今天給大家講的是傳統(tǒng)商戶如何利用微信拼團完美逆襲,，為什么講這樣一個題目？去年的時候我參加一個全國連鎖50強的大會,，我在上面做了一個演講,，這個連鎖50強的大會特別有意思，頭一都天是O2O的廠商來做演講,，跟大家講互聯(lián)網(wǎng)怎么顛覆這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、那個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

等我演講的時候,，我說我做了十幾年的互聯(lián)網(wǎng),，但是我今天在這里是來做一個叛徒。

大家肯定會好奇,，你為什么是一個互聯(lián)網(wǎng)的叛徒呢,？我今天是教大家怎么逆襲那些O2O企業(yè)的。大家肯定會問,，你是怎么樣做到的呢,？今天跟大家分享一下關于最近20年以來商業(yè)生態(tài)是怎么樣變化的。

20年前有一個非常有名的營銷人叫葉茂中,，我覺得他很棒，買了一本他的案例集,，叫《葉茂中案例集》,。我通讀了這個案例集之后發(fā)現(xiàn)他做的案例有一個規(guī)律，是三板斧,。

第一板斧會讓所有的商家策劃的品牌去買中央電視臺的黃金時段,，買電視臺的廣告位；

第二板斧是會找港臺的明星做品牌的代言人,，比如說成龍,、周杰倫做品牌的代言人；

第三板斧會在全國煙酒行業(yè)大會上招商,，在全國招代理商,、經(jīng)銷商，基本上就是這三板斧,。

大家就會問,，為什么在那個時候做生意是這樣做的呢？跟大家講一講,。

那個時候,，媒體是高度集中的，全國人民都會看中央電視臺,，中央電視臺是眼球高度集中的媒體,，影響力非常巨大,，當時有一個地方小廠，一個縣級市的小廠,，就是秦池酒,，在中央電視臺花了幾千萬搶到標王，真的是有效果的,，搶到了標王之后當年拉貨的大車就把縣里到酒廠的路堵滿了,。

那時候有一句話，你往中央電視臺開進一輛桑塔納就能開出一輛奧迪,。那個時候在中央電視臺做廣告是因為媒體高度集中,，只有通過中央電視臺這樣的強勢媒體，才能把品牌的聲音真正傳播出去,。

大家都知道,，現(xiàn)在這個時代發(fā)生變化了,，互聯(lián)網(wǎng)使媒體高度的碎片化了。不知道今天聽我講的人有多少人每天都看中央電視臺,，如果看的話,，每天看多長時間，我相信,，很多人看的越來越少了,，報紙大家看的也越來越少了，原來在北京的地鐵上人手一份報紙,，這個場景現(xiàn)在已經(jīng)沒有了,，現(xiàn)在都是低頭族刷手機，兩年前刷微博,，現(xiàn)在變成刷微信,，刷朋友圈了。

這個變化非常大,，大到什么程度,？去年5月份騰訊官方做了一個調(diào)查，這個調(diào)查告訴我們說,，一個微信用戶獲得信息的渠道80%來自于朋友的分享,，只有20%來自于其他媒體的推送。什么意思呢,？在這個時代媒體已經(jīng)高度碎片化了,，你看到的信息大部分是朋友分享給你的，反而是二八定律中的二變成了主流媒體,，這直接反映在線上,。

前段時間有一句話,，主流媒體跟傳統(tǒng)媒體說，現(xiàn)在是陣地還在,，群眾都不在了,，就是沒人看這些媒體了。近一兩年發(fā)生的事兒是陣地還在,，干部都不在了,，主流媒體人大量的辭職，從電視臺已經(jīng)出臺了,，這已經(jīng)是趨勢了,，這就是因為媒體的高度碎片化。

在這樣一個媒體高度碎片化的時代,，生意究竟是怎么做的,，營銷究竟是怎么做的呢？給大家分享兩幅圖,，一幅圖是傳統(tǒng)電子商務怎么做生意,，另外一幅圖是今天要講的關鍵核心點。

第一幅圖有點兒像一個矩陣,，從2003年淘寶誕生以來,，中國的電子商務進入了發(fā)展的黃金10年，現(xiàn)在電子商務的體量有多大呢,？跟大家說一個數(shù)字,，阿里系+京東這樣的主流電商平臺，一年的流水大概是1.5萬億人民幣的規(guī)模,。

