1.促銷商品進(jìn)價(jià)的前七后八在跟供應(yīng)商談一個(gè)促銷品的時(shí)候,，要提前七天確定促銷品的進(jìn)價(jià)，因?yàn)橐龃黉N,，需要提前進(jìn)貨,，所以要提前確定,，這樣才能夠用促銷價(jià)格去進(jìn)貨。促銷結(jié)束之后,，雖然價(jià)格上調(diào)了,，但促銷品的進(jìn)價(jià)還要維持八天，因?yàn)槿绻@件商品銷售的好,，超市還可以用促銷價(jià)格存一部分貨,，將來可以賺毛利。如果這件商品不好賣,，有一部分庫(kù)存,，當(dāng)恢復(fù)價(jià)格后，超市用原價(jià)退給供應(yīng)商,，供應(yīng)商肯定不收,，所以還要繼續(xù)維護(hù)八天，方便退貨,。從這兩方面來考慮,，都要堅(jiān)持前七后八的原則。 很多超市說自己根本不用這么做,，當(dāng)促銷的時(shí)候,，就讓供應(yīng)商按現(xiàn)有的庫(kù)存給自己補(bǔ)差額。很多人認(rèn)為這種做法很好,、很合理,，這透露一個(gè)信息，如果供應(yīng)商愿意補(bǔ)差額,，說明它給你的絕對(duì)不是促銷價(jià)格,，因?yàn)楫?dāng)它給你的是真正的促銷價(jià)格時(shí)，大部分供應(yīng)商,，尤其是做得比較好的正規(guī)的供應(yīng)商是不會(huì)補(bǔ)差額的。如果供應(yīng)商說補(bǔ)就補(bǔ),，這說明它給的價(jià)格一定不是最低,。超市想要一個(gè)最低進(jìn)價(jià)，想給顧客最有沖擊力的價(jià)格,，需要在平時(shí)工作中去想辦法,，而不是有多少庫(kù)存，讓供應(yīng)商給補(bǔ)回來,。供應(yīng)商知道你會(huì)這么做,，所以它在給促銷價(jià)格的時(shí)候，一定會(huì)留出余量,。記住一點(diǎn),，羊毛一定出在羊身上,。 2.促銷活動(dòng)的目的促銷活動(dòng)的目的是樹立品牌，通過商品特價(jià)促銷推出更多的非特價(jià)商品,，如試吃,、演示。現(xiàn)在的水果越來越多,，超市可以推榨汁機(jī),；奶粉出問題，可以推豆?jié){機(jī),。夏天到了,，還可以做主題促銷，如擺一個(gè)大水缸,，讓小朋友們玩,，旁邊是泳裝展，是泳衣,、泳圈,、泳帽、泳鏡,、浴巾等整體的聯(lián)合促銷,，主題明確，非常吸引人,。
在大潤(rùn)發(fā)和家樂福你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的賣場(chǎng)里,，永遠(yuǎn)有免費(fèi)品嘗，長(zhǎng)年不斷,，即使是晚上八點(diǎn),，它也不會(huì)因?yàn)檫^了主要顧客來的時(shí)間段就撤掉，并且還有一些臺(tái)子會(huì)煮一些餃子,。南方人不怎么吃餃子,，但在東北、北京,，灣仔碼頭水餃非常好吃,，但是也很貴，能買這個(gè)品牌水餃的,，基本上都是有一定消費(fèi)能力的顧客,。記得當(dāng)初筆者看到這個(gè)餃子的售價(jià)的時(shí)，想都沒想過要買,，可是有一天賣場(chǎng)里,，支起了一個(gè)臺(tái)子，放了一口鍋,，從早上到晚上都在煮餃子,，給顧客免費(fèi)品嘗,。筆者發(fā)現(xiàn)雖然灣仔碼頭的水餃很貴，但通過這種方式促銷,，一天能賣兩三千元,，因?yàn)樵嚦裕岊櫩推穱L了它的味道,，讓顧客在口感上有了一種不一樣的感覺,。
