明確在不同場合下,，面對的對象聽（觀）眾是誰，他們想知道什么,。

感知他人需求是非常重要的,，這在我們的傳統(tǒng)文化中被稱作“五常”之首—— 仁,。“仁”字從右往左看（古人閱讀方式）,，是由“二”和“人”組成，仁就是兩個人,，一個是我,，另一個是我心里裝著的人，即他人,。當兩個及以上的人在一起時,，就要考慮如何與人相處，而演講恰恰就是人與人相處進行交往的活動之一,，所以要感知對方,、認識對方、在乎對方,、關懷對方,。如果我心里只裝著自己，那就少了一個人,，就是“二”,。

你“二”不是因為智力系統(tǒng)有障礙，而是因為神經系統(tǒng)遇到了麻煩,?！岸保僖粋€人,，那就是不仁,。《黃帝內經》中“不仁之癥”指的就是偏癱,、中風,，所以“不仁”總是和麻木、遲鈍相關聯,，叫作麻木不仁,。麻木、遲鈍就是感知缺失,，直接導致演講平庸,。

感知要做到“見人說人話,，見鬼說鬼話”。這原本是讓很多人鄙視,、不屑的行為,，但從辯證的角度來看，這正是領導者在演講中首先要做到的,。能夠做到“見人說人話,，見鬼說鬼話”的一定是精英人物，他感知到了演講對象的區(qū)別,，并識別出了“人間”和“地獄”兩種場合的差異,。

將“見人說人話，見鬼說鬼話”這個命題進行拆分再組合,，得出以下新命題,，又該如何應對呢？

在“人間”遇到“鬼”,，說“人話”還是說“鬼話”？

在“地獄”遇到“人”,，說“人話”還是說“鬼話”,？

暈了吧？小演講是領導者的大學問,，一定要記住對象服從場合,，在“人間”遇到“鬼”，說“人話”,；在“地獄”遇到“人”,，說“鬼話”。

在我國北方婚配民俗中,，總有這樣的說法：寧娶大戶人家的丫鬟,，不娶小戶人家的小姐。小姐的社會地位,，遠遠高于丫鬟,，為什么娶妻不娶社會地位高的，偏偏選擇社會地位低的作為配偶呢,？因為后者見多,、識廣、懂規(guī)矩,。見多,，場合見得多；識廣,，接觸到的人脈,、對象廣博,； 懂規(guī)矩，知道什么場合分什么對象,，能夠采取相匹配的言談話語,。這樣的女子娶進家里，能夠快速地融入新的家庭環(huán)境,，與家人和諧相處,， 在教育后代上也能言傳身教，何樂而不為,？只有見多識廣才能磨礪出敏銳的感知力?，F實中很多領導者在演講中的表現，常常讓人感覺還不如“丫鬟”,，更別談影響,、改變他人了。

必須準確地表達自己的主張,，激發(fā)別人想聽你說的強烈愿望,。如果講得含糊、乏味,、空泛,，別人怎么理解你呢？

以前在黨,、政,、商界中，領導干部都不大注重表達,，領導者講話往往可以用四個字概括：朗讀準確,。不論哪個級別的領導者，只要演講就會千人一辭?，F在領導者都開始注重演講表達,，競聘、履新,、述職都需要表達自己的觀點,、主張、舉措,、方案,，而且個性化的表達也越來越多。要想走上領導者的舞臺,，成為領袖人物,，準確表達主張，至少可以增加20%被別人接受的可能性,；如果是競選,，選票就會多20%,。現在很多社會事件，都是由于在表達主張上存在歧義,，進而引發(fā)了更大的負向反應,。因此，表達準確會讓你如虎添翼,，而表達不準確就會讓你成為一個“瘸子”,。

表達的準確性會受到場合、對象,、內容的干擾,。我曾和一位在市場上叱咤風云的企業(yè)家一起參加《非常財經觀察》節(jié)目的錄制。錄制期間,，不但看不出企業(yè)家往日的風采,，而且他的表現大大出乎我的意料， 簡直慘不忍睹：腿抖手顫,、腦門冒汗,，面對主持人的提問，該說的說不下去,，該講的講不出來,。坐在電視機前的員工看得真是著急，這本來是一個展現企業(yè)形象的非常好的機會,，卻只看到老總頭上冒汗，說話結結巴巴,。從直播間出來時,，那位企業(yè)家還一個勁兒地跟我說：“在家里練的時候也很好啊，我給員工們講話不這樣??！”

身處熟悉或陌生場合的表達，哪個更能代表你的水平,？

面對高水平或低水平觀眾的發(fā)揮,，哪個更能體現你的實力？

遭遇富貴或貧窮的情境考驗,，哪個更能顯示你的本色,？

事實是，只有在陌生的場合,，面對高水平的觀眾,，分享不熟悉的內容，才能反映出你是否能夠把握好表達的準確性,。

即使你準確地表達了自己的主張,，聽眾也不一定認同,，接下來如果想要讓聽眾頻頻點頭接受，那么就得把你的主張進行由己向彼的過渡,。

說服他人接受主張,，要注重演講現場的反饋。觀眾的反應是對演講者前面的表達內容的反饋,，而當演講者接收到這個反應時,，后面的表達內容要進行自我調節(jié)。這樣一來一往,，演講者要不斷接收觀眾的反應,，及時調整演講內容。因此,，演講不能背稿子,，背稿子的演講很難讓人信服。

為什么在沒有真實觀眾的錄影棚里的演講,，說服力總是很差,？因為“一個好的舞臺演員可以演電影，一個好的電影演員卻不一定能上舞臺”,。面對觀眾,，既要顧及“表演”的內容情節(jié)，又要顧及觀眾反應,，“表演”要根據觀眾的反應不斷調整,。

說服他人就像見菜吃飯，看著有食欲的飯菜,，吃得就多,，所以觀眾感興趣的內容要展開講，深入淺出,；看著沒食欲的飯菜,，即使營養(yǎng)再豐富，也吃不下,，所以觀眾厭煩的內容要壓縮講,，蜻蜓點水。

在有限的時間內,，說服他人是一個漸進的過程,，不能期待所有的觀眾都會被說服。只要觀眾的信念,、思想發(fā)生動搖,，就是你的影響力在發(fā)揮作用。最后，要按自己的主張行動,。

準確表達了自己的主張,，別人也認同、接受,，但接下來不行動怎么辦,？利益、信仰是影響一個人的行為要素,。

要想讓觀眾按照你的主張去行動,，一方面要讓他們意識到展開這樣的行動將帶來的好處，這是古往今來所有說客成功的關鍵,；另一方面要喚起崇高的情感,，鼓舞觀眾投身于一項偉大事業(yè)，為完成終極的夢想而付出行動,。一般在宗教,、政黨教育的演講中應用得比較多，企業(yè)里也是一樣,，可以是為了組織的理想和愿景,，讓他人按你的主張去行動，無外乎“誘之以利,，行之以義”,。

綜上所述，演講中拿什么去改變他人的行動呢,？那就是感知力,、表達力、說服力,、行動力,，這四力聚合成了一種力——影響力。