收益未來從收益管理的誕生到如今各大型航空公司普遍采用的OnD收益管理的模式,,雖然已經(jīng)有了很大的不同,但是收益管理的幾個(gè)主要元素本質(zhì)上沒有改變,,比如:收集合適的數(shù)據(jù),、定價(jià)制定價(jià)格水平和內(nèi)容,預(yù)測需求,,超售,,優(yōu)化可銷售數(shù)量和決定艙位開關(guān)AV結(jié)果,目的是都為了盡可能的最大化收入,本質(zhì)上仍然是圍繞收益管理的核心理念來做文章,,即:將正確的產(chǎn)品在正確時(shí)間點(diǎn)正確的地點(diǎn)通過正確的渠道以正確的價(jià)格銷售給正確的人,。 那么,未來的收益管理應(yīng)該是什么樣子的場景,?從個(gè)人觀點(diǎn)來講,未來收益的核心理念本質(zhì)上仍然不變,,改變的是背后的方法和手段,。關(guān)于未來的收益管理是什么樣子,行業(yè)內(nèi)的運(yùn)籌研究機(jī)構(gòu),、教育機(jī)構(gòu)的學(xué)者,、領(lǐng)先的解決方案供應(yīng)商以及行業(yè)內(nèi)的專家已從不同的角度給出了豐富的內(nèi)容,比如:收益大數(shù)據(jù),、新的預(yù)測和優(yōu)化方法,、收益與NDC的適應(yīng)、收益無艙位化,、以旅客價(jià)值為核心的收益模式,、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包等,其中收益無艙位化,、以旅客為核心的收益以及實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包最值得我們關(guān)注,。 (一)收益無艙位化 一般傳統(tǒng)的在黑屏上機(jī)票分銷流程為:查詢選擇去程和回程航班à選擇航班的艙位à查詢和選擇可用票價(jià)à出票,即使在黑屏上使用了Best Pricer,、Best Buy,、Low Fare Finder、Shop等等快速分銷指令,,仍然需要訂座艙位的可利用狀態(tài),,從而決定了旅客可獲取的最低價(jià)格。縱觀過去和現(xiàn)在的收益管理,,訂座艙位在整個(gè)收益管理的過程中起著骨干作用,,狹義上的收益管理甚至可以認(rèn)為是艙位管理。我們收集的訂座數(shù)據(jù)是基于艙位的,,我們制定價(jià)格水平并把它對(duì)應(yīng)到合適的艙位,,我們預(yù)測需求是基于艙位的,我們優(yōu)化艙位的可銷售數(shù)量,,我們決定的是艙位的開放狀態(tài),,我們的艙位甚至是某類產(chǎn)品的代名詞。正是通過艙位,,我們才實(shí)現(xiàn)了收益的核心理念,。 在逐漸以互聯(lián)網(wǎng)分銷為主的當(dāng)今社會(huì)的,旅客在整個(gè)預(yù)定和出票的過程中并不知道是什么訂座艙位,艙位代碼對(duì)于旅客來說其實(shí)是透明的,,而且旅客其實(shí)根本不需要知道什么是訂座艙位,,旅客只需要提交自身的出行需求,航空公司根據(jù)旅客的需求回復(fù)一個(gè)合適的價(jià)格和產(chǎn)品即可,。理論上,,整個(gè)過程完全可以不涉及到艙位,艙位只是航空公司內(nèi)部用來實(shí)現(xiàn)某些功能的字母而已,。訂座艙位的發(fā)明和產(chǎn)生跟早期的計(jì)算機(jī)預(yù)定系統(tǒng)有密切關(guān)系,,隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),較老的一代計(jì)算機(jī)預(yù)定系統(tǒng)已經(jīng)不大適應(yīng)發(fā)展,,但是基于行業(yè)內(nèi)各參與者市場因素,、標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)利益的考慮,無艙位化無法很快實(shí)現(xiàn),,不過行業(yè)協(xié)會(huì)以及新參與者正在積極推動(dòng)相關(guān)問題的解決,,未來無艙位化可期。 無艙位化的實(shí)施最終將對(duì)航空公司各個(gè)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生革命性影響,,也必然要求未來的收益管理轉(zhuǎn)向無艙位化,。也就是說,未來收益管理的數(shù)據(jù)收集不再是以收集基于艙位的數(shù)據(jù)為主,,或許是收集查詢,、或許是收集訂單、或許是收集旅客個(gè)人信息,,或許是收集產(chǎn)品信息等等,;未來制定價(jià)格水平不再需要對(duì)應(yīng)到艙位;未來收益預(yù)測不再是以基于艙位需求的預(yù)測,,未來收益優(yōu)化也不再是優(yōu)化艙位可銷售數(shù)量,,未來收益也不再是決定了艙位的AV結(jié)果。未來應(yīng)當(dāng)是基于是旅客需求的預(yù)測需求基礎(chǔ)上,,根據(jù)旅客的需求,,推薦一個(gè)最適合旅客的產(chǎn)品給到每一個(gè)旅客,而非是艙位的AV結(jié)果,。 (二)以旅客為核心的收益 無論現(xiàn)在基于OnD的收益管理還是基于航節(jié)航段的收益管理,,對(duì)于需求價(jià)值的判斷基本上主要是基于歷史數(shù)據(jù)的行程(比如行程的航段是什么,或者行程的OD是什么),、艙位,、行程的價(jià)錢以及與行程相關(guān)的其他一些屬性,比如最短最大停留,,預(yù)測需求也是以行程屬性為基礎(chǔ),,對(duì)于此種模式可以粗略地認(rèn)為是基于行程的收益管理,。基于行程的收益管理幾乎不考慮從旅客維度體現(xiàn)的信息并將其應(yīng)用到具體的收益管理內(nèi)容中去,。雖然現(xiàn)階段部分AV的管理工具(比如PROS RTDP,,Sabre Availability Manger,Amadeus RAAV,,Travelsky ODDV等)可以實(shí)現(xiàn)在一定超售范圍內(nèi),,保證高等級(jí)的常旅客在AV和預(yù)定航班的過程中有座位可售,但是這只能算做非常初級(jí)地考慮了旅客維度的信息并將其體現(xiàn)在收益管理的內(nèi)容中,。