接待顧客的開場白與推銷話術

開場白

2015-08-02 06:15

很多導購,，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：

“你好,，歡迎光臨,！”，

“您想要點什么,？”

“有什么可以幫您的嗎,？”

“先生，請隨便看看,！”

“你想看個什么價位的,？”

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”

“我能幫您做些什么,？”

“喜歡的話,，可以看一看！”　

這是幾種常見的說法,，但都是不合理的說法,，開始你就錯了，好的開始是成功的一半,，那么錯誤的失敗也是失敗的一半,。我們可以想一下，顧客聽到這些話,，會怎么回答你呢,？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的,，我隨便看看,！”怎么樣？聽著熟悉吧,！

你怎么接話呢,？很多導購說：“好的，您先看,，有什么需要可以隨時叫我,。”然后顧客看了一圈出去了,！再想見他不知道何年何月再相逢了,，一件衣服可能一兩年,，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年,，如果你賣的是骨灰盒的話,，這輩子估計都見不到了,！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會,，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實就是這么殘酷,！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件,！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨XXX專柜,！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛,，可能路邊的店有很多,，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌,，這時你要告訴顧客,，你家的品牌！

還有一個原因,，就是你要當著顧客的面,，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強很多倍,，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買,，但當他想買的時候,，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你,。

第二句話,，要把顧客吸引住，讓他停留下來,！

怎么才能把他吸引住呢,？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子,，也要有個理由的,，哪怕這個理由很牽強,！“嫁給我吧！我給你兩千萬,！”這就是一個理由,！

第二句話一般這么說：

第一種：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看,，比如新媳婦,！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來,，那么我們用形象的方式把新款突出出來,，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢,，這個以后說到構圖的時候再詳細說?。ㄅc接待顧客和當時情況變化）

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客,，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動,！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了,！顧客已經(jīng)麻木了,！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠一千換購玉包金的活動！”這樣顧客就感興趣了,！會注意的聽你話的,！

第三種說法：唯一性，,。,。。

第四種說法：制造熱銷氣氛,，,。。,。

第五種說話：時限性等,！。,。,。

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段,，只要我們把每個階段給解決了,，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別,！

第三句話怎么說,？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好,，歡迎光臨XX專柜,！我們這里正在舉辦七夕節(jié)約會活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎,？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種說法是不怎么理想的,！

你這樣問顧客,，客戶的回答又回到了原點,，“我先看看吧,！”“不愿意！不能,！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉,！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇,！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,，別人問他為什么會被打,，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了,！誰知她有給了我一巴掌！”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌,！

所以第三句話直接拉過來介紹商品,！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來,，別問顧客愿意不愿意,！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了,，就是想了解,，你一問，他又清醒就麻煩了,！

“顧客說太貴了,！我們怎么回答化解,！”

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了,！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格,，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下,！”出賣老板,！你敢打嗎？即使敢打,，老板怎么看你,！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴,！

“先生,，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見,，便宜貨誰都會賣,，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的,！

當顧客說太貴了的時候,，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生,，我給您便宜點吧,！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了,！

顧客說的是太貴了,！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜,！

所以當顧客說太貴了的時候,，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜,！

怎么告訴呢,？那就是講商品。

但是很多人不會講商品,，很多人會說：“我們物超所值,！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何,！

其實講商品要講的全面,，一個商品有很多東西構成：質(zhì)量，價格,，材料,，服務，促銷,，功能,，款式，導購,，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決）,，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解,！不可單一講商品質(zhì)量,！

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用,，特性,，特點，優(yōu)勢,，利益等等，這個我不太懂,，請大家見諒,！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎,？”

“你能便宜點嗎,？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感,！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧,？”“不行！”“一起看電影吧,？”“不行,！”“一起散步吧？”“不行,！”只要女孩子這樣拒絕男孩子,，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊,？”

所以當遇到這種問題的時候,，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動,，因為錢在顧客手里,！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品,！