中國的零售業(yè)的總規(guī)模一年是15萬億人民幣,，也就是說到今天阿里系、京東這些電商主流平臺已經(jīng)占到中國零售業(yè)的10%,。據(jù)有消息說,，阿里今年的目標是希望自己的流水能做到3萬億人民幣。當時我記得馬云有一句話叫“如果你不做電子商務,，你就無商可務”,，電子商務確實越來越重要了，互聯(lián)網(wǎng)越來越重要了,，可是我相信很多朋友會問,，我記得你今天說的題目是傳統(tǒng)商戶如何逆襲互聯(lián)網(wǎng)的，按照你這么說,，傳統(tǒng)商業(yè)部是要被互聯(lián)網(wǎng)顛覆了嗎,？

大家看一下前面那個矩陣式的結構圖,，在傳統(tǒng)電子商務的結構下,，商家需要到阿里、京東這樣的中心化的電子商務平臺才能獲取客戶,。什么意思,？本商這些商家自己沒有流量，必須要依靠電子商務平臺才能獲得流量,。前幾年發(fā)展的很好,，但是越到現(xiàn)在，做電商的人都知道,，現(xiàn)在淘寶上想賺錢非常難,，有一個數(shù)據(jù)，一個叫鬼腳七的人寫了一篇文章,，有一些分析數(shù)據(jù),。

淘寶現(xiàn)在90%以上的商家都不賺錢，真正賺錢的是少數(shù),，大部分的商家都賺不了錢,。大家不但掙不了錢，還得把很多錢用來投給淘寶直通車,。什么意思,？我要投廣告,，如果我今天在淘寶上搜一個商品,，搜連衣裙，結果可能是幾百頁,，一個消費者有誰會有精神看幾百頁,，大不了看3頁就完了，這就意味著大量的商家得不到流量,，得到流量的商家是少數(shù),，很多商家為了獲得流量就必須拼命的燒車，拼命的投直通車,，有的甚至用一些刷單的方式能夠讓自己的銷量顯得很大,，能夠排名靠前，能夠被消費者搜到,，這是一個不爭的秘密了,，已經(jīng)是很多人知道的事兒了。

在這樣的電子商務的結構下,，我們究竟該怎么辦呢,？下面再來看看剛才發(fā)的另外一幅圖。標題叫“社會化商業(yè)生態(tài)”，這是我們身處的商業(yè)生態(tài),，在這樣一個商業(yè)生態(tài)中,，有點兒像分子的結構圖，一個商家和自己的消費者是直接連接的,，中間沒有隔任何的平臺,，和自己的客戶直接進行連接。在這樣一個連接方式下有三種連接方法,。

第一種方法：消費者可以通過自己的老客戶獲取新客戶

營銷有兩件事兒很重要,，一個是拉新，第二個是復購,。怎么拉新呢,？最有效的拉新就是通過老客戶帶新客戶。前一段我參加滑雪產(chǎn)業(yè)論壇,，當時萬龍滑雪場的羅總就跟大家分享過,，她說她以前想投資電臺廣告，后來發(fā)現(xiàn)自己知道萬龍滑雪場的客戶,，十個有八個是通過朋友知道的,，實際上是通過口口相傳，效果非常有效,，所以后來就把廣告都砍了,，不投廣告了。

有些廠家說,，我沒有老客戶怎么辦,？我們知道，今天你要問問自己,，你沒有老客戶,，想通過什么樣的途徑獲取新客戶呢？在這里,，跟大家講一句話,，叫做“流量在哪里，生意就在哪里,?！碑斈闳ニ伎枷霃哪睦铽@取新客戶的時候，就要思考這個問題,，我的客戶都在哪里,，能夠影響我客戶的渠道到底是什么？

看一下左邊的連接點寫著自媒體或者是社群的意見領袖,。今天整個互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)裂變成了無數(shù)個小的社群了,，我們知道，今天微信的公眾號已經(jīng)超過1000多萬個，每天還新增3萬個,，增速非?？欤渲杏邢喈敹嗟淖悦襟w,，粉絲從幾千到幾萬不等,。

現(xiàn)在全國每一個縣級市都有一個地方都市自媒體大號，北京這么大的城市,，有一個朋友做了一個自媒體大號叫“你好CBD”,，另外有一個朋友做了一個微信公眾號，所有的粉絲都是按照預產(chǎn)期來劃的,，比如說預產(chǎn)期在明年7月份的在一個公眾號里面,。所以大家仔細推斷一下，就能想得明白,，這樣的媒體由于針對的人群越精準,，實際上你通過他能達到的消費者也越精準，能夠轉化成交易的可能性就會越大,，今天如果你自己的老客戶不夠多的話,，一定要借助自媒體和意見領袖的背書，通過他們的渠道影響他們的粉絲,，這個非常關鍵,。

