阿里巴巴,、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng),、Tradekey之比較

這四個(gè)B2B是什么,？

如果把客戶的生命分成四個(gè)階段，（1）客戶信息的獲得,，（2）客戶的培養(yǎng),，（3）老客戶的維護(hù)以及（4）老客戶的激活。不同階段應(yīng)采取不同策略和活動(dòng),。那么B2B的功能主要表現(xiàn)在第一階段,，即客戶需求信息的獲得。

我認(rèn)為阿里巴巴,、環(huán)球資源,、中國(guó)制造網(wǎng)和Tradekey 更像我四個(gè)員工，同我公司真正的外貿(mào)人員不同之處,，就是他們不用睡覺,，白天、晚上工作,。他們站在Google和其他搜索引擎上,，天天幫我做宣傳，并給我收 集需求線索,。當(dāng)你不再僅僅視他為一個(gè)涼冰冰的網(wǎng)絡(luò)工具，而是一個(gè)有血有肉的人的時(shí)候,，那么他們真的就會(huì)有感情起來(lái),。

現(xiàn)在我就逐個(gè)分析介紹一下他們，為使其更擬人化,，我給他們分別起個(gè)名字,。 互聯(lián)網(wǎng)的一些事

1. 老環(huán)（環(huán)球資源的簡(jiǎn)稱）2. 小李（阿里巴巴的簡(jiǎn)稱）3. 阿鐘（中國(guó)制造網(wǎng)）4. 崔小姐（Tradekey）

一．老環(huán)

老環(huán)今年45歲，有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念,。交易以信用交易為主,，自信心極強(qiáng)。老環(huán)出身于歐美的家庭企業(yè),，祖上世世代代從事商品的進(jìn)出口,。因此，這樣的家庭使得老環(huán)他們很重視老客戶,，很看重長(zhǎng)期交易中形成的相互信任和友誼,。

二．小李

小李今年35歲，出身于魚米之鄉(xiāng),，卻人多地少,，生存競(jìng)爭(zhēng)激烈,，所以小李從小就更有進(jìn)取心，更具備冒險(xiǎn)意識(shí),，膽子大,，拼搏，開拓,，實(shí)干,，而且更具有開放的意 識(shí)，想把全世界的生意都做完,。四海為家,，頭腦中形成生意無(wú)地域，市場(chǎng)無(wú)疆界的意識(shí),。只要有錢賺,，哪怕是紐扣，打火機(jī),，賣眼鏡,，修皮鞋，他都會(huì)去做,。他的特 點(diǎn)就是,，擁抱變化。

三．阿鐘

阿鐘今年也是35歲,，生于大戶人家,，遇事不急不慢，蓄意從容,，看慣了歷史興衰,，朝代更建，數(shù)不盡的風(fēng)流人物,，終究是“名士青山,，美人黃土”?！岸啻蟮氖掳　?，這是阿鐘的口頭禪。不爭(zhēng),，不搶,，不慌不亂，榮辱不驚,，本分,。用商業(yè)語(yǔ)言講就是“定位”清晰。 互聯(lián)網(wǎng)的一些事

四．崔小姐

崔小姐今年29歲,，小崔的數(shù)學(xué)特別好,，從小學(xué)開始,，就會(huì)使用電腦了，初中就會(huì)使用軟件,，高中就會(huì)編程,。上大學(xué)時(shí)，一個(gè)禮拜鉆七天程序,，搞得男朋友天天陪她 上晚自習(xí),，很郁悶。所以崔小姐是IT界精英中的精英,。她的程序在Google的排名中常常排在前三名,。人送外號(hào): 美女黑客。

簡(jiǎn)單對(duì)比一下他們各自性格：

老環(huán)（環(huán)球資源）：講信用,，言行一致,。嚴(yán)守信義，喜靜,，不愛動(dòng),，因而容易失去良機(jī)?！逍袑偻?。

小李（阿里巴巴）：性急而聰明，感情易動(dòng),，熱性性急,，善交朋友，但有時(shí)有始無(wú)終——五行屬火,。

阿鐘（中國(guó)制造網(wǎng)）：行動(dòng)穩(wěn)定,，外表嚴(yán)肅，剛毅有決,，自尊心很強(qiáng)，有時(shí)固執(zhí),，保守,。——五行屬金,。

崔小姐（tradekey）：聰而好學(xué),，心機(jī)靈變，能剛能柔,，但生活坎坷不平,，猶如江水，經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦,，才能歸大海,?！逍袑偎?

