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實(shí)體店鋪運(yùn)營(yíng)的16個(gè)策略 本周繼續(xù)和大家分享討論關(guān)于實(shí)體店鋪的策略問題，最近一段時(shí)間以來,，一直對(duì)各種實(shí)體店鋪進(jìn)行觀察研究,，和一些做實(shí)體店鋪的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通交流，也在網(wǎng)絡(luò)上閱讀了一定數(shù)量的資料,。好了我們直接步入正題,。前兩周談了16個(gè)策略，今天就再談8個(gè)吧,！  第一,，高度策略 例如在超市里，利潤(rùn)較高或快過期的產(chǎn)品,，放在貨架1.5米到1.7米的高度之間,，這恰好是與顧客的視線相平行的高度，最容易被顧客看到和拿到的商品,，也就是最容易被銷售出去的商品,，如果商品是針對(duì)兒童的，那么，高度可以放低一些,。商品放的太高,，或者太低，顯然會(huì)降低,，被顧客拿走購買的幾率,。 第二，長(zhǎng)度策略 也可以叫做路線策略吧,！就是顧客,，從走入我們的店鋪，到最后離開我們的店鋪,，我們要對(duì)顧客所行走的路線進(jìn)行周密的設(shè)計(jì),，哪個(gè)產(chǎn)品放在哪個(gè)位置，都應(yīng)該經(jīng)過很好的考慮和設(shè)計(jì),。例如,，薄利多銷的產(chǎn)品放在入口，新鮮的商品擺在最里面,。并且涉及的線路越長(zhǎng)越好,，線路越長(zhǎng)，顧客在我們的店鋪里停留的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng),，購買商品的數(shù)量就有可能增加,。大家一定都出去旅過游，在旅行團(tuán)帶我們?nèi)サ漠?dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)商店里面,，從入口到出口設(shè)計(jì)得非常非常長(zhǎng),，我的經(jīng)歷有一次,，從一樓到3樓再從3樓到一樓,，路線左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，彎來彎去,，跟迷宮一樣,，并且很多商品在你的視線里出現(xiàn)反復(fù)出現(xiàn)3到4次，第一次第二次看見你可能產(chǎn)生的想法而沒有買,，第三,，第四次你再看見可能你就買了。 第三,，右手策略 絕大多數(shù)人都是用右手的習(xí)慣,，那么我們最想推銷的具有較高利潤(rùn)的商品，我們應(yīng)當(dāng)把它放在主購物通道或展柜的右側(cè),，以提高銷售量,。 第四，氣味策略 我們每個(gè)人都可能有這樣的體會(huì)，當(dāng)我們聞到食品或者飯菜香味的時(shí)候,，一定會(huì)強(qiáng)烈地刺激我們的唾液的分泌,，一些臨街的小飯店，我們是否可以把飯菜的香味兒讓它飄散到街上,。在超市或者蛋糕店里面,，我們可以現(xiàn)做現(xiàn)賣以氣味兒來誘惑顧客過來購買。 第五,，聲音策略 所謂的聲音策略,？大家也一定很熟悉，在一些戶外的集市里面,，我們一定聽到過很多,，小販們用擴(kuò)音器高聲宣傳自己產(chǎn)品的聲音，在一些店鋪,，也有很多類似的做法,。還有咖啡廳，茶館,，一些會(huì)所,，會(huì)播放一些比較悠揚(yáng)或輕柔的音樂，也可以稱之為聲音策略吧,！ 第六,，燈光策略 不同的實(shí)體店鋪應(yīng)該有不同的燈光策略，這個(gè)要具體情況作具體的分析和設(shè)計(jì),，超市里面,，肉類常用紅色燈光進(jìn)行照射，面包用黃燈光,，海鮮常用藍(lán)色的燈光,。燈光來營(yíng)造店鋪里面的氛圍，利用燈光來增加產(chǎn)品的嬌艷程度,，從而增加顧客的歸屬感和購買欲望,。 第七，顏色策略 顧客對(duì)色彩繽紛的產(chǎn)品有一種本能的興奮,，購買欲容易被激發(fā),。