右邊有一個連接點是輔助的，叫刷手,。就是今天在互聯(lián)網(wǎng)上有一堆人特別喜歡占便宜,，如果你想通過優(yōu)惠信息去傳播，讓你的優(yōu)惠信息被廣泛傳播的時候,，你的優(yōu)惠還有吸引力的時候,，就可以結束刷手這個人群,。

下面給大家對比一下微博和微信這兩個最強大的社會化媒體，它們到底有什么區(qū)別,。大家知道,，社群和自媒體的意見領袖在微博和微信上都有，我們看一看這兩個載體到底有什么區(qū)別,。首先說一下微博,，微博的頂峰期是在2011、2012年,，2013年的時候流量就不行了,。

之前我們也有很多微博營銷的客戶，我們在做微博營銷的時候整個結構叫中心化長鏈傳播，什么意思,？就是說在微博時代如果你想讓自己的信息被廣泛的傳播出去就必須得找大號,，還得會寫段子。簡單總結一下微博時代的傳播就是段子手+大號,。

微博社會化媒體的載體很有特點,，在中心化長鏈傳播的時候，人們更愿意傳播的是一些有趣的事情或者是聳人聽聞的事情才能在微博上得到傳播,，在微博上有一句話叫“好事不出門壞事傳千里”,，所以在微博上罵共產(chǎn)黨的比較多，有時候你覺得怎么這么多人義憤填膺,，這么關心政治,。

那是因為在微博這個載體上，這樣的內(nèi)容更容易得到傳播,，實際上是正反饋,，因為這樣的內(nèi)容更容易傳播，所以就會有更多的人去傳播,。微博時代最經(jīng)典的案例夠是杜蕾斯雨鞋,，很多人都知道這個案例。

微信時代發(fā)生了很大的變化,，大家知道,，在2013年微信開始推出朋友圈兒之后，很多人突然發(fā)現(xiàn)很驚喜,，試著發(fā)一張自己小孩兒的照片,，得到好幾十個贊，信心滿滿,，發(fā)一張自拍照又得到好幾十個贊,，信心時代內(nèi)容生產(chǎn)跟微博非常的不一樣。不一樣的原因不是因為發(fā)內(nèi)容的變了,，而是因為收聽你內(nèi)容的人的關系發(fā)生變化了,。

在微信時代，看到你信息的人更多的是你生活中的朋友,，是你的強關系,，所以我管他叫強關系短鏈傳播。在微信世代友非常多的各種各樣的大大小小的社群,，這里說的社群不只是微信群,，微信群是社群的載體之一，實際上社群的載體有很多個,，像微信群,、微信公眾號,、朋友圈兒都是大大小小的社群。

在這樣一個新的社群架構下,，傳播方式產(chǎn)生了很大的變化,，這里給大家說一個經(jīng)典案例，之所以說它經(jīng)典,，是我相信今天聽我課的人沒有誰沒用過,，就是微信紅包。微信紅包這個工具非常強大,，它實際上就是一個H5應用,，這個H5應用據(jù)說就是微信內(nèi)部一個團隊用了不到兩個星期的時間開發(fā)出來的。

微信紅包火到什么程度呢,？據(jù)說在2015年的新年的時候,，在短短的10分鐘之內(nèi)，收發(fā)的紅包量超過了5億個,，就達到了這么大的量,。微信紅包實際上幫助微信推廣了自己的微信支付，微信紅包實際上是微信支付的極強大的營銷手段,。

大家想一想,，全國有多少人因為微信紅包綁定了自己的銀行卡？自己算一算看,，我前幾天看了一個數(shù)字,，現(xiàn)在綁定微信支付的人已經(jīng)超過3億。

業(yè)界有一句話,，微信支付用紅包一年走了支付寶走了6年的路。當時也有人管春節(jié)大年夜的微信紅包叫“珍珠港事件”,。這么強大的一個營銷方法,，請問它有規(guī)律嗎？它可以復制嗎,？這里先給大家講一下這里的規(guī)律性,，就是四個字“社群+工具”。我的核心觀點是“工具時代來臨,，技術驅動營銷”,。

技術驅動營銷這個觀點,，在業(yè)界不算什么特別新的觀點,。在行內(nèi)大家流傳的詞兒叫“增長黑客”，增長黑客的概念是從美國過來的,，核心的觀點是把你公司從哈佛商學院畢業(yè)的MBA都開掉,，因為他們都沒用,，因為在媒體碎片化時代真正需要掌握的是技術驅動營銷的方法，需要一個掌握全新的思維,、全新工具的團隊,。今天給大家過一下，今天的題目是拼團,，我會給大家介紹7個工具,，因為以后大家都有機會用到。