任何顧客來買東西都會講價的,，這個你要有心理準備，不用怕,！

你平時買東西還不還價,？肯定還，哪怕隨口說一句,，因為感覺不還價的話,，自己像個冤大頭！肯定被宰了,！

但你也有自己還價還不下來的時候,，有時候看還不下來，就打算不買了,，但走到半路又后悔了,，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了,！心里一個勁的懊悔,！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格,，讓商品吸引住他,，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值,，不怕他不買,！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢,？這么說,，

“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的,，你不要直接回答他,，你問他：“你要多少啊,？”

這時他就會有一種想法：我要得多,，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的,，你是買蘋果的,，你怎么回答：“你要多少?。俊?/p>

你也不要直接回答要多少,，你要反問他：“你能便宜多少?。俊?/p>

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多,，他就要的多了,。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢,？“能便宜點嗎,？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身,，再便宜您也不會要的,。”讓他試穿,！

“您先看質(zhì)量,，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的,?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要,?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品,。

一般顧客都是進門就問：“這個多少,？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完,，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,，你談價格肯定要吃虧,！介紹商品，讓顧客心動,！

如果看完商品了,，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法,！

“小姐,，一件衣服賣720元，可以穿兩年,，一天才劃兩元錢,，很實惠了,！”

“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元,，可以用一,、兩年，一天才劃幾毛錢,，物有所值?。　?/p>

這是最常用的,。下面說一招不常用的,！

用“多”取代“少”！

什么意思呢,？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了,。”“少抽兩包煙就過來了,！”“少去打麻將放兩個炮就過來了,。少化兩次妝就過來了?！?/p>

這是我們常聽的,，或者常說的，但卻是非常錯誤的?。,。?/p>

因為讓他想到痛苦了,！

煙民少抽一根煙他都難受,，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮,，更別說多放兩炮,，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去,，也不要不化妝出去,！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂,！

這么說：“就當您多抽了兩包煙,。”“就當你打麻將多贏了兩次,?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸,！钡鹊?。讓他想到快樂,。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧,。麻友多贏錢更快樂,！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂,。

你說的時候他想到的是快樂,！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認識你們老板,，便宜點吧,！”

但顧客這么說的時候你怎么回答？

第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,！

顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯哦,！長得真漂亮?。　?/p>

這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！

有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán),，準備上天當耶穌,！開始忘了自己是誰。

顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,，這是銷售人員應該這么說：“X總,，跟您聊天真開心，被您這么一夸,，我整個人的自信心都上來啦,！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點,，還是付現(xiàn)金方便一點,？”

在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！

顧客：“哎呀,，這兩件都差不多，這件不錯,，這件也不錯啊,，都不知道怎么挑了?！?/p>

以前說過,，在此不重復,。

所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住,，不要等,，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?！

至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售,，所以最常用的,、最實戰(zhàn)的、最靠譜的,、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法,！

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點,，還是付現(xiàn)金方便一點,？”

“這一套還是那一套？”

“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走,？”

它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法,，小狗結(jié)束法，等等,。二選一就夠了,，不需要太復雜！

二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào),！堅定無疑的眼神,！理所當然的態(tài)度！

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢,？等你背好了,，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點

道理不講那么多了。

一個字：背,。

背我下面寫的贊美句子,，背熟！

話術模板：

您氣質(zhì)真好,！您剛剛一走進來我就注意到您了,！

你形象真好！搭配的真是時尚,！

你長得真漂亮,！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時尚,！我們同事剛剛都在看您呢,！

您發(fā)型真好看,，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配,！

您的眼鏡（配飾）真特別,！跟您的衣服搭配起來特別出色！

看您的穿著搭配,，就知道您一定是個很講究品位的人,！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢,！

您直發(fā)留的真漂亮,，又黑又亮！真讓人羨慕,！

這條褲子（裙子,、絲巾、包,、襯衫）真特別,！非常與眾不同。

把這十句話背熟,，脫口而出,。