現(xiàn)在大家都知道跨境電商很熱,。跨境電商不僅是個人創(chuàng)業(yè)熱點,，媒體報道熱點,，也是企業(yè)和政府關(guān)注的重點。各種培訓(xùn),、論壇,、峰會此起彼伏。言必稱跨境,。談到跨境電商就很有興趣,，談到外貿(mào)都唉聲嘆氣,，紛紛追憶過去美好時光。大家都在談跨境,，但很多時候概念和內(nèi)容不是完全一樣的,。有的時候指進口，有的時候指出口,，更多的時候指的是跨境在線零售,。建議大家一開始就要搞清楚內(nèi)涵和外延。否則很容易引起誤解和歧義,。同跨境B2C熱火朝天相比,，跨境B2B發(fā)展就安靜很多。很少被人談及,，也很少見之報端,。但這并不意味著跨境B2B沒有改變。事實上跨境B2B改變也是巨大的,。下面讓我們看看有哪些變化,。（需要指出的是，前面講過以前外貿(mào)基本都是B2B,。外貿(mào)B2B基本上等同于跨境B2B,。）

一.從買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在外貿(mào)面臨的最大問題就是供過于求，產(chǎn)能過剩,。市場環(huán)境從買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變,。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前外貿(mào)過剩產(chǎn)能達三分之一還要多,。這是金融危機過后,，世界經(jīng)濟不景氣造成的。企業(yè)競爭由此變得更加激烈,。在這種條件下,，如何保持客戶和市場份額是每一個企業(yè)不可回避、必須做出回答的挑戰(zhàn),。

這好比池塘的水位下降,，魚兒自然向池塘深處游去。池塘深處就是行業(yè)的上游,。流向行業(yè)的上游就是保持和增加在行業(yè)中的競爭力,。如果你擁有核心技術(shù)，核心設(shè)備,，核心配方和工藝,，其實金融危機對你的影響并不大。否則由于價格戰(zhàn)和同質(zhì)化競爭,，企業(yè)就會受到很大的影響和壓力,。還有,，大魚的活動空間和機動性受到限制，有被擱淺的危險,。因此,，一些大型企業(yè)需要瘦身或者分拆，以保持競爭力,。

新環(huán)境需要新變化,。自然外貿(mào)需要新思維。首先,，從粗放式增長向以技術(shù)品牌創(chuàng)新為主題的質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變十分重要,。企業(yè)必須苦練內(nèi)功，盡快實現(xiàn)技術(shù)和設(shè)備升級,，提高產(chǎn)品性價比或產(chǎn)品換代；其次,，把眼光放得更遠(yuǎn)一些,。以前的外貿(mào)公司都是立足國內(nèi)市場。在未來的幾年,，這種情況將會發(fā)生很大的改變,，更需要有國際化的視野。在我的周圍,，已經(jīng)有不少企業(yè)在中國接訂單,，生產(chǎn)卻是在東南亞。這樣就可以克服國內(nèi)勞動力成本上升的問題,。一些有實力的外貿(mào)公司和企業(yè)正積極走出去,。從商品經(jīng)營上升到資本經(jīng)營，從專注國內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)椴季秩?；還有,，積極嘗試營銷和服務(wù)創(chuàng)新也是一條思路。比如香港利豐從傳統(tǒng)采購代理模式向供應(yīng)鏈管理模式轉(zhuǎn)變,，從而能夠比競爭對手更快,、更準(zhǔn)確、更靈活同時更低成本地為客戶提供產(chǎn)品,，并將來自供應(yīng)鏈上的收益最大化,。

如今，互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)給企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時,，也同時帶來機遇,。正所謂危中有機，只要把握時機,，處置得當(dāng),，不少企業(yè)是可以渡過危機的,。有些企業(yè)甚至脫胎換骨，鳳凰涅槃,，重新煥發(fā)出新的生命力,。正所謂，每個時代都有每個時代的機遇,。

