文丨子航

讀書 寫字 ACG 用文字記錄故事

▽

在一家露天咖啡廳里見到了劉毅,，方正的國字臉，帶著可以辨識出的重慶口音,，為我們講述省心寶的經(jīng)歷,。

生于重慶地區(qū),，大學(xué)肄業(yè)的劉毅最初在縣城電視臺從事后期剪輯、編輯等工作,，兼職在縣城做汽車代理銷售,，開了一家收入還不錯的汽貿(mào)店?！?011,、2012年時，汽車銷售利潤很高,，一臺車光按揭都能賺到好幾千,?！?/span>

從摩托車到汽車,，多年的汽車銷售經(jīng)歷讓劉毅摸清了整個二級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式，了解了市場格局,，也發(fā)現(xiàn)了許多問題。而這些問題,，也成為了省心寶專注為汽車二級經(jīng)銷商提供相應(yīng)服務(wù)的主要原因,。

「我們的核心服務(wù)對象就是縣城經(jīng)銷商，因為我是這個角色出身,，所以我非常知道這個角色需要什么,。市場的話語權(quán)在買方市場上，有需求就有供給,，不論主機廠還是4S店都會順應(yīng)他們的需求?！箘⒁愀嬖V《接招》（微信公眾號：itakethat）,。

2014年7月,，國家汽車工商總局取消汽車品牌授權(quán)，這讓屬于灰色貿(mào)易的許多汽車二級經(jīng)銷商合法化,。也是同一年，還在產(chǎn)后恢復(fù)的妻子決定重新拿回課本,，參加高考,。

「她的人生有自己的理想，我是她的丈夫,，她為我付出這么多,，我肯定要為她做我能做的事?！箘⒁氵x擇支持妻子的行為，搬家到重慶主城區(qū),，幫助妻子備考,。

搬到市區(qū)后，劉毅開始思考縣城的生意該如何做下去,，「在汽車這個行業(yè)里,，有很多苦逼的東西,，上下游信息不對稱,，交易安全沒保障，物流運輸不便捷」但是觸網(wǎng)較早的他很快發(fā)現(xiàn)了另外一個機會：目前國內(nèi)沒有任何一個渠道在為二級經(jīng)銷商提供服務(wù),。

「這是一個空白市場，我認為機會來了,?！?/span>

2014年10月，省心寶注冊成立，同年12月安卓端上線,。

成立伊始,，劉毅僅僅是希望整合上下游的資源,，來從中間賺取差價,，「我在中間做一個信息化的平臺,，當時也沒想全國,，反正就是很大面積的,，把像我們這樣的縣城經(jīng)銷商全部整合在一塊?！惯\行了半年后，在初始團隊員工的建議和自己的思考下,，劉毅決心將產(chǎn)品做大，去除中間不透明的環(huán)節(jié),，拓展團隊和其他業(yè)務(wù),。

第一次校招，預(yù)計招收50個人,，但最后僅招到15個人,。依靠這15個人組成的地推團隊,，省心寶開始了第一次全國性地推,。目前,，平臺注冊商家已有近5萬B端注冊商家,，覆蓋全國18個省份,。

「大家很不了解,，傳統(tǒng)汽車行業(yè)公司，為什么一群90后員工能做出這樣的事情,。我認為，汽車B端電商行業(yè)也是空白，因此我們在創(chuàng)造一個全新的汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，引領(lǐng)所謂的行業(yè)，而這群極具創(chuàng)新性的年輕人就適合做這個事?！?/span>

▽

Q為什么選擇面向汽車二級經(jīng)銷商？

劉：現(xiàn)在許多與汽車相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項目都把目光投向C端和4S店,。例如,，汽車之家將一,、二、三線城市的4S店維系起來，幫助他們導(dǎo)流C端用戶,。但是汽車交易的線下體系過于沉重,，存在按揭手續(xù)面簽、保險購買、繳納購置稅,、車管所上牌等多個流程。這些業(yè)務(wù)對于縣城的個人消費者都是很難完成的,，需要二級經(jīng)銷商進行落地，這個環(huán)節(jié)目前來看是不可以省略的,。

2015年全年新車銷售2500萬臺,，擁有4萬億級的市場。汽車二級市場（三四五線城市）銷售量在1500萬輛左右,，份額占比70%。但是,，目前沒有人為他們提供相應(yīng)的服務(wù),，而且這又是汽車銷售中比較重要的環(huán)節(jié),。所以,，我們的核心就是為二級經(jīng)銷商服務(wù)，成為全國最大的二級經(jīng)銷商平臺,。

Q省心寶在產(chǎn)品方向上做過什么重大調(diào)整,？

劉：最初,，我們想把省心寶做成一個信息平臺,。隨后我們發(fā)現(xiàn),，只做信息在這個行業(yè)里是行不通的,，最多3年時間信息的價值就會消失。所以我們決定,，必須要做交易業(yè)務(wù),。

傳統(tǒng)的信用體系中,，車商很難保證一個良好的信用。在我們的競價模式中,，雙方將保證金凍結(jié)在平臺,，由省心寶從中保障雙方的資金安全此外，我們又根據(jù)客戶需求拓展了業(yè)務(wù),，最終形成了五個核心產(chǎn)品：交易,、貨到付款、消費分期,、保險,、物流，這些方面都是二級經(jīng)銷商們的剛需,。例如,，使用我們的貨到付款產(chǎn)品，付出一定的服務(wù)費,，經(jīng)銷商在訂車時只需付20%的錢,，剩下的由省心寶承接，為經(jīng)銷商緩解了資金壓力,。

