話(huà)說(shuō),，八姐最近看了一本關(guān)于劉強(qiáng)東的新書(shū)，名為《劉強(qiáng)東自述：我的經(jīng)營(yíng)模式》,，感觸還是蠻多的,。

在這本書(shū)里，劉強(qiáng)東對(duì)京東方方面面,、自己的每一個(gè)重大決策怎么做出的,、京東的底線(xiàn)都做了自己的解釋。怎么說(shuō)呢,，八姐覺(jué)得,，這絕對(duì)不是那些歌功頌德、樹(shù)立自我光輝形象的書(shū),，通篇看下來(lái),，滿(mǎn)滿(mǎn)地都是干貨啊，而且還有一些挺有意思的小故事的,。我覺(jué)得,，如果你是從事電商行業(yè)，或者是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,、一個(gè)想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人,，真的都必要好好讀讀這本書(shū)。

比如,，劉強(qiáng)東說(shuō)自己的遺憾就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利,，他希望像沃爾瑪那樣實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的盈利；再比如,，他甚至認(rèn)為,，作為市場(chǎng)老大，要保護(hù)好老二老三,，他還自曝為了保護(hù)易迅,，曾故意停止競(jìng)爭(zhēng)；還有,，他回憶稱(chēng),，自己第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)的曾因內(nèi)部貪污,，現(xiàn)金流斷了，借了家人親戚很多錢(qián),，這令他感受到只有賬上有錢(qián)才能安心,，于是，即便賬上有錢(qián)也要融資,。

下面,，八姐簡(jiǎn)單節(jié)選劉強(qiáng)東在此書(shū)中的某些干貨觀點(diǎn),，讓大家體會(huì)一下哈（直接引用的是劉強(qiáng)東的自述文）：

1，不賣(mài)假貨是底線(xiàn),。

從創(chuàng)業(yè)那天開(kāi)始,我就一直告訴自己也告訴兄弟們,，我們一定要賣(mài)正品行貨。有人可能會(huì)覺(jué)得,，堅(jiān)持賣(mài)正品行貨,我會(huì)很吃虧,。其實(shí)不會(huì),甚至恰恰相反，正是因?yàn)閳?jiān)持賣(mài)正品行貨,，我才能從中關(guān)村走出來(lái),。如果當(dāng)時(shí)我在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也像其他柜臺(tái)一樣賣(mài)假碟或盜版碟那我當(dāng)時(shí)或許會(huì)賺很多錢(qián),，但絕對(duì)不可能有今天的京東,。

大約從 2007 年開(kāi)始,我們的確如外界猜想的那樣，是虧本運(yùn)營(yíng)的,。上市之后,有人問(wèn)我,，當(dāng)時(shí)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)嗎？畢竟別人在賺錢(qián),而我們?cè)谫r錢(qián),?？赡苡腥诉€會(huì)想,你們要是想賺錢(qián)太容易了，睜一只眼,、閉一只眼,，讓賣(mài)假貨和水貨的商家進(jìn)來(lái)就行了。

為什么說(shuō)假貨和水貨可以帶來(lái)額外利潤(rùn)呢,？因?yàn)橘u(mài)假貨,、水貨的商家，除了可以給平臺(tái)提供扣點(diǎn)之外,，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)廣告給平臺(tái)帶來(lái)巨額的廣告費(fèi),，但正品行貨的商家卻很少有利潤(rùn)能購(gòu)買(mǎi)廣告。因此,把假貨,、水貨放進(jìn)來(lái),我們會(huì)賺很多錢(qián),。但不賣(mài)假貨,、水貨,把假貨、水貨當(dāng)天敵,、死敵，卻是我們京東人永恒的價(jià)值觀,我們誓死捍衛(wèi),。

