《重要的事情說3點》的作者是日本策劃先驅(qū)八幡紕蘆史，作者運用魔法數(shù)字“3”實現(xiàn)完美溝通,，成為商務(wù)溝通中的達人,。本書不僅是呈現(xiàn)最簡單、直接,、通俗的溝通和表達技巧，更是運用了最簡單的思考結(jié)構(gòu),，志在改變和影響一個人思考的廣度和深度,，在生活和工作中真正做到思考清晰，表達有力,，生活清爽,，工作高效。

今天我們拆解的片段來自本書的課程28：讓“Yes”出現(xiàn)在談判中,。

【課前小互動】請大家看一張圖片,。

這個場景是否在我們的生活中經(jīng)常見到，當父和子在某一個事情上發(fā)生沖突,，意見不一致時,，有矛盾、有爭執(zhí),、有磋商,、有妥協(xié)，我覺得這就是一次“談判”的全過程展現(xiàn),。

生活或工作中,，時時處處都離不開談判，只要你與他人產(chǎn)生聯(lián)系，就要學會必要的談判技巧,。例如學生時代,，成績不好，想想回家怎么向家長交代,；工作后,，如何從領(lǐng)導那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會,；如何與客戶,、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程,?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事,，大到中國加入ＷＴＯ,，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在,。只不過有的人很擅長,，有的人則一點也不精通。

那么,，我們來看看本書的作者,，運用神奇魔法“3”數(shù)字，如何找到談判過程中讓對方說“Yes”的方法呢,？請看《重要的事情說3點》P133,。

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原文

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 拆書家講解引導

談判，由談和判兩個字組成,，談是指雙方或多方之間的溝通和交流,，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,，了解對方的需求和內(nèi)容,，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說,，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程,。

本書中給出的“引導談判成功的3步驟”，與“雙贏金三角”有異曲同工之處,。在談判中,，有一個談判的金三角：一方面是自身需求（表明自己的立場）；另一方面是對方需求（讓對方表明立場）,，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上,，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)也就是“交集”（基于不同的立場尋找解決方案）。

 1,、表明自己的立場（自身需求）

自己是站在什么立場看待問題,，提前計劃好自己可以接受的范圍區(qū)域，如果對方提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇,，就不能接受,。

2、讓對方表明立場（對方需求）

了解對方的立場,，站在對方角度思考對方可以接受的范圍區(qū)域,，他們想要什么？他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么,？讓他們知道你了解他們的需要,，并且努力達到一個權(quán)衡點，這樣可以增加你們之間的共同點,，減少分歧,，談判的氛圍也更加的和氣。

3,、基于不同的立場尋找解決方案（共同基礎(chǔ)也就是交集）

比較自身和對方之間的可以接受的范圍,。交集在哪里？從中便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點,。

剛才的父子圖片,，我們來探討一下他們談判的整體過程和溝通的方式。

兒子的立場（自身需求）：想要父親同意觀點,，想要玩具火車,，“爸爸，我想要那個玩具”

父親的立場（對方需求）：想體現(xiàn)父親的威嚴,，想安靜的看報不受打擾，“不行,！”

不同立場尋找解決方案（交集）分析：

（1）兒子：沒拿到玩具火車,，哭鬧；拿到玩具火車,，開心,。

（2）父親：體現(xiàn)威嚴，拒絕,；心疼兒子,，猶豫；妥協(xié),，給出玩具,，不受打擾，開心。

（3）交集：將玩具火車給兒子玩,，兒子開心,，父親安靜的看報不受打擾，父親也開心,。

再舉個栗子：

上司的立場：勸員工別做“沒錢賺的東西還是別賣了,。”

員工的立場：不認同上司的觀點“這種消極的態(tài)度真的合適嗎,？現(xiàn)在這個時期,，難道不是降低利益也要拉攏客戶的時候嗎？”

不同立場尋找解決方案（交集）分析：

（1）上司：“今年公司的目標是消除這幾年積累下來的赤字,，所以比起銷售量,，我們更看重利益?！?/p>

（2）員工：“公司的經(jīng)營很不容易我們也理解,，但正因此，我們才需要擴大新產(chǎn)品的市場占有率,?！?/p>

（3）交集：上司和員工的目的都是為了“提升業(yè)績”，上司是長期視角來考慮,，員工是短期視角來考慮,。結(jié)合起來可以這樣做：在短期內(nèi)以占領(lǐng)市場份額為主，達到一定數(shù)量后注重公司利益的提升,。

學習者拆為己用

在今晚開拆之前,，【拆前預習】環(huán)節(jié)提前叫小伙伴們準備了案例?；貞涀约鹤罱淮巍罢勁小钡氖吕?，你當時出于什么角色？你的要求是什么,？對方的要求是什么,？最后的結(jié)果如何？

