大約在7年多以前,，在Linkedin第一次大會(huì)的時(shí)候，一個(gè)負(fù)責(zé)工程的SVP給我們做分享,，他在Linkedin做得很成功,，把幾十人的工程師團(tuán)隊(duì)，帶到了將近700人,，他講了這句話：

如果一個(gè)東西你沒(méi)法衡量的話,，你就沒(méi)法促進(jìn)它。

這個(gè)人跳高是世界冠軍,，你想超越這個(gè)世界冠軍的話,，就要知道世界冠軍跳了多少，這都是需要衡量的,。

怎樣衡量我們的產(chǎn)品呢,？用數(shù)據(jù)去衡量。

Sean Ellis 是在 DropBox 負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的,，他在 DropBox 工作時(shí)間很短,，不到 2 年，但是這期間每年 DropBox 的增長(zhǎng)率在 500% 到 700% 之間（一年 5 倍到 7 倍）,，這是非常瘋狂的一個(gè)增長(zhǎng)速度,，他根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)了一套 AARRR 的框架：

這套框架中所有的步驟都是圍繞人展開(kāi)的，也就是用戶,。

以往的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),，都是根據(jù)功能來(lái)推的，市場(chǎng)功能,、產(chǎn)品功能,、銷(xiāo)售功能、客戶功能,。但是今天,，無(wú)論是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),、客戶服務(wù)還是銷(xiāo)售，所有的東西都應(yīng)該是以用戶為核心的,，這套  AARRR 框架就是以用戶為核心的,。

怎樣在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下做拉新？數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的拉新很簡(jiǎn)單,，首先一定要對(duì)你現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)渠道進(jìn)行拆解,，一般來(lái)說(shuō)美國(guó)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分成兩塊：

第一部分：對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)

廣告投放（在各種不同的媒體和平臺(tái)上做廣告投放）,，線下活動(dòng)，銷(xiāo)售直接找到潛在客戶給人家打電話等等,。一般來(lái)說(shuō)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)都是需要花錢(qián)的,。

第二部分：入站營(yíng)銷(xiāo)

入站營(yíng)銷(xiāo)是用戶有主動(dòng)的意愿，比如說(shuō)自然搜索（百度,、谷歌搜索引擎）,，內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)，社交網(wǎng)絡(luò)的傳播,，這些基本上可以理解為入站營(yíng)銷(xiāo),。

無(wú)論是入站還是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，第一步都要讓每個(gè)渠道有衡量的指標(biāo),，如果你想增長(zhǎng)一個(gè)東西,，你必須要能衡量它。如何衡量它,，就需要在你整個(gè)不同的資源里面，進(jìn)行數(shù)據(jù)的標(biāo)記,，這個(gè)過(guò)程是很重要的,。

這是谷歌的一套標(biāo)準(zhǔn)的代碼，無(wú)論是線下的活動(dòng),，還是線上的營(yíng)銷(xiāo)（包括電子郵件營(yíng)銷(xiāo)／短信／ Push推送）,，盡量把它統(tǒng)一在這套框架下進(jìn)行收集數(shù)據(jù)，然后才能對(duì)比是否有效果,。我們并不關(guān)心來(lái)的是三個(gè)轉(zhuǎn)化還是兩個(gè)轉(zhuǎn)化,，我們關(guān)心的是他的轉(zhuǎn)化效率。比如兩次活動(dòng)的效果評(píng)估時(shí),，看哪個(gè)轉(zhuǎn)化率好,，哪個(gè)轉(zhuǎn)化率差，大致是差多少,。所以說(shuō)分析的核心就是可比性,，所以要用統(tǒng)一的方法來(lái)持續(xù)衡量不同的渠道。

發(fā)現(xiàn)有差異以后,，就要問(wèn)為什么這兩者之間有差異,，當(dāng)你明白了為什么這兩者之間有差異以后，往往就找到了真正的核心的原因,。

