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最近常在做公司的業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，我雖然是身為技術(shù)工程師,，但銷(xiāo)售的魅力一直感染著我，它留給我最深的感受就是：業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的,，不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的,！ 這里就分別談?wù)劤跫?jí)做業(yè)務(wù)的懵懂之道： 一。初次上陣 做業(yè)務(wù)的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的前途,。 1、拜訪(fǎng)客戶(hù)談什么 拜訪(fǎng)低級(jí)客戶(hù)時(shí),，業(yè)務(wù)員和客戶(hù)初次聊天的時(shí)候一般不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題,，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題,。因此,，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題,，這樣我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞,、見(jiàn)識(shí)淺薄。 拜訪(fǎng)高級(jí)客戶(hù)時(shí),，你要籌劃好在5~10分鐘拜訪(fǎng)時(shí)間里要講的內(nèi)容,，一般應(yīng)該是“企業(yè)介紹1、2,、3（主要是企業(yè)的過(guò)人之處）,，產(chǎn)品介紹1、2,、3（主要是產(chǎn)品差異化）,，然后適時(shí)而止，禮貌退出,。 一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的,。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨,，出去玩等,。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬,，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就,。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等,。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū),。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,，以后有機(jī)會(huì)確立自己的職業(yè)生涯。 很多人覺(jué)得,，業(yè)務(wù)員最好英俊瀟灑，一定要口才好,，能說(shuō)會(huì)道,，一定要會(huì)抽煙，逢人就派遞,。還要會(huì)喝酒,，千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是最重要的,，重要的是自我修煉和自我素質(zhì),。一般來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)頭三個(gè)月過(guò)的不是人過(guò)的日子,，熬過(guò)后就可以身手自如了,。 二。怎樣尋找初級(jí)的目標(biāo)客戶(hù) 一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)之后,，就可以自己詢(xún)找客戶(hù)自己拜訪(fǎng)客戶(hù)了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話(huà),，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)： 1,、黃頁(yè) 一般公司都都會(huì)在黃頁(yè)上刊登信息。你可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù),。業(yè)務(wù)員最好先期找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料,。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有,。可以拿個(gè)本子去那里抄,。 報(bào)紙每天都有大量的招聘廣告,，你可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得想要的客戶(hù),，你可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了,。 另外還可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到你的市場(chǎng)。 也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,， 從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù),，如果你第一個(gè)先找到它，那你就是捷足先登了,。 你可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，你可以找到很多行業(yè)客戶(hù)的名單,，還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等,。 這是成功率最高的,。當(dāng)你有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后,，就要認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友,，等到熟悉了,，就可以讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候要讓他幫你打個(gè)電話(huà),，如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà),，勝過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你只要服務(wù)好他介紹的客戶(hù),，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。 1,、打電話(huà)遇到排斥怎么辦 很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻?hù)還沒(méi)有聽(tīng)完你的介紹,，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛斷電話(huà),。還有你說(shuō)要去拜訪(fǎng)他,，他說(shuō)沒(méi)空,，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去,。遇到這樣的情況不要?dú)怵H,。很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪,，采購(gòu)員昨天還說(shuō)不要,，今天再打電話(huà)就可以讓你帶樣本去見(jiàn)他了，所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持,。 無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，打電話(huà)是還是要將要講的內(nèi)容打好腹稿,，不要一拿起電話(huà)就聊,。聊起來(lái)就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，剛做業(yè)務(wù)的朋友最好將腹稿用紙寫(xiě)下來(lái),。這樣會(huì)講的比較有條理,。 因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,，會(huì)比較認(rèn)真,，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng),。大家不信試試看,。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松,，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān),。 平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà),，聊聊天,，問(wèn)候問(wèn)候。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是你為止,。最好能讓他惦記著你,。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你,。采購(gòu)是很健忘的,，我們要不斷的提醒他。 1,、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備,、計(jì)劃，決不可疏忽輕視,，有備而來(lái)才能勝券在握,。 準(zhǔn)備好樣本，資質(zhì),、筆和筆記本等,。 見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題,、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答,。 平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說(shuō)明書(shū)、廣告等,，均必須努力研討,、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告,、宣傳資料,、說(shuō)明書(shū)等，加以研究,、分析,，以便做到“知己知彼． 遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒(méi)有任何借口的,，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉,，提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法,。 服裝不能造就完人,，但是初次見(jiàn)面給的人印象,，90％產(chǎn)生于服裝。 禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,，銷(xiāo)售員必須多在這方面下功夫,。一般最不喜歡業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的體恤等去見(jiàn)客戶(hù)。我們要求起碼是襯衣,。 應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比,。 在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是,，銷(xiāo)售員不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。 