比如化妝品,，現(xiàn)在我們?nèi)砸宰誀I(yíng)為主，因?yàn)榛瘖y品可以說(shuō)是正品行貨的重災(zāi)區(qū),，假貨,、水貨太多了。所以,，我們?cè)陂_(kāi)放平臺(tái)方面非常謹(jǐn)慎,，即便開(kāi)放，我們也都是選擇那些有品質(zhì)保證的賣(mài)家,比如屈臣氏,?；瘖y品如果不是以自營(yíng)為主,而是完全靠幾千幾萬(wàn)個(gè)小賣(mài)家來(lái)經(jīng)營(yíng)的話(huà)，那么假貨就會(huì)泛濫,這幾乎是必然的結(jié)果,因?yàn)槟阗u(mài)正品行貨是賣(mài)不出去的,。

2 ,，品類(lèi)不是隨便擴(kuò)的：要前端有需求，后端有能力,。

實(shí)際上,，我們所有的新品類(lèi)，在消費(fèi)者能在京東商城找到之前,我們內(nèi)部這個(gè)相應(yīng)的部門(mén)恐怕都已經(jīng)成立一年了,。比如,，圖書(shū)音像，最開(kāi)始的時(shí)候我們是極端保密的,甚至圖書(shū)音像副總?cè)肼殠讉€(gè)月之后,，集團(tuán)其他副總才知道:哦,原來(lái)京東還有這么一個(gè)副總裁,。這位副總在內(nèi)部秘密干了一年,搭建供應(yīng)鏈條、選品,、跟供貨商談判,等等,而后,圖書(shū)音像品類(lèi)才正式上線(xiàn),。其實(shí)不僅圖書(shū),我們所有品類(lèi)上線(xiàn)之前,都經(jīng)歷了這樣的一個(gè)過(guò)程。我們都是先做后端的供貨鏈,然后一切準(zhǔn)備好了,才有前端的銷(xiāo)售,。

那么,我們?cè)趺粗狼岸耸欠裼行枨竽?在我看來(lái)渠道很多,因此確認(rèn)用戶(hù)需求其實(shí)很簡(jiǎn)單,，并不難把握。你只需仔細(xì)看下每天的用戶(hù)留言,，或者每年開(kāi)幾場(chǎng)網(wǎng)友見(jiàn)面會(huì),或者去論壇跟用戶(hù)在線(xiàn)交流,，等等。這些都能讓你及時(shí),、準(zhǔn)確地掌握用戶(hù)需求,。其實(shí)只要你足夠真誠(chéng),并且愿意投入時(shí)間和精力跟用戶(hù)交流,那么就能捕捉到用戶(hù)需求和用戶(hù)體驗(yàn),。

3，賺錢(qián)太多并非好事,。

從京東成立之初,我就一直對(duì)自己和京東有一個(gè)要求,，那就是永遠(yuǎn)不會(huì)賺大頭。賺錢(qián)太多在我看來(lái)并非什么好事,?；蛟S這樣企業(yè)可以過(guò)上三五年好日子，但三五年之后,，一定會(huì)有100 個(gè),，甚至更多的人進(jìn)來(lái)。世界上有錢(qián)的人很多,，如果京東利潤(rùn)率太高,，那進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的人就會(huì)大批量增加。這勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)業(yè)態(tài)造成影響,。所以,我寧愿自己少賺一點(diǎn),，讓利給供貨商和我們的消費(fèi)者。

京東的理念是什么,？當(dāng)別人都賣(mài)一塊錢(qián)的時(shí)候,，我們賣(mài)九毛錢(qián)。我們的低價(jià)并不是建立在降低自己的利潤(rùn)上,，而是建立在低成本的基礎(chǔ)上,。隨著公司物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的建立和成熟,，我們的成本已經(jīng)低于很多同行,。我希望，凈利潤(rùn)做到 3~5 個(gè)點(diǎn),，用以保證員工收入和企業(yè)發(fā)展就足夠了,。我們節(jié)約的成本怎么辦?我們準(zhǔn)備一部分給我們的供貨商，讓供貨商多賺錢(qián),，另一部分給消費(fèi)者,，降低價(jià)格。

4,，關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)：不能打太久,，價(jià)格絕不能低于成本。