二.互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)的影響

前面有專門講到互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)所帶來的深刻影響,，包括貿(mào)易多元化、跨境直銷,、網(wǎng)絡(luò)化,、精準(zhǔn)化、碎片化,、扁平化,、社交化、移動化和一體化九大影響?，F(xiàn)在就跨境B2B來具體談?wù)勌貏e需要注意的變化,。

1）首先，B2B永遠(yuǎn)是主流

重要的事情講三遍：B2B,，B2B,，還是B2B！B2B永遠(yuǎn)是主流,。這個道理我在前面已經(jīng)詳細(xì)解釋了,。那對于企業(yè)來說，這個結(jié)論意味著什么,？那就是B2B是最重要的貿(mào)易方式,。企業(yè)永遠(yuǎn)需要把B2B放到第一位。我個人認(rèn)為,，一個企業(yè),，如果研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位,，特別是具有核心設(shè)備,、核心技術(shù)和核心專利優(yōu)勢，估計訂單都忙不過來,。何必一定要開展其它貿(mào)易方式呢,？現(xiàn)在很多企業(yè)受到跨境電商太熱的影響，很多都開始跟風(fēng),。但這種做法不一定對,。企業(yè)在行業(yè)中喪失了制造優(yōu)勢，又匆匆忙忙涉足零售業(yè),，大搞品牌運營,。從策略上講,，是非常不穩(wěn)健，充滿高度風(fēng)險的,。搞不好兩頭作戰(zhàn),，兩頭都不保。企業(yè)對待跨境在線零售需三思而后行,。不要撿了芝麻,，丟了西瓜。工廠就是工廠,。工廠的專業(yè)就是生產(chǎn),。不斷提高制造能力和行業(yè)競爭力是工廠的根本任務(wù)。如果工廠連客戶都留不住,，工廠只有關(guān)門而不是靠零售來撐門面,。

所以，能做B2B的,，就不要做B2C,。首先把B2B做好。當(dāng)然做B2B并不是排斥B2C,。只是說可以讓別人做。讓那些B2C做得好的人來做不更好嗎,？以我看啊,，未來以品牌代運營為特色的跨境電商將是下一波行情。你信嗎,？

2）訂單碎片化

訂單碎片化就是需求碎片化,。說簡單一點，就是由于有了互聯(lián)網(wǎng),，小B開始活躍起來,。中間商日子越來越不好過。各種報道也指出,，在世界經(jīng)濟復(fù)蘇態(tài)勢疲軟,、風(fēng)險持續(xù)高企的情況下，中國出口企業(yè)訂單不足的問題依然突出,，特別是短單,、小單多，長單,、大單少的局面還將持續(xù)一段很長的時間,。阿里巴巴、環(huán)球資源,、中國制造網(wǎng)等平臺都出現(xiàn)中小客戶異?；钴S,，而大客戶則處于靜默的情況。

傳統(tǒng)經(jīng)濟理論強調(diào)專業(yè)分工是橫向的,，中間商由于專攻服務(wù),、物流、分銷等某個領(lǐng)域而成為供應(yīng)鏈中的一環(huán),。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代,，專業(yè)分工還可以是縱向的。即專業(yè)分工可以由一個環(huán)節(jié)部分甚至全部完成,。這樣縱向供應(yīng)鏈就變長,，橫向供應(yīng)鏈就變短。但是勞動總量是沒有改變的,。一個跨境電商在享受供應(yīng)鏈扁平化帶來好處的同時,，需要克服額外增加的勞動量。如果這個跨境電商的勞動效率比以前還低,，那么對整個社會來說,，并沒有好處的?？缇畴娚桃簿筒荒軓母旧虾硠觽鹘y(tǒng)供應(yīng)鏈和經(jīng)濟格局,。反之，整個社會就會由于勞動效率的提高,，需要進行重組,。衡量一個大賣家做的好不好，就是要看他采取了哪些技術(shù)和手段來提高勞動效率,。比如,，亞馬遜采用了無人機和機器人。當(dāng)然,，你也會同時明白大量屌絲開店對社會經(jīng)濟沒有多少貢獻,，不值得鼓勵。

