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每一個客人,，都有他的生命周期,，生命周期是規(guī)律的，我們無法改變,，那我們能做什么,？坐吃等死么？當然不行,，我們能做的,，是設法延長他的生命周期！ 餐廳的老板,，經(jīng)常反復思考,、質(zhì)詢一個問題：如何讓顧客二次消費，增加消費頻次,？喚醒營銷，就是一個不錯的延長顧客生命周期的方式,！ 顧客與餐廳,，是單純的“臨時性消費關系”,，并沒有契約捆綁，所以,，顧客不上門是很正常的事情,，但是，餐廳老板不能將這種“正?！背B(tài)化,。 你需要搞明白下面幾個問題！ 1 顧客流失的原因 1,、產(chǎn)品因素：味覺和視覺不夠 菜品不好吃或不穩(wěn)定,，菜色單一或不全，樣式單調(diào),。 2,、服務因素：吃的不舒服 餐廳體驗差，服務態(tài)度差,，服務效率低,，收費不合理等。 3,、競爭者因素：敵人太強 競爭者通過正當手段或不正當手段建立了某種競爭優(yōu)勢（如價格戰(zhàn)）,，挖走或吸走顧客。 4,、顧客自身因素：是“玻璃心” 有些顧客對產(chǎn)品或服務期望太高,，只要實際的消費體驗稍一點點偏差，就會心理不平衡,，產(chǎn)生不滿情緒,。 2 如何喚醒流失顧客 據(jù)不完全統(tǒng)計：每100個滿意的顧客，會帶來25個新顧客,；而每收到一個顧客投訴,，就意味著，還有20名有同感的顧客,；獲得一個新顧客的成本,，是保持一個滿意顧客成本的5倍；爭取一個新顧客,，比維護一個老顧客要多6-10倍的工作量,；顧客水平提高2成，營業(yè)額將提升40%,。 市場調(diào)查顯示： 一個餐廳平均每年有 10%-30%顧客在流失 然而,，很多餐廳目前還面臨著諸多尷尬的問題： 1、沒有顧客聯(lián)系方式、不知道?？褪钦l,、不知道流失的顧客是誰！ 2,、生意不好時,，想做營銷，不知道該對誰做,！ 3,、因為不知道老客流失，對銷售收入和利潤帶來的直接影響,！ 4,、完全不為正在流失的顧客感到擔憂，反而拼命招攬新顧客,！ 下面,，我們來看一組對比數(shù)據(jù)： 盈利 每周1次，每次100元,，一年消費5000元,，10年5萬，利潤5000,。 損失 5000個客戶,，一年流失5%，即250戶,，平均每位客戶銷售收入為8000元,，則收入損失200萬元，利潤損失20萬元,。 你的損失觸目驚心 喚醒流失顧客,，勢在必行 3 喚醒對象 對于客流量不飽和或者排隊現(xiàn)象不嚴重的門店， 49天未到店顧客發(fā)起沉睡喚醒是最好的時機 ; 對于排隊現(xiàn)象嚴重的門店,，可以把營銷活動的時間推遲到70天不來即開始喚醒,； 對于2次喚醒營銷未響應的顧客進入沉睡顧客，轉(zhuǎn)由人工喚醒,。 ?。ㄗⅲ焊鶕?jù)商戶會員活躍度的不同，喚醒顧客時間設置會有所區(qū)別,。） 4 內(nèi)容建議 1. 向欲喚醒的會員利用手機短信（或口碑平臺,、支付寶平臺）贈券，一般價格不超過人均消費的一半,，亦可分別贈送午餐以及晚餐券,。 2. 向欲喚醒的會員贈送應季菜品（一般成本在50元以下）,，每桌限用一道，限堂食,?！耙坏朗煜さ恼信撇恕奔润w現(xiàn)真誠，又能喚醒共同的消費記憶,，心智定位很準。 5 效果評估 1,、某川菜連鎖,，人均消費70--80元 符合喚醒條件的會員數(shù)21.2萬人，人均使用40元的代金券喚醒,，最終活動喚醒率15% ,。 該活動拉動營收：21.2萬*15%*463=1472萬。 喚醒后的會員能達到3次的平均消費次數(shù),，則后續(xù)的總營收還可增加：1472萬*2=2944萬,，預計此活動最高可實現(xiàn)：1472 2944=4416萬的營收增加。 2,、某海鮮酒樓,，人均消費150--200元 向多天未到會員發(fā)送短信，每桌贈送一道128元雪菜湯小黃魚,。該菜品成本45元,，共發(fā)券2692張，到店消費378人,，直接創(chuàng)收829332元,。 我有話說 喚醒營銷，真的得做,！ 1,、已經(jīng)沉睡的會員，如果不采取任何的對策,，這些顧客很有可能就會永久的失去; 2,、通過沉睡會員喚醒活動回來的顧客轉(zhuǎn)化成忠誠顧客的可能性非常高，然而這個轉(zhuǎn)變過程不是自發(fā)的,，而是需要“催化劑”; 3,、企業(yè)后續(xù)再對這些已經(jīng)被喚醒的會員做營銷，可以將這些顧客最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的忠誠顧客,，提高會員的消費頻次,，為企業(yè)帶來更高的利潤。 本文由《餐謀長聊餐飲》整編于雅座 文：白昱 編輯：老趙 餐謀長聊餐飲 (AD:Canmouchang) 人數(shù)定位：策劃人,，營銷者,，品牌官,，其它可繞行。 ------------------- 你諾不喜歡,，其實并不重要,， 重要的是，一定會有人喜歡,。 這個是我的態(tài)度,， 也是一種堅持！ …… 餐謀長聊餐飲 品牌 | 創(chuàng)意 | 營銷 《總編個人微信》 投稿 / 版權(quán) / 合作 / 咨詢 《餐飲視界》（搜羅世界上最具創(chuàng)意的餐飲） END
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