通過(guò)以上介紹,，你了解了我這四個(gè)員工的性格特點(diǎn)了吧,，那么他們?cè)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)又如何呢？

我最先雇傭的是小李（阿里巴巴）,，坦白講,，小李，他是年輕人的偶像,，他是進(jìn)步最快的人,，他的特點(diǎn)是好學(xué)。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著深刻的了解,，對(duì)關(guān)鍵詞極度敏 感,，供應(yīng)商搜索排序是以關(guān)鍵詞的匹配度為原則，產(chǎn)品搜素匹配度越高的產(chǎn)品,，越可以排到前列,，甚至他還賣關(guān)鍵詞，這尤其符合互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)變化,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加 劇,，產(chǎn)品種類的同質(zhì)化與細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品搜索已由一般關(guān)鍵詞向長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)變了,。比如手機(jī)是關(guān)鍵詞,，那么MOTO A710手機(jī)就是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，他對(duì)客戶馬上找到所需求的產(chǎn)品非常有利,，因此,，一開始時(shí)。詢盤回復(fù)效果非常好,，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè),，阿里（阿里巴巴））每天都 能找來(lái)四個(gè)以上有效詢盤，而且客戶的回復(fù)率卻很高,。

第二個(gè)優(yōu)點(diǎn),，就是他的后臺(tái)的數(shù)據(jù)管家功能強(qiáng)大，數(shù)據(jù)分析強(qiáng)大,。比如你的點(diǎn)擊率,，曝光率，轉(zhuǎn)化率,，各個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率,，每個(gè)地區(qū)的點(diǎn)擊率等等，這些讓 我做電子商務(wù)時(shí)，再不是瞎子摸象了,，他使我更了解,，哪個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊率高，在哪個(gè)國(guó)家感興趣的人多等等,，我的所有決定就建立在真實(shí)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上了,，所以我 們合作得很愉快，我便把我的企業(yè)網(wǎng)站指向阿里（阿里巴巴）,。我最信任小李,。

當(dāng)然，他也不是沒有缺點(diǎn)的,。這正如他性格上的缺點(diǎn)一樣,，他有些性急、易動(dòng),，想把全世界上的客戶做完.

舉個(gè)例子吧,，每當(dāng)客人來(lái)的時(shí)候，我總是愛問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,，你是從哪個(gè)平臺(tái)了解到我們公司的,？（其實(shí)是在評(píng)估我這四個(gè)員工的工作情況。）但是上個(gè)月竟然有三 個(gè)客人告訴我：不要提阿里巴巴（No Alibaba!） 我非常詫異,。我的客人告訴我,，阿里巴巴平臺(tái)上的供應(yīng)商大多不可信，浪費(fèi)了他們很多時(shí)間,，所以他們不再信任小李,。當(dāng)聽到這些評(píng)價(jià)時(shí)，讓我想起了一件事,，自從 前年他們推出了一個(gè)1.98萬(wàn)就可上阿里巴巴以后,，阿里巴巴上的供貨商就開始魚龍混染了，一些沒有能力和信譽(yù)的貿(mào)易商和小公司,，嚴(yán)重破壞了阿里巴巴原來(lái)的 信譽(yù),。甚至最后聽說(shuō)小李要在未來(lái)十年成為全球?yàn)槿蛞粌|人提供就業(yè)機(jī)會(huì)。

坦白講,，當(dāng)我聽到小李這樣的雄心壯志成時(shí),，感情十分復(fù)雜，就業(yè)機(jī)會(huì)同總供給與總需求有關(guān),，當(dāng)供給大于需求時(shí),，就業(yè)機(jī)會(huì)減少,，當(dāng)供給小于需求時(shí),，就業(yè)機(jī) 會(huì)增加， B2B的功能，也就是交易成本降低而已,，況且連美國(guó)總統(tǒng)都天天為200萬(wàn)就業(yè)人口發(fā)愁,，小李，你才幾歲吶,？你首先的定位就是讓老客戶賺到錢,，如果還這樣性 急、易動(dòng),、貪大,，最終可能有始無(wú)終呀！

