以下是京東到家的招商運(yùn)營部的負(fù)責(zé)人張嘉偉在CMIC大會(huì)O2O論壇上的演講內(nèi)容,，品途網(wǎng)進(jìn)行內(nèi)容整理：

京東到家實(shí)際上做的最核心的一件事情,，就是我們把線下的超市搬到線上。就是O2O的線上和線下的事情,。

京東在O2O方面有什么優(yōu)勢呢,？

第一，京東流量優(yōu)勢,。

如果說國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈子里電商流量最大的是阿里的話,，可能下面就是京東了。

我們獲取流量有自己的途徑和方法,。另外,，京東有非常強(qiáng)大的物流運(yùn)輸?shù)哪芰ΑＲ郧拔覀兪亲龅恼麄€(gè)的大的物流的概念,，實(shí)際上我們希望通過做O2O這件事情,，把京東最后一公里的物流配送補(bǔ)全，我們也希望把京東這個(gè)能力提供給更多的合作伙伴,，能夠在這樣的環(huán)境下給大家更多的支持和力量,。

所以京東到家做的實(shí)際上是O2O的平臺(tái)，剛才也有朋友問,，說你是不是跟多點(diǎn)做的一樣的事情,？

是，我們在做超市的快購,，但是不只于此,。

實(shí)際上我們對整個(gè)O2O業(yè)務(wù)的理解，就是我們的理想或者我們的想法,，實(shí)際上在這幾個(gè)點(diǎn)：

第一,，從零售行業(yè)來看，現(xiàn)在很多線下零售,，包括線上的業(yè)務(wù)，都在一個(gè)非常難過的階段,，整體的經(jīng)濟(jì)形勢也不是特別好,。

實(shí)際上我們能拿到線下的數(shù)據(jù)是比較真實(shí)的，我們知道,，線下是這樣的情況,。實(shí)際上基于用戶的角度來考慮，現(xiàn)在很多的用戶消費(fèi)習(xí)慣和以前已經(jīng)完全不同,，包括一些傳統(tǒng)的行為習(xí)慣,，我本人和我身邊的一些互聯(lián)網(wǎng)圈子的朋友，可能從最近一兩年開始,，沒有再去過超市,。

我那天回憶了一下,，我大概一年多沒去過超市了，除了京東到家之外,，我會(huì)用很多平臺(tái),，包括前很火的天貓超市，在北京打了很多宣傳和廣告,。

用戶的習(xí)慣在變化,，市場整體的情況是怎么樣的呢？

我們能看到網(wǎng)絡(luò)零售市場它是這樣的一個(gè)增長的數(shù)據(jù),。京東到家或者說京東覺得這件事情里還有非常多可以做的事情,。

我們對零售行業(yè)有自己的預(yù)期和想法，京東的能力,，流量,，京東的物流能提供給更多的傳統(tǒng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)O2O的更好的保障,，或者更多的機(jī)會(huì),。京東實(shí)際上在這里面，也能體現(xiàn)出我們更大的價(jià)值,。

這大概是零售企業(yè)去年整合的案例,，跟大家分享一下，就是我們京東的戰(zhàn)略部的同事整理的,。我們京東實(shí)際上對O2O,，或者說O2O的未來有幾個(gè)判斷：

第一，因?yàn)檫@件事做的核心是零售,，我們覺得零售的核心還是圍繞著用戶,。包括京東開始做京東商城開始，老劉最最注重的實(shí)際上就是用戶的體驗(yàn),。

在老劉的組織架構(gòu)下面,，他有一個(gè)直屬部門，就是用戶體驗(yàn)部,，那是老劉直接去管的,。包括我們?nèi)魏巫龅娜魏胃脩粝嚓P(guān)的事老劉會(huì)直接發(fā)郵件，去對接相關(guān)的負(fù)責(zé)人,，他是非常注重用戶體驗(yàn)的,，京東也非常注重用戶體驗(yàn)。