例如鮮花店在設(shè)計(jì)花籃時(shí)，蛋糕店在蛋糕的擺放時(shí),，雜糧產(chǎn)品有機(jī)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)禮盒時(shí),，要充分考慮，顏色的配置,，盡量要做到色彩繽紛,。從而激發(fā)顧客的購買欲,。當(dāng)然這里只說明了一個(gè)顏色搭配的問題，其他如店鋪整體色調(diào)的設(shè)計(jì)等等,，這里就不多說了,。 第八，收銀臺(tái)策略,，還是以超市為例,，有資料表明，結(jié)賬排隊(duì)的隊(duì)伍中的顧客,，購買貨架上商品的幾率為25%,，大家在收銀臺(tái)附近，看見了避孕套口香糖電池等一些商品,。避孕套顧客結(jié)賬時(shí)順便買走不會(huì)覺得尷尬,，口香糖屬于非生活必需品，大都是顧客沖動(dòng)性購買,，電池是顧客想買又容易忘記的東西,，在收銀臺(tái)看到后會(huì)選擇購買。在收銀的過程中,，可能會(huì)找零,，可能是幾毛也可能是幾塊，我們是否可以詢問顧客直接給一些,，打火機(jī),，口香糖，或者更便宜的一些商品呢,！這樣也能增加一定的銷售量,。 和前兩周的綜合在一起吧。 第一,，自媒體策略,，關(guān)于實(shí)體店鋪如何做自媒體，沐風(fēng)在前面的文章當(dāng)中做過敘述,，就是我們把我們自己的實(shí)體店鋪,，做成一個(gè)有內(nèi)容的場(chǎng)所,，有知識(shí)的地方,，而不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，我們的產(chǎn)品我們的服務(wù)是有內(nèi)涵的,，是有精神的,，例如，我們開茶館開咖啡廳,，我們?cè)诘赇伬?，可以做一些關(guān)于茶道茶的知識(shí)茶的歷史的講座,，在店鋪里面張貼一些關(guān)于茶的知識(shí)的海報(bào)，咖啡廳是同樣的道理,。商業(yè)的本質(zhì)是連接,，我們不僅要用產(chǎn)品去和顧客做連接，我們也可以用知識(shí)用內(nèi)容去和顧客做連接,，這就是實(shí)體店鋪在做自媒體,。 第二，限定人群策略 這個(gè)在實(shí)體店鋪里也很常見,，店鋪里的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)特于特殊的人群推出一些優(yōu)惠政策,。在學(xué)校附近，針對(duì)學(xué)生優(yōu)惠的產(chǎn)品或優(yōu)惠的價(jià)格,，在社區(qū)里面,，針對(duì)老人優(yōu)惠的產(chǎn)品或優(yōu)惠的價(jià)，或者在一些特殊的地區(qū)針對(duì)一些特定的人群而采取的一些優(yōu)惠的策略,，例如你的實(shí)體店鋪附近有一個(gè)比較大的工廠,，那么你可以宣傳那么針對(duì)這個(gè)工廠的員工的一些優(yōu)惠策略。限定人群策略本質(zhì)上是讓一些限定人群有一種優(yōu)越感,，從而能夠吸引他們來到店鋪進(jìn)行消費(fèi)或互動(dòng),，這樣的策略也能夠取得非常不錯(cuò)的效果。 第三,，組合銷售策略 相信我們很多人去過麥德龍超市,，他是法國(guó)人開的世界上一家比較大的超市，這家超市所采取的策略就是倉儲(chǔ)式組合銷售策略,，很多產(chǎn)品一件是不賣的,，都是幾件幾件的一起賣，例如洗發(fā)水3瓶一捆,，牙刷5個(gè)一束,。賣衣服，可能是T恤和短褲一起賣,，在我們比較小的門店里面,，我們也可以采取這樣的策略，這個(gè)策略也類似飯店里的套餐策略,。 第四,，價(jià)格策略 在營(yíng)銷里面價(jià)格可以采取的策略很多，實(shí)體店鋪也可以根據(jù)不同的情況設(shè)置不同的策略,，經(jīng)過一定的測(cè)試,，而采取一定的合理的策略。常見的有,，滿減策略,，就是比較常見的買100減多少賣500減多少滿1000減多少,。