一,、一個令眾人困惑的信念：不要銷售

7月初,，在新創(chuàng)立的藍(lán)城集團(tuán)會議上，宋衛(wèi)平反復(fù)說：藍(lán)城沒有銷售部,，不設(shè)銷售部,。據(jù)說，老宋還加了一句解釋：銷售要融解于服務(wù),。

后來,，老宋在綠城的經(jīng)營會議上的一句話,，又在微信朋友圈里刷屏：“我最恨銷售，銷售,！銷售?。　且矮F,！要用生活服務(wù)覆蓋銷售,，住得舒服的房子誰不要？,！”

一個企業(yè),，真的要去掉銷售部、營銷中心,，幾乎是不可能的,，畢竟，誰又有老宋那樣的境界呢,？

過去的綠城,，給自己的定位是：以商業(yè)模式運(yùn)營的社會公益事業(yè)。這個定位,，除了老宋本人,，別人不可能提得出。現(xiàn)在,，如果企業(yè)真的不設(shè)銷售部,，那就是對這個定位的進(jìn)一步提升，相當(dāng)于變成了一個“社會企業(yè)”的升級版,。（所謂社會企業(yè),，是指企業(yè)透過商業(yè)運(yùn)作，賺取利潤,，用在一個明確的社會目的上。它是商業(yè)企業(yè)和NGO,、慈善機(jī)構(gòu)的結(jié)合體,。進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作時(shí)，它同樣需要銷售,。）

我理解,，以老宋的本心，他恨不得把“以商業(yè)模式運(yùn)營的社會公益事業(yè)”這個定位的前半句去掉,，變成純粹的“社會公益事業(yè)”,。

可是，誰又有老宋那樣的境界呢,？對于蕓蕓眾生,，在這個經(jīng)濟(jì)利益至上的社會,，不賺錢去做公益，太難了,。所以我相信,，藍(lán)城還是會有銷售部的，大不了像綠城那樣,，把銷售和服務(wù)合并,，變成個“銷售服務(wù)部”。

二,、原來真是可以不需要銷售的

但是,，老宋的信念，是可以變成現(xiàn)實(shí)的,，一個企業(yè),，是真的可以不設(shè)銷售部的。

沒有銷售部,，企業(yè)怎么贏利,？只需要“把銷售融解于服務(wù)”。

具體的辦法,，他早已有了,，“住得舒服的房子誰不要？,！”的強(qiáng)力吸引,，便是其中之一。但我覺得他還有更多的辦法,，這里我以小人之心,，度君子之腹，舉一個我所能想到的辦法,。這個辦法顯得很功利,，實(shí)在是我的小人之見，但我還是拿出來,，為“把銷售融解于服務(wù)”做個注腳吧——

藍(lán)城的創(chuàng)業(yè),，主要是做小鎮(zhèn)，那么,，在小鎮(zhèn)呈現(xiàn)之前,，就先把社群建起來，通過社群,，培養(yǎng)未來鎮(zhèn)民,。

這樣就不用銷售，但仍然可以讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利,，并且發(fā)展壯大,。

其中的道理是：通過吸引力法則,，大家加入社群，擁有共同的價(jià)值觀和新的人生體驗(yàn),。期間,，大家難舍難分，于是相約成為小鎮(zhèn)鎮(zhèn)民,。要成為鎮(zhèn)民,，當(dāng)然要跨過一道門檻，那就是擁有一套小鎮(zhèn)的房子,。

這個過程中,，真沒有“銷售部”什么事，只有組建社群的“服務(wù)部”的事,。頂多,，在跨越小鎮(zhèn)門檻時(shí)，需要辦理一下銷售方面的手續(xù),。這個,，在服務(wù)部里設(shè)置一個銷售管理崗位即可解決。

當(dāng)然,，社群一旦建立并良好發(fā)展,，那么內(nèi)部成員之間、內(nèi)部成員與藍(lán)城之間,，會發(fā)生各種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系,，中間涉及銷售，但這與老宋所說的“銷售”是另一回事,。

現(xiàn)在的問題是：

1,、人們憑什么加入你的社群？

2,、群友憑什么非要成為鎮(zhèn)民,？

三、社群和小鎮(zhèn),，本質(zhì)上都是熟人社會

不是說,，你做了社群，你就能擁有客戶,、擁有用戶、擁有業(yè)主,。要是這么容易,，為什么平時(shí)只聽到大批的社群建立，沒聽到社群經(jīng)濟(jì)如何成功,。