還有一個(gè)判斷,，我們認(rèn)為用戶住進(jìn)都在往線上遷移,，未來所有線下品類都會(huì)變成標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)過程是整個(gè)行業(yè)，或者說2C是電商化的過程,。還有一個(gè)我們覺得,，我們做京東到家核心業(yè)務(wù)，就是超市快送,，零售的行業(yè)里,，實(shí)際上最后還是會(huì)剩下一家到兩家這樣非常大的玩家，后面我會(huì)跟大家分享,，為什么我們會(huì)這么認(rèn)為,。

再有一個(gè)，可能之前大家都覺得京東體驗(yàn)特別好,，是京東商城,，這兩年京東在做生態(tài)的事情，做供應(yīng)鏈的金融等等,，我們想把這些能力更多的開放出去,。我們也認(rèn)為未來的競爭一定是生態(tài)體系的競爭，而不是說某一個(gè)業(yè)務(wù),，或者某幾個(gè)公司之間的競爭,。

這是分享的數(shù)據(jù)，大概的形態(tài),，我們把業(yè)務(wù),，商家和消費(fèi)者兩端，包括線上線下這四個(gè)維度來分析這樣的業(yè)務(wù),，我們?nèi)蝿?wù)在線下,，商家未來是有很大的機(jī)會(huì)和預(yù)期，能實(shí)現(xiàn)非常多的商業(yè)理想,。這是京東到家的理想,。

第二個(gè)，京東到家提供給用戶的最大的體驗(yàn),，是我們把很多原來到店的服務(wù),，把它變成到家的服務(wù)。這也是京東到家理解行業(yè)的這些事情,，實(shí)際上從上面,，從到店到到家，從信息到交易,，整個(gè)這兩個(gè)維度的走向來看，實(shí)際上之前有很多成功模式,，包括點(diǎn)評模式,，團(tuán)購模式。其實(shí)京東到家現(xiàn)在做的事情，就是所有會(huì)產(chǎn)生交易的到家的服務(wù),，包括超市快購核心,，包括美食外賣，包括鮮花,，包括蛋糕等等的到家服務(wù),。實(shí)際上這是京東到家對于這個(gè)業(yè)態(tài)的理解和我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)或者要做的事情。

簡單跟大家介紹一下京東到家的過程,。京東到家實(shí)際上是一個(gè)典型孵化內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目,。我們京東到家最開始實(shí)際上是從望京的一個(gè)街區(qū)開始，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品,，去年大概十月份的時(shí)候,，我們產(chǎn)品經(jīng)理，我們的研發(fā)工程師都會(huì)去給用戶送貨,。當(dāng)時(shí)我們上線了一個(gè)非常簡單的H5,，在望京推京東到家的事情。這個(gè)事情就是從望京的一個(gè)街區(qū),，到整個(gè)望京,，到北京四個(gè)重要的商圈，到五環(huán),，在上海,，深圳現(xiàn)在是11個(gè)城市在做。京東這樣的業(yè)務(wù)非常非常多,，但是走到今天這一步的比較少,。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)也是老劉特別關(guān)注，每周都會(huì)關(guān)注,，每周和到家的核心團(tuán)隊(duì)開會(huì),，說這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么去做。

京東商城實(shí)際從3C,，從家電,，從后來擴(kuò)展的圖書，等等等等的品類擴(kuò)展,，實(shí)際上每一個(gè)階段我們都有一個(gè)業(yè)務(wù)重心,，最近的一年、兩年我們可能非常重要的核心,，京東最近的戰(zhàn)略方向大概會(huì)是這個(gè)樣子：

我們京東到家實(shí)際上是作為O2O方向一個(gè)非常重要的部分,。

京東為什么要做這件事？

之前京東商城數(shù)據(jù)是這樣,，就是我們的用戶基本上是,，我了解到的阿里實(shí)際上,，就是淘寶用戶是24歲左右的女性用戶居多。

京東的用戶是什么形態(tài)呢,？

我們能看到的是,，大致的形態(tài)是30歲左右的男性用戶。非常大的一個(gè)區(qū)別,，就從B2C的業(yè)務(wù)形態(tài)來講,，京東的用戶一般沒有線上咨詢的習(xí)慣，他會(huì)非常簡單,、直接,、快速的下單。京東下單用戶在頁面駐留時(shí)間非常非常短,，他跟淘寶用戶完全不一樣,。