企業(yè)需要建立更加富有彈性,，反應(yīng)更加快捷的生產(chǎn)方式來適應(yīng)這種市場需求變化,。這就是現(xiàn)在經(jīng)常強調(diào)的柔性供應(yīng)鏈。比如企業(yè)可以減少MOQ,，重組采購和生產(chǎn)線,，增強訂單整合能力，加強企業(yè)信息化建設(shè)等多種措施,。

需要指出的是,，婚紗可以把最少起訂量定為一件，但是對手機生產(chǎn)線來說則是不可能的事情。由于商品的內(nèi)在屬性不同,，決定了工廠對碎片化的反應(yīng)是不一樣的,。工廠應(yīng)該立足自己的行業(yè)和產(chǎn)品，深入地分析互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)所帶來的具體變化,，是否決定柔性化生產(chǎn)和個性化定制,，并且需要做到什么程度才最適合本企業(yè)。

3）精準(zhǔn)營銷和整合營銷成為主流

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的出現(xiàn),，讓傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)和流量經(jīng)歷兩次重大轉(zhuǎn)變,。第一次重大轉(zhuǎn)變就是從線下向線上分流。以前工廠找客戶主要是朋友介紹,，外貿(mào)公司下單,，參加各種展會。現(xiàn)在越來越多的工廠到網(wǎng)上推銷自己,，國外客戶也基本上從網(wǎng)上去找客戶,。網(wǎng)絡(luò)營銷變得越來越重要。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也是日新月異,，推成出新,。第二次重大轉(zhuǎn)變就是線上業(yè)務(wù)和流量大規(guī)模向移動設(shè)備轉(zhuǎn)移。越來越多地客戶使用移動設(shè)備在網(wǎng)上搜索品牌和產(chǎn)品,，查看評價和評級,，比價和最終購買。手機正在成為一個最有價值的B2B商務(wù)渠道,。B2B正處在移動優(yōu)先的重大調(diào)整當(dāng)中,。企業(yè)和電商平臺的移動戰(zhàn)略將是決定是否勝出的關(guān)鍵。

互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)在導(dǎo)致需求碎片化,、訂單碎片化的同時,，也帶來了渠道碎片化,、營銷碎片化,、流量碎片化和業(yè)務(wù)碎片化。這就需要企業(yè)重新整合渠道,、整合營銷,、整合業(yè)務(wù)?？渴裁凑?？靠商業(yè)模式創(chuàng)新、靠信息化系統(tǒng)集成技術(shù)與應(yīng)用,。比如,，團購能夠把不同時間和不同地點的需求整合起來；Channeladvisor可以整合多種銷售渠道等,。

整合營銷,，再加上前面提到的精準(zhǔn)營銷,，已經(jīng)成為主流營銷方式。這是目前外貿(mào)企業(yè)必須高度重視的內(nèi)容和工作,。那么,，如何做好精準(zhǔn)營銷和整合營銷呢？我將在下一篇文章中詳細(xì)地探討,。

4）B2C和B2B相互促進發(fā)展

從跨境B2C和B2B發(fā)展來看,，跨境B2B興起要早于B2C。中國制造網(wǎng)是1996年上線,，阿里巴巴是1998年上線,。而前面提到中國跨境B2C興起大概在2003年。然后跨境B2B首先爆發(fā),，代表事件是阿里巴巴2007年在香港上市,。說明跨境B2B首先得到市場和投資人的認(rèn)可。直到2013年跨境B2C才開始全面爆發(fā),。與此同時阿里巴巴國際站2014年選擇退市,。預(yù)示著跨境B2B發(fā)展進入低潮。但到了2015年下半年,，以科芯通城,、找鋼網(wǎng)、找塑網(wǎng)為代表的垂直B2B代替綜合B2B開始發(fā)力,。而此時跨境B2C發(fā)展也進入一個轉(zhuǎn)折調(diào)整時期,。我們可以看到跨境B2B和跨境B2C交替上升，此起彼伏,?？缇矪2B和跨境B2C發(fā)展不是彼此孤立的，而是相互影響,、相互促進,。B2B發(fā)展為B2C創(chuàng)造條件，而B2C發(fā)展反過來又促進B2B進一步深入發(fā)展,。