在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,，我其實(shí)并不贊同價(jià)格戰(zhàn),，如果一定要進(jìn)行，那么時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng),。以圖書(shū)為例,。剛剛進(jìn)入圖書(shū)品類(lèi)的時(shí)候,，說(shuō)實(shí)話(huà)我們的優(yōu)勢(shì)并不明顯這種情況下，我們唯一能找到優(yōu)勢(shì)的地方就是價(jià)格,，如果價(jià)格也跟別人一樣,，那你是沒(méi)有出路的。所以,，剛剛進(jìn)入圖書(shū)品類(lèi)的時(shí)候,，我們是打了價(jià)格戰(zhàn)的。比如一本書(shū)別人可能賣(mài) 20 塊那我就賣(mài) 10 塊錢(qián),。達(dá)到預(yù)期目的之后，也馬上就停止了,。

如今的電商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格已經(jīng)是進(jìn)貨價(jià)格了,，沒(méi)有利潤(rùn)了，如果你要追求比他們便宜,，100塊錢(qián)的成本99塊錢(qián)賣(mài)出去,，那你就真的賠錢(qián)了。這是我們絕不允許的,。在京東,，我們賣(mài)的每一件商品都必須賺到錢(qián),也就是說(shuō)絕不能低于我們的成本。

5,，京東過(guò)去這么多年的低價(jià)是建立在大量的創(chuàng)新上的,。

可以說(shuō)京東在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都有創(chuàng)新。有一次我參觀京東廣州亞洲一號(hào),看到打包員疊紙箱我就提出來(lái),，可以把紙箱底部封口單面開(kāi)口而且可折疊這樣能讓打包員打包紙箱的時(shí)候節(jié)省 50% 的時(shí)間,。我們每天都在做的都是這種細(xì)節(jié)創(chuàng)新。

6,，對(duì)京東物流而言最重要的配送站站長(zhǎng)怎么選,？

京東已經(jīng)在全國(guó)建立起了較為健全的物流體系，很多配送站離總部很遠(yuǎn),，配送站管理得好壞,，80% 跟站長(zhǎng)有關(guān)。所以,京東對(duì)站長(zhǎng)的選拔非常嚴(yán)格,。

在站長(zhǎng)任職條件上,，我們首先要求他必須在京東工作過(guò)一 年以上，且必須是優(yōu)秀的配送員,。 京東每三個(gè)月就有一次站長(zhǎng)培訓(xùn)班,，對(duì)這些站長(zhǎng)進(jìn)行為期三個(gè)月的集訓(xùn)。在任職之前,，京東還會(huì)為那些準(zhǔn)備升為站長(zhǎng)的人提供站長(zhǎng)助理的崗位,讓他們先干半年站長(zhǎng)助理,。

我們站長(zhǎng)的收入也是比較高的,。如果工作滿(mǎn)三年, 且能力不錯(cuò)，那么公司還允許他回老家建立配送站,，然后反過(guò)來(lái)承包公司的業(yè)務(wù),，跟公司合作，變成公司的一個(gè)合作伙伴,。 這樣每年大概會(huì)有將近10 萬(wàn)元的凈利潤(rùn),，在三、四線(xiàn)小城市 頗為可觀,，也方便照顧父母,，照顧家庭。我們的優(yōu)秀站長(zhǎng)還有可能拿到公司的股票,。

7,，為何當(dāng)年要堅(jiān)持選擇自營(yíng)物流？

在電子商務(wù)企業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)方面,，物流是最重要的,，對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的影響要占到 70％左右。京東為什么不像其他電子商務(wù)網(wǎng)站那樣使用外包快遞公司,，而是要自建物流其實(shí),，我考慮的最根本原因是外包物流很難保證服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)。

那些知名的外包快遞公司,，它們的干線(xiàn)運(yùn)輸費(fèi)用異常高昂,，整個(gè)企業(yè) 60% 的費(fèi)用大抵都花費(fèi)在了干線(xiàn)運(yùn)輸上，而京東則是 把 80% 的費(fèi)用放到了配送員身上,。這樣算下來(lái),很可能使用第三方公司來(lái)進(jìn)行物流外包,，并不比自建物流便宜，服務(wù)品質(zhì)也無(wú)法保證,。 實(shí)際上我們的配送費(fèi)用很 低,，單一城市每天過(guò) 2000 單的，運(yùn)營(yíng)成本跟外包給第三方其 實(shí)差不多,，像北京,、上海這樣的核心城市,每天有幾萬(wàn)件包裹，平均下來(lái),每單費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第三方外包,。從目前來(lái)看, 物流系統(tǒng)不僅不是京東的包袱,反而成為京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