再說(shuō)說(shuō)老環(huán)（環(huán)球資源）吧,。剛開始和老環(huán)打交道時(shí),，有一點(diǎn)不適應(yīng)。審查怎么這樣認(rèn)真和嚴(yán)格,，如果產(chǎn)品的圖片模糊點(diǎn),，他就不予通過(guò)。而阿里早就高抬貴 手,，讓圖片通過(guò)了,，而且產(chǎn)品的搜索排名不是按關(guān)鍵詞匹配度。小環(huán)首先是按星級(jí)排列,，根據(jù)出錢多少,，共分六個(gè)星，六個(gè)星的出錢最多,，一個(gè)星的出錢最少,，六個(gè) 星排在前，一個(gè)星排在后,。

我對(duì)此挺有意見的,。 因 為單純的外貿(mào)公司，可能花錢很多,，然后放很多產(chǎn)品,，而作為制造商的我們，雖然是一個(gè)小公司,，但是在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，我們是冠軍，所以我就不可能花大力氣打 廣告,，只能買一星或二星,，最后只能排到后面，當(dāng)我看到排在我前面的企業(yè)均為貿(mào)易商時(shí),，我有些氣憤,，這樣能讓客人在最短的時(shí)間找到真正的細(xì)分市場(chǎng)的冠軍制造 商嗎？我認(rèn)為這是老環(huán)年紀(jì)大了，不太了解互聯(lián)網(wǎng)的搜索特性,。但是隨著我對(duì)歐美人的了解,，我發(fā)現(xiàn)這是有一定道理的。 互聯(lián)網(wǎng)的一些事

歐美商人多為家庭企業(yè),，從祖上開始就世世代代做一種商品,，很重視老客戶，看重長(zhǎng)期交易所形成的信賴感,。也就是說(shuō)相信渠道的作用,，對(duì)平臺(tái)所提供的新供應(yīng) 商，他們持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度,，他們不看中價(jià)格,，因?yàn)橹袊?guó)的價(jià)格實(shí)在太便宜了，便宜到讓他們害怕,，他們相信互聯(lián)網(wǎng)嗎?可能是,，也可能不是。

互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題解決不了信任問(wèn)題,，因?yàn)樯蟼鳟a(chǎn)品太容易了,。

那怎么辦？只有用錢來(lái)衡量解決,，誰(shuí)花的錢越多,，誰(shuí)就可能越有實(shí)力，誰(shuí)就是越排在前面,，誰(shuí)就是第一選擇,。

我想這就是老環(huán)的為人處事方法吧。這就要看你的目標(biāo)市場(chǎng)了,，如果是歐美市場(chǎng),，老環(huán)的選擇是不錯(cuò)的了。

自從雇傭了老環(huán),，老環(huán)也是盡心盡力了,。

下面就談?wù)劙㈢姡ㄖ袊?guó)制造）。阿鐘是最本分或者說(shuō)是定位最清晰的一位員工了,。他的目標(biāo)很明確,，就是幫助外國(guó)客人找到物美價(jià)廉的中國(guó)商品。你想想Made in China 意味著什么,。他對(duì)東南亞,，中東，非洲和南美洲的客人,，有相當(dāng)吸引力,，所以詢盤數(shù)量非常平穩(wěn),，沒有大的起伏。他的排名方式同阿里（阿里巴巴）相似,，也是靠關(guān) 鍵詞匹配，但是他的數(shù)據(jù)分析功能不如阿里,。供應(yīng)商比較單純,，不過(guò)，最近也聽說(shuō)他上市了,，可能搞到了一批資金,，所以各種功能也增設(shè)了不少，服務(wù)也在不斷的加 強(qiáng),。下面是定期的報(bào)告分析,。

