為什么顧客進(jìn)店逛一圈就走,？

為什么顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)介紹了半個(gè)小時(shí)

最終卻去對(duì)面的店買(mǎi)了？

       終端導(dǎo)購(gòu)員的兵器就是在銷售過(guò)程中,，說(shuō)服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng),。

一、巧析產(chǎn)品賣點(diǎn),，揚(yáng)長(zhǎng)避短

       由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)意識(shí)的提高,，面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品,，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)成為成交的關(guān)鍵

二,、幫助顧客認(rèn)識(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)需求

       顧客只有認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行為,，有時(shí)顧客對(duì)自己的需要都模糊不清，你要幫助顧客認(rèn)識(shí)到需求,，引導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)或為他提供購(gòu)買(mǎi)的理由,，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位,、能力等因素選擇,。拋卻自身的主觀意識(shí)或愛(ài)好，察言觀色,，交流產(chǎn)品以外的東西,、如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情,、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題,。設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景，讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想,，借助聯(lián)想來(lái)加速交易的成功,。

三,、為顧客演示商品

       演示的目的是幫助顧客了解商品的真正價(jià)值,，使顧客獲得安全感，增強(qiáng)對(duì)商品的信任,，自覺(jué)自愿地采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),，導(dǎo)購(gòu)要從能迅速激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，要揚(yáng)長(zhǎng)避短,，抓住關(guān)鍵功能,、賣點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球,、心情,。

動(dòng)作熟練敏銳

否則容易使顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑,。

邊演示邊解說(shuō)

使顧客眼看,、耳聽(tīng)、心想,，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象和了解,。

對(duì)于獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

要引導(dǎo)顧客參與到評(píng)論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看,、耳聽(tīng),、心想，還要讓他們嘴說(shuō)提出問(wèn)題,。

四,、引導(dǎo)顧客思維

       面對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)傾向的顧客，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維,，協(xié)助顧客做出成交的決定,。

       其實(shí)，顧客看中了就基本上滿意,，找你也是某些特殊原因,，不過(guò)這樣能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，縮短考慮過(guò)程,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì),。

五、適當(dāng)“讓步”

       當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)雙方談判中，一旦彼此不能達(dá)到自己的滿意或者滿足時(shí),，必定有一方是要作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/span>

先緊后松

讓顧客感覺(jué)這種優(yōu)惠或者利益,，來(lái)之不易

追加補(bǔ)償

買(mǎi)一送一

避實(shí)就虛

暫且不將一兩項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)拿出來(lái)

情愿承諾

不能亂開(kāi)空頭支票

六、抓住老客戶

       定期建立自己的客戶資源,，吸引,、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無(wú)形的為自己宣傳,。例如,，顧客會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào),，促銷活動(dòng)等原因,，推遲購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，這時(shí)要記下顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和聯(lián)系方式,，方便于顧客的溝通,、提高銷售機(jī)會(huì)，要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系,，為自己做出宣傳,，帶來(lái)回頭客。

七,、不怠慢顧客

       當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員接待顧客要做到，“接一顧二招呼三”即手中接待先來(lái)者,，目光照顧次來(lái)者,，嘴里招呼后來(lái)者，讓顧客時(shí)刻感覺(jué)自己的服務(wù)和熱情,，使顧客皆能滿意購(gòu)買(mǎi),，贏得顧客贊譽(yù)，爭(zhēng)取最大的銷售機(jī)會(huì),。

八,、借用“外力”

       導(dǎo)購(gòu)不僅要和商場(chǎng)的管理人員搞好關(guān)系，也要和無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)結(jié)成“聯(lián)盟”,，利用外力增加自己的銷售的空間,，例如大堂經(jīng)理或柜組長(zhǎng)在你成交前的幫腔或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時(shí)的偏向等,，無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)也能時(shí)不時(shí)為你說(shuō)些好話或引見(jiàn)客源等增加銷售機(jī)會(huì),。