近幾年,，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營絕技,，四處出擊，攻城掠地,，短短幾年就打遍了大江南北,，引起零售界一陣驚呼。
　　一,、以顧客為導(dǎo)向
　　民以食為天,，尤其在中國這個講究吃的國度里，菜籃子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì),。在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證,，在超市買菜雖然感到安全點(diǎn)，但往往品種不多,，價格還較高,。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機(jī)會,。
　　永輝對顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心里絕對是做過研究的,，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營自己的生意。對于零售企業(yè)來講,，顧客就是一切,，沒有客流，神馬都是浮云,。雖然每個零售企業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事,，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競爭激烈的今天,，重視顧客的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化,。當(dāng)你商場的客流在不斷下降時，你還在講你是如何的重視顧客,，閉嘴吧!
　　永輝生鮮免費(fèi)為顧客殺魚;在樓面設(shè)有洗手池;停車場免費(fèi);海報(bào)簡潔清晰,，方便查尋;免費(fèi)班車等等。其實(shí),，這些小巧門大家都懂的,，表面功夫都會做。但能真正分析出顧客的需求,，通過滿足顧客需求來經(jīng)營生意,，永輝無疑做到了這點(diǎn)將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力,。
　　二、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性
　　據(jù)說永輝的總部有一個生鮮管理部,，專家云集。其任務(wù)有二,，一是研究生鮮的經(jīng)營方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營方面的指引,。
　　管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的,，比較土,，沒有高深的理論知識，不怎么會制作精美的PPT,，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”,，意思是將自己在生鮮方面的知識和經(jīng)驗(yàn)固化下來,，然后手把手地教給門店的同事,。
　　江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過,。所以這些專家們是如何固化他們的知識和經(jīng)驗(yàn),，至今還是個謎,。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的,，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技,。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù),，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié),、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場調(diào)研,，對某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價格進(jìn)行預(yù)估,，并據(jù)此做出經(jīng)營上的長遠(yuǎn)規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達(dá)到了十之八九,。這不是和做期貨一樣嘛,，領(lǐng)先競爭對手幾個月開始準(zhǔn)備，獲勝的機(jī)率你說大不大?
　　另外,，據(jù)說永輝的情報(bào)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了得,，對競爭對手和市場信息了如指掌。高級管理人員每天早上上班時,，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報(bào)告,，價格、品類,、銷量,、各種分析和預(yù)測等等,，這為管理人員及時對形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場如戰(zhàn)場,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，未來的競爭就是信息的競爭,。
　　再說說樓面上的永輝員工,。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對商品的陳列位置,、時間,、數(shù)量、排面整理了如指掌,。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理,，每個柜臺每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算,。在賣場,，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時都在整理臺面,，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去,。
　　按照永輝的要求，員工拿取果菜時必須戴手套,，因?yàn)槭值臏囟容^高,，會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時,，必須用手拿取,，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個出清區(qū),，即將品質(zhì)差的商品折價出售,，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求,，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響,。
　　再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個品種的肉,，而刀手水平的高低不是將豬肉分割,，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會有驚人的差異,。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的,，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求,。
　　專業(yè)的人做專業(yè)的事,，正是有了這樣一群專業(yè)的人,，所以才為永輝生鮮經(jīng)營的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。
　　三,、品項(xiàng)齊全,，薄利多銷，以量取勝
　　永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”,，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品,，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。
　　參觀永輝超市,，看到的商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機(jī)果菜,、精品果菜,、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外,，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求,。
　　永輝強(qiáng)調(diào)，一定要將商品在最有價值的時候賣掉,，也就是說要賣相好,，出貨快，同時可以減少損耗的發(fā)生,，那怕以很低的價格來銷售,。很多零售商，為了保毛利,，總舍不得將賣相不好的商品降價銷售,，但隨著時間的推移，商品的賣相更差,，越來越不好銷售,，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售,、增加了商損,。
　　有個笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個人長途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯,。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟,，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說,，豆腐不稀罕,，是客人稀罕。為了保利潤,，通常有兩個方法,，一是提高商品的售價,，不管銷量，狠宰一筆,，做一錘子買賣,。二是薄利多銷，達(dá)到雙贏效果,。兩種方法的優(yōu)劣,，不言而喻。
