深圳· 2月25-26日

3月24-25日 　4月28-29日

要像專業(yè)人士那樣銷售，即便你已經(jīng)感覺良好,！

歡迎參加國際著名版權(quán)課程“行動銷售”公開課,！
↓↓點(diǎn)擊“閱讀原文”在線報(bào)名參加！

世界是平的,，中國企業(yè)面臨著與狼共舞,、走向世界、不斷發(fā)展的歷史機(jī)遇,，但同時也面臨著極大的挑戰(zhàn),，中國企業(yè)將在全球市場與眾多的外資企業(yè)特別是大型跨國企業(yè)進(jìn)行著直接競爭。那么,，企業(yè)該如何迎接機(jī)遇,，應(yīng)對挑戰(zhàn)呢？最根本的出路是提高自身的競爭力,，而競爭力的提高很大程度上取決于企業(yè)是否擁有各種優(yōu)秀的專業(yè)人才,，包括領(lǐng)導(dǎo)、管理,、營銷,、銷售、技術(shù),、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域?qū)２拧?br>
很多外資企業(yè)進(jìn)入中國后,，從成本和對中國市場的適應(yīng)度的角度考慮，他們也會大批啟用既有專業(yè)技能,，又了解中國市場與中國文化的本土人才,，市場對這些專業(yè)人才的需求越來越大，導(dǎo)致人才的競爭加劇,，目前很多企業(yè)已經(jīng)面臨到“千軍易得,，一將難求”的問題,。

在人才爭奪戰(zhàn)激烈上演的同時，企業(yè)也逐漸發(fā)現(xiàn)很難從外面聘請到合適的人才,。于是,，大部分企業(yè)開始意識到必須注重培養(yǎng)內(nèi)部人才，而培訓(xùn)正是企業(yè)培養(yǎng)人才的一種不可或缺的方式,，也是最直接,、最有效的方式之一。

在全球范圍內(nèi),，培訓(xùn)漸漸成為企業(yè)求生存,、求發(fā)展的必經(jīng)之路，可歸納到以下幾種原因：

１,、人才供應(yīng)的不足,，使得專業(yè)人才的獲得日趨困難，企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)必須加強(qiáng),。

２,、市場競爭激烈，顧客的要求也越來越挑剔,，這使得每個工作崗位的要求也越來越高,，企業(yè)需要通過培訓(xùn)來加強(qiáng)員工的技能。

３,、環(huán)境的巨變迫使每個員工都必須不斷學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的要求,，企業(yè)也需要通過培訓(xùn)來幫助員工不斷發(fā)展以適應(yīng)工作的要求。

一,、培訓(xùn)為什么會被忽視,？

商場如戰(zhàn)場，一支沒有經(jīng)過訓(xùn)練的軍隊(duì)很難與一支訓(xùn)練有素的軍隊(duì)抗衡,。對員工的培訓(xùn)很重要,，很多企業(yè)也明白這個道理，但在實(shí)際工作中反應(yīng)出的情形卻并非如此,，一位在企業(yè)中負(fù)責(zé)培訓(xùn)的朋友說過這樣一句順口溜：“培訓(xùn)是說起來重要,，做起來次要，忙起來就不要,?！边@句話正是培訓(xùn)在很多企業(yè)中所處位置的真實(shí)寫照。

雖然企業(yè)都知道培訓(xùn)很重要,，但培訓(xùn)工作在很多企業(yè)中卻得不到重視,，為什么會出現(xiàn)這種狀況呢？究其原因，可能有下面幾種情況：

１,、目前企業(yè)中真正了解培訓(xùn)的人不多,，對培訓(xùn)及其功能沒有全面的正確認(rèn)識。

２,、培訓(xùn)屬于無形服務(wù),，其效果很難在短期內(nèi)體現(xiàn)，培訓(xùn)往往被視為一種單純的支出而不是投資,。

３,、企業(yè)沒有一套完善的長期的人力開發(fā)制度，員工培訓(xùn)的長期效益難以突顯,。

４,、目前市場上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚目混雜，且進(jìn)入門檻低,，三兩個人一桿槍就辦起了培訓(xùn)公司，整個行業(yè)尚不規(guī)范,。很多企業(yè)囿于價格的原因,，而不顧真正的需求與效果，引入一些低廉的培訓(xùn)項(xiàng)目,，效果當(dāng)然可想而知,，致使企業(yè)對培訓(xùn)產(chǎn)生了失望。