對(duì)客戶(hù)而言,。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動(dòng),。你就可以投其所好拉。 談話(huà)的結(jié)果不重要,，過(guò)程的氣氛很重要,。如果你哪天聊的很愉快，和融洽,，你們的感情就會(huì)很親近,。在許多天后，你還往往能回忘記起當(dāng)時(shí)談的是什么,，所以說(shuō)只要聊他感興趣的問(wèn)題最好,。 6、需要知道的要點(diǎn) 甲方――購(gòu)買(mǎi)并使用該產(chǎn)品的客戶(hù),，我們稱(chēng)為甲方,。 乙方――受甲方或他人委托購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品非自己使用該產(chǎn)品的客戶(hù)，我們稱(chēng)為乙方,。 在工程項(xiàng)目中由乙方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情況下,，乙方與甲方可能的關(guān)系有下列幾種： 1.甲方指定產(chǎn)品，乙方與供應(yīng)商簽訂合同并付款,。 2.甲方指定產(chǎn)品,，乙方與供應(yīng)商簽訂合同但貨款由甲方支付。 3.甲方完全委托乙方進(jìn)行產(chǎn)品的選擇,、合同的簽訂和貨款的支付,。 面對(duì)以上三種不同的關(guān)系，拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式也各不相同,。 第一種情況,，甲、乙雙方都很重要，必須都要拜訪(fǎng)到位,； 第二種情況,，甲方非常重要而乙方顯得無(wú)足輕重，你的拜訪(fǎng)主要在甲方,； 第三種情況,，也許你的主要拜訪(fǎng)應(yīng)在乙方。 一般來(lái)說(shuō),，甲方注重產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)、品牌比較理性,，而乙方則更多地注重價(jià)格（獲取盡可能多的利潤(rùn)）比較功利甚至信譽(yù)普遍不佳,。這種情況下，甲方就顯得尤為重要,，通過(guò)對(duì)甲方拜訪(fǎng),、攻關(guān)促使甲方改變購(gòu)買(mǎi)決策， 使第三種情況轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝环N情況,、 第一種情況轉(zhuǎn)變?yōu)榈诙N情況。 總之,，化大力氣拜訪(fǎng)甲方永遠(yuǎn)正確,。 7、操作手法和注意事項(xiàng) ※要了解做出決策的人的詳細(xì)信息：車(chē)號(hào),、電話(huà),、住址、孩子,、配偶,、老人、喜好,、目前有什么亟待克服的困難及需求,，分析后確定介入的途徑、方法和深度,。 ※在拜訪(fǎng)中,，介紹隨你同去的技術(shù)人員時(shí)，注意外交對(duì)等原則的巧妙利用,。用的好就會(huì)讓不把你當(dāng)回事的人注意力集中到你這里,，就會(huì)讓那些一瓶子不滿(mǎn)半瓶子逛蕩而且要向你發(fā)難的人懾于隨你同去的技術(shù)人員的才氣不敢張口，會(huì)收到意向不到的效果,。 ※注意觀(guān)察人,，往往牛氣沖天的人，才是能夠辦事的人,，交往好了,，辦事利于成功,。那種心慈面善的人往往辦不成大事，只能作為初次介入時(shí)的聯(lián)系紐帶,。
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該釣魚(yú) 釣魚(yú)不是撒網(wǎng),。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法,。其經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì),，臉皮厚,。其實(shí)做業(yè)務(wù)與追女孩子一樣的。 據(jù)估計(jì),，有80％的業(yè)務(wù)之所以達(dá)成都是由于交情關(guān)系。 在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈和同樣質(zhì)量,，同樣價(jià)格,，同樣服務(wù)等情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,，只有憑與客戶(hù)的交情了,，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和客戶(hù)結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰(shuí)還能搶走你的單,？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么,。因此說(shuō)交情是個(gè)寶,。 熱情可以感染客戶(hù)的,?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,，失去了往日的熱情,，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。 一個(gè)客戶(hù)做下來(lái),，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。一般不要一下子就做的很大,。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的,。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等。 5,、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 在他與你做業(yè)務(wù)之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。 了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他,，那我們就可以要求他付現(xiàn)金。 如果是對(duì)手的原因,，例如質(zhì)量不好,，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好,，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他,。 如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了,。 1、適時(shí)提出成交要求 很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,，往往沖勁很大，找到客戶(hù),，送了樣品,，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄,。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他,，知道有結(jié)果為止,。其實(shí)，采購(gòu)就是等你問(wèn)他才出結(jié)果,。老話(huà)說(shuō)會(huì)哭的孩子有奶吃,，孩子不哭，你怎么知道他餓了呢,？所以我們要不斷的要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),。事實(shí)上，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。 你要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間,，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了,。 做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,，追蹤,、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà),，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà),，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示,。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要,。 做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切,。 1,、不要礙于面子不好意思提錢(qián) 做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子,。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候,，很多人會(huì)想,，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不夠意思,。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了,。 其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián),，天經(jīng)地義的,，如果你讓他欠的太多，你的生意就做不長(zhǎng)久,。 這樣說(shuō)可以說(shuō)： **先生,，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿,。他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行,，那你就說(shuō)，那就星期二啦,，他往往就會(huì)說(shuō)星期三算了,。 最好的辦法是和客戶(hù)成交之前要調(diào)查，要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息,，包括他的員工工資水準(zhǔn),，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠(chǎng)房是自己的還是租賃的,，老板是那里的,。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是還要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商,，這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況,。 八．銷(xiāo)售管理工作的六大禁忌 銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃 銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制 銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理 銷(xiāo)售大忌之四：信息無(wú)反饋 銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核 銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善 |
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