　　舉例,，賣蝦時,，蝦活著時，賣相好,，會按正常價出售;蝦快死時就轉(zhuǎn)成冰鮮出售,，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食,，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的,。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個品類中的最佳賣相,。
　　四,、全天候經(jīng)營
　　不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的,，品種都是齊全的,，這就是永輝的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對比其它的零售商,，早上開門時,，品種全、品相好,，但過了中午,，就啥都不行了，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客,。有的超市,，也會根據(jù)來客的高峰，分成幾個時間段來上貨,，稱之為二次開市,，或三次開市。而永輝,，是全天開市,。
　　這得益于永輝靈活的采購方式，即少量多次,，隨行就市,，靈活多變,。永輝大多數(shù)菜其實(shí)是來自于批發(fā)市場，因?yàn)槠渥杂械幕夭⒉荒芡耆珴M足超市的銷量,。那些采購人員一天到晚泡在批發(fā)市場,，幽靈般隨時出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求,，最短的時間采購所需的商品到店;另一方面,，一旦在批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價或虧本銷售的商品,，馬上吃下,，直接送店，而往往這部分商品會帶來可觀的毛利,。這種做法雖然有物流費(fèi)用的支付,，但與客人的滿意度相比，這點(diǎn)錢不算啥,。
　　這種全天候經(jīng)營的做法保證了門店隨時有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯過了某個時間段而不能買到生鮮商品,，使得客人的滿意度增加,，購物時只想到永輝，提高了來客數(shù)量,。
　　五,、采購多渠道品質(zhì)保新鮮
　　永輝超市的采購渠道是多渠道并行，主要有基地采購,、全國采購和當(dāng)?shù)夭少?。無論何種采購方式，目的都是為了找到最好的商品,、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價格,。
　　基地采購是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場情況,，靈活配送至各地門店,。全國采購是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價格優(yōu)勢的果菜產(chǎn)地進(jìn)行采購,。當(dāng)?shù)夭少徱簿褪撬^的地采或叫即時采購,，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場根據(jù)門店的需求，隨時采購,。
　　這幾種采購方式相結(jié)合,，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證,，價格保證,，使其在生鮮經(jīng)營中具有話語權(quán)和主動權(quán),，做到了你無我有，你有我優(yōu),，你優(yōu)我廉,，你廉我轉(zhuǎn)。
　　此時,，還必須要提到永輝的采購模式——采付分開,。通常外出采購團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手,，另一部分是老板的親信,。要取得成本優(yōu)勢，一手交錢一手交貨是最有效的辦法,，尤其是那些小農(nóng)戶,，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快,，誰都想將產(chǎn)品在第一時間出手,，每晚出手一分鐘，都會使損耗加大,，所以即使便宜點(diǎn),，只要出手快，賣家也愿意賣,。買手的作用自不用說,，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款,，這種模式既保證了采購商品的品質(zhì)和價格,，又保證了資金安全，同時也減少了腐敗的可能,。
　　對于某此特殊商品,，如果無法通過采購人員采購至店，永輝也會采取聯(lián)營的方式來解決,。但聯(lián)營的方式并不是簡單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營某種商品,，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢做到優(yōu)勢互補(bǔ)。比如,，需要增加豆腐這一品類,，永輝會自行購買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料,，只引進(jìn)供應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進(jìn)行加工和銷售,。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤分配則是根據(jù)銷量的多少來決定,，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品,，拼命去銷售，這種雙贏的做法實(shí)在是高啊,。
　　六,、價格策略零活，授權(quán)充分
　　永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)開始市場調(diào)查,，根據(jù)市場和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價,，做到變價迅速，打擊準(zhǔn)確,。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān),，他們可以隨時變價。
　　可以說,，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場的關(guān)鍵在于吸引客流到店,，只要有客人到店，一切就好辦多了,。為給顧客留下天天低價的形象,，節(jié)假日時，商品的價格是最低的,，因?yàn)檫@時客流量大,，低價無疑會有更大的銷量，同時也給顧客留下了低價的形象,。所以,，永輝,，并非所有的商品都是最低價,，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達(dá)到“永輝價格低”的印象,。
　　生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性,，這會減少層層匯報(bào)和層層審批所耗費(fèi)的人力和時間。比如,，基于其員工的專業(yè)性,，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。
　　抓賣即不允許顧客挑選,，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋,。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進(jìn)貨,，取得成本優(yōu)勢,，然后快速售出，以量取勝。分級銷售,，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選,，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個好價錢,，提高毛利,。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢,。這又是永輝提高毛利的一招,。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法,。
　　還有一招,，叫做一品多元化。即同一個品種,，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地,，不同的品質(zhì)，不同的價格給到顧客多種選擇,，這將滿足不同層次顧客的需要,。還有一種情況也叫一品多元化，例如,，在賣場,，同是西瓜，切開的西瓜售價要高于整顆西瓜的售價,，因?yàn)榍形鞴闲枰斯さ耐度?，更重要的是永輝要鼓勵顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。
　　而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn),。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班,，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點(diǎn)到10點(diǎn)上5個小時的班應(yīng)對早高峰,，下午5點(diǎn)到8點(diǎn)再上3小時,，但每天上班的總工時數(shù)不超過8小時。雖然員工辛苦點(diǎn),，但其通過某些獎勵政策讓員工滿意,。
　　永輝的成功在于其對市場需求的精準(zhǔn)分析，將顧客了解得非常透徹,，再加上專業(yè)的員工助力,，成為其成功的關(guān)鍵。