04單聰君：

談判事件：與美數(shù)樂老師談判是否報班的事情,。

因為是我主動打電話要求報班的,，所以我處于略微被動的角色。

第1輪：我的要求是價格再降低一些,，我可以一次性交兩年的錢,。

對方的要求是價格不變，可以送幾節(jié)課時,。

第2輪：我的要求是多送幾課時

對方的要求是在原來基礎(chǔ)上增加兩節(jié),。

最后,，我還是感覺和前期的活動相比，優(yōu)惠幅度太少,，沒有“談判”成功,。

01熊媛：

工作上：和教育機構(gòu)，合作海量閱讀的項目,。我的角色是在他們機構(gòu)啟動閱讀項目,，我當時的身份是獨立合作人，我的要求是我八他二,，他的要求是他四我六,。他同意了我的要求。

生活上：兒子要帶燈的KINDLE,， 我擔心他沒有節(jié)制,，看壞眼睛。商定完成30拆的行動計劃后購買,。

10馮冠軍：

工作：我是老師,，對方是學生。

我的要求是再交1本評審論文和評審費,。

對方的要求是自己已經(jīng)合格,，雖然評審意見上面寫有修改后再審，也不需要再審,。

結(jié)果：雙方暴怒,，事后對方找人要來揍我。

03情系斑馬：

領(lǐng)導希望再給我安排一個項目,，但是這個項目已經(jīng)有一個同事負責,，我不想因為這個和同事不愉快，同時我手頭已經(jīng)有幾個項目,，不想增加負擔,。領(lǐng)導的理由是讓我承擔更多責任，學習更多的東西,。我向她說明了我的顧慮和工作量,，第一輪談判以我再考慮一下結(jié)束。第二輪還沒開啟,。

09汪洋：

談判事件，與客戶建立前期咨詢關(guān)系,，并商討咨詢費,。

我的要求是：取得客戶信任，一次交一個療程,，對方的要求是一次一結(jié),。

最后的結(jié)果是,，在頭五次一次一結(jié)。建立起信任后一次結(jié)一個療程,。

05大海：

談判事件: 砍價

昨天去維修自行車,，我在哪里更換了配件花了30元，想讓他幫我緊一下鏈條,，他收費50元,。我說太高了，可否便宜,，最后他沒有便宜也就沒有維修,，談判失敗。

接下來,，我們就以剛才學到的“3步驟”,，看看各位的談判案例是否可以進行成功的轉(zhuǎn)化呢？給大家2min時間思考,，并將自己的分析以如下文字格式分享出來,。

自身的立場：

對方的立場：

共同基礎(chǔ)（交集）分析：

（1）自身需求：

（2）對方需求：

（3）交集：

04單聰君：

（1）自身需求：優(yōu)惠價格，送課時

（2）對方需求：沒有價格優(yōu)惠,，可以送課時

（3）交集：報2年的課,，多送課時

結(jié)合起來：我報2年的課，多送些課時

09汪洋：

自身立場：一次交一個療程的,，有助于咨詢者按時來報道,。

對方立場：前期信任關(guān)系不牢固，一次結(jié)一療程怕沒用又不給退錢

自身需求：需要對方信任

對方需求：解決自身問題

交集：解決客戶心理問題

05大海：

（1）自身需求：只是緊下螺絲,，價格低些20元就可以了

（2）對方需求：擰螺絲也是技術(shù)活,，50元已經(jīng)很便宜了

（3）交集：給出一個中間價格，自己認為不太高,，對方也認為可以做的

01熊媛：

自身的立場：讓閱讀惠及更多孩子和家庭,，不以分數(shù)和成績?yōu)樽非蟆０芽仄焚|(zhì)和標準,，不想太過于商業(yè)化,，維持自己的節(jié)奏。

對方的立場：想安靜托管的學生,，圍棋項目競爭激烈,，沒有精力參與。

共同基礎(chǔ)（交集）分析：用閱讀建立孩子和家庭

（1）自身需求：項目的主導權(quán)

（2）對方需求：閱讀的環(huán)境

（3）交集：啟動閱讀項目

10馮冠軍：

我的立場：再交一本評審論文和評審費參加重審,。

學生立場：不想再交,，認為已經(jīng)合格了。

交集分析：

我：讓學生趕在本次答辯以前通過論文盲審,。

學生：給的論文盲審意見已經(jīng)是合格,，已經(jīng)具備答辯資格,。

交集：都想順利通過答辯。老師解釋清楚為什么要再審一次的理由,，明確此舉是幫對方能順利答辯,。最終結(jié)果經(jīng)歷波折后也是如此辦理的。

好的,，大家都已經(jīng)把內(nèi)容PO出來了,，我想問問大家，你們是否在描述“共同基礎(chǔ)（交集）分析”時感覺有點困難,？不好界定,？

在進行談判時，由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化,，雙方各執(zhí)己見,，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這時談判往往出現(xiàn)僵局,，發(fā)生爭執(zhí),，意見不一致等。事實上,，想要談判成功,，最重要的秘訣就是這一點，怎么基于不同立場尋找解決方案,，也就是找到共同基礎(chǔ)（交集）,。書中也給出了一個方法，用3個問題解決問題,，請看《重要的事情說3點》P134,。