感謝大家在周末的晚上來聆聽【老閔說銷售】,。最近由于公司的一些原因（我們的產(chǎn)品”威脈贏銷“進(jìn)入內(nèi)測(cè)階段,，即將上線），停了3周的時(shí)間,，其實(shí)很想跟大家分享,。雖然現(xiàn)在是產(chǎn)品上線的沖刺階段，幾乎是7*12小時(shí)的加班,，我們還是努力的調(diào)整時(shí)間來和大家聊一聊,。今天同樣在微信群和映客直播平臺(tái)（映客號(hào)：56491790）同步進(jìn)行。

今天的選題是銷售漏斗,。這個(gè)名詞或者說這個(gè)工具,，我相信很多銷售都用到過。今天我從個(gè)人理解的角度,，以及銷售實(shí)戰(zhàn)過程中得出的體驗(yàn),，講一些自己的理解。

先看一個(gè)典型的銷售漏斗圖,。

百度上是這么描述銷售漏斗的：

這是一個(gè)通用的銷售漏斗,，是以業(yè)務(wù)人員可以把控進(jìn)程的角度來設(shè)計(jì)的,。但在實(shí)際銷售過程中能做完全把控進(jìn)度的銷售是極少的。

我本人在外企十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)時(shí)公司使用的是全世界功能最強(qiáng)大的CRM工具：SalesForce,。借鑒這套工具的核心點(diǎn)，結(jié)合自己銷售管理和銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)了一套更簡(jiǎn)單有效的“銷售漏斗”,。

上圖這個(gè)“銷售漏斗”對(duì)銷售過程中絕大多數(shù)不能把控銷售節(jié)奏的業(yè)務(wù)員來說,，會(huì)更有效一些。我們把整個(gè)銷售分成六個(gè)環(huán)節(jié),。這六個(gè)環(huán)節(jié)都是項(xiàng)目的必然進(jìn)程,，不以業(yè)務(wù)人員的個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移，我們只要在這些環(huán)節(jié)中做好銷售工作,，就可以使銷售結(jié)果有所不同,。

起點(diǎn)，客戶名單

10%,，建立聯(lián)系

30%,，確認(rèn)需求

60%,，項(xiàng)目立項(xiàng)

這個(gè)時(shí)候采購(gòu)的需求已經(jīng)非常明確,，知道他的預(yù)算多少，知道要買什么類型的產(chǎn)品,，什么時(shí)候買,，以及買的方式全部確定。

從項(xiàng)目的角度來說,，我買的是XX東西,，預(yù)算是300萬，

在10月份購(gòu)買,，通過招標(biāo)的方式,。

從單一的個(gè)人消費(fèi)者角度，譬如說：他們要結(jié)婚了,，他們是肯定要買房的,，計(jì)劃是拿出40萬做首付+裝修款，以長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)來換算，他的需求可能是120平米的房子,，并且一定要在結(jié)婚前買,，并且他現(xiàn)在正在比價(jià)。

當(dāng)這種信息全部被掌握的時(shí)候,，我們就把他稱為項(xiàng)目立項(xiàng),。

已經(jīng)達(dá)到了60%，用戶的需求十分明確,。

包括時(shí)間,、預(yù)算、內(nèi)容,、方式都明確,。

90%，贏得訂單

這個(gè)訂單已經(jīng)被你拿下來了,。你所銷售的產(chǎn)品已經(jīng)滿足客戶的需求,，贏得了訂單。為什么只是90%呢,？90%的意思是客戶只是給你一個(gè)結(jié)果,，告訴你：老閔你好，我已經(jīng)確定購(gòu)買你的東西了,，然后給你一部分比例的訂金,，告訴你這個(gè)訂單是屬于你的了。

但這個(gè)時(shí)候并不意味著這個(gè)訂單是十拿九穩(wěn)了,。他只是把現(xiàn)階段的成果告訴你,，你是現(xiàn)階段的成交對(duì)象?？赡苓€會(huì)有一些意外,，所以作為一個(gè)銷售，最重要的是確保100%的回款,。

只有全部的錢進(jìn)了自己的口袋或是公司的賬戶,，這個(gè)單子才算結(jié)束。

100%,，全款付清

六個(gè)層面,，至于你介入的深淺,、多少，跟你平時(shí)大量的銷售行為有關(guān)系的。銷售漏斗可以通過這個(gè)過程預(yù)判項(xiàng)目中的階段,。以及這個(gè)階段中要注意的事項(xiàng),。不同的階段要注意的事項(xiàng)都不一樣。