未來,,行程將只是作為諸多旅客維度的信息的其中一類信息考慮進(jìn)收益管理的內(nèi)容中。 那么未來以旅客價(jià)值為核心的收益到底與現(xiàn)在基于行程的價(jià)值的收益具有可能有什么不同呢,?首先,,在收集數(shù)據(jù)階段,,或許要收集旅客的收入狀況,、身份情況、同行人數(shù),、婚姻情況,、地理位置,甚至是性別等旅客信息,?;蛟S還要收集旅客的查詢數(shù)據(jù)、預(yù)定數(shù)據(jù),、支付數(shù)據(jù),、值機(jī)數(shù)據(jù)、行李的數(shù)據(jù),、機(jī)上服務(wù)的數(shù)據(jù),、離港成行后的數(shù)據(jù),甚至一些旅行評(píng)論等的數(shù)據(jù),?;蛟S還要繼續(xù)收集航班屬性方面的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存方面的數(shù)據(jù),、競爭情況的數(shù)據(jù)等,。所有的這些收集,都是為了要盡可能的了解旅客屬性和真實(shí)需求,。 其次,,在收益預(yù)測階段,基于收集的海量的旅客維度數(shù)據(jù),,預(yù)測的是未來某種類型的旅客對(duì)于產(chǎn)品需求是什么,?到底需要什么樣的產(chǎn)品,?此類型的旅客在此次出行中價(jià)值水平到底如何?有多少此種類型的旅客,?當(dāng)然,,預(yù)測的理論和方法會(huì)比現(xiàn)在的預(yù)測方法復(fù)雜得多,難度也很高,。只有預(yù)測到了旅客需求,,才能為下一步“優(yōu)化”我們提供的產(chǎn)品做準(zhǔn)備,而所謂的“優(yōu)化”也就是下一步所講的“實(shí)施動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包”,。 總之,,以旅客為核心解決的是收益理念中如何了解“人”的問題。 (三)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包 所謂動(dòng)態(tài)就是基于上述的旅客需求預(yù)測,,針對(duì)旅客需求進(jìn)行量體裁衣的定制和推薦,,或者叫個(gè)性化的推薦。未來收益“優(yōu)化”的不是一個(gè)艙位的AV結(jié)果,,而是直接推薦的一個(gè)富含內(nèi)容的產(chǎn)品以及價(jià)格,。這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)容是根據(jù)旅客的不同在不同的變化(打包),理論上甚至每一位旅客都可能得到不同的內(nèi)容和價(jià)格,。 所謂實(shí)時(shí)就是個(gè)性化推薦的這個(gè)過程是實(shí)時(shí)的,,每一位旅客每一次查詢的時(shí)候,收益都能夠?qū)崟r(shí)的針對(duì)此種類型的此位旅客完成一個(gè)個(gè)性化的推薦,。 同樣,,要解決這一個(gè)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的推薦,未來的收益“優(yōu)化”模型也會(huì)變得非常復(fù)雜,,新的旅客選擇模型或許是未來的更好選擇,。未來,收益座控和定價(jià)的角色可能合并,,因?yàn)槲磥砜刂频氖莿?dòng)態(tài)的產(chǎn)品內(nèi)容,,實(shí)時(shí)的產(chǎn)品推薦,或許收益管理從業(yè)者叫產(chǎn)品分析員更貼切,。 實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包到底是個(gè)什么樣的場景,?或許我們可以借用其他航業(yè)現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)簡單例子來說明。比如:如果你是第一次用打車軟件或者用了很多次打車軟件的客人,,根據(jù)此種信息,,推薦一個(gè)折扣給你并顯示附近的離你最近的車輛。這就是最簡單的一種實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià),。再舉一個(gè)例子:航空公司搞會(huì)員日活動(dòng),,理想的情況是針對(duì)不同的會(huì)員類型、會(huì)員數(shù)據(jù)來進(jìn)行動(dòng)態(tài)的價(jià)格顯示,,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,,而非僅僅根據(jù)艙位開關(guān)來實(shí)現(xiàn),。在現(xiàn)在的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)模式情況下,根據(jù)會(huì)員來進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的報(bào)價(jià)無法全渠道并且合理科學(xué)的實(shí)現(xiàn),。由于復(fù)雜性,,通往實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)之路很荊棘,不過我們也欣喜的看到IATA以及行業(yè)內(nèi)主要的參與者在積極推動(dòng)新的分銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施(NDC),,這些都為收益實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包奠定了基礎(chǔ),。 總之,實(shí)施動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)和打包解決的是收益理念中的如何提供“產(chǎn)品”和決定“合適”的問題,,而且是要求實(shí)時(shí)的,。 (全文完)
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