企業(yè)通過B2C來了解電子商務(wù)技術(shù)如何支持和規(guī)范其銷售策略,。其本質(zhì)就是傳統(tǒng)B2B實現(xiàn)交易的信息化數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)化，進而提高客戶體驗和商業(yè)效率,。和過去相比,，只是提供信息黃頁的B2B是難以適應(yīng)市場需要的。B2B開始由1.0向2.0邁進,，聚焦交易平臺建設(shè),，并圍繞這個交易平臺提供各種供應(yīng)鏈服務(wù)，如會計，客戶管理,，訂單管理,，甚至現(xiàn)在開始出現(xiàn)的提供基于大數(shù)據(jù)的商情咨詢服務(wù)，融資服務(wù),。

去年阿里巴巴國際站退市后改版,，從信息黃頁轉(zhuǎn)向在線交易，提供了實時報價,。整個網(wǎng)站風(fēng)格和專注在線零售的敦煌網(wǎng)如同一轍,。收費方式也從過去會員費向按交易效果轉(zhuǎn)變，最終可能和亞馬遜類似,，收取交易傭金,。同時加入了FACEBOOK,TWITTER等社交分享功能。

2015年阿里巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度,。主要滿足會員企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的流動資金需求,。而敦煌網(wǎng)也不甘落后，已經(jīng)與幾家銀行合作開始推出聯(lián)名的借記卡,、信用卡,。借記卡的貸款額度從5萬元~150萬元，信用卡的最高貸款額度是50萬元,。未來,，敦煌網(wǎng)還將推出諸如運費貸等在內(nèi)的多種金融服務(wù)。

又比如,，eBay推出的Retail Associate Platform數(shù)字零售輔助平臺,，能夠幫助零售商建立消費者購買歷史、聯(lián)系信息,、倉儲及收入變化數(shù)據(jù),。這是ebay在銷售平臺基礎(chǔ)上，繼續(xù)打造和完善購物綜合服務(wù)平臺的又一舉措,。 

總之,，在互聯(lián)網(wǎng)＋外貿(mào)的影響下，客戶需求的變化和電商技術(shù)應(yīng)用相互作用,，不斷推動了B2B深入發(fā)展,。從早期只是找客戶,，到借鑒B2C建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程,，實現(xiàn)自助式銷售模式；開始利用大數(shù)據(jù)對客戶和商情進行深度挖掘,，實現(xiàn)精確營銷,；開始建立一體化數(shù)據(jù)平臺和數(shù)據(jù)鏈，打造先進的供應(yīng)鏈，實現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)作,；開始考慮和國外客戶信息網(wǎng)絡(luò)對接,，等等。

三.從三個角度看B2B變化 

現(xiàn)在大家對跨境B2B的比較復(fù)雜,。有樂觀的,，有悲觀的；有的說正在快速增長,，有的說在繼續(xù)沉淪,。各種觀點，莫衷一是,。為什么認(rèn)識出現(xiàn)這么大的差異呢,？我個人發(fā)現(xiàn)是由于各位看問題出發(fā)點不一樣導(dǎo)致的。