銷售漏斗對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理和銷售結(jié)果的預(yù)判是非常重要的,。比如說,，當(dāng)你有10個(gè)項(xiàng)目，你發(fā)現(xiàn)其中有2個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)到立項(xiàng)階段（60%）了,，那你這個(gè)月的大部分時(shí)間就要花在這兩個(gè)項(xiàng)目上了,。而其他的8個(gè)還在10%、30%的項(xiàng)目上,，要花費(fèi)的時(shí)間和精力就可以少一點(diǎn),。因?yàn)?0%的項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入立項(xiàng)階段了，很有可能這個(gè)月之內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)結(jié)果,，要么贏得訂單,，要么丟掉訂單。所以可以通過漏斗合理的分配工作時(shí)間,。

其實(shí),，當(dāng)你能明白每個(gè)百分比代表的項(xiàng)目階段后，直接用百分比就可以代表所有的項(xiàng)目進(jìn)度,，這樣就可以很好的便于你把控銷售進(jìn)程和節(jié)奏,。

銷售漏斗這個(gè)邏輯看似很簡(jiǎn)單，它的背后需要非常多的銷售工作做支撐,。它的真實(shí)性,、有效性、客觀性取決于數(shù)據(jù)采集的多少,，必須要有盡可能多的數(shù)據(jù)，而且要是真實(shí)的數(shù)據(jù),。這些數(shù)據(jù)的多少以及真實(shí)性,、持續(xù)性，跟銷售的大量的線下工作,，比如說拜訪,、客戶的溝通等方方面面的日常工作是分不開的。

漏斗在工作過程中能起到的作用是幫你把控項(xiàng)目,，但不是起決定作用,。決定性的結(jié)果一定是在我們實(shí)際的銷售過程當(dāng)中。只有在一步一步用心,，有計(jì)劃的,，有目的性的推進(jìn)銷售過程，漏斗作為工具的作用才會(huì)體現(xiàn)的更有價(jià)值。在實(shí)際應(yīng)用銷售漏斗的過程中,，它只是銷售環(huán)節(jié)把控的一個(gè)工具,。

這是我們多年總結(jié)的一個(gè)非常好的把控銷售進(jìn)程的小工具。把項(xiàng)目的關(guān)鍵聯(lián)系人信息,、金額,、銷售策略做成一張推進(jìn)時(shí)間表。只要把這些銷售信息匯總到一起,，跟銷售漏斗一起配合使用,，放進(jìn)銷售跟進(jìn)的過程當(dāng)中，你就可以一目了然的知道：

所有的項(xiàng)目進(jìn)程和每個(gè)訂單的成交率有多少

如何分配跟進(jìn)的時(shí)間

在某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)或是項(xiàng)目的盲區(qū)怎么來做線下的工作彌補(bǔ),。

通過銷售漏斗以及剛才分享的這個(gè)表格,，可以幫助到初入銷售行業(yè)的或者銷售管理者完整的把控所有項(xiàng)目。當(dāng)你的項(xiàng)目越來越多,，或你成為帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的銷售管理者時(shí),，工具的價(jià)值會(huì)更大。只需要把所有的百分比列出來逐一分析,，你就可以知道你所有項(xiàng)目的狀況,，以及你管理的每一個(gè)業(yè)務(wù)員的每一個(gè)項(xiàng)目狀況、這些項(xiàng)目能否支撐業(yè)務(wù)員完成他的業(yè)績(jī)目標(biāo),、你會(huì)在這個(gè)月,、季度或是銷售周期中完成多少銷售額。用好兩個(gè)小工具,，這些一目了然,。

當(dāng)然，有人認(rèn)為如果是更大的公司或是更復(fù)雜的業(yè)務(wù),，需要借助更強(qiáng)大的工具,。我個(gè)人認(rèn)為，實(shí)際上不管項(xiàng)目的大小還是復(fù)雜程度多少,，這個(gè)工具能滿足絕大部分需求,。

老閔說銷售，不僅僅分享一些經(jīng)驗(yàn),，也希望能提供一些工具來幫助大家,。