作者簡(jiǎn)介：蔡智文，筆名菜頭,，行業(yè)分析師,，微信公眾號(hào)“菜頭農(nóng)業(yè)說(shuō)”創(chuàng)辦人，南方農(nóng)村報(bào)營(yíng)銷顧問，《農(nóng)財(cái)寶典農(nóng)化版》專欄作者,，“農(nóng)財(cái)網(wǎng)農(nóng)化寶典”微信公眾平臺(tái)特約撰稿人,。

中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)自九十年代中后期，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后,，其發(fā)展經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)期和穩(wěn)定發(fā)展期,，目前進(jìn)入并購(gòu)整合期。行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈自上游（生產(chǎn)制造業(yè)）至中游(流通批零業(yè)),，乃至下游（種養(yǎng)殖業(yè)）均在洗牌重組,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高潮期，優(yōu)勝劣汰成為必然,。

企業(yè)則出現(xiàn)了“大而全”,、“小而精”兩種生存狀態(tài)?！按蠖笔侵钙奉慅R全,，不斷創(chuàng)新，能提供完善方案,，滿足下游各種需求的企業(yè),；“小而精”是有獨(dú)特核心技術(shù)，在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)龍頭地位的企業(yè),，這兩類企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中將立于不敗之地,。

洞悉趨勢(shì)才能把握未來(lái)，未來(lái)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)如何,？哪些方向和市場(chǎng)將是弄花行業(yè)未來(lái)的“財(cái)”力所在,？

趨勢(shì)一、國(guó)家政策對(duì)行業(yè)的引導(dǎo)作用愈發(fā)明顯

在中國(guó)做生意必須緊跟政策走,，從政策導(dǎo)向中把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),，贏得商機(jī)。主要影響行業(yè)變化的政策有：

國(guó)家“十二五”農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃提出農(nóng)化行業(yè)要提高產(chǎn)業(yè)集中度,、加快兼并重組步伐,，到2015年，農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量減少30%,，明確提出打造銷售額20億元,、50億元以上的大型農(nóng)藥企業(yè)；前20家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)原藥產(chǎn)量將占總產(chǎn)量的50%以上,，通過兼并重組培育銷售額超100億元,、具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型農(nóng)藥集團(tuán)……“十三五”規(guī)劃將延續(xù)“十二五”規(guī)劃導(dǎo)向，進(jìn)行行業(yè)供給側(cè)改革,，未來(lái)中國(guó)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)集中度將大幅提高,。

最近幾年,，政府采購(gòu)、統(tǒng)防統(tǒng)治,、土地流轉(zhuǎn),、土地改革以及合作社、合作聯(lián)社,、家庭農(nóng)場(chǎng),、職業(yè)農(nóng)民等新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，引導(dǎo)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展路徑,。

出于環(huán)保要求以及食品安全因素，農(nóng)藥生產(chǎn),、儲(chǔ)運(yùn),、銷售、應(yīng)用的監(jiān)管將越來(lái)越嚴(yán),；對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)環(huán)評(píng)要求越來(lái)越高,，農(nóng)藥包裝廢棄物回收等措施已陸續(xù)出臺(tái)。 

到2020年,，農(nóng)藥化肥使用量實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng),，行業(yè)“蛋糕”定型，精準(zhǔn)用肥高效用藥成為主流,。

“農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”將獲得大發(fā)展,，“農(nóng)資+電商“的探索之路也將延續(xù)。

趨勢(shì)二,、行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生深刻變化

· 行業(yè)進(jìn)入并購(gòu)時(shí)代,，整合速度加快； 

· 企業(yè)結(jié)盟抱團(tuán)取暖,，尋求對(duì)市場(chǎng)的相對(duì)壟斷并獲取壟斷利潤(rùn),；

· 與資本市場(chǎng)結(jié)合，借助資本的力量參與競(jìng)爭(zhēng),，越來(lái)越多企業(yè)尋求上市,，供應(yīng)鏈金融、眾籌等新生事物不斷涌現(xiàn),； 

· 行業(yè)結(jié)構(gòu)體不斷向產(chǎn)業(yè)鏈上游,、向下游延伸，以降低成本和風(fēng)險(xiǎn),，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,；

· 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)由個(gè)體與個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為結(jié)盟體與結(jié)盟體之間的競(jìng)爭(zhēng)，單一個(gè)體將被“收編歸降”或被消滅,。

趨勢(shì)三,、農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，技術(shù)營(yíng)銷體現(xiàn)增值

