|
這是一個發(fā)生在兩年前的故事……
兩年前的我剛涉足商界江湖。背著兩柄破劍來到了中小學(xué)生培訓(xùn)這個江湖,。豪情萬丈,！
故事是發(fā)生在兩年前的暑假，當(dāng)時我正在瘋狂的招生……
我穿上白色襯衣,，黑色休閑褲,，把唯一的一雙黑皮鞋擦得反光，抹了把頭發(fā),，瞧瞧鏡子,。喲，挺帥的,，走起,。
叫上了小Ｚ,，她是我培訓(xùn)班上的一名老師,。
我是要去見一位名叫Ｌ的女老板，她約我去她店里談?wù)勊麅鹤樱羴砦覀兣嘤?xùn)班培訓(xùn)奧數(shù)的事,。 你之前是說35塊每小時吧,，這個價格太貴了，我接受不了,。小學(xué)五年級哪有收這么貴的,！您應(yīng)該了解婁底培訓(xùn)班收費(fèi)情況吧？ 了解,！小學(xué)一般是25塊每小時的行情,，對吧？沒錯,！25—30,。但那是普通課程，奧數(shù)的難度大得多,，小學(xué)奧數(shù)是至少是35—45元每小時,，特殊情況甚至更高  分析：對方說我的價格太貴了，我就表明我的價格已經(jīng)很便宜了,。在價格上保持強(qiáng)硬立場,，堅(jiān)決不降價,。除非她真的不談了。 您應(yīng)該也聽小曾媽媽講過,，我們這培訓(xùn)班教學(xué)質(zhì)量絕對不差,，不然您也不會考慮來我們這里。是吧,？ 分析：利用我們的口碑優(yōu)勢，把對方的注意力從價格上轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,，一般而言,，顧客真正在意的是商品質(zhì)量和自己的需求是否能得到真正的滿足。 您應(yīng)該也清楚,。您把孩子放到我們這來輔導(dǎo),，不就是盼著孩子的成績能提高嗎？ 您的輔導(dǎo)費(fèi)是付給Ｚ老師,，教孩子的也是Ｚ老師,。大家都是做生意的，也都清楚,，一味的壓低成本,，產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)肯定很難得到保障，特別是像這種無形商品,。其實(shí),，多少錢都是小錢,。關(guān)鍵是孩子的成績,。您說是吧？ 但是,，你這費(fèi)用也高出太多了,。人家25，你收35,。我家邊上也有個培訓(xùn)班,，我也去那兒了解了一下。他們說奧數(shù)也一樣的價,，25塊 分析：向顧客闡明價格和質(zhì)量之間的利害關(guān)系,。 還有就是，不知道小曾媽媽和您說過沒,。我們培訓(xùn)班在教學(xué)生時,，雖然說是一個小時的課程,，但是一個小時到了，我們老師一般并不會立刻就停止講課,，一般都還是會根據(jù)需要多講十來分鐘,。也就是說，我們實(shí)際上一個小時的價格應(yīng)該差不多也是25 分析：這個時候還是應(yīng)該要開始讓步了,，但絕不能第一次讓步就降低價格。最好“是加量不加價” 您也知道,，我們是人文的學(xué)生,，暑假出來賺點(diǎn)錢挺不容易的。再說請學(xué)校的老師來輔導(dǎo)肯定比這個價高得多,，我們學(xué)生都是從高考中走出來的,，輔導(dǎo)小學(xué)奧數(shù)肯定沒問題的。再說?。诶蠋熆隙〞J(rèn)認(rèn)真真的教的,。是吧？ 那肯定的,。阿姨您放心,，我肯定會耐心的輔導(dǎo)小A弟弟的（?。涟察o的坐在媽媽身邊，點(diǎn)了點(diǎn)頭） 分析：適當(dāng)?shù)臅r候可以打打感情牌,，她的孩子?。烈彩且粋€突破口。 實(shí)我也不是舍不得花錢,，只是我怕花了錢卻沒效果,。既然這樣，35塊每小時也行,，但是我必須等一個月后課上完了之后才交錢,。不然我怎么能確保你們質(zhì)量呢？你看行不,？行業(yè)慣例是開頭結(jié)尾各付一半,。再說，?。诶霞沂呛怅柕?，是在婁底這邊做是假兼職老師，還有一定的生活開支。要不您還是按行業(yè)慣例來吧 分析：不接受她的條件,，但是給她充分的拒絕理由,。 這樣也行，但丑話說在前面,，如果小A反應(yīng)學(xué)習(xí)效果很差的話,，那我可是會從剩下的一半的錢里面扣錢的哦,！顧客永遠(yuǎn)會嫌價錢高,，而賣方永遠(yuǎn)會嫌自己賺的少,。銷售談判的每一次對話都是一次利益拉鋸戰(zhàn)。首先要明白,，這次銷售談判最核心的利益點(diǎn)在哪里,。表面上看最核心的利益點(diǎn)是價格，但實(shí)際上是服務(wù)質(zhì)量,，這也就要求我們應(yīng)該把對方的注意點(diǎn)拉到服務(wù)質(zhì)量上來,。一般來講，以價格為第一因素的談判對于賣方是非常沒有優(yōu)勢的,。２. 作為賣方,，報(bào)價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的價格留有周旋的余地,。這是我在這個案例中做的不夠好的地方,。我的報(bào)價還是低了點(diǎn)，這也是因?yàn)槲覔?dān)心報(bào)價太高對方認(rèn)為我沒誠意或者直接就嚇跑了,。當(dāng)然,，現(xiàn)實(shí)中的報(bào)價要根據(jù)當(dāng)時的具體情況以及你對顧客的了解程度。 ３. 需要適當(dāng)?shù)淖尣?，但最糟糕的讓步就是直接降價,。比如在這個案例中我是延長教學(xué)時間而不增加收費(fèi)，這種變相降價,。有什么好處呢,？第一、不會減少營業(yè)額,；第二、可以更充分的滿足顧客需要,。是一種折中的雙贏行為,。
|