大家看一下7種武器,，這7種武器是做社群營銷的時候經(jīng)常會用到的。為什么社群營銷這么重要,？剛才說了一個統(tǒng)計,，今天微信已經(jīng)是日活5.7億人的平臺了，有多少人早上起來刷微信,，一直刷到晚上,，最后還是看微信，這是多大的流量,，這個媒體的流量我們一定要掌握它,，使用它，微信官方告訴我們,，80%的用戶接觸到信息的方法來自于朋友的分享,。這里的關鍵點就只有一個了，你能否做到讓你的用戶主動分享你的信息,，將成為你做社會化營銷能否成功的關鍵,。

下面看一下這7種武器。紅包剛才介紹過了,，有很多種用法,，組局、微課,、拼團,、送禮、投票,、積分,。這7種武器都非常的強大，它們可以幫你快速的積累粉絲,，可以幫你們快速的變現(xiàn),，幫你們快速的擴大社群的影響力，都可以通過這7種武器來完成,。今天是一個微課,，根據(jù)今天的題目大家可能猜到,，我會著重講拼團。我之所以著重的講拼團,，除了我是91拼團創(chuàng)始人以外,，因為我們運營91拼團可以看到傳統(tǒng)商家在使用我們之后的數(shù)字，我看到有一些商家做的非常好,，我們就會去調(diào)查,，去了解，我自己也會跑到蘇州拜訪一個客戶,。我去拜訪他的時候先裝成普通的消費者,，到他的店里看他到底是怎么做的。今天的題目是“傳統(tǒng)商戶如何利用拼團來逆襲”,。為什么今天傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)有機會逆襲呢,？正是因為今天由于移動互聯(lián)網(wǎng)，由于微信的普及,，流量的入口發(fā)生變化了,。

下面給大家講一個真實的故事，就發(fā)生在兩個月前的故事,。這個人叫苗大俠,，是浙江麗水水果店的店老板，他的自簽名是“水果賣不動,，要我又何用”,，非常自信的年輕人，是八五后,，在過去的兩個月中,，他們做了什么？移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量的入口已經(jīng)發(fā)生了根本的變化,，很多人都知道這件事情,，但是沒有想過這個事兒為什么跟我有關系。

下面看一下上面這張PPT,，有三張照片,，最左邊的照片寫著“馮先生水果批發(fā)行”，苗大俠的就是從這20平米臟兮兮的水果批發(fā)行開始了,，短短的兩個月的時間,，這么20平米的水果批發(fā)行，他的故事已經(jīng)演變成了右邊這張照片,，有幾百平米之大,，人潮涌動的倉儲式工廠店了。

看到他的故事,，覺得也許以后有一天誰會把他拍成電影,，因為他實在很勵志,，而且這樣一個立志的故事就發(fā)生在我們身邊,，非常令人興奮,。我相信，有同學們會問,，這個故事到底是怎么做到的,，怎樣從一個20平米的臟兮兮、黑乎乎的水果批發(fā)行,，兩個月之后變成了幾百平米的倉儲式工廠店,。

這里就要給大家介紹拼團這個工具了。說到拼團很多人接觸過,，拼團就是定價買水果,，就是5塊錢買榴蓮，有些朋友還說體驗不太好,，用了以后受騙上當,，買回來的水果質(zhì)量不好。你說的是這個拼團嗎,？

拼團這個數(shù)據(jù)是在2015年的中期火起來的,，它的機制很簡單,，就是每個消費者可以自己去開團當團長，只要在規(guī)定的時間內(nèi)拉齊了人就可以享受優(yōu)惠,，按照拼團價購買這個商品,。所有的這些政策是由商家自己來設定的，拼團說起來規(guī)則很簡單,，為什么它的恢復在2015年火起來呢,？跟大家講一下，拼團的核心是“拼”不是“團”,，拼這個概念在幾十年前就已經(jīng)有了,，包括現(xiàn)在很多人打車要拼車，拼團買水平,，拼團去買美妝用品,，跟拼車沒有什么區(qū)別。

它的真正的奧秘就在于它是一個商家和消費者雙贏的制度設計,。舉個例子,，商家當然喜歡更多的獲得客戶，他過去每獲得一個客戶都需要有獲客成本的,，在20年前需要通過在中央電視臺打廣告獲客,，在2003年之后想上電子商務平臺要投淘寶直通車獲取新的客戶,，因此你獲客是有成本的，但是拼團有意思的是,，把獲客的任務交給了消費者自己,，讓消費者去獲客，如果你喜歡這個產(chǎn)品可以向朋友推薦這個產(chǎn)品,，拉你的朋友一起來拼,。