另外一個(gè)數(shù)據(jù)是這樣，就是我們的用戶一般在京東消費(fèi)頻次是25-30次,，大概一個(gè)月是1-2次消費(fèi)頻次,，我們覺得這個(gè)有點(diǎn)低。因?yàn)榇蠹铱梢钥吹?，像現(xiàn)在做O2O很多的實(shí)踐者也好,，觀察者也好，我們其實(shí)聊的最多的一個(gè)詞,，就是頻次,。

我們要看我們的業(yè)務(wù)的，在這個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)上我們的用戶有可能產(chǎn)生的消費(fèi)頻次是什么樣的,。實(shí)際上京東希望通過這樣的工作,，我們把消費(fèi)頻次從一個(gè)月1-2次能夠拉動(dòng)一個(gè)月更多，5次,、10次,，我們覺得完全是有這個(gè)可能的。

這是京東到家的一個(gè)頁面,，大家在應(yīng)用市場都可以搜到京東到家APP,，希望大家下載體驗(yàn)一下，有什么建議都可以給到我,。

京東做這件事情,，實(shí)際上剛才講到了，就是有幾個(gè)東西：第一,，我們現(xiàn)在有很多的流量的資源,，我們有物流的能力。其實(shí)我們想做一個(gè)O2O的平臺(tái),。

我舉幾個(gè)簡單的例子,，跟大家分享一下,，就是京東為什么要做這件事情，我們的核心競爭力到底在什么地方,？

我舉一個(gè)類目，我們做了很多的類目,，包括超市快購,，外賣美食，家政服務(wù)等等等等,。我們接觸了非常多的行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,。

剛才品途網(wǎng)的劉總提到，今年下半年很多創(chuàng)業(yè)公司死去或者過的很不好,。我的感受很深刻,，為什么呢？因?yàn)槲腋芏嗑€上創(chuàng)業(yè)公司合作,。

最近合作的企業(yè)去掉了很多,，業(yè)務(wù)跑不下去了，業(yè)務(wù)也在收縮,。同時(shí),，大家都在講O2O資本市場很冷，大家燒錢再燒不下去了,，不可持續(xù),。

但是同時(shí)看到在這個(gè)階段有非常多創(chuàng)業(yè)公司在不停的開城，不停的擴(kuò)展業(yè)務(wù),，不停的去做,，我們說燒錢也好，拉新用戶也好,，為什么,？可能我們看的會(huì)比較直接一點(diǎn)，因?yàn)楦嗟母嗟暮献骰锇?，他可能在做他自己的行業(yè),，比如做家政的就做家政，他不太了解做美甲或者等等一些美業(yè),，包括按摩等等一些行業(yè)是什么狀態(tài),，但是這個(gè)業(yè)務(wù)基本鏈接了你現(xiàn)在能看到所有O2O的創(chuàng)業(yè)公司。

這里有一個(gè)核心的東西,，我特別認(rèn)同剛才劉總講的,，就是你背后的核心競爭力！

燒錢是燒不來用戶的

京東到家也在燒錢,，我們也在發(fā)優(yōu)惠券,。

很多人跟我聊,，說老劉很有錢，可以去燒,。其實(shí)不是因?yàn)槲覀冇绣X去燒,，而是我們非常清楚我們能得到什么東西，我們能知道怎么讓客戶產(chǎn)生復(fù)購和產(chǎn)生口碑,。我覺得這是創(chuàng)業(yè)者要想清楚的事,，不是說投資者給我們錢，我們有錢去燒,，而是你的核心競爭力在什么地方,。

