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在流量金貴的今天，如何牢牢抓住門店周邊的顧客是保證客流的關(guān)鍵,，舉辦社區(qū)活動(dòng)不失為有效方法,，那么，如何組織藥店進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)才能吸引更多的顧客成為自家會(huì)員,？今天我們請(qǐng)到了貴州一品慢病項(xiàng)目部經(jīng)理鄧楊成,、區(qū)域經(jīng)理吳學(xué)英，以及貴州健一生凱里營運(yùn)部經(jīng)理?xiàng)罘茷榇蠹曳窒硭麄兊某晒?jīng)驗(yàn),。
問：您現(xiàn)在舉辦的社區(qū)健康管理活動(dòng),，一場(chǎng)的參加人數(shù)有多少？成功辦理會(huì)員卡的人數(shù)有多少,？答：辦卡人數(shù)和活動(dòng)選擇的區(qū)域有很大的關(guān)系,。在人口較為密集、熱鬧的小區(qū)，每場(chǎng)社區(qū)健康管理活動(dòng)多的可以吸引300-400人參加,，少的也有70-80人,。每場(chǎng)活動(dòng)的辦卡率，最高時(shí)能達(dá)到50%,，少的也有25%左右,。問：您的社區(qū)健康管理活動(dòng)包括哪些內(nèi)容？答：結(jié)合以下服務(wù)內(nèi)容,，幫助效果加倍：聚人氣小活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放小贈(zèng)品,、抽獎(jiǎng)、趣味性互動(dòng)小游戲等,。 健康管理活動(dòng)：不同健康主題的免費(fèi)檢測(cè)與評(píng)估,，普及健康知識(shí)，服藥知識(shí),，幫助篩查出有健康風(fēng)險(xiǎn)的顧客,，提醒他們到醫(yī)院檢查。 中醫(yī)義診：宣傳門店中醫(yī)服務(wù)內(nèi)容,。 中藥養(yǎng)生體驗(yàn)：當(dāng)歸蛋,、營養(yǎng)早餐等免費(fèi)試吃、中藥茶飲免費(fèi)試飲等,。 醫(yī)療器械體驗(yàn)：風(fēng)濕鎮(zhèn)痛膏等免費(fèi)試用,、康復(fù)理療服務(wù)。
問：吸引顧客參與活動(dòng)最關(guān)鍵的因素是什么,？現(xiàn)場(chǎng)布置和造勢(shì)很重要,。一定要營造出熱烈、關(guān)懷,、專業(yè)的氛圍,。熱鬧聚集人潮，關(guān)懷和專業(yè)的氛圍能增加人氣,。 活動(dòng)內(nèi)容要新穎,。顧客都有追熱點(diǎn)，追新奇的心理,，如果你的健康管理活動(dòng)總是擺張桌子,、幾臺(tái)儀器顧客就會(huì)失去興趣。如果能借助最近的熱門話題或是健康紀(jì)念日,，再搭配一些互動(dòng)的小游戲就能吸引不同層次的顧客,。
活動(dòng)不以銷售為目的。現(xiàn)場(chǎng)絕對(duì)不可以推銷產(chǎn)品,，這樣顧客才能放心參與,。 活動(dòng)當(dāng)天或提前2-3天到社區(qū)派發(fā)活動(dòng)單頁,，引起顧客的好奇來參與活動(dòng)。
問：事前需要做什么特別的準(zhǔn)備工作嗎,？答：普通的社區(qū)活動(dòng)不需要特別的準(zhǔn)備工作,。但是，細(xì)節(jié)決定成敗,。只要流程安排得當(dāng),，職責(zé)、分工界定清楚,，活動(dòng)自然會(huì)順利進(jìn)行,。如果因?yàn)橐粋€(gè)小細(xì)節(jié)的疏忽而影響了整體活動(dòng)的體驗(yàn)感，比如說在以老年人居多的社區(qū)舉辦健康活動(dòng),，因?yàn)槟稠?xiàng)檢測(cè)需要多花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間而造成老人們排隊(duì)等候,；檢測(cè)的儀器現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)故障而沒有備用的儀器代替，我認(rèn)為這就是活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作沒有做好,。每一場(chǎng)活動(dòng)都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程,?；顒?dòng)負(fù)責(zé)人必需在活動(dòng)前按照流程培訓(xùn)、檢核所有人員,，確保他們熟悉活動(dòng)流程,、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任,、分工、步驟,。
