為什么?B2B?需要供應(yīng)鏈金融？

賴建銘 2016-08-27

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　　B2B在進入交易時代后,，難以避開金融作為一種融資手段。但B2B金融究竟有哪些需要考慮的因素,，B2B從業(yè)者與金融合作伙伴的認知不盡相同,。一號鏈董事長高勝濤對這一業(yè)務(wù)進行了系統(tǒng)闡述。

　　首先講為什么有關(guān)系,，為什么 B2B 需要供應(yīng)鏈金融,？毫無疑問,，找鋼網(wǎng)靠供應(yīng)鏈金融盈利了，供應(yīng)鏈金融變成 B2B 重要的盈利來源,。B2B 目前的商業(yè)模式主要要靠：

　　1）自營交易的貿(mào)易利差,；

　　2）撮合交易服務(wù)、物流服務(wù),、金融服務(wù)產(chǎn)生的利潤點,。供應(yīng)鏈金融對 B2B 的客群能產(chǎn)生四大利好：

　　3）業(yè)務(wù)倍增：供應(yīng)鏈金融解決了供需的賒銷問題，提升交易量,。

　　4）挖競爭對手墻角：同質(zhì)化競爭下,，供應(yīng)鏈金融可迅速從競爭對手撬動客戶資源，倍增規(guī)模,。

　　5）供應(yīng)鏈金融能夠深入客戶經(jīng)營過程中,，增強客戶黏性。

　　6）可新增盈利來源明確了確實有關(guān)系后,，而且關(guān)系很重要,，甚至有人講供應(yīng)鏈金融變成了 B2B 的標配后，那我們再看看有關(guān)系,，到底是什么關(guān)系,？我個人覺得還不是并列關(guān)系,，只是主從關(guān)系,。我們不能神話供應(yīng)鏈金融。B2B 平臺本身還是該聚焦如何實現(xiàn) B 與 B 的大量連接,。這是基礎(chǔ),。就像阿里最早做金融，就是在阿里體系完成了 B2B2C 的大量業(yè)務(wù)對接后,，開始跟建行合作網(wǎng)絡(luò)銀行,，再到后來自己干螞蟻金服。如果一開始就主攻供應(yīng)鏈金融,，而不放主要精力在 B 與 B 的對接上,，就有點本末倒置了。

　　2,、 B2B 做供應(yīng)鏈金融有什么產(chǎn)品和創(chuàng)新如下圖,，供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品萬變不離其宗，無不在在供應(yīng)鏈過程的三個重要階段,，預(yù)付,、存貨、應(yīng)收,。無非是針對不同角色的不同階段,，并配合不同的業(yè)務(wù)或促銷場景展開,。

　　但我們也會碰到很多問題，B2B 大家玩的是交易,，但供應(yīng)鏈講的是鏈條,，是上下游多角色的持續(xù)交易累計信用，促成額度,。舉個例子,，如果我們要做賣家的代采，就不得不走到賣家的上游去,，而這些顯然超出了 B2B 平臺的范疇,，但這恰恰是供應(yīng)鏈金融可能需要的東西。

　　3,、如何控制風(fēng)險

　　a) P2P 行業(yè)風(fēng)控的前車之鑒,。我們知道 P2P，前兩年因為不注重風(fēng)控,，用互聯(lián)網(wǎng)的方法來做金融,，結(jié)果壞賬率極高。4000 多家剩下不足千家,，估計最終剩下的就幾十家,。最關(guān)鍵還導(dǎo)致很多創(chuàng)業(yè)者跑路，不希望 B2B 也出現(xiàn)這種情況?，F(xiàn)在 B2B 做供應(yīng)鏈金融成為標配,，但由于其手中掌握的信息太弱，太少,，以為拿到了交易信息,，可是大家我們剛才分析需求看到，供應(yīng)鏈金融要求是的成鏈,，而不是單一買賣,。而且如果針對賣家面向上游代采，除了平臺交易信息外,，還必須其供應(yīng)商上游信息,。這樣才能做到交易信息的上上，下下才能分析,，必須放到供應(yīng)鏈上進行交叉驗證才能反欺詐,，才能規(guī)避風(fēng)險。

　　b) 風(fēng)控控制框架與方法,，框架如下：

　　首先,，要搞供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，就要做供應(yīng)鏈金融的戰(zhàn)略流程文化團隊規(guī)劃。自己也好,，第三方配合也好,，把自己的團隊制度流程建設(shè)起來。搞清楚搞供應(yīng)鏈金融的目的是干什么,，是忽悠投資,，還是增強客戶黏性。這個過程你的風(fēng)險承受力是多大,。我們供應(yīng)鏈金融圈里,，大家見面是不追問壞賬的，因為是金融就有壞賬風(fēng)險,。只不過你的風(fēng)控能力高,，你能活，風(fēng)控能力弱的,，幾百年前都死了,。在風(fēng)控團隊的組建過程中，一定要形成自己的風(fēng)控團隊,。也許人不多,，但一定要有，業(yè)務(wù)人員配幾個,，風(fēng)控法務(wù)配幾個,，這是必要的。形成個最低配置才能把火種留下去,。很多時候,，沒有金融經(jīng)驗的人覺得供應(yīng)鏈金融管住貨或者供銷關(guān)系就行了，其實不同的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品必須經(jīng)過不斷的建模實踐,，來逐步逼近風(fēng)控的所有方面和任何因素,。我們必須接受外力，接受專業(yè)組織的服務(wù),。就像我們不會自己做衣服，不會自己理發(fā)一樣,，這就是社會分工,。不同的工作的組織成本和規(guī)模優(yōu)勢是不一樣的。比如風(fēng)控數(shù)據(jù)接入方式,，可能就會涉及幾種形式,，最簡單的走 API 調(diào)用。大家可能會看到很多企業(yè)工商查詢,、涉訴的平臺,，這個大家在做供應(yīng)鏈金融風(fēng)控都會用的到，無非是要找個全乎的簽約調(diào)用。而且還不能只是查詢,，還要必須保證實時變化提醒,。