但是,，藍(lán)城跟一般企業(yè)相比,，有三點(diǎn)不同：

1、藍(lán)城可能是世界上唯一個專做小鎮(zhèn)的企業(yè),。

藍(lán)城專做小鎮(zhèn),，而小鎮(zhèn)和社群本質(zhì)一樣，都是“熟人社會”,，兩者可以輕松轉(zhuǎn)換,。

社群最初的形態(tài)，就是基于血緣和地緣的部落,、村落和小鎮(zhèn),。進(jìn)入現(xiàn)代社會以后，我們雖然仍處在各種社群中,，但基本就像水里的魚不知水,、空氣中的人不知道空氣一樣，熟視無睹,。

是互聯(lián)網(wǎng),，把社群重新喚醒，也喚醒了我們基因中的社群習(xí)性,。

過去的社群,，比如村莊，或范圍較小的小鎮(zhèn),，由于所有的人都彼此熟識,，每個人的消費(fèi)形態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣，鎮(zhèn)上的人都知道,。比如,，糧店的人知道一個人的家里什么時(shí)候會缺糧；肉店的人知道哪戶人家一個月吃幾次肉,；打鐵匠知道哪戶人家什么時(shí)候該打鐵鋤釘耙了,。

結(jié)果是，你所需要的,，他們事先已經(jīng)給你準(zhǔn)備好了,，并且比你自己所想的還要更適合你。

這種關(guān)系,，用現(xiàn)在時(shí)髦的話來說,，就是C2C（Customer to Consumer，個人與個人之間的商務(wù)關(guān)系）,，甚至是C2B（Customer to Business,，商家根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)或銷售產(chǎn)品）。

這種消費(fèi)形態(tài)在工業(yè)革命以后的城市里基本消失,，但現(xiàn)在,，移動互聯(lián)網(wǎng)把人們重新歸類,、劃群，通過線上線下的聯(lián)動,，把社群重新拉到了人們的生活中,，于是一種“返祖”現(xiàn)象就出現(xiàn)了：社群，就像過去的村莊和小鎮(zhèn)一樣,，是一個熟人社會,，相應(yīng)地，在社群,，特別是品牌社群內(nèi)部,，人們的消費(fèi)方式也變成一種熟人社會的消費(fèi)。

所以,，社群很容易聚合成為部落,，部落也很容易聚合成為小鎮(zhèn)。伴隨這種聚合的發(fā)生,，藍(lán)城從社群到小鎮(zhèn)的社群經(jīng)濟(jì)也就同步形成,。

2、老宋建造的園區(qū),，都具有烏托邦特性,，總是精致優(yōu)雅地自成一格，從周邊環(huán)境中抽離出來,。盡管他這次做的是從幾千到幾萬人口的小鎮(zhèn),，但這個老習(xí)慣不會改變。

最近看到他打造的嵊州醫(yī)院,，完完全全是一座大公園,，沖擊力太強(qiáng)了，讓我頓然明白,，老宋確實(shí)是審美需求遠(yuǎn)超商業(yè)利益,，也讓我想起有一次和福建惠安聚龍小鎮(zhèn)郭老板喝茶時(shí)，說到老宋,，郭老板這么說：“他是要在大地上蓋滿藝術(shù)品的大藝術(shù)家,。”

這樣的人,，是天生具有社群基礎(chǔ)的,。

由于空間環(huán)境對人的巨大影響力，老宋園區(qū)的業(yè)主,，也就自動地形成一個品牌群落,，在每個園區(qū)，是各個園區(qū)群落；在全國范圍內(nèi),，是一個全國性的大型群落。只是,，作為品牌群落,，它們相對松散。

那么接著藍(lán)城要做的社群,，其實(shí)是在這個大型品牌群落的基礎(chǔ)上進(jìn)行鞏固,、深化、擴(kuò)大和轉(zhuǎn)移,，即把目前松散的藍(lán)綠業(yè)主群落,，發(fā)展為緊密的小鎮(zhèn)社群，并吸納更多的對理想生活懷有希望和夢想的人群,。

3,、老宋本來就是一個族長式人物。在原始的社群時(shí)代,，人們需要族長,、酋長、村長,、鎮(zhèn)長,，來保證安全、統(tǒng)籌生產(chǎn),、協(xié)調(diào)生活,。在當(dāng)下的新社群時(shí)代，人們同樣需要這樣一位人物,，叫魅力型人格體,，來引領(lǐng)社群。

