3.3萬(wàn)元的保健營(yíng)養(yǎng)品，您家店員得花多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成這個(gè)銷售額,？

2天──這是位于廣西南寧市一個(gè)總?cè)丝趦H約50萬(wàn),，經(jīng)濟(jì)薄弱的4級(jí)農(nóng)業(yè)小縣城──馬山縣「康全藥店」所需花費(fèi)的時(shí)間。

位于馬山縣江濱東路一條遠(yuǎn)離主干道的小巷子里的康全藥店,，受到位置及人口基數(shù)影響,，先天就不算是做生意的好店址。近幾年,，周邊新開(kāi)了好幾家藥店,，加上原有的，目前「康全藥店」竟被10余家同業(yè)包圍,！收益自然也是每況愈下,，經(jīng)常得費(fèi)盡心思促銷，每個(gè)月的平均營(yíng)業(yè)額才能維持在25萬(wàn)左右,，而其中營(yíng)養(yǎng)保健品的占比也只有約10%,。

▲ 改變是痛苦的,但不改變就會(huì)被淘汰！

「改變是痛苦的,但不改變就會(huì)被淘汰,！」意識(shí)到自己面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,，「康全藥店」的老板陸總在2015年9月決定讓店內(nèi)的主要員工接受專業(yè)藥學(xué)服務(wù)培訓(xùn)，并要求店員在11月便將所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)與咨詢服務(wù)技巧實(shí)際用來(lái)開(kāi)展一場(chǎng)健康管理活動(dòng),。

「一來(lái),，這可以為我們的顧客提供增值服務(wù)；二來(lái),，也能讓我們的員工實(shí)際運(yùn)用所學(xué),，積累更多的咨詢技巧與經(jīng)驗(yàn)?！龟懣傉勂甬?dāng)初要求店員辦活動(dòng)的初衷,，「沒(méi)想到做了2天活動(dòng)后，有一半以上的顧客表達(dá)希望門店以后能長(zhǎng)期提供這種專業(yè)服務(wù)──因?yàn)檫^(guò)程中我們要求店員不能強(qiáng)買強(qiáng)賣,，而要透過(guò)為顧客進(jìn)行健康評(píng)估與檢測(cè)的方式,，幫助他們了解自身真正存在的健康問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn),，并給到他們正確的保健觀念。這樣的溝通方式,，顧客滿意度很高,，很多沒(méi)等我們講完，就會(huì)主動(dòng)問(wèn)我們的店員該購(gòu)買什么產(chǎn)品,，提升自己的健康,。」

對(duì)于這場(chǎng)活動(dòng)的成效,，陸總相當(dāng)滿意,，因?yàn)槭斋@了極高的顧客滿意度，店員先前參加CAMORE健康照顧站培訓(xùn)時(shí)所學(xué)到的知識(shí)與技能也確實(shí)落地練習(xí)與運(yùn)用了,。「我們的員工對(duì)于他們居然能在2天內(nèi)達(dá)到平常日4倍（近6萬(wàn)）的營(yíng)業(yè)額,，而且保健品還占了將近一半（3.3萬(wàn)）的這個(gè)結(jié)果非常驚喜，也深刻體認(rèn)到原來(lái)要對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)藥事服務(wù)并不如原本想像中的那么難,?！?/strong>

▲ 活動(dòng)成功的關(guān)鍵要素

談及這場(chǎng)活動(dòng)的成功要素，店長(zhǎng)吳小莉毫不保留的分享了他們的做法：

1.  活動(dòng)前5周：

指定活動(dòng)負(fù)責(zé)人,，并向相關(guān)店員布達(dá)活動(dòng)信息,，要求開(kāi)始熟悉活動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的信息。

2. 活動(dòng)前2周：

 (1)       將活動(dòng)橫幅,、海報(bào),、易拉寶等文宣物料布置于門店的顯眼位置。

 (2)        結(jié)帳處放置活動(dòng)報(bào)名表（背面印刷當(dāng)天的相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)惠信息）,，開(kāi)始在店內(nèi)邀約顧客（2天活動(dòng)目標(biāo)邀約800人）,。也可于客流量較高的時(shí)段，播放活動(dòng)信息的音頻,，讓顧客提早知道,。