有一個(gè)軟件叫Sline,，那個(gè)軟件有點(diǎn)像今天的釘釘，是到現(xiàn)在為止增長(zhǎng)最快的一個(gè)企業(yè)服務(wù)的軟件,，它的填寫(xiě)信息的注冊(cè)流,，大約有7步到11步之間的程度,，每一個(gè)注冊(cè)頁(yè)面都要你填一個(gè)信息才能進(jìn)入到下一個(gè)頁(yè)面，但是長(zhǎng)的流好還是短的人沒(méi)人知道,，唯一能證明這一點(diǎn)的話就是數(shù)據(jù),，所以說(shuō)這里面還有很多可以改變的空間。數(shù)據(jù)分析的基本思維,，就是找到數(shù)據(jù)的點(diǎn),，然后切分、對(duì)比,、思考原因,、去改進(jìn)，改進(jìn)后看數(shù)據(jù)是不是提高了,。你的產(chǎn)品里面也有很多可以改進(jìn)的空間,，這里面就需要小范圍迭代、小幅度的測(cè)試,，把它做得越來(lái)越精,、越來(lái)越好。

當(dāng)然不一定每次都出來(lái)這么好的效果,，有可能上完以后會(huì)很差,，但是因?yàn)槟阌袛?shù)據(jù)來(lái)證明了，就可以做持續(xù)的優(yōu)化和改進(jìn),。

AARRR 模型的每一個(gè)模塊都非常重要，但是在一個(gè)產(chǎn)品的早中期,，真正最重要的一點(diǎn),，還是留存度。

產(chǎn)品的留存度,，反映了整體產(chǎn)品的健康度,。如果一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，沒(méi)有把留存做好,，沒(méi)有把用戶流失控制得很好,，就不要去做大規(guī)模的推廣和增長(zhǎng)。因?yàn)楫?dāng)你的留存度很低的時(shí)候,，就像水桶不斷地在漏水,，每次往里灌水都要成本。但是當(dāng)你把留存做得很好之后,，就可以迅速去擴(kuò)張做增長(zhǎng)了,，所以說(shuō)增長(zhǎng)的第一個(gè)核心是用戶的存留度，而不是大量的拉新,。

留存度是一個(gè)很泛的概念,，昨天100個(gè)用戶來(lái),，今天有60個(gè)繼續(xù)用，就是將近60%的留存,。只有把留存用戶拆解了,，才能通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)以及其他的手段來(lái)把它抬升。

Facebook 的一個(gè)研究報(bào)告表明,，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一般隔日留存需要在 50% 以上,，一周的留存率應(yīng)該在 20% 以上，一個(gè)月的留存率必須是要在 10% 以上,，這樣的話才是相對(duì) OK 的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,。

但是這一個(gè)指標(biāo)并不表示所有的企業(yè)完全適合，電商的品類(lèi),、新聞的品類(lèi),、O2O的品類(lèi)，他們的自然使用周期是不一樣的,，所以說(shuō)用戶留存基礎(chǔ)是不一樣的,，大家對(duì)自己要有一個(gè)細(xì)致的判斷。

高留存用戶用的產(chǎn)品功能和低留存用戶是非常不一樣的,，通過(guò)留存度和產(chǎn)品的功能點(diǎn),，拆分了以后你會(huì)很快找到你產(chǎn)品核心的用戶是怎么用的。

在linkedin我們發(fā)現(xiàn)用戶在第一周之內(nèi)增加的5個(gè)社交關(guān)系,，后面留存下來(lái)的概率很大，這樣你就找到了這個(gè)魔法數(shù)字：

LinkedIn 發(fā)現(xiàn)在第一周增加 5 個(gè)社交關(guān)系的用戶留存度很高,；

Facebook 發(fā)現(xiàn)在第一周增加 10 個(gè)好友的用戶留存度很高,；

Twitter 發(fā)現(xiàn)在第一周有 30 個(gè) followers 的用戶留存度很高；

Dropbox 發(fā)現(xiàn)在第一周安裝兩個(gè)以上操作系統(tǒng)的用戶留存度很高,。

大家看每家公司都不太一樣,，但是核心來(lái)說(shuō)每家公司都有這個(gè)數(shù)字，我相信百度,、阿里,、淘寶他們都有，你的產(chǎn)品也有這個(gè)數(shù)字,，但是一定要花時(shí)間去尋找,，把這個(gè)點(diǎn)做上去，就有很高的用戶黏度,。