一個社群,，一定會有自己的價(jià)值觀,、態(tài)度和主張，它們會集中地在某一個人物身上顯示出來,，這個人物就是魅力人格體,，群友們以他為中心，聚集起來,。老宋的業(yè)主往往自稱“宋粉”,，原因就在這里。正是這些“宋粉”,，構(gòu)成了一個大規(guī)模的品牌社群,。

總之，社群和小鎮(zhèn)，本質(zhì)上都是熟人社會,，易于相互轉(zhuǎn)化,。別人做社群，可能很辛苦,、很難成功,，老宋做社群，卻是順勢而為,、順理成章,。社群經(jīng)濟(jì)，惟有藍(lán)城最合適,。

那么,，藍(lán)城怎么回答上面兩個“憑什么”的問題呢？

四,、人們憑什么要加入你的社群,？

我們生而為人，就必處在各種社群之中,，成為社群的一員,。

“普天之下，莫非王土,；率土之濱,，莫非王臣”，不用說我們是各種地理社群的天然成員,，屬于某國某省某市某區(qū),，我們也是各種人文社群的基礎(chǔ)成員。當(dāng)我們還是兒童時(shí),，我們屬于某個幼兒園社群,；當(dāng)我們逐漸長大，我們是各類學(xué)校社群的成員,，同時(shí)可能還是學(xué)校書法協(xié)會,、曲藝協(xié)會、電影協(xié)會等等之類的成員,；我們參與工作時(shí),，更會從屬于多種社群，除了單位企業(yè)的社群,，還會有行業(yè)社群,、專業(yè)社群、興趣社群等等,。

我們的歸屬感,，正來自于各種各樣的社群。

但是，身處現(xiàn)代都市的我們,，為什么總是會覺得沒有安全感,？為什么總是會覺得沒有歸屬？這是因?yàn)?，我們所處的社群,，已?jīng)被各種原因所淡化、弱化,、虛化，讓我們感覺不到社群的存在,，社群也對我們?nèi)狈εd趣和關(guān)注,，比如說，我們起離開老家就離開老家,，我們想離開社區(qū)就離開社區(qū),，我們想跳槽就跳槽，社群也不會怎么挽留我們,，也不怎么眷顧我們,。我們和社群，彼此并沒有多深的感情,。

正是在這種情況下,，我們需要重建或加入新的、有歸屬感的社群,。

歸屬感的來源,，有下面三個，而藍(lán)城小鎮(zhèn)恰都符合：

一是,，大家為了一個共同的目標(biāo)而走到一起,。只要這個目標(biāo)在，我們就能作為一個群體的組成成分,，而被牽引,、匯聚。我們以此確信自己不會孤單飄零,。

藍(lán)城做小鎮(zhèn),，目標(biāo)非常明確，這個目標(biāo),，就能吸引城市人,。關(guān)于這里面的道理，我們用老宋本人的話,，就可以說明：“人有與自然和諧相處的天性,，當(dāng)人們看到廣闊的草原、森林、江海,、遠(yuǎn)山,、鄉(xiāng)野，會有一種與生俱來的親切感和審美,，但城市對這種天性卻是一種隔斷,。人類有文字記載的歷史只有幾千年，但人類基因的演化至少有數(shù)十萬年的歷史,。也許人類要在鋼筋水泥的地方住上一萬年,，天性的基因才會發(fā)生變化。現(xiàn)在的人類,，心里的家鄉(xiāng)依然是鄉(xiāng)野自然,。”

二是社群價(jià)值觀對人們的吸引,。一個社群的核心價(jià)值觀,，就是這個社群的終極信念、是非標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則,，是這個社群所崇尚的精神,。要言之，就是這個社群的靈魂,。

核心價(jià)值觀,，一般不易被理解和掌握，所以,，它們往往會有一個人格化的體現(xiàn),。過去，每個村莊都會有一個土地公公,、每個城鎮(zhèn)都會有一個城隍菩薩,，每個家庭也都有祖宗和灶神。特別是,，每個行業(yè)也都有行業(yè)神,，如木工行業(yè)的魯班、武藝行業(yè)的關(guān)公等等,，他們就是核心價(jià)值觀的人格化體現(xiàn),。

