)出的運籌帷幄和神采飛揚,，形成了鮮明的對比。我不禁感慨萬千，是啊,，如果能研發(fā)出一門課程,，讓這些專業(yè)和技術(shù)一流的律師，也能掌握一套合理高效的定價策略和談價技巧,，讓他們的才華,、能力以及高水平的服務(wù)獲得相匹配的價值回報，這不就是意義所在嗎,？

于是,，在后來每堂課上，我都會向大家重申我們來學(xué)習(xí)這門課程的意義,，不是為了單純高收費,，更不是為了忽悠客戶，“一切不外乎對自己的專業(yè)生命取得些許掌控,，讓我們對自己和所做的事情有更好的感覺”,。好的收費是雙贏，它能確?？蛻臬@得有質(zhì)量的法律服務(wù),，它能給予律師相匹配的價值回報，而這種市場平衡所帶來的良性互動能更有力地促進這個行業(yè)的健康發(fā)展,。

經(jīng)過漫長的8個月準(zhǔn)備,，我們升級后的談判課今年春天在上海迎來了首秀。每次課前,，我都會問學(xué)員同樣的問題,，之前有沒有參加過講律師費談判的培訓(xùn)，得到的答案都是驚人的一致,，沒有,。但我發(fā)現(xiàn)，每次課上大家都充滿討論和表達(dá)的熱情,，因為面對這個問題,，相信無論是剛?cè)胄械哪贻p律師，還是已經(jīng)位列大咖的律所主任,，都有很多困惑,。在這里，我們討論合理的定價原則,，專業(yè)的報價方案,，如何向客戶解釋和闡述你的律師費報價；面對價格談判,，如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的服務(wù)所能帶來的價值,，如何堅守自己的價格底線,。當(dāng)然，我每次還是會一再強調(diào),，這些技巧和策略的運用都是建立在你的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)之上的,，如果憑空來談，它們將沒有任何意義,，也起不到任何作用,。

寫到最后，回到甲乙方之爭,，還想說一件有意思的事情,。當(dāng)時由于談判課研發(fā)進度緩慢，廈門回來之后逼瘋官采那開始發(fā)力,，讓我在12月5日的iCourt北京校友會活動上,，作為試講分享一部分律師如何收費的課程。那天我趕到會場,，忐忑開場中赫然發(fā)現(xiàn)下面的學(xué)員中居然有兩個是我認(rèn)識的法務(wù)，其中一個還是我的重要客戶,。當(dāng)時腦中瞬間空白,，心想我在這給律師講如何“對付”甲方，可下面就坐著甲方,，還是我的客戶,，這是要自我了斷的節(jié)奏嗎？但三秒鐘空白之后還是冒險決定按原計劃分享,，一方面,，來了這么多律師，我不能現(xiàn)場掉鏈子,；另一方面,，我還從來沒有在客戶面前如此開誠布公地溝通過我們的定價和報價原則，我也非常想知道,，客戶對此到底會是什么反應(yīng),？

分享結(jié)束后，那位客戶法務(wù)向我走來,，沒等我開口,，她就笑著說，周律師,，你今天講得太好了,，我以后再也不和律師砍價了！我心中的一塊石頭終于落了地,，我想,，關(guān)于收費談判這件事,，從來不缺勾心斗角爾虞我詐的橋段，缺少的是甲方和乙方之間的良性溝通和合理引導(dǎo),。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)值得合理的收費,，合理的收費匹配優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不是心機,，而是技能,，不是忽悠，而是溝通——好的談判,，就是讓我們都獲得更多,。