8，賬上有錢(qián)很重要,。

2011 年,，京東完成一輪融資，但其實(shí)當(dāng)時(shí)京東并不需要資金，甚至賬上還有將近 200 億元的現(xiàn)金,。那為什么我當(dāng)時(shí)要拿這筆錢(qián)呢,？最核心的就是希望我們對(duì)供貨商有足夠的支付能力。 因?yàn)楹芏喙┴浬淘诰〇|賬上的貨款可能有上十億,、少的也有 幾十萬(wàn),。只要是市場(chǎng)一有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)（說(shuō)京東沒(méi)錢(qián)了），供貨商就很難睡著覺(jué),，所以,，我希望我們賬上有足夠的錢(qián)。這樣即便哪一天市場(chǎng)環(huán)境很不好所有供貨商都不給我們賬期,，我們也有足夠的能力去應(yīng)付,。

這種危機(jī)意識(shí)恐怕還得追溯到我第一次創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)因?yàn)槠髽I(yè)管理不善,，內(nèi)部有貪污,，最后現(xiàn)金流沒(méi)有管好，所以借了父母和親戚很多錢(qián),。后來(lái)我漸漸覺(jué)得,，只有賬上有足夠多的錢(qián),，創(chuàng)業(yè)者才能真正安心,。這樣，只要團(tuán)隊(duì)不出問(wèn)題,再,，加上有足夠多的錢(qián),，那么無(wú)論到什么時(shí)候，你都至少還有機(jī)會(huì),。

9,，上市時(shí)也有遺憾：未實(shí)現(xiàn)盈利

在上市這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來(lái)看，我肯定還會(huì)有遺憾,，因?yàn)榫〇|現(xiàn)在還沒(méi)有達(dá)到我所想要的那種發(fā)展程度和狀態(tài),,。比如,我希望公司能夠更加穩(wěn)定一些，包括財(cái)務(wù)表現(xiàn),、可持續(xù)的盈利,，希望這些都能有一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)定的過(guò)程,。畢竟一家公司只有盈利,并且持續(xù)穩(wěn)定地盈利,才能算是最終的安全,。

比如像沃爾瑪那樣，盈利穩(wěn)定,、增速穩(wěn)定,,，連續(xù) 40 年都在盈利，幾乎沒(méi)有虧過(guò)錢(qián)，能夠給股東穩(wěn)定的,、實(shí)際意義上的回報(bào),，能夠始終為員工創(chuàng)造福利。我希望京東有一天也能達(dá)到種狀態(tài),。

10,，京東在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有一個(gè)很重要的理念，就是保護(hù)好老二老三,。

京東在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有一個(gè)很重要我認(rèn)為這是一個(gè)比較好的管理競(jìng)爭(zhēng)和合作的思 想?，F(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者,總是希望把行業(yè)內(nèi)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都滅掉,只留下它一家,然 后拼命地打價(jià)格,打補(bǔ)貼,甚至通過(guò)公關(guān)戰(zhàn)等,總是試圖滅 掉老二老三。這是很危險(xiǎn)的,也是很可怕的不正確的思想,。

保護(hù)老二老三一方面是為了保護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，也是為了保護(hù)自己，因?yàn)橛欣隙先?在,那么其他電商玩家就不會(huì)再輕易進(jìn)入 IT 數(shù)碼這個(gè)領(lǐng)域了,。京東當(dāng)初為了保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易迅,，甚至還曾經(jīng)故意在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有跟易迅競(jìng)爭(zhēng)，暗暗地讓易迅活下來(lái),。

簡(jiǎn)單摘幾點(diǎn)給大家看看（好長(zhǎng)啊,，累死我了），八姐真心覺(jué)得,，劉強(qiáng)東的思考方式和對(duì)零售,、創(chuàng)業(yè)的看法還是值得從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者讀一讀的。有興趣的童鞋可以去買(mǎi)來(lái)看看哈,。