行業(yè)洗牌加劇，高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以及電商的出現(xiàn),，農(nóng)資銷售毛利下降,，行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，產(chǎn)品生命周期縮短,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下降,。

農(nóng)資營(yíng)銷由傳統(tǒng)的貿(mào)易營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入技術(shù)營(yíng)銷時(shí)代，以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售成為主流,，農(nóng)資企業(yè)通過對(duì)種植戶提供技術(shù)服務(wù)以獲取用戶信賴,、增強(qiáng)用戶粘性，提升農(nóng)資產(chǎn)品附加值,。

趨勢(shì)四,、分銷渠道大變革

行業(yè)發(fā)展及深度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致分銷渠道發(fā)生大變革，新型渠道分銷份額逐年提升,，傳統(tǒng)渠道分銷份額將逐步被新型渠道蠶食,。

傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品流向：

· 生產(chǎn)廠家→省級(jí)代理→縣市級(jí)代理→零售店→農(nóng)戶

· 生產(chǎn)廠家→縣市級(jí)代理→零售店→農(nóng)戶

· 生產(chǎn)廠家→傳統(tǒng)零售店→農(nóng)戶

新型渠道產(chǎn)品流向：

· 生產(chǎn)廠家→政府采購(gòu)→農(nóng)戶

· 生產(chǎn)廠家→鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資4S店→農(nóng)戶

· 生產(chǎn)廠家→縣市級(jí)統(tǒng)防統(tǒng)治植保服務(wù)公司

· 生產(chǎn)廠家→農(nóng)民專業(yè)合作社（農(nóng)民合作聯(lián)社）

· 生產(chǎn)廠家→打藥隊(duì)

趨勢(shì)五、農(nóng)藥化肥在種植生產(chǎn)中的支出比重下降,，品種結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

種植業(yè)的傳統(tǒng)支出項(xiàng)目是指農(nóng)藥,、化肥、種子,、農(nóng)膜等的支出,，新型支出項(xiàng)目是指技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù),、代工服務(wù)費(fèi)用支出,；傳統(tǒng)支出項(xiàng)目（硬件）在總投入中占比下降，新型支出項(xiàng)目（軟件）占比上升,。

新型支出項(xiàng)目主要有：

· 技術(shù)服務(wù)：包括栽培管理技術(shù),、病蟲害診斷技術(shù)、測(cè)土配方施肥技術(shù),、農(nóng)藥小肥產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù),、農(nóng)產(chǎn)品加工保鮮技術(shù)等服務(wù)費(fèi)用支出。

· 金融服務(wù)：包括貸款利息,、管理費(fèi)等支出,。

· 代工服務(wù)：農(nóng)業(yè)機(jī)械租賃、代工費(fèi)等支出,。

· 土地流轉(zhuǎn)費(fèi),。

未來(lái)農(nóng)藥化肥應(yīng)用品種結(jié)構(gòu)的變化：

· 使用量下降的品種包括高度同質(zhì)化產(chǎn)品、傳統(tǒng)大肥,、高中等毒低效化學(xué)農(nóng)藥,、對(duì)環(huán)境不友好產(chǎn)品,。

· 使用量上升的是：新型肥料、專利化學(xué)農(nóng)藥,、生物農(nóng)藥,、滴灌用及航噴用農(nóng)藥及肥料、土傳病害及土壤處理藥肥,。

· 省工省力省錢,、持效期長(zhǎng)、傻瓜化產(chǎn)品,。

未來(lái)種植業(yè)的紅海與藍(lán)海

趨勢(shì)六,、農(nóng)業(yè)的第一二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，種植業(yè)服務(wù)業(yè)高速發(fā)展 

重點(diǎn)作物的產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸,、完善,，由單純的作物種植（第一產(chǎn)業(yè)）向農(nóng)產(chǎn)品深加工（第二產(chǎn)業(yè)）、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易（第三產(chǎn)業(yè)）發(fā)展,，三產(chǎn)聯(lián)動(dòng)使農(nóng)產(chǎn)品附加值增加；減少市場(chǎng)供需變化導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品“賣難”,、農(nóng)戶“增產(chǎn)不增收”現(xiàn)象,，提升抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，增加農(nóng)民收入,。

此外,，由于農(nóng)村勞動(dòng)人口下降，勞動(dòng)力成本急劇上升,，代工服務(wù)蓬勃發(fā)展

種植業(yè)服務(wù)業(yè)（第三產(chǎn)業(yè)）是未來(lái)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng),，據(jù)測(cè)算，代工服務(wù)（飛防等）每年有600-900億的產(chǎn)值,，幾乎等同目前農(nóng)藥的年銷售額,，有償技術(shù)服務(wù)也將有上百億的產(chǎn)值。