在這樣一個制度設計里面，實際上商家把原來獲客的他部分成本作為一個促銷價補貼給了消費者,。拼團這種制度設計就是一個價值轉移,，就是把原來付給平臺那部分錢做了優(yōu)惠給了消費者，為什么,？因為消費者主動幫你拉別的消費者,，你就節(jié)省了獲客成本。說起來很簡單,，為什么苗大俠的水果店短短的兩個月時間就成長這么快呢,？首先，他用的是91拼團的階梯拼團這個玩兒法,。

1.單層拼團

今天我準備的是單層拼團的案例,，這個案例是另外一個客戶做的，道理一樣,。這個客戶做的很火,，用的是單層拼團。單層拼團的規(guī)則很簡單,，就是三人成團,，你必須得湊夠三個人才能買這個貨，到第四個人的時候,，就需要新開一個團了,，這樣就形成了裂變式的營銷。當消費者開團以后,，就會帶來更多的人參團,，人數(shù)滿了之后又會帶來更多的人開團。苗大俠那個案例是在短短的兩個月時間給自己引來了1萬多的到店客流,，這就是通過移動互聯(lián)網(wǎng)的方法使自己的門店成長起來,。

為什么不是直接電商，而是門店呢,？我們有很多做的好的客戶都是門店類客戶,。之所以是門店客戶是因為水果這個東西有一個核心問題，它的損耗率非常高，電商一般的物流都是不愛送水果的,，因為水果本身就容易磕碰,，容易損壞，第三方物流送水果的成本非常高,，這就是為什么我們用的很多好的客戶,，其實是讓消費者在線上交錢，然后到線下自提水果,。

2.傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢

大家知道,，電商企業(yè)的流量獲取方式主要是通過平臺給他們的流量,，最后的電商企業(yè)就變成供貨商了,，其實并不真正的擁有流量，門店不一樣,，門店每天都有到店客流,，就算自己的到店客流不多，但是經(jīng)過這個門店的路上的客流也不少,。

我想說的是,，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代流量的入口發(fā)生變化了，大家知道,，之前有一個客戶很有意思,，山東的一個客戶剛開始玩兒拼團玩兒不轉，后來我們同事給他出了一個建議,，你為什么不在店里把拼團二維碼擺出來呢,？他自從擺出來二維碼之后，短短幾天之內(nèi)就獲得了幾百個定單,，實際上就是引導到店客流拼團,，開團，到店的客流又可以把自己線上的朋友通過參團的朋友引導到線下,，完成了一個循環(huán),。就這么簡單。

3.門店引導客流更成功的案例

這是發(fā)生在邳州的一個美妝店的故事,。

這個客戶做了一個活動,，他有8個線下門店，一共有40個店員,。在5月21號這天讓大家組團買6個彩色玻璃杯,，用5.21元買的，非常有吸引力,。必須得是三人成團,，所有的成團的人要想拿到這個杯子，就要到線下的8個門店領取這個禮物。這個店里有40個店員,，就讓這40個店員每個人開兩個團,，這樣就開出來80個團，店員都是跟自己的客戶加了微信的,，讓這40個店員成為第一批團長,，開80個團，分享自己的朋友圈,、微信群里,，接下來發(fā)生的事兒就產(chǎn)生了裂變效應，最后裂變出了1000多個團,，好幾千人去到線下取杯子,，當時這個老板高興壞了，門店最怕的就是沒客流,，一旦客流來了之后,，到店以后很多人不是領個杯子就走了，增加了店員和新的潛在的客戶溝通的機會,，很多人就順手買了一些美妝的產(chǎn)品走了,。

剛才給大家講的這幾個故事都是發(fā)生在傳統(tǒng)的門店里的故事，我這里的故事還很多,，有很多的傳統(tǒng)門店怎樣利用移動互聯(lián)網(wǎng),，利用拼團給自己引導線下客流的故事。我想告訴大家,，今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，每一個傳統(tǒng)門店由于自己有線下客流，相對傳統(tǒng)電商來說就具有傳統(tǒng)電商沒有的流量優(yōu)勢,，這些流量優(yōu)勢通過工具的正確使用可以非常好的放大,。

舉個例子，這些案例表明通過工具和引導完全可以把自己到店客流的30%轉化成自己的粉絲,。比如說有一些設備,，像柯達樂這些的設備和拼團結合起來也很強大，他們通過給客戶在線下門店進行消費后,，跟客戶說你們要不要累計積分