最近，有媒體報導(dǎo)稱,，汽車經(jīng)銷商哭訴,，汽車團購對于他們來說就是一場噩夢，賣出一臺50多萬的奧迪,，卻只有區(qū)區(qū)26元的利潤,。

1、賣出一臺50多萬的奧迪,，凈賺26元

某奧迪4S店的內(nèi)部人士表示,，他們在一次團購中賣出了一臺50多萬的奧迪，但是利潤卻只有26元,，連做準(zhǔn)備工作時花費的精力都賺不回來,。

他表示,，在4月的某一周僅賣出了5輛車，平均下來每天還不到一輛,。于是銷售經(jīng)理緊急召集員工,，展開了由4S店為主導(dǎo)的最為傳統(tǒng)的團購模式——閉館團購。

當(dāng)時一位曾經(jīng)到店的A級潛客在電話里開門見山地說：“要到店才曉得 最終的團購價哇,？那你們店最早是9點開始營業(yè)吧,？我是誠心買車，就不妨給你明說,，周末我9點準(zhǔn)時第一個到店,，你啥子都不用給我扯，我不要裝飾,、不做按 揭，你就給我說裸車價最低是好多就行了,。之后我還要去城東,、城北和龍泉那邊的4S店去比較一下再定……”

最終，這次團購超過了50臺,！他本來以為打了一個漂亮的翻身仗,，但是卻接到財務(wù)總監(jiān)的通知說這次賣出去的車雖然不虧錢，但是一臺價值50多萬的奧迪刨去運輸成本,、資金成本以及各種稅費,，公司凈賺了區(qū)區(qū)26元錢。就連他們搞團購時前期準(zhǔn)備工作花費的精力都補不回來……

2,、團購活動期間生意紅火,，活動前后卻在拍蒼蠅

去年7月，某專賣進口豪華品牌的經(jīng)銷商在店里舉行了一場團購會,，制定了銷售一百臺的任務(wù),，整場團購會他們交給了一家全國著名的團購網(wǎng)站來操作。一開始,，這個網(wǎng)站表示保證可以從線上招募意向客戶,，邀約到店，實現(xiàn)成交,。

但眼看里團購活動開始的日日越來越近,，經(jīng)銷商銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，團購網(wǎng)站邀約的客戶數(shù)量還遠遠達不到要求,。無奈之下,，銷售總監(jiān)給集團三家經(jīng)銷商下令，為保證銷量任務(wù)的完成,，在原定的團購活動日之前的兩周開始,，經(jīng)銷商店內(nèi)不賣車,，要求所有即將簽單的客戶和高度意向客戶在團購日當(dāng)天簽單，以完成團購一百臺的任務(wù),。為了吸引客戶晚一點下單,，經(jīng)銷商還對某些客戶贈送了工時費抵用券。

到了團購當(dāng)天,，店內(nèi)果然人山人海,，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，一百臺的銷量任務(wù)順利完成,。不過,，很少有人知道銷售總監(jiān)心中的苦。為了完成團購任務(wù),，他不僅增加了成本,，而且團購之前兩個星期幾乎沒有簽單，更重要的是,，他連很多潛在客戶都一起消耗掉了,。

“團購網(wǎng)站除了炒氣氛，根本沒起什么作用,?！变N售總監(jiān)無奈地表示，“為了這一場團購,，前后幾個星期都沒有銷量,，相當(dāng)于一天消化掉將近一個月的客戶，我還要拿折扣出來,，還要送東西,，這有什么意義呢？”

3,、虧得少已經(jīng)算是賺到了,，被團購“綁架”的4S店

上周六下午3點過，某克萊斯勒4S正在舉行一場團購活動,，店內(nèi)人頭攢動,，整個活動現(xiàn)場看上去紅紅火火。店內(nèi)市場負責(zé)人表現(xiàn)得很興奮,，他說：“今天來了差不多100人,，50組客戶，到現(xiàn)在為止已成交10臺,，比平時周末的成交量能高出20%左右,。”