５,、目前國內(nèi)企業(yè)的人員流動很大,，也很快，企業(yè)不愿意在員工培訓(xùn)上做長期投資,。

二,、培訓(xùn)支出依舊增長迅速

盡管做好培訓(xùn)有諸多困難和問題，但是,，世界上很多大公司的經(jīng)驗(yàn)表明：不花大量的時間和金錢去做有效的培訓(xùn),，企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)。

因此,，全球?qū)ε嘤?xùn)的支出也在持續(xù)增長,，即使在金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的今天也沒有放緩,。全球最大的培訓(xùn)組織機(jī)構(gòu)ASTD（美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會）在全球42個國家調(diào)查了550多家企業(yè),，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的平均培訓(xùn)支出在1997年占員工工資的1.8％，2000年增長到了員工工資的2.5％,，而2007年與2008年在美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩甚至有所衰退的情況下,，企業(yè)對培訓(xùn)的支出卻比上一年增長了30％。

從以上數(shù)據(jù)中可以看出,，越來越多的企業(yè)已經(jīng)將人員培訓(xùn)作為一種投資,，這甚至已經(jīng)成為趨勢,。企業(yè)想要生存、發(fā)展,，就必須重視員工培訓(xùn),。而其重點(diǎn)在于企業(yè)要視培訓(xùn)為一種投資，而不僅僅是一種支出,、成本,。而要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須真正了解培訓(xùn)的特點(diǎn),，培訓(xùn)的功能以及效果,，從而有針對性地選擇培訓(xùn)，將對培訓(xùn)的價格重心轉(zhuǎn)移到價值上來,。并選擇專業(yè)的正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為合作伙伴,，共同做好員工的培訓(xùn)。

三,、培訓(xùn)的真相

什么是培訓(xùn),？這個問題看起來似乎很簡單，或許稍有頭腦的人就能回答,。不過,，要想真正認(rèn)識培訓(xùn)，需要仔細(xì)考慮以下幾個問題：

１,、培訓(xùn)與大學(xué)講課或MBA授課一樣嗎,？如果不一樣，有那些不同呢,？

２,、市場上有很多專業(yè)書籍，培訓(xùn)的內(nèi)容大多由這些書籍發(fā)展而來,，是否可以用看書的方式取代培訓(xùn),？如果不可以，原因又何在,？

３,、培訓(xùn)師在講臺的角色與大學(xué)教授在講臺上的角色有何不同？所需要的技能一樣嗎,？

本文不準(zhǔn)備回答這些問題,，而希望讀者能夠深入思考這些問題，以領(lǐng)會培訓(xùn)的深層含義,。

四,、培訓(xùn)的對策

只有當(dāng)我們對培訓(xùn)有正確的認(rèn)識之后，我們才能來正確的思考：如何做好培訓(xùn)？

在與客戶的接洽過程中,，我們發(fā)現(xiàn)很多培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會陷入這樣一個誤區(qū)：他們很想把培訓(xùn)做好,，因此非常關(guān)注培訓(xùn)的效果，但可能是由于公司內(nèi)部的一些原因,，導(dǎo)致對培訓(xùn)需求的調(diào)查不深入,。所以，當(dāng)問到客戶的培訓(xùn)需求與培訓(xùn)目的時,，所得到的答案也相對比較籠統(tǒng),。諸如“我們希望通過培訓(xùn)加強(qiáng)他們的銷售技能”或“我們希望通過培訓(xùn)提升領(lǐng)導(dǎo)的管理意識”等等。

這些培訓(xùn)目的雖然沒有錯,，但卻不夠具體,。這是因?yàn)椋绻绻麤]有參照物,，如何評判學(xué)員的銷售技能得到加強(qiáng)了呢,？如何判定學(xué)員的管理意識得到提升了呢？通過考試能解決嗎,？考試只能斷定學(xué)員是否學(xué)到了知識,，卻不能保證學(xué)員掌握了技能。培訓(xùn)的目的是要通過各種練習(xí)讓學(xué)員能有效地將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到工作中,，而不僅僅是保存在頭腦中。