　　聯(lián)防聯(lián)控也是很重要，B2B 平臺要跟聯(lián)防聯(lián)控,，比如各地的小貸,、擔(dān)保，有些簽約,，并不能線上,，還需要線下。真正金融企業(yè)級的企業(yè)供應(yīng) 鏈風(fēng)控查詢未必需要是實時的,，因為電腦始終解決不了全部問題,，有些還需要人工分析，比如企業(yè)關(guān)聯(lián)圖譜,，比如投資者關(guān)系,。這些第三方風(fēng)控平臺會結(jié)合您的平臺小數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)挖掘?qū)崟r預(yù)警+各平臺聯(lián)防聯(lián)控的數(shù)據(jù)，經(jīng)過風(fēng)控模型對客戶監(jiān)控,、分析,、交叉驗證。不同的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品及運營模式,，他的風(fēng)險數(shù)據(jù)設(shè)置也是不同的,。再比如一些風(fēng)控功能中間件的調(diào) 用。比如應(yīng)收管控,、比如流水分析,、比如動產(chǎn)監(jiān)控。這些都可以形成包含界面的中間件,，通過固化流程和管理技術(shù),，讓人的影響因素降到最低。其實人的因素降到最低是風(fēng)控的核心重中之重,，是我們這些第三方供應(yīng)鏈金融大數(shù)據(jù)風(fēng)控平臺孜孜以求的,。大家要注意，簡單的企業(yè)征信是不具備供應(yīng)鏈金融意義的,。大家要做供應(yīng)鏈金融,，要找企業(yè)供應(yīng)鏈征信調(diào)用。這包括靜態(tài)的,，或者動態(tài)的,。這個不光涵蓋一般企業(yè)征信內(nèi)容，還提供的是供應(yīng)鏈征信,，是專門針對供應(yīng)鏈金融的,。不僅包含其他其他企業(yè)征信公司的企業(yè)工商涉訴等數(shù)據(jù)，還包括企業(yè)經(jīng)營層面的上下游交易數(shù)據(jù)和交易行為的第三方的交叉驗證數(shù)據(jù)，是專為無擔(dān)保無抵押的供應(yīng)鏈金融授信服務(wù)的,。核心意義是整個征信體系是基于供應(yīng)鏈交易的,，基礎(chǔ)建模是考慮企業(yè)在產(chǎn) 業(yè)鏈上的良性經(jīng)營為基準的，關(guān)注動產(chǎn)的流動性,、關(guān)注經(jīng)營質(zhì)量,。而不簡單從企業(yè)資產(chǎn)負債、收入利潤考慮,。跟一般企業(yè)征信分析邏輯不同：供應(yīng) 鏈征信數(shù)據(jù)不單單分析企業(yè)過去的經(jīng)營數(shù)據(jù),，更預(yù)測企業(yè)未來經(jīng)營數(shù)據(jù)。

　　再比如大家要規(guī)范化貸前盡調(diào),，而且還可能要異地,，去了一趟回來分析后又發(fā)現(xiàn)新問題，再去再出差,，效率極低,，而且對人員的信任度忠誠度要求特別難。這個怎么解決,。用專業(yè)的 SAAS 平臺,，所有盡調(diào)項目都是后臺根據(jù)其對應(yīng)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品實時生成，后臺人員可以隨著盡調(diào)數(shù)據(jù)提交后調(diào)整盡調(diào)方向等等,。極大提高效率,，最關(guān)鍵解決忠誠度問題。再比如過程管理軟件,，如果能實時的根據(jù)過程數(shù)據(jù)進行預(yù)警,，根據(jù)產(chǎn)品模型的風(fēng)控設(shè) 置進行提示風(fēng)險工作安排等等?？梢詮南到y(tǒng)上杜絕腐敗,，一切都是透明的。這也是避免人為操作的原則,。無數(shù)次沉痛的歷史告訴我們,，最后出險的一定是人，腐敗或軟弱,，善良或遲鈍,。

　　大家可以基于自己的 B2B 平臺交易去做供應(yīng)鏈金融的管控平臺。我簡單講講一套供應(yīng)鏈金融風(fēng)控平臺,，涵蓋什么東西。它包含,，供應(yīng)鏈金融的前端業(yè)務(wù)系統(tǒng),、產(chǎn)品建模系統(tǒng)，盡調(diào)系統(tǒng)，不同供應(yīng)鏈模式下的金融風(fēng)控流程管理系統(tǒng),、風(fēng)控引擎系統(tǒng),、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、風(fēng)控中間件集群系統(tǒng),，等等,，共同構(gòu)成供應(yīng)鏈金融大數(shù)據(jù)風(fēng)控 SAAS 平臺。供應(yīng)鏈風(fēng)控平臺是集供應(yīng) 鏈全流程管理及供應(yīng)鏈風(fēng)控閉環(huán)（資金流,、物流,、信息流）管理的復(fù)雜系統(tǒng)，需要有專業(yè)的供應(yīng)鏈專家,、風(fēng)控專家,、大數(shù)據(jù)專家、IT 研發(fā)團隊共同努力才能研發(fā)完成的平臺,，整個風(fēng)控平臺必須依賴于各類海量的風(fēng)控大數(shù) 據(jù),，實現(xiàn)針對不同業(yè)務(wù)及不同金融產(chǎn)品的靈活和嚴密的業(yè)務(wù)流程及風(fēng)控管理。