還有價(jià)格分割策略，更多的是你在和顧客交互的時(shí)候說,，某某產(chǎn)品買回去,，能用多長(zhǎng)時(shí)間，然后每天消費(fèi)大約多少,，比如幾毛錢或者幾塊錢,，產(chǎn)品雖然很貴，但讓顧客覺得會(huì)使用起來很便宜,，還有什么滿送策略,，還有什么加一元加多少送什么策略。方法很多,，運(yùn)好都會(huì)取得良好的效果,。 第五，搞活動(dòng)策略 這樣的策略太多了,，大家?guī)缀跆焯煲?，什么周年店慶，什么迎五一迎十一迎圣誕迎元旦迎春節(jié)等等,，這個(gè)就不細(xì)說了,，好多人可能覺的活動(dòng)搞得都有點(diǎn)不耐煩了，其實(shí)只要你搞就有效果,。 第六,，分成策略 就是你在門店里面購買商品或服務(wù)了，那么你再推薦顧客來你就會(huì)拿到一定的提成,，類似于網(wǎng)絡(luò)上的CPS,，例如一些婚紗攝影的影樓，這樣的策略采取的比較多,，這個(gè)策略似乎在實(shí)際運(yùn)用效果不是很好,，不一定獲得了更多的顧客，這個(gè)分成反而被一些內(nèi)部員工想方設(shè)法地拿走了,。 第七,，支付策略 能采用更多的支付方式，那么也有可能帶來更多的顧客,，不僅要支持現(xiàn)金消費(fèi),，銀聯(lián)卡支付，在當(dāng)前的情況下,，還應(yīng)該支持支付寶的方式微信的方式,，利用支付寶和微信支付，還有可能享受到補(bǔ)貼,，更多的方式必然帶來更多的可能,，更多的可能，當(dāng)然也會(huì)帶來更多的銷售,。如果能給開發(fā)票,，也會(huì)帶來更多的用戶，給一些政府或者事業(yè)單位或者大的企業(yè)購買東西,，發(fā)票肯定是需要的,，如果你不能開發(fā)票，那么就不可能在你這里購買,，在這種情況下,，有的時(shí)候價(jià)格都不是很重要，這個(gè)大家都懂的,。 第八,，微信營(yíng)銷策略 一個(gè)顧客在我們的店里消費(fèi)了，我們?nèi)绾巫屗軌虍a(chǎn)生2次或多次消費(fèi),，如果能留下他的微信加個(gè)好友這是一個(gè)非常好的辦法,，從而在微信上對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷，迫使他再次能夠來到店里進(jìn)行消費(fèi),，那么如何能夠加顧客的微信呢,！方法其實(shí)太多了，可以在價(jià)格上做優(yōu)惠,，也可以通過加微信,，送禮品的方式，例如一個(gè)化妝品店,，如果你能加上500以上的微信好友,，采取合適的微信營(yíng)銷策略，你的這個(gè)店鋪的生意就肯定不會(huì)再發(fā)愁了,，關(guān)于如何做微信營(yíng)銷,？找一找沐峰以前的文章，或者找找百度,，你就會(huì)做了,。 上周的文章的內(nèi)容也放在這，總結(jié)在一起吧,，8+8,，共16個(gè)策略吧。 第一,，顯眼策略 這個(gè)名字是沐峰起的名字,，在網(wǎng)絡(luò)上在書籍當(dāng)中還沒有找到看見過，什么叫顯眼策略了,，就說你的店鋪你或者你的門店,，在一條街上,，或者在一些大廈當(dāng)中有很多店鋪，要做到你的門店或店鋪或柜臺(tái),，要特別顯眼,。例如在一條街上有很多店鋪，要做到過往的人要第一眼就能夠注意到你的店鋪,，可以是門面的裝修,，可以是廣告牌，就是你的廣告牌可以比別的大一些,，顏色上和周圍的店鋪的廣告牌不同,，或者別人是靜態(tài)的，你做的是動(dòng)態(tài)的,，總而言之吧,！要讓你的店鋪在諸多的店鋪當(dāng)中要做到特別顯眼，從而吸引更多的眼球,，吸引更多的流量,，能來到店里更多的顧客。 第二,，免費(fèi)策略 就是你能不能給大家提供些免費(fèi)的禮品,，或者免費(fèi)的服務(wù)。利用這些免費(fèi)的禮品,，或者免費(fèi)的服務(wù),，來吸引用戶到你的店里來，從而能夠促成一定的轉(zhuǎn)化,。例如有的店鋪承諾,，只要你進(jìn)店鋪就送一個(gè)小禮品，如賣電腦的送鼠標(biāo)墊,，賣保健品的免費(fèi)稱體重測(cè)血壓,，眼鏡店免費(fèi)維修眼鏡，這樣做往往能起到一些意想不到的效果,。