我給大家介紹一下京東要做的很多事情中的兩件，這是第一件,，我們要做一個(gè),，我們希望能夠做一個(gè)家電售后行業(yè)的O2O的大的入口。

為什么我們能做這件事情,？因?yàn)榫〇|商城有最近五年,，我們每年在家電行業(yè)用戶占比將近60%，之前京東提供的服務(wù)家電生產(chǎn)出來到送到客戶手里整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù),。我們希望通過這樣的售后服務(wù)或者貼近用戶上門的服務(wù),，把后端服務(wù)的鏈條補(bǔ)全。實(shí)際上,，我們非常多家電合作的廠商,，家電售后的合作伙伴。京東到家會(huì)在這里做一個(gè)工具性,，其實(shí)更直接來說我們會(huì)做一個(gè)大的后端平臺(tái),，把行業(yè)資源做整合，然后提供給C端的消費(fèi)者,。就是會(huì)讓你非常方便,，直接的找到。

為什么在推這個(gè)事,？

舉一個(gè)例子,，我有一個(gè)記憶特別深的事情，有一次我們家有一個(gè)西門子洗衣機(jī)壞掉了,，洗一半突然不轉(zhuǎn),，我就特別著急。我開始找,，售后單據(jù)都沒有了,。我就百度了一下，說西門子售后服務(wù)單位,。當(dāng)時(shí)發(fā)了很多屏,，電話都不一樣,。我就找了一個(gè)看起來最靠譜的400電話。我打了一個(gè)電話,，來的工程師,，一見面，我就知道他不是廠商售后人員,。

我還是讓他看了一下,。他簡單看了一下，就是插了插點(diǎn),，按了按紐，說你這個(gè)壞了,，大概需要1500塊錢維修費(fèi),。他這么簡單檢查了一下，我說還是不用了,。我打了三個(gè)400電話最后才找到西門子的售后服務(wù),。

這樣的業(yè)務(wù)有一個(gè)典型特征，包括家電售后,，包括家庭的一些快修的業(yè)務(wù),，包括像育兒等等，這樣的業(yè)務(wù)有一個(gè)共同特征,，就是頻次非常低,。可能你一生之中,，或者你整個(gè)消費(fèi)經(jīng)歷里,，可能也就是那么兩次到三次，不會(huì)特別多,。但是它還有一個(gè)特征,，它存量的群體非常大。

我們講今天中國有13億人,，你可以平均算一下你到每個(gè)家庭,，你的家電平均到每個(gè)人身上有多少家電？就是每人擁有的家電數(shù)量是多少,，基本上是13乘3到4的量級,。用戶群體的寬度這是。還有一個(gè),，這樣的業(yè)務(wù)都是非常剛性的,，像我洗衣機(jī)壞了，我才發(fā)現(xiàn)洗衣機(jī)對我這么重要,，我每天的衣服就沒有一個(gè)工具可以幫我保持清潔,。這跟超市快購業(yè)務(wù)邏輯完全不一樣的,，大家看現(xiàn)在百度，美團(tuán)打的亂七八糟,，在搶外賣的入口,，為什么？就是因?yàn)樗念l次非常之高,。

我簡單分享一下,，因?yàn)槲覀兏I了嗎也是投資關(guān)系，就是這個(gè)業(yè)務(wù)我們覺得是京東錯(cuò)過的一個(gè)機(jī)會(huì),，這是最能讓我們提供輸出物流的能力給合作伙伴?，F(xiàn)在大家為什么搶的這么激烈，就是因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)的頻次非常之高,。理論上來講,，在我們這樣的城市，至少有一次到兩次的機(jī)會(huì)是在外面吃飯的,。