(3)       組織店員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品,、專業(yè)知識(shí),、儀器使用方法、活動(dòng)流程,、實(shí)操演練等,，確保人員熟悉相關(guān)信息。

(4)       明確排定活動(dòng)當(dāng)日各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人員,，及其所負(fù)責(zé)的工作,，以避免因職責(zé)不清導(dǎo)致「三個(gè)和尚沒(méi)水喝」的現(xiàn)象。

(5)       完成活動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的補(bǔ)充陳列,。貨一定要足,，以避免斷貨。

3. 活動(dòng)前3天：

店員到外派發(fā)活動(dòng)宣傳單,，并以短信及電話再次邀約提醒已報(bào)名的顧客當(dāng)日到場(chǎng)（可適當(dāng)給予小激勵(lì)）,。

4. 活動(dòng)前1天：

(1)       組織店員進(jìn)行第2次活動(dòng)說(shuō)明與專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

(2)       確認(rèn)所有工作人員清楚活動(dòng)流程,，以及自己負(fù)責(zé)的工作（前一天檢測(cè)儀器務(wù)必調(diào)校好,，以免影響當(dāng)日流程）。

▲ 重視邀約,，按表操課,，2天活動(dòng)火爆異常

「我們前期完全按照參加CAMORE總部的建議標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做。原本覺(jué)得萬(wàn)事俱備,，就欠東風(fēng)了,，結(jié)果活動(dòng)當(dāng)天居然下起瓢潑大雨！」吳小莉笑著搖頭,，「根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，會(huì)員日如果下雨，銷售額能達(dá)到平常水平就不錯(cuò)了,。沒(méi)想到一早9點(diǎn)還沒(méi)到,，店外已經(jīng)不少人在排隊(duì)，而且2天活動(dòng)火爆異常,，結(jié)束后統(tǒng)計(jì),，共有610人參加！參加顧客購(gòu)買率達(dá)29%,，采購(gòu)客單價(jià)達(dá)186元,！不少當(dāng)時(shí)沒(méi)買的消費(fèi)者，在活動(dòng)結(jié)束后還跑來(lái)買,，說(shuō)是因?yàn)榈玫胶芏啾＝∠嚓P(guān)知識(shí),，讓他們意識(shí)到如果不重視健康問(wèn)題，未來(lái)可能會(huì)面臨的疾病風(fēng)險(xiǎn),，因此希望從現(xiàn)在就開(kāi)始加強(qiáng)保養(yǎng),。有一位邀約顧客一開(kāi)始在做檢測(cè)與評(píng)估時(shí)，并不是很信任我們,，在我們?yōu)樗稍儠r(shí)還一度拿出手機(jī)上網(wǎng)查詢所言是否屬實(shí),。當(dāng)發(fā)現(xiàn)并被他本人證實(shí)確患有骨關(guān)節(jié)炎及糖尿病后，我們告知他可以放心食用的營(yíng)養(yǎng)保健品,，他再次拿出手機(jī)比對(duì)成分,，認(rèn)真查詢了很久，最后采購(gòu)了所需的產(chǎn)品,，并大力稱贊我們是可以讓顧客放心依賴的服務(wù),?！拐f(shuō)起這個(gè)例子，吳小莉還是很有成就感,。

「懷著馬馬虎虎,、臨機(jī)應(yīng)變的心態(tài)辦活動(dòng)，經(jīng)常是導(dǎo)致活動(dòng)效果不如預(yù)期的主因,。經(jīng)過(guò)這次,，我們?cè)俣壬羁痰捏w會(huì)到──要不是前期踏實(shí)的做好了老師要求的每一步，我們也不會(huì)在下雨天的活動(dòng)日收獲這么好的成績(jī),。最后,，我還是要強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)──」吳小莉不厭其煩的提醒：「邀約真的非常、非常,、非常重要,！這會(huì)讓顧客覺(jué)得藥房真正在關(guān)心他身體健康，而且,，這些懷著關(guān)心自己健康的目的而來(lái)的顧客,，采購(gòu)率往往比現(xiàn)場(chǎng)參加的高很多。以上是我們門店的活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn),，與大家分享,。希望大家以后辦活動(dòng)的時(shí)候，都和我們一樣成功,！」