一般來(lái)說(shuō)高留存的用戶,，都是高價(jià)值的用戶，高價(jià)值的用戶需要有共同的營(yíng)銷(xiāo)和變現(xiàn)或者轉(zhuǎn)化的方法,。我在易趣工作3年多,，易趣把它的買(mǎi)家分成了 4 個(gè)區(qū)：

A區(qū)的買(mǎi)家,，是超級(jí)的買(mǎi)家，這部分買(mǎi)家占用戶數(shù)量 5%,，但是貢獻(xiàn)整個(gè)的營(yíng)業(yè)額超過(guò) 30%,；

B區(qū)的買(mǎi)家，占用戶量的20%左右,，貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額是大約占 40%,；

C區(qū)的買(mǎi)家，這類(lèi)用戶占到整個(gè)用戶體系 30%,，貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額是大約 25%,；

D區(qū)的買(mǎi)家，超過(guò) 40% 左右的,，卻只貢獻(xiàn)整個(gè)的 10% ,，甚至是 5% 。

有了這個(gè)模式,，就有了運(yùn)營(yíng)的方法,，我們需要把低留存變成中留存，中留存變成高留存的,，同時(shí)用運(yùn)營(yíng),、市場(chǎng)、產(chǎn)品銷(xiāo)售各種手段,，減低上面這個(gè)區(qū)隔往下邊流失里面過(guò)渡,。

領(lǐng)英的戰(zhàn)略上有一個(gè)很大的勝出的地方，就是它一直在關(guān)注用戶的增長(zhǎng)和體驗(yàn),，而不是超級(jí)關(guān)注盈利,，他把用戶的基數(shù)和黏度做穩(wěn)了，盈利是未來(lái)的事兒,，這也是為什么他現(xiàn)在估值很高的原因,。

我們的資源是有限的,，時(shí)間是有限的,，不可能每個(gè)人都得到同樣的待遇，你只能把最重要的資源放在最重要的地方,，來(lái)解決最緊急的問(wèn)題,，一個(gè)銷(xiāo)售管 500 個(gè)公司，他不可能給所有人打電話,，他只能去管最重要的前面的幾個(gè),，藍(lán)色的部分。

數(shù)據(jù)分析的核心有三點(diǎn)：

標(biāo)準(zhǔn)化,，要知道發(fā)生什么事兒了,。

需要明白為什么,，我們需要不斷地持續(xù)思考為什么，因?yàn)橹挥心阒懒藶槭裁?，才能解決它找到原因,，在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)或者銷(xiāo)售各種策略里面進(jìn)行實(shí)際操作。

基本上我們能夠預(yù)測(cè)用戶未來(lái)的行為,。

因此如果我預(yù)測(cè)到這些用戶會(huì)買(mǎi)單,，我們就把銷(xiāo)售的資源調(diào)到這里面來(lái)增加銷(xiāo)售額。當(dāng)時(shí) Linkedin 一周的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 270% ,，以前的話銷(xiāo)售打一個(gè)電話來(lái),，500 個(gè)人的名單，隨機(jī)給人打電話非常沒(méi)有效率,，后來(lái)用了這個(gè)體系以后,，他就給最重要的幾個(gè)打電話，這樣提高了效率,，得到了更好的效果,。

整個(gè)的過(guò)程是產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng),、銷(xiāo)售等各個(gè)部門(mén)學(xué)習(xí)的過(guò)程,，當(dāng)你學(xué)習(xí)越多，了解你的用戶越多的時(shí)候,，你下一步就能預(yù)測(cè)他的行為,，因?yàn)槟愕呐袛鄿?zhǔn)確率在不斷地增加，這時(shí)就能產(chǎn)生很大的價(jià)值了,。

張溪夢(mèng),，GrowingIO 創(chuàng)始人、CEO,、前 LinkedIn 美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)，美國(guó) Data Science Central 評(píng)選其為“世界前十位前沿?cái)?shù)據(jù)科學(xué)家”,。

本文是根據(jù) 5 月 28 日張溪夢(mèng)在深圳數(shù)據(jù)增長(zhǎng)沙龍內(nèi)享會(huì)的分享整理的,。

數(shù)據(jù)分析不知如何下手？你可能需要一個(gè)得力工具