趨勢(shì)七,、種植業(yè)西移,，農(nóng)資主戰(zhàn)場(chǎng)從東部沿海轉(zhuǎn)移至西部地區(qū)

從種植面積變動(dòng)、農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诒戎?、農(nóng)業(yè)GDP占總GDP的比重,、地方政府對(duì)農(nóng)業(yè)重視程度等幾方面進(jìn)行比較，概括為東部衰減,、中部平穩(wěn),、西部崛起。

筆者多年跟蹤華南,、西南地區(qū)作物種植變化及其對(duì)農(nóng)資銷售的影響,，對(duì)以下幾個(gè)省區(qū)種植變動(dòng)與農(nóng)資銷售額波動(dòng)進(jìn)行了分析：

隨著種植業(yè)西移,，西部地區(qū)迎來(lái)農(nóng)資銷售黃金時(shí)期。 

趨勢(shì)八,、創(chuàng)新成為主流,，新型農(nóng)藥肥料、新型應(yīng)用技術(shù)發(fā)展前景廣闊

由于政策扶持,，出于農(nóng)產(chǎn)品安全,、食品安全、對(duì)環(huán)境友好的需求,，新型農(nóng)藥肥料,、新型應(yīng)用技術(shù)發(fā)展前景廣闊，特種肥料,、生物農(nóng)藥等品種崛起,，設(shè)施農(nóng)業(yè)得到發(fā)展，種植戶用肥用藥觀念得到改善,。

趨勢(shì)九,、供應(yīng)鏈金融全面切入農(nóng)資流通鏈

農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于資金的需求是迫切的，但銀行放貸“嫌貧愛富”,，農(nóng)業(yè)貸款屬于“臟累活”,，掙不了幾個(gè)錢，水還挺深,。

因此,，銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)業(yè)貸款一直不熱心，種植戶苦于貸款無(wú)門,。而“農(nóng)發(fā)貸”等互聯(lián)網(wǎng)小貸公司則利用行業(yè)背景和大數(shù)據(jù),，抓住了貸款無(wú)門的行業(yè)“痛點(diǎn)”，面對(duì)農(nóng)資流通企業(yè),、種植戶進(jìn)行短期小額貸款,，解決了農(nóng)資流通業(yè)、種植業(yè)的資金需求,，自身也獲得飛速發(fā)展,。

目前，農(nóng)資賒銷比較普遍,，賒銷行為阻礙了行業(yè)發(fā)展,，加大了產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，成為行業(yè)“痛點(diǎn)”,，供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn),，有望緩解賒銷難題。

趨勢(shì)十,、農(nóng)業(yè)信息化推動(dòng)行業(yè)變革,，農(nóng)業(yè)智能化提升農(nóng)資應(yīng)用精準(zhǔn)化

政府加快推進(jìn)農(nóng)村信息化進(jìn)程,，農(nóng)產(chǎn)品電商、農(nóng)資電商得以發(fā)展,，訂單農(nóng)業(yè)成為發(fā)展趨勢(shì),；隨著農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及政策的推動(dòng)，種植業(yè)將進(jìn)入精準(zhǔn)用藥,、用肥時(shí)代,，化肥農(nóng)藥減量增效成為必然。

農(nóng)業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè),，隨著消費(fèi)水平提升,，農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革勢(shì)在必行，需要調(diào)整種植品種結(jié)構(gòu),，適度擴(kuò)大規(guī)模種植形成規(guī)模效益,，提高種植戶人均產(chǎn)值，避免“增產(chǎn)不增收”,；提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)以更好滿足需求側(cè)不斷提升的消費(fèi)需求,，通過需求提升來(lái)帶動(dòng)農(nóng)民收入提升。

農(nóng)資的前景寄托在農(nóng)產(chǎn)品身上,，農(nóng)資行業(yè)的榮衰與種植結(jié)構(gòu)變動(dòng),、農(nóng)產(chǎn)品需求及農(nóng)民收入變動(dòng)密切相關(guān)，因此農(nóng)資行業(yè)應(yīng)從單向賣農(nóng)資,、滿足自身需求轉(zhuǎn)為以幫助農(nóng)戶解決“賣難”,，獲得更好收入的需求轉(zhuǎn)移,。