老宋作為部落長老式的人物，這方面的作用已經(jīng)不言而喻,，他基本上就是“真誠,、善意、精致,、完美”這個價(jià)值觀的人格體,。

三是社群激發(fā)的溫暖情感,。為了一個共同的目標(biāo)而奮斗，在共同的價(jià)值觀下一起前行,，路上必然需要彼此關(guān)愛,，才能把漫長的道路走到底。

藍(lán)城已有的社群,，包括烏鎮(zhèn)雅園的“一家親”,、西天目山的“理想小村”等等，都在證明,，感情確實(shí)可以由共處而產(chǎn)生,。

綜上分析，藍(lán)城的社群,，以上三點(diǎn)基本都能做到,。如此，它當(dāng)然是當(dāng)下城市人和鄉(xiāng)村人重獲歸屬感的必選,。

五、群友憑什么非要做一個小鎮(zhèn)的鎮(zhèn)民,？

從企業(yè)生存和發(fā)展的角度,，藍(lán)城做社群，總是希望群友們能加入小鎮(zhèn),，成為一個鎮(zhèn)民,。可是,，群友們憑什么就要做一個小鎮(zhèn)的鎮(zhèn)民呢,？

從企業(yè)功利角度看，在小鎮(zhèn)正式建成之前,，社群的作用就是進(jìn)行未來鎮(zhèn)民的儲備,。儲備到一定時(shí)候，小鎮(zhèn)建成,，水落石出,，群友就要轉(zhuǎn)化成鎮(zhèn)民。

這轉(zhuǎn)化的臨門一腳,，就是至少一套小鎮(zhèn)住宅的購買——就像“購房入戶”一樣,。

一個城市人要真正轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)村人，就要在小鎮(zhèn)購買一套房子,；同樣,，一個農(nóng)村人要成為小鎮(zhèn)人，也要在小鎮(zhèn)購買一套房子,?？墒?，由于房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入所謂的“去庫存”時(shí)代，進(jìn)入了下半場,，現(xiàn)在再讓人家買一套房子,，是相當(dāng)不容易的，

社群對企業(yè)的作用,，就在這里：正因?yàn)橘彿康牟灰?，通過社群建設(shè)儲備用戶，就成為關(guān)鍵,。

儲備,，意味著時(shí)間，意味著等待,。那么,，一個社群的全體成員，要為成為未來的小鎮(zhèn)鎮(zhèn)民,，共同等待一段時(shí)間,，為什么？憑什么,？

做到以下三條,，就有了讓大家等待的理由：

一是，把社群的目標(biāo),，導(dǎo)向小鎮(zhèn),。社群是有目標(biāo)的，而小鎮(zhèn)是這個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之地,。

二是,，把社群的價(jià)值觀，導(dǎo)向小鎮(zhèn),。社群是有核心價(jià)值觀的,，而小鎮(zhèn)就是一個喜、善,、美得以變現(xiàn)的理想國,、桃花源，是各種正向價(jià)值觀的終極歸宿,。

三是,，把社群的情感，導(dǎo)向小鎮(zhèn),。在共同等待小鎮(zhèn)生活實(shí)現(xiàn)的過程中,，社群成員彼此之間產(chǎn)生感情，這種感情讓他們留下來不走了,。也就是說,，不是通過還沒有建好的小鎮(zhèn),，而是通過共同等待的人彼此之間的感情，讓這個社群維持了下去,。畢竟,，很多時(shí)候，過程本身就是目的：只要彼此相守,，結(jié)果最遙遠(yuǎn)又何妨,。

以上三步，藍(lán)城的小鎮(zhèn)都做得到,，既如此,，群友轉(zhuǎn)化為鎮(zhèn)民，是一件非常自然的事情,。 

6,、社群，沒有銷售,，只有服務(wù)

上面做社群的步驟,，從頭到尾沒有“銷售”兩字。

對于藍(lán)城來說,，社群組織工作,，由生活服務(wù)部門來執(zhí)行更為合適，的確無須銷售部,。

我們完全想象得到，只要社群真正做到位,，每一個社群成員,，都自然而然地會買下一套小鎮(zhèn)的房子，從而轉(zhuǎn)變成為小鎮(zhèn)鎮(zhèn)民,。要說銷售,，只需要幾個銷售管理人員，幫助群友辦一下買賣手續(xù)而已,。

這就是 “把銷售融解于服務(wù)”,。

通過這個做法，藍(lán)城就可以扔掉“銷售”的累贅,，全力以赴,，投入服務(wù)；懷抱理想,，呼嘯而去,。