沐峰工作的地方附近有幾家眼鏡店,，其中有一家服務(wù)就特別好，還提供一些免費(fèi)的眼鏡維修服務(wù),，本人去了兩三次,，不僅給免費(fèi)維修了眼鏡，服務(wù)還特別周到,，后來沐峰的眼鏡都是在那里配的,，其實(shí)價(jià)格不是很便宜，就是因?yàn)槿思医o提供了免費(fèi)服務(wù)，不去他家都不好意思,。 第三,，低價(jià)策略 也叫低價(jià)引流吧！和免費(fèi)策略有一定的相似之處,，就是你推出一款產(chǎn)品會(huì)一種服務(wù)一種極低的價(jià)格,，面向消費(fèi)者,，這款產(chǎn)品和服務(wù)本身不帶來盈利,，目的就是來引流。目的是吸引用戶過來,，來銷售其他的產(chǎn)品或服務(wù),，或者建立和用戶的連接。例如有些飯店的特價(jià)菜,，有些理發(fā)店在一星期中某天的特價(jià)活動(dòng),，例如星期二半價(jià)，什么足療店的特價(jià)足療,，等等吧,！這些店鋪的做法的目的其實(shí)都是一個(gè)，這里就叫做低價(jià)引流,，先把流引來,，先把用戶以來，再做后面的工作,。 第四,，套餐策略 這個(gè)大家其實(shí)都是很熟悉的，例如飯店里面的幾人套餐多少元套餐,，情侶套餐,，家庭套餐，按摩店足療店里面的各種套餐,，就飯店里面的套餐來說,，可能大家都有這樣的體會(huì)，有的時(shí)候點(diǎn)菜是一個(gè)很糾結(jié)的事情,，總是不知道點(diǎn)什么好,，如果飯店推出套餐，則為顧客解除了一部分煩惱,，有經(jīng)驗(yàn)表明,，飯店在推出合理的套餐以后，至少能夠增加10%以上的流水,。 第五 會(huì)員卡策略 這個(gè)策略大家也都是比較熟悉的,，尤其是理發(fā)店按摩店，尤其喜歡讓顧客辦卡，當(dāng)然辦卡肯定是有優(yōu)惠的,，卡又分幾個(gè)級(jí)別,。其實(shí)如飯店，超市,，咖啡廳,，k t v，也可以這樣做,，當(dāng)然很多也在做,，也可以有意引導(dǎo)大家去辦卡，從而提高銷售,。 第六 異業(yè)聯(lián)盟 什么叫異業(yè)聯(lián)盟的,，就是不同性質(zhì)的門店或店鋪進(jìn)行合作，例如飯店和理發(fā)店合作,，在飯店里吃飯,，送理發(fā)店的優(yōu)惠券，在理發(fā)店理發(fā),，送飯店的代金券,。在一般的印象當(dāng)中，住酒店送KTV或者洗浴中心的券的特別多,，這就是異業(yè)聯(lián)盟,，根據(jù)所在店鋪的周圍的情況，和具體的環(huán)境,，可以和周圍的其他店鋪進(jìn)行一下深入的廣泛的合作,，一定能取得不錯(cuò)的效果，大家接觸的比較多的,，還有一些聯(lián)名卡,，聯(lián)名的銀行卡或信用卡，銀行和大的超市,，航空公司,，旅游公司，這個(gè)卡很多,，這也是異業(yè)聯(lián)盟,。 第七，積分卡策略 這個(gè)和會(huì)員卡是不同的,，會(huì)員卡都是要求大家先消費(fèi)先付錢,，積分卡是你消費(fèi)了給你積分，積分積累到一定的程度,，給你一定的優(yōu)惠或者兌換積分,。好多用戶可能覺得積分沒什么用，積累了好多積分才能兌換一點(diǎn)東西，其實(shí)不然,，兩家超市,，都是同樣的商品同樣的價(jià)格，有積分卡的超市,，肯定能夠,，更多的吸引一些顧客，積分的價(jià)值雖然不高,，可是還是能夠吸引一部分人,。還有一部分人做大宗采購，如政府和一些大的企業(yè),，每次的購買量都比較大,，那么同時(shí)積分的價(jià)值也會(huì)不菲,。 第八,，O2O策略 就是把你的店鋪，注冊(cè)到現(xiàn)在目前比較大的O2O平臺(tái)之上,，如美團(tuán),，百度外賣，餓了嗎等等,，還有很多美甲的,，美容的，洗澡的等等?，F(xiàn)在目前O2O非?；鸨碳液陀脩粢卜浅Ｊ煜?，在這里叫策略可能不是很恰當(dāng),，這個(gè)敘述起來可能比較復(fù)雜，有機(jī)會(huì)再和大家交流吧,。 |
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