對于B2B電商平臺用戶來說,，B2B平臺的作用這幾年的確是越來越差,。曾經(jīng)無限風(fēng)光，一招制勝的B2B發(fā)展到現(xiàn)在如同雞肋,。原因不難理解：1)惡性競爭: 大家扎堆主要平臺導(dǎo)致僧多飯少,，利潤日漸稀薄,；2) 充斥大量同質(zhì)化信息和供應(yīng)商,，國外買家難辨真?zhèn)危?3)功能有限，只能信息發(fā)布,；4）網(wǎng)絡(luò)詐騙,，讓國外買家對B2B平臺又愛又恨。

阿里巴巴B2B效果今非昔比,。如今效果之差,，已到冰點。偶爾來一個詢盤,，還同時發(fā)給N個供應(yīng)商,。如何不打價格戰(zhàn)？估計國外的客戶也疲于應(yīng)付,，真假難辨,。外貿(mào)直通車猶如無底洞，出價越來越高,，轉(zhuǎn)化率卻越來越低,。平臺主要流量入口被有實力的公司所壟斷。馬云卻總是把為中小企業(yè)為己任掛在嘴上,！讓天下沒有難做的生意變成天下生意真難做,！

對于B2B平臺來說,，金融危機爆發(fā)后，世界市場開始萎縮,，中國制造業(yè)也隨之從擴張轉(zhuǎn)向收縮調(diào)整,。這必然限制了B2B平臺進一步擴張。B2B平臺發(fā)展策略也被迫從粗放擴張型向質(zhì)量服務(wù)型轉(zhuǎn)變,。比如工作重點從開發(fā)新客戶向維護老客戶轉(zhuǎn)變,，同時改變服務(wù)方式和收費模式等等。

這兩年來國內(nèi)B2B平臺日子都不好過,。有先見之明的阿里巴巴選擇退市,，不給股民用腳來投票的機會，更狠的是現(xiàn)在B2B不好搞了,，就搞海外淘寶,，繼續(xù)編網(wǎng)捕魚；環(huán)球資源丟掉往日貴婦的矜持,，簽一年送一年,，變相降價；MFG2015年深陷抵制門,，效果太差,，更加邊緣化了。

最后,，對于B2B產(chǎn)業(yè)來說,，一切才剛剛開始。2013年全球B2C電子商務(wù)銷售額達1.2萬億美元,。但這和B2B比起來,，只不過是冰山一角。2014年亞馬遜和eBay平臺B2B增長首次都超過了B2C,。亞馬遜以B2C起家,，但現(xiàn)在越來越對B2B感興趣。亞馬遜正在嘗試用B2C方式塑造B2B未來,。另外,，2015年中國垂直B2B突然爆發(fā)，讓人感到鼓舞,。未來垂直B2B平臺是否能打破目前綜合B2B壟斷地位,？值得關(guān)注和期待。各種跡象表明,，B2B正處在新一輪爆發(fā)的前夜,。

調(diào)查顯示，46%企業(yè)相信未來3年B2B將繼續(xù)強有力增長,。67%將加大技術(shù)研發(fā),。49%將在18月內(nèi)升級平臺。62%認(rèn)為電子商務(wù)從根不上改變了B2B的互動方式,。69%認(rèn)為目錄將在5年內(nèi)消失,。移動商務(wù)同樣對B2B產(chǎn)生重大影響（B2B移動化）。平均訂單金額和轉(zhuǎn)化率保持趨勢向上,。在B2B公司應(yīng)用技術(shù)優(yōu)先性排序上,，網(wǎng)絡(luò)平臺64%，整合技術(shù)60%（如會計和訂單管理服務(wù)）,，移動商務(wù)和app占56%,。但是目前依然有很多B2B企業(yè)對數(shù)字化未來毫無準(zhǔn)備。絕大多數(shù)人都認(rèn)識到業(yè)務(wù)將面臨徹底變革,，但卻只有21%能有比較清晰的認(rèn)識,，19%知道自己需要哪些技術(shù)，14%能制定數(shù)字化戰(zhàn)略,。這樣看來,，中小企業(yè)B2B建設(shè)還任重而道遠(yuǎn)。

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