在春暖花開的季節(jié)里，每年的四五月份是結(jié)婚高峰期,，超市可以利用整個(gè)床上用品做“鐘愛一生”的主題促銷,，如床品、被子,、枕頭等整個(gè)主題的促銷和展示,，這也叫情景促銷。主題促銷方式有很多,，家樂福有專題的自行車,、電動(dòng)車促銷，我們可以借鑒這種方式,，選擇三個(gè)價(jià)格帶,，做大量促銷，也會(huì)有很好的銷量,。在這些方面多下功夫,，銷售和毛利才會(huì)有增長(zhǎng)。 3.采購(gòu)也要考核銷售毛利對(duì)采購(gòu)的考核不僅要考核通道費(fèi)用和綜合毛利,，還要考核銷售毛利,，這是對(duì)采購(gòu)人員考核的一個(gè)方案。店長(zhǎng)考核也要考核毛利,，有一些企業(yè)店長(zhǎng)不考核毛利,，原因是進(jìn)價(jià)、售價(jià)都由采購(gòu)人員定,，考核毛利不公平,。如果說不考核，會(huì)發(fā)生什么事情呢,？進(jìn)價(jià)1.2元的大米，售價(jià)為0.99元,，一天二十噸都能賣出去,。3.5元的雞蛋，售價(jià)2.95元,，一天五十噸都能賣出去,。不考核店長(zhǎng)的毛利,，店長(zhǎng)就不會(huì)控制這些，所以要考核店長(zhǎng)的毛利,，這樣他才會(huì)適當(dāng)?shù)毓芸亍?/span> 4.采購(gòu)要重視再議價(jià)甚至三次議價(jià)引進(jìn)一個(gè)新品,，我們開始無法預(yù)估供應(yīng)商給出的價(jià)格是否為最低價(jià)，所以要去做市場(chǎng)調(diào)查,。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣10元,，差不多進(jìn)價(jià)是8元，我們以這個(gè)進(jìn)價(jià)進(jìn)貨,，然后推廣這個(gè)商品,。一段時(shí)間后，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：一是好,，二是很不好,。這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)人員就要進(jìn)行再議價(jià),。當(dāng)產(chǎn)品銷售的很好的時(shí)候,，可以要求供應(yīng)商降低進(jìn)價(jià)，這樣可以再把產(chǎn)品推的更好,；當(dāng)賣得很不好的時(shí)候,，說明這種價(jià)格不合適，這時(shí)我們也可以要求供應(yīng)商降價(jià),，否則撤場(chǎng),。 其實(shí)再議價(jià)是一把雙刃劍，只是有的時(shí)候忽略了它,。供應(yīng)商在供新品的時(shí)候,，利潤(rùn)有很大的空間，我們一定要再議價(jià),，甚至是三次議價(jià),，這樣才能縮小供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，擴(kuò)大自己的利潤(rùn)空間,。我們可以不降低售價(jià),，但是可以通過再議價(jià)獲得更多的利潤(rùn)，所以采購(gòu)人員一定要再議價(jià)甚至三次議價(jià),。 5.重視采購(gòu)的年度合同談判在采購(gòu)年度合同談判時(shí),，特別要加大返利的談判力度。家樂福和沃爾瑪在采購(gòu)操作上有很大的區(qū)別,，沃爾瑪?shù)那芭_(tái)利潤(rùn)是15%,，因?yàn)椴皇展?yīng)商的費(fèi)用，所以沒有后臺(tái)利潤(rùn),；而家樂福的前臺(tái)利潤(rùn)可能只有8%,，但后臺(tái)利潤(rùn)高達(dá)15%,，整體利潤(rùn)率就為23%，因此沃爾瑪?shù)膬r(jià)格總是高于家樂福,。 供應(yīng)商要維護(hù)整體的市場(chǎng)價(jià)格形象,，因此在供價(jià)上是統(tǒng)一的，但能給其他費(fèi)用,，他們能把控的平均費(fèi)用率在5%左右,。所以我們要學(xué)會(huì)與供應(yīng)商聊天、談判,，爭(zhēng)取這些費(fèi)用,。記住這句話：“百貨向銷售要毛利，超市向采購(gòu)要毛利,?！?/span> 本文摘自《超市賣場(chǎng)定價(jià)策略與品類管理》購(gòu)書請(qǐng)點(diǎn)擊書名即可。 博瑞森同類圖書推薦： 《三四線城市超市如何快速成長(zhǎng)：解密甘雨亭》《中國(guó)首家未來超市：解密安徽樂城》《總部有多強(qiáng)大,，門店就能走多遠(yuǎn)》 |
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