在遇到這種情況時,，我們通常會繼續(xù)問一些關(guān)于其企業(yè)現(xiàn)狀的問題,，試圖了解到更明確的培訓(xùn)需求，但我們往往發(fā)現(xiàn)：要么是培訓(xùn)負(fù)責(zé)人本人也不太清楚,，要么是因?yàn)槟承┰蚨幌胝f（即使我們承諾保密）,；還有一些企業(yè)不愿意承認(rèn)公司有問題，認(rèn)為公司發(fā)展健康,，根本沒有什么問題,。對于后者，必須首先要轉(zhuǎn)變觀念,，因?yàn)檫@世界不存在沒有任何問題的公司,。承認(rèn)問題的存在，面對這些問題并積極地解決這些問題不是一件羞恥的事情,，相反,，它是勇者的行為。企業(yè)“有問題”不一定是壞事,，比如“我們的訂單突然大增,，產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶需要等較長時間才能得到訂貨”。這也算是企業(yè)的問題,，但我們稱為“快樂的問題”（Happy Problem）或“面臨的機(jī)遇”,。培訓(xùn)的目的就是要幫企業(yè)解決問題，有些是近期績效要解決的問題,，也有一些是為長遠(yuǎn)的目標(biāo)而需解決的問題,。但只有將這些問題明確了，培訓(xùn)需求才明確,。而只有培訓(xùn)需求明確了,，培訓(xùn)的效果才能得到有效評估。

確立培訓(xùn)需求的方法很多,，觀察法,、問卷調(diào)查法、面談,、立場分析法,、理論模式分析法、工作考核法,、人士記錄分析法,、多重因素分析法等都可以嘗試。這些方法都各有利弊,，這里不逐一描述,，一般來說，需要結(jié)合使用幾種方法才能達(dá)到最佳效果,。

確定培訓(xùn)需求是進(jìn)行培訓(xùn)系統(tǒng)的第一階段,，接下來是規(guī)劃培訓(xùn)課程、實(shí)施培訓(xùn)課程,，最后是評估培訓(xùn)效果,。而第一階段可以說是最重要的階段。只要第一階段做的好,，并且找到一家專業(yè)的培訓(xùn)合作伙伴,，培訓(xùn)的效果絕不會差，如果第一步就忽視了,，即使找到世界上最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，也有可能達(dá)不到預(yù)期的效果。

當(dāng)培訓(xùn)需求確立后,，一家專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就可以完成第二階段與第三階段的工作,，并會協(xié)助企業(yè)完成第四階段的工作：評估培訓(xùn)效果。評價一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)夠不夠?qū)I(yè),，就要看他們對培訓(xùn)效果評估的認(rèn)知,。

按照國際上公認(rèn)的,，是在1959年由Donald Kirkpatrick提出的，培訓(xùn)效果分成四個層次：①反應(yīng)（Reaction）②學(xué)習(xí)（Learning）③行為（Behavior）④結(jié)果（Result）,，后來又有人加入了第五層的培訓(xùn)效果評估,，就是投資回報(bào)率（ROI），即要用財(cái)務(wù)績效來表示培訓(xùn)效果,。

然而,，現(xiàn)在國際上尚無一套科學(xué)的方案來衡量第五層的培訓(xùn)效果，因此,，較專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要將培訓(xùn)效果的第三層或第四層為目標(biāo),。但目前大多數(shù)的公司或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只做到第一層的培訓(xùn)評估，即看學(xué)員的反應(yīng)如何,，看學(xué)員的滿意度,。有時，雖然學(xué)員滿意了,，但培訓(xùn)的出資方又不滿意,，因?yàn)闊o法在工作中看出成效。這也是為什么很多企業(yè)并不重視培訓(xùn)的一個原因,。

簡單的“滿意度”調(diào)查是無法評估出培訓(xùn)效果的,，一定也要評估學(xué)員是否通過學(xué)到知識，是否學(xué)到技能從而達(dá)到行為上的改變,，是否在工作中表現(xiàn)出績效增長等等,。

五、結(jié)語

顯而易見,，培訓(xùn)的最終目的是為公司創(chuàng)造價值,。好的培訓(xùn)不僅能使企業(yè)受益無窮，也能使員工得到成長而終生受益,。

IBM的員工就深知其中的好處,，IBM完善的培訓(xùn)體系為IBM培養(yǎng)出一批又一批的人才,。美國《時代周刊》曾這樣評價IBM：“沒有任何企業(yè)會這樣對世界產(chǎn)業(yè)和人類生活方式帶來和將要帶來如此巨大的影響,。”這恐怕是對一個企業(yè)的最高評價,，也從另一個角度說明IBM的成功,。關(guān)心和積極幫助員工的個人成長，并把員工自身價值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來,，讓員工與公司一起成長,，這應(yīng)該是IBM成功的真正奧秘，也是值得國內(nèi)的企業(yè)學(xué)習(xí)的地方,。