要發(fā)放給參與顧客的小禮品,、宣傳物料等，一定要提前準(zhǔn)備好,。并且有專人負(fù)責(zé),。小禮品的數(shù)量要預(yù)估充分，一旦發(fā)現(xiàn)禮品不夠了,，要由負(fù)責(zé)人快速調(diào)配,，補(bǔ)上。
在為顧客進(jìn)行檢測(cè)咨詢的過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)要告知顧客：我是誰,，我來自哪家門店,，未來還可以提供的顧客服務(wù)（免費(fèi)健康管理,、慢病管理等），強(qiáng)化顧客對(duì)我們的印象以及我們的存在價(jià)值,。 針對(duì)存在較嚴(yán)重健康風(fēng)險(xiǎn)的顧客,，分配給健康照顧站專員進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)與關(guān)懷。 安排多個(gè)環(huán)節(jié),，反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客后期到門店健康照顧站可享受到的健康權(quán)益,。
問：咱們的社區(qū)健康管理活動(dòng)最大的特色是什么？最大的特色就是能為顧客提供一份完整的健康檢測(cè)與評(píng)估,，包括檢測(cè)數(shù)據(jù),、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、健康生活型態(tài)建議,、營養(yǎng)/飲食/運(yùn)動(dòng)建議等,，而不只是幾個(gè)簡單的檢測(cè)數(shù)據(jù)。 營造出“熱烈”“溫馨”“專業(yè)”“關(guān)懷”的活動(dòng)氛圍,，激發(fā)顧客的好奇心與興趣,。 時(shí)間緊湊，但不緊張,。每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間都是經(jīng)過反復(fù)的測(cè)算的,，讓顧客充分感覺到我們的服務(wù)是真心誠意的，不繁瑣,，不敷衍了事,。
問：咱們現(xiàn)在舉辦的社區(qū)健康管理活動(dòng)和以往有什么不同？以往的社區(qū)健康活動(dòng)重點(diǎn)放在招募會(huì)員,、品牌宣傳,、和某個(gè)廠家聯(lián)合推出新產(chǎn)品或搞促銷上，往往是幾張桌子,、一條橫幅去做,，內(nèi)容單一，目的明確?，F(xiàn)在結(jié)合慢病管理一起做,，服務(wù)更系統(tǒng)、更專業(yè),，很受老百姓喜歡,。相應(yīng)的，顧客回饋我們的認(rèn)可和信任讓我們有了價(jià)值感和自豪感,。 相較于剛開始舉辦這類活動(dòng)的時(shí)候,，通常由區(qū)域經(jīng)理牽頭，劃分小組活動(dòng)?，F(xiàn)在參與活動(dòng)的人員對(duì)流程都非常熟練了,，由組長召集（商圈內(nèi)3-6家門店組成一個(gè)小組開展活動(dòng),，其中一家店的店長任組長）即可成功舉辦活動(dòng)，不再需要區(qū)經(jīng)理操心了,。大家已經(jīng)體驗(yàn)到活動(dòng)帶來的好處,，所以積極性和主動(dòng)性都很高。
問：對(duì)您而言,，舉辦社區(qū)健康管理活動(dòng)最大的收獲與意義是什么,？問：請(qǐng)分享幾點(diǎn)建議或心得,，幫助其他小伙伴提高社區(qū)健康管理活動(dòng)的成功率提前了解天氣狀況再制定活動(dòng)時(shí)間。 充分調(diào)查了解社區(qū)人員情況,、行動(dòng)軌跡,、活動(dòng)因素等才能規(guī)劃出相匹配的社區(qū)活動(dòng)。 活動(dòng)外聯(lián)工作（社區(qū),、城管）一定要確保落實(shí),。與社區(qū)達(dá)成合作共識(shí)，請(qǐng)他們了解活動(dòng)是公益服務(wù)性質(zhì)的,，獲得他們更多的支持,。 活動(dòng)人員要培訓(xùn)好，責(zé)任與分工要明確,。 活動(dòng)物料,、贈(zèng)送的禮品要提前到位，數(shù)量要充足,，如遇人多而短缺,，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充。 會(huì)員邀約和派發(fā)宣傳單邀約可以提前3天開始,，現(xiàn)場(chǎng)邀約也非常有效,。 活動(dòng)當(dāng)天氛圍營造要濃厚,。 考量每一處區(qū)域的客流與人員駐留情況,，讓更多的人完成整套活動(dòng)的體驗(yàn)。 必須要有一名服務(wù)能力強(qiáng)的健康顧問做支撐,。
圖片來源：中國藥店設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) |