負責(zé)人表示,，為了準(zhǔn)備這場團購會,，店內(nèi)的員工提前三周開始對意向客戶進行招募,。但是，當(dāng)問到做完這樣一場團購會下來,，4S店能賺到多少錢時,，負責(zé)人剛剛還掛在臉上的興奮卻仿佛掉在了地上，直接反問一句：“你覺得現(xiàn)在賣車還能賺錢嗎,？”他表示,，4S店一場團購做下來，算的不是賺多賺少的賬,，而是虧多虧少的賬,。店內(nèi)自己做的團購會還虧得少一些，和一些團購網(wǎng)站合作的團購會,，每成交一臺車,，團購網(wǎng)都會按照每臺1000-2000元不等的價格提傭金，或者直接收幾萬元的包場費,。兩種團購形式的優(yōu)惠幅度都差不多,，但找網(wǎng)站合作還要付團購傭金。關(guān)鍵是,，其中50%的客戶都是之前到店看過車、詢過價的客戶,。

負責(zé)人把汽車經(jīng)銷商和團購網(wǎng)站之間的關(guān)系稱為“被綁架”,，他表示，店內(nèi)今年已經(jīng)做了好幾場團購了,，而且是被逼著做的,，如果自己不做,，其他同行也會去做，沒有噱頭很難去吸引客戶,。負責(zé)人還表示，倒回去兩三年沒有人做團購的時候,，找上門來談團購的都被銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理請出門去了。但這幾年市場競爭太激烈了,，這是虧本做團購的原因之一,。另外一個原因是，一些大的經(jīng)銷商為了跑量,，是沖著年底廠家返點去的,；另一些經(jīng)銷商是為了賣庫存，庫存車越多資金成本也就越高,，這就像是經(jīng)銷商之間打“跑得快”,，虧本也得玩,。

4、不做團購,，成交率反而更高

某一汽大眾4S店市場負責(zé)人表示,，他們?nèi)ツ暌沧鲞^很多團購，但做得多虧得多,，到店客戶壓價壓得很厲害,，而且由于團購當(dāng)天來的客戶太多，即使所有的銷售人員上陣,，也不見得能接待好,，這就降低了客戶的體驗度。經(jīng)過那些不愉快的經(jīng)歷之后,，今年店內(nèi)都沒有再做過團購,。

負責(zé)人表示，今年4S店已經(jīng)采取了一種專場的形式,，在周末針對某一款車型做專場活動,，這樣來的人相對少些，銷售顧問有更多的時間和精力與客戶進行溝通,，客戶體驗度比團購更好,。從實際成交率來看，也比以前做團購時的成交率高出了近5%-10%,。

5,、潛在客戶被團購網(wǎng)“搶走”

某寶馬經(jīng)銷商的市場部負責(zé)人在提到提到去年9月成都車展期間和某大型網(wǎng)站的團購平臺合作的事就顯得很生氣，表示,，這根本不是為經(jīng)銷商解決問題,，而是老想著怎么投機取巧賺錢，還表示,，以后不會再找這些團購網(wǎng)站合作,。

市場部負責(zé)人介紹，當(dāng)時那個團購平臺大量發(fā)布消息稱,，只要在買車前先報名,，完成購買后就可以領(lǐng)到由平臺送出的800元油卡。這樣一來,，許多已被經(jīng)銷商“圈定”的客戶,，就變成了團購平臺所謂的潛客資源。當(dāng)這些客戶完成購車后,，團購平臺要求經(jīng)銷商為每臺車支付1600元的團購返點,，這樣，經(jīng)銷商自己跟進多時的客戶不僅變成了別人名單上的“潛客”，還要為每臺車多支付1600元,，而團購平臺就算每臺送出800元油卡,，還能賺800元，這完全就是空手套白狼,。

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