Q省心寶的競價模式如何運轉(zhuǎn),？

劉：2015年底，我們原創(chuàng)了競價模式,，保證買賣雙方誠信交易,。買方發(fā)布需求在平臺上凍結(jié)保證金,，賣方進行競價同樣凍結(jié)保證金。系統(tǒng)通過一個標準化的匹配模式,，根據(jù)內(nèi)飾,、顏色、價格,、物流等進行匹配,。對于直接滿足雙方需求的進行自動匹配成交，不滿足的則通過短信或APP推送議價,，進行系統(tǒng)撮合,。目前，平臺上每月成功撮合3000多臺,，增福達到30—40%,。預(yù)計明年初，達到月撮合交易量1萬臺左右,。

Q如何保證交易雙方誠信交易,？

劉：我們在省心寶中構(gòu)建了一個內(nèi)部生態(tài)系統(tǒng)，每位平臺注冊用戶都擁有一定的「寶豆」,，成功交易會賺取相應(yīng)數(shù)量的寶豆,，聯(lián)系賣家、查看信息則需要消耗,，甚至一些不真實的信息發(fā)布也會通過寶豆進行約束扣罰,，我們希望用戶在平臺都能真實、誠信的交易,。我們在這個過程中也思考了很多運營模式,，最后在平臺匹配達到一定規(guī)模后決定做這個事情，盡管會流失一定用戶,，但我們期望能夠在平臺上帶來最真實的用戶,。

Q省心寶如何開展自營業(yè)務(wù)？

劉：自營業(yè)務(wù)將是重要的盈利途徑,。由于,，省心寶的平臺上擁有大量交易數(shù)據(jù)沉淀，所以我們可以更好的把握買方市場的需求,。而且,，前期的撮合交易又為省心寶提供了良好的背書，使得二級市場對省心寶存在信任感,。因此,，我們把二級市場直接對接主機廠，提供銷量給主機廠，做一些定制化的業(yè)務(wù),。同時,，主機廠也希望能夠有渠道來對接四、五線城市,。因此,，我們正在與主機廠協(xié)調(diào)，探討一個雙方都滿意的模式,。

Q省心寶如何提供金融類服務(wù)

劉：我們?yōu)榻鹑诠咎峁┮粋€SaaS系統(tǒng),，金融公司可以從后臺進行登錄，將產(chǎn)品的詳細內(nèi)容發(fā)布到平臺上,。我們?yōu)橛脩籼峁┓聪蜻x擇,，用戶輸入需求和條件，由系統(tǒng)篩選合適的金融產(chǎn)品,，并根據(jù)用戶的選擇進行線上購買，所有環(huán)節(jié)都是線上操作,。傳統(tǒng)環(huán)節(jié)中,，用戶需要自行記錄產(chǎn)品的要求和自己客戶的條件，如身份證,、銀行,、流水等。全部需要人工操作,，容易造成客戶的流失和效率低下,。啟用線上操作后，用戶最快可以在半小時內(nèi)審核通過,，極大的提高了整個行業(yè)的效率,。

Q五個細分板塊中首先投入哪一個方面？

劉：目前,，我們按照一個優(yōu)先級來做細分板塊,，在版本還在3.3時，我們已經(jīng)把3.6版本的規(guī)劃設(shè)計出來,。去年,，我們開發(fā)的最早最核心板塊就是物流，這是整個行業(yè)最核心的部分,。我們的競價系統(tǒng)交易匹配必須配合這個系統(tǒng),，因為有這個系統(tǒng)才知道價格。

我們?yōu)槲锪鞴窘⒘薙aaS系統(tǒng),，產(chǎn)品于去年底上線?，F(xiàn)在已經(jīng)有3萬多條線路在系統(tǒng)中，每條線路的報價都在系統(tǒng)中。顧客在平臺上下單后,，我們會通過系統(tǒng)將其分給物流公司,。物流公司的運輸信息、GPS定位,、包括驗車4S店的細節(jié),，全部都可以在平臺上進行可視化的查看。但是在可視化的過程中任然需要人工和物流公司自身的工作,，這是我們?nèi)匀辉诮鉀Q的問題,。

Q如何向市場推出省心寶的增值服務(wù)？

劉：按照我們現(xiàn)在的每月增福量,，當我們有上萬的撮合量時,，我們會同時發(fā)起五個細分板塊的增值服務(wù)。只有在交易上可以立足,，擁有一定量的交易入口后,，才能有效的進行發(fā)力。我們在3月份建立了全職地推團隊,，以及完善的KPI管理模式,，全力向經(jīng)銷商推廣我們的產(chǎn)品以及各個業(yè)務(wù)增值服務(wù)，致力于為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的利潤,，使其擁有更大的動力使用省心寶,。平臺的訂單量越大，我們的議價能力就越高,，為經(jīng)銷商爭取的利潤空間就越大,。

Q未來省心寶將如何盈利？

劉：省心寶平臺目前已擁有近5萬的注冊商家,，其中二級經(jīng)銷商2萬多家,，約占全國（10萬家）縣級汽的20%；而全國一年新車銷售2500萬臺,，其中二級市場（三四五線城市）銷售量1500萬輛左右,，份額占比70%；我們只要做好交易的入口,，通過物流,、金融、保險等增值服務(wù)產(chǎn)生的盈利已經(jīng)在線下線上得到了驗證,，這是一個萬億級的市場,。