無非兩種形式：就是到店和外賣兩種形式,。

實(shí)際上現(xiàn)在體現(xiàn)在業(yè)務(wù)市場就是團(tuán)購和外賣。團(tuán)購當(dāng)然已經(jīng)經(jīng)過那些年已經(jīng)打的最后剩下這樣的巨頭,。外面我們覺得也是在經(jīng)歷這樣一個(gè)階段,。但是外賣里頭有一個(gè)非常核心的，就是物流配送能力,。包括我們做洗衣的業(yè)務(wù)也是這樣洗衣的業(yè)務(wù)我跟幾個(gè)創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人聊,，我們合作了一段時(shí)間，我跟他講,，我說你現(xiàn)在取送衣配送團(tuán)隊(duì)大概是什么樣的規(guī)模,，是怎樣人還是跟外部合作？他跟我講了一句話我印象特別深,，他說這個(gè)東西我一定不會(huì)自己做這么重,。如果說取送衣配送團(tuán)隊(duì)都是我自己來做的話，以后我就是城市最后一公里的快遞公司,，我不要做一個(gè)洗衣公司了,。這也是京東覺得在這個(gè)行業(yè)里我們有太多能力需要去輸出，需要提供給合作伙伴,，讓他們在這上面獲得收益,，獲得增長。類似于這樣的,，像家政,、洗衣等等的例子還很多，我不多講了。也說有需要的合作伙伴可以會(huì)后探討在這個(gè)行業(yè)怎么做,。

會(huì)前還在聊大數(shù)據(jù),，數(shù)據(jù)的支持，大家很多人聊的非常行業(yè)化,，都是行業(yè)專家,。

京東能夠提供給大家的支持實(shí)實(shí)在在的，除了物流,，數(shù)據(jù)等等的,，之前說了，我們理想是我們能夠做一個(gè)基于O2O的生態(tài),。

這里會(huì)有京東到家平臺(tái),，會(huì)有創(chuàng)業(yè)公司合作伙伴，會(huì)有軟件開發(fā)商,，還會(huì)有運(yùn)營的服務(wù)商,，還會(huì)有等等你看到圍繞電商的整個(gè)生態(tài)。我們覺得要做一個(gè)O2O的平臺(tái)生態(tài),，大家一起來把這個(gè)事情做下去。

實(shí)際上這個(gè)是給大家提供了一個(gè)業(yè)務(wù)的介紹,，就是我們在想的這個(gè)場景,，就是覆蓋從你早上起床，上班,，一直到晚上回家,，包括像在外面旅行或者一個(gè)人生病這些場景，將來京東到家都能幫你做到,，但是這個(gè)不是我們做到,，是我們跟線下很多的合作伙伴，線上的合作伙伴一起提供這個(gè)服務(wù),。

實(shí)際上我想分享的是,，我跟線上很多的合作伙伴在做一件事情，我有幾個(gè)大的家政合作伙伴,，他們在淘寶的生活類目做,，在京東到家也在做。我前兩天開雙十二促銷的準(zhǔn)備會(huì),，我跟合作伙伴分享,，我說其實(shí)淘寶是在用C2C或者B2C方式在做生活服務(wù)，它能給你提供最大的價(jià)值是流量,。是因?yàn)樘詫毱脚_(tái)有這么大流量,，使你能活下去或者活的很好。

京東到家做的事情是什么呢？我們除了線上的流量以外,，我們在每個(gè)城市有30-40個(gè)人的城市團(tuán)隊(duì),，這個(gè)城市團(tuán)隊(duì)會(huì)有非常完整的，從營銷到運(yùn)營,，到商務(wù),，到市場的人員。

我們做了一個(gè)簡單的事情,，就是我們在幾個(gè)城市做了地面推廣的聯(lián)盟,，我們一起去推廣，京東或者我們的合作伙伴在這里去分?jǐn)傄恍┵M(fèi)用,。我們覺得是這樣的,，其實(shí)這個(gè)行業(yè)里，大家在做獲取的用戶,，我們發(fā)現(xiàn)重合度非常非常高,。

京東希望通過這個(gè)平臺(tái)把大家資源整合起來，效率更高,，我們能讓很多花那么多冤枉錢不再那么冤枉,，而是集中打造你自己的核心競爭力。

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