對(duì)于崔小姐（Tradekey）,實(shí)際上我對(duì)小崔小姐一見鐘情發(fā)生在國(guó)外。聽起來(lái)是不是有一些些浪漫,？咳,，男人嗎! 故事是這樣的：

不論到哪個(gè)國(guó)家，我都會(huì)在當(dāng)?shù)氐腉oogle是搜一搜我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞,，看一看在當(dāng)?shù)厮贕oogle首頁(yè)的排名情況,。都說(shuō)Google是上帝，現(xiàn)在互聯(lián) 網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入到了推薦經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,，排在Google 首頁(yè)越前的位置,，被客人點(diǎn)擊的可能性就越大。點(diǎn)擊率越高,，所以無(wú)論我出差到中東,，英國(guó)，歐洲,，美國(guó),，我都習(xí)慣性的查一查我所投資的平臺(tái)排名情況，但是我驚 訝的發(fā)現(xiàn),，無(wú)論在哪里,，崔小姐（Tradekey）總排在前三位。哇,，智慧的女人總是那么迷人,。 互聯(lián)網(wǎng)的一些事

誰(shuí)點(diǎn)擊Tradekey? 她的客戶是誰(shuí)？ 那就是習(xí)慣于用Google搜索的用戶,。于是我就加入了Tradekey, 她的強(qiáng)項(xiàng)就是對(duì)Google的優(yōu)化,。（當(dāng)然也有一種消息說(shuō)Google支持她）。但是產(chǎn)品平臺(tái)水平一般,，也沒有后臺(tái)分析功能,。詢盤質(zhì)量一般,。

以上就是這四個(gè)員工的表現(xiàn)，說(shuō)起來(lái)真是有趣,，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期使用,，我發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是性能價(jià)格比完全一樣,，如果5萬(wàn)元/年的平臺(tái),，每天的詢盤是5個(gè)話，那么3萬(wàn)元/年的平臺(tái)的平臺(tái),，每天的詢盤是3個(gè),。你說(shuō)是不是很有趣?真是一分價(jià)格一分貨呀！

說(shuō)了半天員工,，再說(shuō)說(shuō)我這個(gè)老板吧,。

我為什么搞外貿(mào)？為什么全部投資這四個(gè)平臺(tái),？

以前我們只做內(nèi)貿(mào)的,，在國(guó)內(nèi)，我在這個(gè)行業(yè)里干了十幾年,，看看我們這個(gè)行業(yè),，變成紅海一片，殺價(jià),，偷工減料,，比比皆是。國(guó)內(nèi)不是比誰(shuí)的質(zhì)量好,，而是比誰(shuí)的 價(jià)格低,，在這樣的商業(yè)池塘中，能培養(yǎng)出什么大魚來(lái),？而我內(nèi)心中有一些清高,，不愿意與這些人為伍，干一些傷天害理的事,。所以想找一個(gè)對(duì)質(zhì)量,、創(chuàng)意有需求的商 業(yè)環(huán)境來(lái)發(fā)展企業(yè)，把企業(yè)帶到一個(gè)更干凈的土壤,，所以不得不搞外貿(mào)了,。

幸運(yùn)的是這幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大大的影響了人們的商業(yè)習(xí)慣。由于B2B的出現(xiàn),，我們同外國(guó)客人聯(lián)系更方便了,，我深信每一份新技術(shù)的出現(xiàn)，就是一批接受新思想的 企業(yè)得到發(fā)展,，一批不接受新思想的企業(yè)淘汰的時(shí)候,。百年一遇的大變局就呈現(xiàn)在眼前了,。那就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)銷售，B2B則是互聯(lián)網(wǎng)的一種重要表現(xiàn)形式,， 但是投資哪一個(gè)平臺(tái)更好呢,？三年前我一點(diǎn)也不清楚，但是我相信：要想知道梨子的味道,，就要親自去嘗一口,。先用阿里（阿里巴巴），總結(jié)一定經(jīng)驗(yàn)后,，再用阿 鐘，再總結(jié)一段經(jīng)驗(yàn)時(shí),，在用老環(huán)和崔小姐,，就這樣，這幾個(gè)平臺(tái)都使用上了,，他們的表現(xiàn)還都不錯(cuò),。

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